這是一道數學題，更是一個生態問題。從IT企業、總代理，到ISV、集成商、用戶，直線串聯的傳統渠道體系，其正在被多維關聯的星型生態體系所取代，其中的合作交叉節點，也由此出現指數級遞增。當然，在此變化中，每個交叉節點所代表的一類合作，也都需要總代理進行服務支撐。

中建信息的選擇題

言歸正傳，中建信息，華為企業業務全球總經銷商，也是華為首家百億級合作夥伴，2017年，雙方合作金額首次超過100億元。近3年間，華為企業業務仍在保持年均40%以上增長，而中建信息華為企業業務的年均增長率則超過50%。

此為背景，但在商業模式選擇面前，銷售數字似乎也不那麽重要，生態中指數級的業務機會才是中建信息的關註點。對此，中建信息常務副總裁李大慶表示，“與華為百億級的合作規模並不是裏程碑，只是水到渠成。中建信息面對ICT市場最好的發展時代，市場機遇比以往更多。華為在戰略選擇中沒有走彎路，中建信息也同樣沒有走彎路，但在正確的方向中，仍需選擇相應的資源投入領域和模式。”

2018華為中國生態夥伴大會期間，中建信息獲得百億裏程碑成就特別獎
何為選擇？生態選擇題也由此被提出。傳統分銷總代理專註提供資金流、物流服務，其基因決定，在人員組織架構中，不會出現行業咨詢專家、系統構架師、金融服務專家、數據模型科學家、運維運營服務專家。在區域銷售體系中，也不會設置技術主管、渠道主管。

但上述崗位，中建信息都已設置，這就是其給出的選擇答案，也是中建信息區別傳統分銷商，新增加的職能定位。

5000萬元的新成本

舉例說明，中建信息與華為合作9年。前6年，中建信息采購測試樣機2000余萬元，而後3年中，又采購3000余萬元。2017年底，單一項目就采購樣機500萬元，測試周期超過10個月。

什麽概念？模擬應用環境測試，並不屬於傳統分銷總代理業務範圍，但如與ISV強化聯合研發合作，如要降低集成商運營合作成本，總代理又必須承擔此新職責，這就是生態時代對總代理提出的新要求。

但難度何在？樣機采購幾乎將全部列入總經銷商的經營成本，轉變為銷售的概率接近於零。而且正常使用情況下，設備折舊周期為5~7年，但用於高頻度、不同應用場景的測試環境，設備很難復用，且折舊周期最多至3年。“樣機並不直接產生銷售回報，但不如此進行大規模前期投入，總經銷商就不可能應對快速發展的市場，不可能全面服務生態體系。”李大慶說。

提供服務但不獲利

樣機支持只是中建信息的新職能價值之一，此外還有金融服務。華為已為生態夥伴提供了諸多金融資源對接服務，同樣，中建信息在此方面也有投入。2017年，中建信息成立獨立的互聯網金融部門，邀請業內資深金融專家“掌門”，並在數月之間，針對華為業務量身定制，設計出多種面對夥伴的金融服務產品，緩解生態體系的資金瓶頸。

“中建信息整合外部資源，並將外部資源透傳給夥伴，不通過中間溢價獲利，但中建信息也希望使用資源的夥伴做到合規，遵守契約精神。”李大慶說：“既然華為可以不計成本地進行市場和生態資源投入，中建信息也會一如既往，全力投入；既然華為是一家具有超強執行力的企業，中建信息則也必須跟上華為的節奏。”

從總代理到總咨詢服務商

由此可見，不管是樣機測試，還是金融服務，都屬生態夥伴共同訴求，而所有共同需求，都屬中建信息思考的新職能定位，以及資源投入方向。“中建信息也一直強調轉型，不是業務轉型，而是商業意識和資源投入重心的轉型。合作夥伴在行業拓展和區域拓展過程中，希望搭載總代理平臺，獲得技術、產品、資金服務。”李大慶說：“而中建信息就應該成為為生態體系中的，信息和資源共享平臺。事實也是如此，中建信息已經開始基於雲計算、大數據技術，搭建信息共享平臺。”

再舉例說明。5年前，順應增值分銷趨勢，總代理開始將銷售前移，增加售前經理崗位，配合下遊集成商完成銷售服務。但如今，中建信息已經開始增加行業咨詢專家，銷售服務進一步前移，“中建信息不是系統集成商、不是獨立軟件開發商，但與客戶直接發生業務關聯，可完整了解生態產業鏈中的需求，填補生態服務空白點。”

由此，未來中建信息職能定位將從產品總經銷商、服務總代理，延伸至咨詢服務總代理，但此能力並非依靠其自身能力獨立建設，“中建信息將與核心夥伴，進行深度資源對接，深入了解夥伴業務場景，通過研討商業場景、盈利模式。我們希望通過多模式的合作從外界吸取養分，也希望將養分回饋給更多的生態夥伴。”李大慶說。

華為生態中的中建信息

以上就是中建信息的業務思路，但脫離業務之外，價值理念傳遞也是其職能之一。華為是生態體系的脈絡，通過脈絡對生態中的各組織架構進行供血、供養，中建信息也是生態體系的脈絡之一，價值在於資源、信息和文化理念共享。“華為強調文化認同，中建信息也進行了大量的文化和價值傳遞工作。”李大慶說“文化傳遞看似與業務無關，但因為文化認同，大幅度提高了溝通效率，降低了運營成本。”

“華為提倡生態體系的陽光反腐，任何公司也會提出此方向，但唯有華為落在實處，” 李大慶說：“初期合作夥伴也擔心不去疏通上下遊關系，會在業務中吃虧，但在長期時間推演中，陽光的生態體系確實為夥伴提供了公平競爭的環境，確實使合作更簡單，更促使夥伴將精力專註於業務層面。”

渠道與生態的區別

最後說一句，生態是道數學題，多維關聯的合作模式，為中建信息提供了指數級的業務機會。同樣，生態也是一道多重選擇題，需要中建信息尋找最佳的資源投入方向，和最佳的業務模式。

而回歸主題，渠道時代與生態時代有何區別？如果說，兩年前中建信息是遵守銷售前置、組織對接、綜合服務的“新分銷主義”，快速完成市場布局。在生態時代，中建信息傳遞的則不僅是產品，還包括華為的企業理念；看到的不僅是眼前利益，還有生態中諸多價值空白點。當然，還有共享經濟，從產品分銷，到資源、信息、能力、文化共享，才是中建信息確認的“新生態主義”。

• END -

中建信息的生態數學題，以及選擇題