7月19日，“騰訊產品家沙龍：90後企業家專場”在北京舉行，本文是伏牛堂創始人張天一在騰訊產品家沙龍上的分享內容。

張天一生於1990年，伏牛堂創始人，北大法學碩士。今年四月，他寫的《我碩士畢業為什麼賣米粉》在朋友圈廣為傳播，“碩士粉”一時成為熱詞。

以下為張天一的講話全文。

一、不想堵車才騎自行車

簡單的說我就是賣米粉的，我的店叫伏牛堂，今年4月4號成立。最早是由我和三位小夥伴，湊了10萬塊錢，找了高大上的環球金融中心的地下室的拐角，開了一家30平的、比路邊攤好一點的牛肉米粉店。到今天伏牛堂運作三個月，我們更好、更強大的朝外SOHO店也開起來了。三個月，我們發生了怎樣的變化呢?

首先團隊成員從原來的4個人變成了現在的14個人，以及場所由最早的30平方變成了現在的180平方。短短三個月，我們的人員翻了將近300%，場地面積翻了將近400%。我遍查人類發展史，達到這樣快速發展的組織好像只有一個，就是我們黨。所以目前來看，伏牛堂還是一個比較有前途的企業。

現狀看來比較風光，但不妨把鏡頭倒回三個月前，看看我們的苦逼歲月。我們是怎樣開始的?以及我們為什麼要賣米粉?

說到賣米粉這個話題非常沉重，因為就在半年前，我還是一個應屆畢業生，面臨著找工作的問題，從來沒想過創業。我學金融法，工作去向很窄，苦逼的人去金融街，牛逼的人去投行。所以找工作時，我產生了兩個困惑。

第一，所有人都去投行搞金融，誰來搞實體?投行的錢投給誰?我發現現在不是專案招投資人，而是投資人追著專案跑，錢沒地方去。

第二，當所有人都去擠僅有的幾個選擇時，卻有大把的工作沒有人做。這就像我每天去伏牛堂上班，路過國貿時的一個場景：三環路上永遠在堵車。國貿是個好地方，大家都想去，可更有可能的結果，不是大家都到了這個好地方，而是都堵在了通往好地方的路上。

所以每天早上八點半，我最爽的一件事，就是騎著我的破二手自行車，慢悠悠把一輛輛賓士、寶馬、豐田、本田甩在身後。創業對我而言，更像是一個被動選擇，我不想堵車，所以選擇騎自行車。我們是非主流創業者，被逼出來的，恐懼一種生活，所以選擇另一種生活。我們知道如果做不好，只能苦逼的回到不想過的生活上去。

這就是我創業的初衷。決定賣米粉時，心裡壓力非常大。碩士畢業出來賣米粉，怎麼跟老師、朋友、周圍人說?困惑很大，心理負擔也很大，幾宿幾宿地睡不著覺。直到有一天，我北大的導師吳先生給我講了一個50年代中國發生的事情。

時任國家主席的劉少奇，接見北京的一位掏糞工人。他是全國的勞模，當時劉少齊主席握著他的手說了一句這樣的話：“你我本無不同，只是分工有別，都是為人民服務。”這個故事是一個50後講給我這個90後聽的一個發生在50年代的故事，居然給了我非常大的觸動。他給我傳達了這樣一個資訊：一件再小的事，只要肯用心去做，做一輩子，最後都會實現你的個人價值和社會價值。

二、別拿網際網路思維說事兒

很多人說伏牛堂是一個網際網路思維經營的米粉店，對於這種論調，我只有兩個字迴應，呵呵。我們就是一個賣米粉的，最終吃到嘴裡的就是一碗米粉。所以要澄清一下，我們是一個非常傳統的米粉店，雖然在今天這樣一個網際網路平臺上演講，但跟網際網路關係真心不大。

但是作為一群在網際網路時代從事傳統行業創業的年輕人，網際網路到底有沒有給我們帶來改變呢?這一點我不能否認，網際網路確實對我們的商業是有影響的，但僅侷限於三點：

第一，藉助網際網路吸引人流。我們只有10萬塊錢，10萬塊在北京找一個像樣的地方，搞裝修、搞風格，基本是不可能的事。找來找去最後找到環球金融中心地下室的拐角，一個沒有人敢接盤的地方。但是我們一看樂了，這就是我們要的地方，一流的商圈、十流的位置。我們相信網際網路可以給我們引來人流，所以愉快地選了這兒。

第二，藉助網際網路精確找到消費者。湖南米粉在過去的一百年間，都沒有在北京開啟過市場，因為它又油又辣，根本不是北方人的菜。包括今天也有很多人給我們伏牛堂提建議，說你的米粉太辣了、太油了等等，但是我的米粉依然是這麼油這麼辣。因為我清楚地知道，在這個網際網路時代，我能精準地找到北京大約30到40萬接受我這個口味的湖南人。我不需要滿足2000萬人的胃，我只需要堅持做我自己就好了。

第三，藉助網際網路保持核心競爭力。傳統的餐飲是封閉、保守的，它全部的核心祕密在於廚房，廚房的核心祕密在於招牌菜的配方。可是對我們而言，我的廚房是開放、公平、包容的，伏牛堂的核心配方我們會以漫畫的形式，清清楚楚、明明白白地告訴大家，如果感興趣甚至可以來伏牛堂找我教你。我清楚地知道，既使我交了這個配方，明天我旁邊出現伏豬堂、伏雞堂、伏狗堂，但跟我們是不一樣的。因為我們真正的生機在於我們運營了三個月，我們有了8個QQ大群、3個微信大群，以及微博上這將近1萬人的湖南人的粉絲群體，這才是我們真正的核心競爭力。

這三點是網際網路對伏牛堂這樣一個傳統餐飲企業帶來的改變，但遠遠沒有到思維的層面上。如果一定要用一句話總結網際網路對我們的影響，我總結了一句這樣的話：網際網路為我們4個一無所有的年輕人，提供了一個在一無所有的時候堅持做自己的機會。要知道在傳統時代，一個人沒有資本，面對強大的社會與現實，要談自己、做自己是一件很奢侈的事情。但至少現在看起來，我們做到了。

三、需要的不是被改變 而是尊重和理解

做了三個月，最大的收穫在哪兒?我現在發現創業三個月，最大的收穫跟我在創業之初所預期的不太一樣。創業之初我懷著勃勃的雄心，想改造餐飲這個傳統行業，把它做大、做強，有更多店、融更多錢、招更多人。目前來看這些都做到了，但不是我最興奮的東西，我最興奮反而不來自於創業本身，來自於別的地方。

剛做伏牛堂時，只有我們4個合夥人。牛肉是我們自己切的，自己炒的，自己燉的;米粉是我們自己進貨、自己泡，自己發，自己煮。所有的工作都是自己做，所以在最開始創業時，我們有兩個身份。第一，創業者。第二，基礎的體力勞動者。我最大的收穫不是來自於創業，而來自於我們作為基礎的體力勞動者。

在從事基礎的體力勞動的過程中，我突然發現，我要跟很多以前接觸不到的社會的邊邊角角打交道，賣菜阿姨、垃圾房大叔、保安哥哥……跟這些人打交道，看到他們的生活狀態，會有一個震撼式的改變。那就是曾經你在進入這個行業時，你想改變世界的想法是錯的，因為對這個社會絕大多數人而言，他們需要的不是被改變，而是尊重和理解。

舉個例子，伏牛堂環球金融中心店的東南角是一個雞蛋灌餅攤，一家三口，大哥大姐還有一個不到10歲的小妹妹。旁邊是一輛鋪著棉絮板車，三個人輪流賣餅，誰累了誰去睡覺。在伏牛堂有時幹得非常累，對客人沒辦法笑，我去那兒買雞蛋灌餅，他們依然微笑地跟我聊天。這時我就意識到，我這種累跟他們比，真的是一種書生式的無病呻吟。

再舉一個例子，伏牛堂早期有很多新聞媒體關注，天天跟著跑。有次兩位電視臺的同志，一直跟我們拍一個紀錄片。那會兒我們每天工作到晚上2點、3點甚至更晚，一天我們已經兩點鐘收攤了，攝像大哥跟我商量說，我們去環球金融中心旁邊的天橋上，你擺一個45度角仰望星空的造型，我們拍一個空鏡吧。我當時直接無語了，我說：“哥，不行，我太累，我要回去睡覺了。”就回去了。

等到第二天早晨這兩位同志又來了，全在那兒狂打噴嚏。我他怎麼回事兒，他說當天晚上我沒有去，所以他們兩個人單獨扛著攝像機去天橋上拍天橋去了。4月份北京的晚上還是比較冷的，那一刻我突然意識到，不是我一個人累，不是我一個人苦，其實媒體同志也很苦，誰願意跟著一個90後的小屁孩，深更半夜拍東西還求著。所以從那兒以後但凡見到有媒體同志來採訪，我只要有時間，一定不給通稿，一定跟他聊，儘量地配合。

經歷了這樣三個月的歷練也好、體驗也好，我發現現在我的生活節奏改變了。在馬路上遇到發傳單的同志，我一定接過他的傳單對他笑一下，因為我自己給伏牛堂發過傳單，我知道這個事兒有多難。每天用完洗手間，一定要把洗手間擦乾淨，因為我自己給客人收盤子，我知道保潔阿姨一大早起來收拾洗手間有多難;晚上回家看到門口站著的保安大哥還是早上那位，我一定對他笑一下，因為我自己當服務員，我知道腳在地上站一天是什麼樣的感覺。

這可能是我創業三個月以來最大的收穫，我曾經想，如果我畢業了直接去當公務員、去當律師，我會想什麼?說我想的更多的可能是公務員怎麼更快地升遷，律師怎麼更快地當上合夥人。雖然學校教過我為人民服務，但我從來沒有在學校裡見過什麼是人民。所以，如果有一天伏牛堂確實經營不善，我回到老路循規蹈矩的生活，怎麼辦?可能我真的會坐下來，安安靜靜地想一想，如果我是公務員，怎樣為人民服務。我這個年紀，可能是心懷夢想、迫切要實現個人價值的時候，這時如果一些事情給我們點醒一下，告訴你應該考慮考慮怎麼才能為社會創造什麼樣的價值，這可能是人生一輩子的財富。

四、餐飲也可以很好玩兒

伏牛堂一個傳統餐飲企業，可又是一群90後在做，在尊重傳統行業規律的基礎上，難道它不應該變得更好玩兒嗎?我同意這點，只要我們把米粉做好，伏牛堂它應該更好玩兒，那怎麼來玩兒呢?

第一個主題叫連線。有一句話叫做萬物皆可連，不僅人跟人之間可以連線，事情跟事情之間也可以連線。所以未來在做好米粉的基礎上，我們會把一切看上去跟米粉沒有關係的東西，都連起來。我們花7天時間統計過一個數據，發現來伏牛堂消費的顧客超過45%是湖南人。那未來伏牛堂能不能做大資料企業，能不能針對顧客群挖掘資料，甚至說米粉是免費的，我製造一些消費場景，去賣湖南人需要的東西。

例如這件霸蠻衫，不是湖南人只會覺得這兩個字很怪，湖南人就明白其中意思。這本來是我們所有的夥伴穿的衣服，但不停有湖南人問賣不賣，現在已經賣掉300多件。未來的伏牛堂有沒有可能一半吃米粉，一半是服裝店呢?我覺得是有可能的。

第二個主題是沙龍。普通連鎖餐飲企業是一切都要標準化，但我們不這麼做。我們第一家店是拉麵風格，第二家就是咖啡店風格，用的是皮沙發。北京有車庫咖啡，為什麼不能有車庫米粉呢?為什麼大家不能邊吃米粉邊聊事兒呢?現在我們就在辦這樣的沙龍，效果很好。

第三個主題叫牛掰。你來店裡吃米粉，店員跟你掰腕子，贏了免費，輸了付雙倍，多的錢我會捐給公益組織。未來我希望伏牛堂每一個店都好玩兒，都能給顧客帶來不同的體驗。

再比如在北京做湖南米粉，最難的是南北方的水質有別。我們就想有沒有可能用科技手段來解決，就跟大洋彼岸的美國公司聯絡，問3D列印能不能列印牛肉米粉。米粉沒聊明白，但下半年他會推出一種專門列印食物的3D印表機，確定至少能夠列印一種糖果，叫伏牛糖。我們也不知道它有什麼用，純屬因為好玩兒。

這就是我對伏牛堂的一個預期，能夠把很多靠譜、不靠譜的想法馬上實施。就像手機一樣，可能我們傳統的店只是一個手機而已，未來真正的價值取決於，我們有多少好玩兒的App載入進來，讓它的功能更加強大。

五、未來要賣掉十萬碗粉

我們盡力地讓伏牛堂更有趣，但還是會反覆遇到一些朋友說，我們做的事情不像改變人類未來的科技企業那樣炫酷。但我前幾天看到了這樣一個故事，當年人類登月時，整個計算機系統的運算能力趕不上今天的一臺iPhone，但當年人類就是憑著這樣的科技，邁上了走向探索外太空的第一步。而今天每個人都拿著這樣一臺可以把人類送上月球的手機，乾的事情卻是刷朋友圈、刷人人、刷微博。我得出的結論是，改變人類未來的從來不是科技。科技是手段、是工具，不是目的，改變人類的只能是我們人類自己。

在這個人人都在談顛覆、談改變的時代，我認為真正炫酷的事情，是能不能讓人迴歸人本身，迴歸人性。所以我堅定地認為，那些每天在我伏牛堂上演的事情，就是一件酷眩的事情。一位寫字樓裡衣衫革履的先生，或衣冠楚楚的女士，他走進了我的店，點了一碗又油又辣的米粉，10分鐘之後，他衣冠不整、滿頭大汗，更有甚者哎呦喊辣。或者一個原本口音夾英夾中的人，吃了一碗米粉後會統一地變成湖南的塑料普通話。

這種人心的迴歸是我認為最炫酷的事情，它和做谷歌、做App一樣有趣、有意義。在這樣一個大家都在談情懷、談思維的時代，我覺得與其整天談這些有得沒的，不如好好地把我的粉賣好。因為當一個時代大家都追捧一個東西的時候，恰恰說明一件事情，那就是這個時代缺這個東西。

未來的伏牛堂的願景是什麼?截止到今天我統計了一下，我們在三個月的時間，賣掉了15301碗粉。接下來的半年時間，有人問你要開多少家店、融多少錢、找多少人，都不是，我們只有一個目標，就是要賣掉10萬碗粉。我是一個金牛座，很土的星座，我又是湖南人，很土的一群人中的一個，所以土上加土，創業這樣的生活總讓我覺得很虛浮、很不踏實。我寧願把我的目標化成一碗又一碗的粉，這樣我很踏實。

如果有投資人決定投資伏牛堂，我可以給一個投資建議，就是你對伏牛堂的估值永遠不要是不靠譜的千萬、億這種單位，沒有意義。對於我們這樣一個土得掉渣的企業，我發明了一個估值單位，叫頭牛。我們現在賣掉了1.5萬碗粉，總共用掉了1.5頭牛。到年底如果我們順利地賣掉10萬碗粉的時候，我希望投資人給我們的估值是7頭牛。

謝謝大家。

以下為張天一與騰訊產品家的對話：

騰訊產品家：剛開始創業時怎樣找到團隊成員的?

張天一：我感覺早期創業公司招人，跟傳銷組織找人的方向是一樣的，沒有任何現實的回報，所以只能從朋友、親戚等身邊的人開始下手。早期招人還有一個非常重要的是搞股權。激勵是沒有用的，你必須讓人對你這個組織先負上責。我的三個合作伙伴，一個準備要出國的，一個是實習的，還有一個我表弟，都是這樣一樣的情況，比較像傳銷。

騰訊產品家：選擇風險投資機構時比較看重哪些方面的?

張天一：我是做傳統行業的，一般接觸的投資人都是做TMT的。所以就一個原則，問我毛利率、流水的話，這種投資人我們是不合作的。你跟我聊流水、平效，我就不聊了，你想投就投，不投我就不管了。

騰訊產品家：怎樣保持自己創業的動力?

張天一：行為動機理論說一個人的動機有兩個，一個是積極的因素，一個是消極的因素。絕大多數的創業者把創業當做一種信仰和追求，但對於我們而言，我是被動創業，好像後面有一個狼在追我一樣，必須保持前進的動力。

騰訊產品家：怎麼給自己開工資的?

張天一：我們就像是早期是根據地建設的紅軍，同工同酬，所有員工工資都是一樣的。海底撈的高管曾想空降我們這兒，我說你降一半工資，他說不接受，那就不要來了。

騰訊產品家：對於短板有什麼思考?

張天一：我最近有個困惑就是，突然有點兒思考不明白人生意義，不知道創業到底是目的還是手段。伏牛堂我有信心把它做到20家、30家連鎖，但是有什麼意義。技術上的問題都很好解決，但缺乏更上層的一些思想來指導，創業是一件很瑣碎的事情，通常沒有時間去讀點兒哲學、宗教的東西。所以還是希望最後終極的目的，我能夠搞得更明白一點。