在老莫Moly：《資料分析篇》——業務增長前的思考裡討論了資料分析師在實施業務增長前所需要思考的問題，本篇將討論一個具體的技術問題——業務增長中如何選擇和拆解北極星指標。

什麼是北極星指標？

北極星指標（North Start Metric），又稱唯一關鍵指標（One Martric That Matter，OMTM）。它本質上只是一個指標，但其意義遠超其他指標。北極星指標之所以用北極星來命名，因為它確立後就如同北極星般指引全公司上上下下向著這一個方向邁進。

北極星指標有什麼用？

企業往往會有其願景和使命，雖然願景和使命很重要，但是這種定性描述其實是很難來測量的。當具體到部門和個人時，則會出現對願景和使命千差萬別的理解，那麼到執行動作時就會出現形形色色的變型。

但當確立了北極星指標後，企業的經營情況變得有跡可循，管理人員和執行人員就知道根據這個北極星指標及其派生指標判斷的變化判斷自己是否在為企業做出有益的貢獻，同時也能夠把更多的注意力放在改善北極星指標相應動作上，最終的效果就是：心往一處去，力往一處使。

如何選擇北極星指標？

企業的本質就是賺錢，那麼直接選擇營收或者利潤作為北極星指標行不行？

理論上其實也不是不行，甚至其實非常多的企業就是這麼幹的。一些銷售導向的企業往往就把當年的營收目標層層拆解到個人頭上，促動大家向這個營收目標努力。

但是營收並不是一個好的北極星指標。

因為營收是具有很強的滯後性，往往一線人員做了很多改善措施後，營收也未必有明顯提升，這就不能很好地指導團隊和個人的日常工作。同時，片面考慮營收的話，可能就會忽略使用者的體驗，例如銷售人員以虛假話術獲取了大量的使用者，營收有很大增長，但使用者後續發現根本就不是這麼一回事，那麼之後就不會再購買使用了。

尤其是當這是一家網際網路公司，那麼在其成長階段往往可能還沒有清晰的營收模型，或者它的營收是以售賣廣告實現的，又或者它的其中的一個產品的主要目的是為它其他的相關產品引流用的，這就沒辦法把營收或者利潤直接定為北極星指標。

一個好的北極星指標是能實現商業目標和使用者價值之間的平衡，同時兼顧企業長期和短期發展的。

良好的商業模式是應該做到企業和使用者互取所需、共同發展的。一個企業或者一款產品，如果不能為使用者創造價值，那麼一定不能長久存在。相反，如果一個企業、一款產品能夠持續地產生營收和利潤，那麼它一定滿足了使用者某種需要、為他們創造了價值。所以當要確立一個北極星指標時，不妨把思考的錨點從滯後的營收往使用者端前移，多考慮自身到底為使用者創造了多少價值上。

另外，還需要注意虛榮指標（Vanity Metric）會引導公司向錯誤的方向發展而走向深淵。十多年前網際網路公司最喜歡宣傳和使用的一個指標就是註冊使用者數，而這個指標以現在的視角來看就是一個虛榮指標，因為它只會隨著時間逐漸變大，但並不能說明公司在向好的方向發展，相反，註冊使用者數持續增加，但活躍使用者並沒有增長，說明轉化率和留存率下降，這並不是好的跡象。所以好的北極星指標，在平衡了商業目標和使用者價值後，還需要能夠反映出現企業真實經營情況。

聊完了理論，下面開始實操。

市面上的網際網路產品可以分成八類，這在上面的那篇文章已經介紹過了，這就不再贅述。這八類產品按照使用者使用目的可以重新劃分為三類：

讓使用者消磨時間：長短視訊、聽歌軟體、遊戲、社群等

讓使用者提升效率：通訊、地圖、天氣、便籤、儲存等

讓使用者完成交易：電商、外賣、生鮮、旅遊等

明晰了產品的定位和使用者使用目的後，就可以在商業目的和使用者價值之間找到可以平衡兩者的指標了。

短視訊的主要商業模式的是為使用者提供1分鐘左右的短視訊來消遣娛樂打發時間，同時通過出售資訊流廣告實現商業目的，那麼觀看視訊數就是潛在的比較好的平衡了兩者關係的指標。

地圖類APP的為使用者提供導航服務，而通過售賣流量賺得營收，那麼使用者搜尋量就是一個比較好的潛在北極星指標。

而交易平臺類的產品，幫助使用者在線上完成各型別交易，而平臺通過收取佣金完成盈利，那麼交易額就是一個對使用者和平臺都很重要的指標。

但僅通過分析產品的商業目的和使用者價值，並不能夠完全地確定出北極星指標，即使考慮了長期和短期的目標，最好的那個北極星指標也處在迷霧之中。

例如招聘類APP，簡歷投遞數、C端和B端總收入、C端使用者活躍數等指標似乎都能夠平衡商業目的和使用者價值，那到底該選擇哪一個更適合作為北極星指標呢？

下面給出確定北極星指標的六條標準：

1、能否反映使用者從產品獲得的核心價值？

2、能否為產品達到長期商業價值奠定基礎？

3、能否反映使用者活躍情況？

4、指標變好，是否在說明整個公司向好的方向發展？

5、是否簡單、直觀、易獲取、能拆解？

6、是否為先導指標，而非滯後指標？

在頭腦風暴找出好一些潛在北極星指標後，通過這六條標準再篩選一遍就能夠確定最適合的北極星指標。

基於如上表格分析，簡歷投遞數就比C端和B端總收入以及C端使用者活躍數更適合作為招聘類APP的北極星指標。

最後，北極星指標確定固然需要長久使用，但也需要依照企業和產品的發展而做出合適的調整。例如平臺交易類APP一開始可能會以SKU數為北極星指標，先提高商品種類數，然後轉向提高下單使用者數，接著是下單總金額，又因為需要提升交易的質量，如提高支付轉化率、降低退貨率，最後就需要以不含退款的成功支付交易額作為平臺的北極星指標。所以，確立了北極星指標後並不是萬事大吉，還需要依照發展情況和需要適時做出動態調整。

如何拆解北極星指標？

在選擇了北極星指標後，還需要對北極星指標進行拆解才能真正地起作用，幫助業務完成增長。

而提到了業務，就有必要先聊一聊業務中最重要的三個要素：渠道、產品和使用者。

渠道是業務的開端，只有渠道通暢業務才能順利開展。

產品是業務的載體，業務的開展需要有產品才能實現。

使用者是業務的目的，滿足了使用者需求的業務才有意義。

只要把握住渠道、產品和使用者這三個要素，就能掌握業務的80%以上的情況。

那麼北極星指標就可能從渠道、產品和使用者這三個維度來完成拆解。

假設需要對作為北極星指標的視訊觀看數按渠道、產品和使用者做初步拆解，結果如下：

渠道：狹義的渠道指使用者的觀看視訊的入口，可以是終端如各類手機型號、平板、PC等；可以是點選入口，如自有流量裡的app首頁、視訊推薦頁、收藏列表等，以及外部流量的轉發跳轉、各類所投廣告的入口等。廣義渠道則加上時間維度，如不同時間段的觀看數量。

產品：指對觀看視訊的型別做分類，可以是按內容型別來劃分，如搞笑、煽情、科普、唱跳、手工等，可以是按釋出者型別來劃分，這個型別又有不同的觀察角度，如釋出者的粉絲數、性別、地區、視訊質量（不同的評價標準）等。

使用者：這個可拆解的維度就更多了，按照註冊時間和活躍情況可以是新使用者、老使用者和迴流使用者，按照歷史觀看情況可以重度使用者、中度使用者和輕度使用者，而以人口特徵學來劃分就更多種多樣了，這取決於到底擁有使用者多少人口特徵學的維度。

而像交易類指標這種達成路徑較長的，還可以根據使用者行為路徑來完成拆解：

成功支付交易額=首頁曝光數×點選率×商詳頁下單率×支付成功率×支付金額+搜尋數×點選率×商詳頁下單率×支付成功率×支付金額+購物車開啟數×支付頁調起率×支付成功率×支付金額+搜尋數+······

最後，北極星指標的拆解方法和維度多種多樣，這裡僅提供了一些思路，還需要根據實際情況不斷細化和深入。而北極星指標變動的歸因分析，可以參考老莫Moly：《資料分析篇》——連環替代法。

參考：

[《資料分析篇》——北極星指標的選擇和拆解 - 知乎](https://zhuanlan.zhihu.com/p/363379515 )]