為什麽ZStack可以拓展渠道體系，其他雲計算企業則很難；為什麽可與阿裏雲建立生態合作，其他企業則沒有此深度。

ZStack，首先是家產品化公司，同時才是雲計算企業。兩者雖不矛盾，但也必須強調，“產品化”是ZStack的標簽，也是區別眾多雲計算企業的能力。由此，ZStack才建立了商業模型、渠道體系，也才有實力與重量級公有雲服務商，形成生態合作。

放下ZStack談渠道

先放下ZStack，首先觀察中國渠道生態體系。國內被稱為“渠道”的企業約為7~8萬家，其中年銷售收入（不含分銷業務）超過10億元的企業為75家，超過3億元的公司約為200~300家。也就是說，“3億俱樂部”以上企業，初步具備ISV特征，而“10億俱樂部”以上方案商才具備明顯ISV屬性。

當然，在區域市場還生存一批“混業經營”的公司，系統集成、大客戶銷售和分銷業務並重。此類公司業務規模大至7億~8億元，小至5000~6000萬元，擁有一定客戶資源，也受限於自身技術能力積累。

不改變就轉型

此為背景，也是中國渠道生態現狀。而正在觀察到此現狀，ZStack明確了其渠道合作模型。“ZStack是在幾乎不改變合作夥伴銷售模式，不增加夥伴技術投入的前提下，幫助其完成從傳統架構服務，到雲計算架構的轉型。”ZStack聯合創始人&COO尤永康說。

不改變就轉型？如上所述，國內99.5%的渠道企業，仍以硬件銷售為核心，以分銷、系統集成為基本能力。其希望介入雲計算生態，但沒有清晰最佳路徑，其希望轉型雲計算，但在短時間內也不具備儲備實施、運維相關OpenStack體系的能力。

對此，尤永康說：“雲計算依靠服務，但雲計算不能依賴服務。任何依賴服務的雲計算模式，均不可復制，也不可能建立廣泛的渠道體系。國內大部分合作夥伴不具備，獨立輸出、運維基於OpenStack體系的能力，而ZStack堅持產品化，也堅持將產品化做到極致。由此，降低了用戶上雲的門檻，也降低了渠道轉型雲計算的門檻。”

就技術而言，ZStack始終堅持產品的“4S”（簡單、強壯、彈性、智能）特點。也就是說， 即使以硬件銷售為核心的系統集成企業，通過短期培訓也可快速掌握ZStack產品體系，服務用戶。

剩下0.5%的ISV

再來分析ZStack對ISV的價值。ISV深入用戶業務場景，此為優勢也是瓶頸。差異化的業務場景必是需求個性化服務，此極大的地擡高了ISV的人力資源成本、項目運營成本。

同時，ISV也普遍希望將定制化解決方案，進行產品化復用復制，將傳統IT系統的“底座”，替換為雲平臺。目前，ZStack產品渠道巡展正在全國舉行。金融、醫療和酒店管理等ISV夥伴，參加了此次活動。通過實施ZStack雲計算架構，將相關信息系統形成一體化解決方案，把系統實施部署周期降低至半天。

對此，尤永康表示：“ZStack正在與ISV共同探討，更低成本、更高效的雲計算實施部署模式。” 不僅如此，雲計算深入場景的增值能力，更將受到ISV的關註。2018年，中國安防監控市場將突破100億美元，“而與雲計算、大數據相結合，將增值實現業務分析和業務梳理等功能，也將改變ISV的運營模式。”

ZStack與阿裏雲

當然，除傳統SI和ISV，ZStack的生態體系中還包括另一類重要角色——公有雲服務商。近期關註阿裏雲推出新版廣告：“上雲就上阿裏雲”。在公有雲領域，阿裏雲已經成為用戶首選品牌之一，而在混合雲領域，阿裏雲選擇與ZStack合作。

合作深度如何？全方位。ZStack已成為雲棲大會常客，在阿裏雲官網中，也可直接下載ZStack相關產品軟件。阿裏雲銷售經理、渠道夥伴，接觸的第一手私有雲、專有雲、混合雲商業機會，更將首推ZStack。

其實，早在2015年，阿裏雲與ZStack即開始技術溝通；2016年，雙方推進實質技術對接，共同形成混合雲戰略；2017年，阿裏雲對ZStack完成A輪投資；2018年，雙方在營銷層面全面合作。

互聯網市場始終存在“虹吸效應”，公有雲市場也一直信奉大者恒大原則。最大的公有雲服務商，服務最多的客戶群體，應對最復雜的業務場景，從而又催生出更新的前沿技術，由此也吸引著更優質的生態夥伴。阿裏雲正處在此正循環中，2017年，阿裏雲收入超過100億，國內公有雲市場排名第一，已經完成從0到1的原始積累階段。

對此，尤永康表示，公有雲要大，私有雲要精。確實，但精準服務應用場景的前提仍是產品化。阿裏雲有其“飛天系統”，但對於更寬闊的企業級客戶，則需要ZStack這樣的產品化合作夥伴。而只有產品化的ZStack，才能幫助阿裏雲快速進入企業級市場。

進入三四級市場

最後，言歸正傳。接受此次采訪之前，尤永康剛剛驅車200公裏，從上海趕到杭州，此行是ZStack全國產品渠道巡展的第五站。之前一個月中，尤永康已經參加了廣州、廈門、武漢、石家莊四站巡展，此後的兩個月中，尤永康還要到南京、青島、上海、呼和浩特、重慶、西安等地。

ZStack成立3年後，首次舉辦產品渠道巡展，落地站點雖都選在省會城市，但其目標絕不止如此。“產品化才是正確的雲計算商業模式，也正因為ZStack具備產品化的雲計算能力，所以ZStack才更有條件、更有資本，快速拓展1~4級市場的客戶和渠道生態。” 尤永康說。

• END -

簡介：TechECR，關註科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度采訪。合作聯系：[email protected]

為什麽ZStack可以，可以渠道，也可以阿裏雲