這些天恰好度過了自己的34歲生日，回頭一算從06年工作至今已經有11年的職場經歷，因為自己的專業背景，一直在技術型企業工作：經歷過兩家上市公司，一家集軟硬件研發為一體的實業公司，一家自己參與創建和管理的互利網公司（集團子公司）。在總結了以上經歷過企業的商業模式後，認為技術型企業通常有以下幾種商業模式：賣人力資源，賣技術，賣產品，賣解決方案，賣服務、運營用戶。

• 賣人力資源：俗稱軟件外包，這類企業通過自身掌握的技術人力資源為其他公司開發產品或項目獲得收益，核算方式多基於人/天的人員成本。

• 賣技術：主要通過技術轉讓、承接，提供技術方案，以及推出技術平臺來獲取利益，核算方式往往是授權費用或者參與項目分成。

• 賣產品：

  很好理解，售賣研發的軟硬件產品，獲得相應的收益，主要是產品的利差。也是自研自產的傳統軟件公司以及有硬件實體的實業公司通常采用的商業模式。

• 賣解決方案：基於對客戶業務的理解，通過核心產品及代理其他產品，通過完成解決方案或者系統集成獲取利潤，通常比直接售賣產品有更高的毛利。

• 賣服務和運營用戶：以產品為核心，拓展出增值服務由用戶支付相關費用或者運營用戶產生廣告收益等。現在的輕（軟件平臺）互聯網公司往往采用此類商業模式。

這些商業模式我都在相應的公司經歷過：比如我剛畢業加入的第一家企業所在的軟件事業部主要就是從事此類的外包工作，我是被賣的“人力”；又比如我現在所在公司的一個事業部，主要就是售賣技術方案，另外我參與架構的核心技術和平臺，都會要求設計成業務無關型，便於今後此類“賣技術”商業模式的發掘。其中自己參與創建和管理的互聯網公司又是幾種商業模式都有過，不妨以此為例給大家描述一下：

集團公司主要的產品是安防類硬件，就是現在深入我們大家生活中的各種攝像頭及監控影像，在我們售賣通用安防產品的過程中，流向了各個行業，各種應用場景。其中有一種應用場景就是幼兒園對安防監控的需求（國家行政命令規定，幼兒園必須有安防監控系統，存儲園區至少一個月的視頻），除了滿足了幼兒園園區的封閉式安防需求，由於我們設備的監控影像可以通過互聯網進行實時傳輸，又有相應的APP可以進行實時視頻觀看，再結合家長有強烈欲望想看到孩子在園實時視頻的強需求。

我們在捕捉到了這種市場需求後就立馬將通用產品進行定制和豐富，包裝出了成為“寶寶在線”的安防直播（孩子在園實時視頻的對家長開放直播）解決方案，這種由“產品——>解決方案”商業模式的轉變讓我們從之前僅僅獲得微薄的硬件產品的利差，轉變為了售賣解決方案的高額毛利。

彼時，恰逢互聯網大行其道，也滲入了很多傳統行業，在利用增值服務產生收益和運營用戶這種互聯網核心理念的牽動下，我們又打造了“愛維寶貝”這款定位於關註幼兒安全、教育.....的互聯網平臺。這種由“解決方案——>互聯網平臺”的轉變，除卻仍然能獲得硬件產品利差外，我們還可以通過視頻服務增值服務、內容增值服務、互動增值服務等，及積累的大量用戶進行廣告變現和資源對接等產生收益。

說到賣技術，因為公司是做視頻傳輸起家，有此方向很好的技術積澱。我在做技術經理時也負責帶隊研發我們自己的流媒體傳輸平臺，包含設備端SDK、服務端、移動端SDK，還有一些統計分析服務，那時提出要求就是一定要做到完全的業務無關，做成一個純視頻傳輸技術的流媒體平臺。所以在公司運營的過程中，常常有不同的公司提出是否可以購買我們的技術服務（也許有些朋友會問為什麽不用一些雲視頻傳輸服務，因為我們的技術足夠出色而且靈活性、可定制性強）。

至於賣“人力”，源於我們幫助一個美國創業團隊提供人力開發過產品，算是一種外包服務吧。

結語：企業采用不同的商業模式就有不同的財務標準，渠道模式設計甚至組織架構的變化。最好的商業模式是這幾種商業模式形成產業鏈，人員支撐核心技術，核心技術支撐產品，產品支撐解決方案，解決方案支撐服務。

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技術型企業的商業模式