《人月神話》這本書入手已有些時日了，說來慚愧，一直沒有認真的閱讀過。近些時間晚上割接頻繁，等待操作窗口期翻了一下，感覺大有裨益。想認真讀完，又怕瑣事太多，故將每次的感想記錄：一來好記性不如爛筆頭，二來也是督促自己；

由本書代序所想

我這本是《人月神話》的40周年中文紀念版，在本書的開頭王計斌博士寫了一個自我揶揄為“本書中唯一的一節廢話”的代序。序中他將此書歸為“神品”，這也體現了本書的價值。但讓我有所感想的還是他在後面說到的：

軟件作為一個行業，逐步背起了“solving the wrong problem”(解決錯誤的問題)的名聲。問題決定解決方案，這也就是說，我們一直在制造錯誤解決方案！這方面有大量的證據，其中最著名的是美國政府統計署(GAO)的數據：全球最大的軟件消費商(美國軍方)每年要花費數十億美元購買軟件，而在其所購軟件中，可直接使用的只占2%，另外3%需要做一些修改，其余95%都成了垃圾。一句話，不管這些軟件是否符合需求規格，它們都顯然沒有滿足客戶的需求。

作為IT從業者，軟件研發的所做即所得的快感及高價值的體現，是我這個運（打）維（雜）羨慕不已。但在王博士的口中這個行當卻成了制造“垃圾”er，其原因是“沒有滿足客戶的需求”。因日常工作中也會多多少少接觸一些需求滿足類的工作，此番言論，讓我不得不重新審視一下關於滿足客戶需求的問題。

3問：

1、誰是客戶？

2、什麽是需求？

3、怎麽滿足？

1、誰是客戶？

爸爸給小明10塊錢，讓他到樓下的小賣部買一瓶醬油，那麽誰才是小賣部的客戶？

營銷中判斷一個客戶的標準要有三個方面：

• 是否有需求
• 是否有購買力
• 受否有購買決策權

通常意義上來說，當小明踏入小賣部的時候他就是這個場景中的客戶——但實際情況並非如此。套用上面的標準：

• 誰要買醬油？
• 誰能出錢買醬油？
• 誰能決定買不買醬油，去哪家店購買？

答案當然是小明的爸爸。

從我有限的工作經歷中來看，我們往往陷入一種誤區：誰提的需求誰就是客戶。但我們在真正投入人力物力時間去實現的時候（甚至是已經實現後）卻發現對象搞錯了。用戶部門的老大（真正的客戶）根本就不認可或者壓根就不知道，從而無法給予相關支持。求當時的心理陰影面積。

所以在滿足客戶需求中，我們必須先要搞清楚誰是客戶，錯誤對象，往往鬧出笑話。接到任何需求的時候，還是要多多想想上面的標準，套用一下，絕對能夠少走一些彎路。

2、什麽是需求？

定義

人的需要是指人體某種生理或心理上的不滿足感，它可使人產生行動的動機（這裏的動機就是需求）。

人的需要是多樣和復雜的。某一時刻，在人的許多需要中，會有一種需要是相對最強烈的，我們稱其為強勢需要（這是強需求）。

強勢需要產生主導動機，而主導動機直接導致人的行動（這裏很容易產生偽需求）。人通過行動滿足了強勢需要後，又會有新的需要變成強勢需要，如此循環往復。

說人話就是：

一個人餓了，想吃碗米飯。這就是用戶需求。 “餓”是需求，整句話是動機。

你給了他一碗米飯。這就是滿足了用戶需求。

你給了他一面包，並且告訴他，這玩藝兒更解餓，但是噎得慌，於是搭著賣了一瓶脈動。這就是創造用戶需求。

需求和偽需求：

用戶需求分2種：

用戶想要的。這種一般流於表面，例：我要買一把錘子和一些釘子（偽需求）

用戶需要的。這種則是用戶的目的，如上例：其實只是想把一幅畫掛到墻上（需求）

以上網上摘抄，在我看來需求中，重要的是如何規避“偽需求”。目前腦容量只能一條路：與用戶多多溝通，發掘用戶的目的，提煉“真需求”。

3、怎麽滿足？

腦洞一下：

場景一：用戶需要錘子和釘子，你給他完事。這種只能算是滿足用戶的“想要”，且如果你現在沒有這些東西呢，用戶的需求就不承接了麽？

場景二：試著與用戶多聊幾句：你要錘子和釘子是因為家裏的家具壞了麽？雲雲····這個時候就很有可能挖掘出用戶的正真需求，哦，原來是要掛畫，我這裏雖然沒有錘子和釘子，但是我有免釘膠，粘貼牢固還不會破壞墻面，你看看能不能用？

場景三：知道用戶要裝修房子，且昨天在網上買了一幅畫，在到畫到貨前，就將掛畫的材料備齊在用戶手上了；

以上場景我依次歸納為：日常工作、助力經營、引領業務；

PS：

扯了這麽多，任何事情都是說起來容易做起來難，“滿足”從來就很難滿足。其實發現以上所想並不僅僅局限於軟件研發，禁錮於IT行業。每個行業、每個崗位都有自己的客戶，客戶都有需求，而自己的崗位價值就在“滿足用戶需求”。

這個話題任重而道遠，也希望我一直都能在前進的道路上。

《人月神話》代序篇感想-客戶需求滿足