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2016 年飛豬 80 後用戶占比 88%，2017 年“雙 11”結束，51% 交易用戶已經是 90 後。

是新技術、互聯網創新和消費者需求，究竟誰成就了誰。

除了工作和業務，李少華在公司卻經常被鄙視，大叔有大叔的寂寞。

　　“公司裏的小孩都是 80、90 後，我已經被他們歧視得一塌糊塗。”張學友演唱會是最新被鄙視的例子。李少華特別喜歡張學友，2017 年 11 月 11 號、12 號張學友正好在杭州開演唱會。李少華買了自己的票，又多買了 12 張票，準備作為“雙 11”的獎勵，沒想到 90 後們根本不買賬。“當天我到現場一看就明白了，全是 60 後 70 後，我朋友圈裏沒有一個 90 後來。”

　　李少華覺得和“小孩”們有很大代溝，“而且是好幾代的代溝”。他的旅行方式也是典型的 70 後、60 後的度假心態，一定要安靜，看得見風景，到地就看書、睡覺。接手飛豬業務之後，他強迫自己像背包客一樣去旅行，到了當地卻要求要有車接，最好找一個當地的旅行社總經理在車上聊聊市場……“這樣的心態也特別不符合我們要服務的 90 後、00 後。”李少華覺得自己壓力也蠻大，“因為我年紀大一點。”飛豬服務的用戶 51% 是 90 後，70 後李少華想想都覺得很恐怖。

　　“他們不帶我玩，吃飯的時候都說你快點吃完，吃完就可以走了……”他想出來的辦法是“倒貼”。“我怎麽辦呢，就主動跟年輕人聊”，一有空李少華自己買單請公司的小孩吃飯，“他們吃飯聊天，我就在旁邊默默地聽。二次元、直播呀我不會去涉及，但我得明白他們在想什麽。”雖然一再遭鄙視，李少華從來不受傷，他特別喜歡找做技術的小孩聊天，“他們直接簡單，不會繞彎”，對這些小孩的坦誠相待，李少華覺得是感謝。

　　被鄙視也越挫越勇，李少華想要更多地了解年輕人，飛豬服務的主要目標就是 85 後的年輕人。李少華記得很清楚，2003 年在南航管旅遊業務，廣州最牛的一個營業部，門店開業的第一天收了 280 萬元現金，三個收銀員小二收錢收到手抽筋。“那會兒旅行社賣線路，一張 A4 大的紙，上面密密麻麻地寫滿線路，”但是現在簡單賣線路已經不奏效了，“線上的年輕人想要去玩，首先冒出來的是旅行目的地，只輸幾個字，‘新加坡’‘馬爾代夫’，對他來講這樣就夠了。這時候傳統旅遊的企業就蒙了。”

　　“飛豬現在超過一半的流量是通過內容傳播來轉發過來的，比較激進地判斷，未來年輕消費者 90% 是買消費內容。”李少華透露，現在飛豬基於海外目的地布局都是基於對 85 後的調查，操盤手也是 85 後。在核心出境遊的鏈條上，主要管理者也都是 85 後。

　　2017 年“雙 11”對外不投任何廣告，是一個冒險的決定。但李少華選擇不幹涉任何對外傳播，“有個小孩每天把要傳的東西單獨發給我，我馬上就在朋友圈全部轉發，”“以前我都要挑三揀四的，現在我選擇信任這些年輕人。”

　　俠義令狐沖

　　在飛豬內部，李少華的花名叫忽必烈。這並不是他最喜歡的名字，他想叫令狐沖，進阿裏的時候已經有人叫令狐沖了。

　　倪匡說令狐沖性格最可愛處是在於不羈，名門正派的戒律使他在思想上有一定的約束，但是在行為上，他卻處處在突破這種約束。在自然而然之中，流露他的真性情。不執著，不在乎，瀟灑浪漫之處，在金庸筆下所有男主角之上，允稱第一。

　　李少華最欣賞令狐沖的地方也在於不羈與創新。他是武俠小說迷，七八歲開始看到現在仍然樂此不疲。“令狐沖特別有創業精神，而且是個體的創新。”映射到自己的現實世界，李少華最喜歡做的事情就是用新技術做互聯網創新。

　　技術出身已然轉型做管理，李少華還時時回頭帶項目。他透露過去兩個月，20% 的工作時間在倒騰一個新項目。方向是研究新技術怎麽顛覆旅遊供應鏈，利用用戶畫像，阿裏完整的用戶行為大數據整合飛豬平臺上海量、碎片化的旅遊供給。

　　未來提供給旅行者的方案可能是實時的動態的產品組合，“比如看到一篇文章說中國十大潛水聖地，看完你就特別想去潛水，我可以一口氣推送 20 個商品給你挑，包括機票、酒店、你出行的整個訴求都打包在裏面了。我不知道你具體是誰，但我知道你的生活軌跡，你的喜怒哀樂，你的喜歡或者不喜歡。”在李少華看來，這才是真正的 C2B，用戶下單的背後，後臺組織了十個以上商家為你服務，這在以前是不可能實現的。

　　因為優化供應鏈，飛豬把以往普通人想都沒想過的極光遊、南極遊打到了平民價。芬蘭極光 7 天 5 晚自由行 8999 元是“雙 11”清單上的熱門產品，南極專線優惠到 46666 元，24 小時內就發售了 130 個船位。李少華解釋背後的秘密在於平臺和商家聯動做供應鏈優化，對供應鏈的控制加強，砍掉了不必要的中間環節，給用戶更多選擇。“以前南極都賣給一些企業家，尤其是長江、中歐這些商學院讀 EMBA 的人，像我這樣的平民百姓想都沒有想過去南極。但是 2017 年很多年輕人去了南極，59.1% 的女性，平均年齡從 48 歲降到了 28~32 歲。”李少華說這是用普惠的思路做旅遊。

　　李少華第一次出國當時在國企，由外事辦負責，“當時只叫我照了張相，不知道辦簽證那麽難。”為了做業務他自己跑去辦簽證，新加坡、美簽都是自己跑下來，“辦完以後再也不想辦了，實在太痛苦了。”

　　2017 年 10 月 31 日，飛豬上線了“在線簽證中心”。用戶可在線辦理多國簽證，首批上線的國家包括盧森堡、馬來西亞和日本。“我了解咱們中國人走出國門第一個遇到的難題就是辦簽證，下一步飛豬會把更多的國家加入進來。”李少華在現場演示了“在線簽證”功能，通過 OCR 識別極速填表、在線自拍簽證照、在線進度跟蹤，20 分鐘馬來西亞在線電子簽證順利出簽。

　　下面的人覺得李少華不像公司高管，喜歡親力親為，不找麻煩，很多事自己就搞定了。演示線上簽證的這樣的事情可以請業務線的人做，李少華就做得很開心，一邊演示他一邊對臺下講，“我現場自拍證件照，你們不要嫌我長得難看。”

　　他說自己和令狐沖很像的地方在於“我們都有比較笨笨的正義”，“令狐沖特別有俠義，我們今天做得很多事也是俠骨柔情”。

　　用生命去追那道光

　　李少華身上還帶著一些令狐沖式的癡氣，他迷戀技術，做事情直來直去。

　　馬雲常常在各種場合談飛豬，上線在線簽證那段時間，幾乎在每個場合都要談一下。李少華卻說，“這是馬老師主動給飛豬做廣告。”他覺得自己曾經是馬老師不喜歡的學院派，讀完 MBA 轉型做管理，白天開會，晚上把 MBA 教材拿出來看。現在回頭來看，阿裏也像一所大學，阿裏提倡平凡的人做不平凡的事情。他一點不覺得倒貼年輕人有什麽難為情，最大的困惑就是怎麽理解年輕人。

　　李少華現在的時間大致分為三塊：工作、學習和生活。工作之余，和公司 20 多個小孩一起在香港理工大攻讀博士，他毫不諱言自己是絕對的學霸，同一屆博士班裏面 GPA 是最高的，上過 9 門課每一門都是最好的。問他為什麽這麽拼，他說想對得起自己，“絕大多數人讀博士就那麽一次，肯定要把時間用到極致。”

　　工作以外，李少華卻是個特別內向的人，在家和父母、妻子也沒太多話。典型的處女座，追求完美，“所有表現都是嚴於律己，嚴於待人”。他最享受的時候是每天早上出門之前，那是屬於他和家人的靜謐時刻。女兒上學之前爬起來，跟她打招呼，陪女兒坐一會兒，出門之前再抱兒子半個小時，“那是我最開心的時刻，不知道是不是我兒子也最開心。”談起家庭李少華閃現出難得的柔軟，“兒子還不會說話，只會喊爸爸、媽媽，但是聽到爸爸的聲音就特別乖。”如果兒子不吃飯妻子就會給他打電話。

　　和家人的旅行，李少華總想給他們最好的體驗，會訂當地最好的酒店。暑假李少華陪女兒去了一趟加拿大路易斯湖，而且堅持一定要訂城堡酒店，躺在床上能看湖的房間。他自己的旅行方式就是特別休閑，酒店睡覺或者在周邊沙灘上，典型的度假模式，雖然他很清楚，這一點不符合 90 後的審美。

　　不過總有的旅行值得你用生命去追，那種瞬間把你擊倒在地的旅行。2016 年飛豬在北極圈做音樂會，純粹的商務旅行，歐洲和中國旅遊公司的總裁、CEO 去了 120 多個人，再加上十幾個國家的旅遊部部長、副部長和兩百多位遊客。李少華一直忙到深夜 12 點多，淩晨三點多再爬起來趕飛機。全飛機的人都在睡覺，他一個人醒著，累到睜著眼睛睡不著，把窗戶打開，“飛機飛破雲層的那一刻，整個雲層上面竟然全是極光，金光撒滿地。”那種視覺對靈魂的沖擊，李少華當時就呆住了。

　　獨自坐在雲層之上，被金光瞬間點亮的感覺，李少華說沒辦法用語言形容，完完全全的靈魂出竅。“極光就是用來追的，而且用生命去追。”之前他去過兩次北極，半夜 12 點開車去追都沒有追到。本來已經放棄，沒想到在淩晨的飛機上狹路相逢，實在太奢侈。

　　“看到極光的那一剎才能真切體會到旅行帶給你的沖擊。”這些東西不能用圖片、文字來形容，這樣的沖擊讓李少華覺得自己的工作更加有價值，會更重視旅遊內容而不是幹巴巴的賣線路，更想要用技術創新把價格控制在普通人負擔得起的範圍內，讓更多的年輕人去找到自己喜歡的東西。

　　“我相信你可能真的需要旅行，你需要追著這些東西。

是新技術、互聯網創新和消費者需求，究竟誰成就了誰。