創瑞豐，一家五年內業績增長25倍的IT公司；江蘇鼎峰，在政府、普教等市場頗有影響力的IT方案商。一家IT分銷商，一家IT方案商，雙方已保持合作十余年，而其間的紐帶即是浪潮。

從普教市場看浪潮

創瑞豐全稱為南京創瑞豐系統集成有限公司，是浪潮江蘇省的兩家核心分銷商之一。因為浪潮，其五年間銷售業績增長25倍。

但想要探析創瑞豐的成長動因，就要引出另一家合作夥伴——江蘇鼎峰信息技術有限公司（以下簡稱江蘇鼎峰）。江蘇鼎峰成立於2006年，早期也如普教市場的多數集成商一樣，參與教育集采招標，此後再逐一學校進行安裝，並負責×××。業務轉折出現在2009年，江蘇鼎峰開始組建軟件研發團隊，並陸續推出了智慧校園平臺等系統軟件。

應該說，ISV級別的能力，使江蘇鼎峰占據了有力的市場位置，尤其對於如今的市場。江蘇省已明確規劃，到2020年前全面將數字學校升級為智慧校園。就技術而言，智慧校園將大範圍植入物聯網、人工智能等前沿技術，實現教學數據、學生數據、校園管理數據的全方位采集、分析。

舉例說明，學生智能手環正在逐步引入智慧校園。手環可監測學生體溫、心率等健康指標，同時應用於教育場景，可統計學生每節課的舉手次數，而此類數據被采集、分析，即可形成直觀、準確的教學質量分析報告。

對此，江蘇鼎峰總經理胡誌峰表示，物聯網、人工智能打破了此前的應用場景，教育信息化建設不再限於數據中心、無線校園、教育城域網等領域。課業數據、教學數據、考勤數據、人員定位數據等，都將通過物聯網進行采集，而對此類數據的挖掘，又可輔助提升教學質量，強化校園管理。“當然，數據量的激增，也將大幅度增加對服務器、存儲等設備的采購。浪潮是江蘇鼎峰首選品牌，80%以上服務器銷售來自浪潮。”

▲江蘇鼎峰信息技術有限公司總經理 胡誌峰

浪潮以退為進

可以看出，不管是在簡單系統集成時期，還是應用軟件服務時期，江蘇鼎峰的能力和銷售業績都在快速成長，而在此過程中，江蘇鼎峰始終選擇與創瑞豐合作，背後的支撐即是浪潮。

其實在五年前，浪潮在江蘇IT市場並沒有如此影響力，雖然兩家核心分銷商始終沒有變化，但當初業績規模均處於幾百萬元左右，人員也屬於典型的“十幾個人、七八條槍”配置。

此後浪潮進行了一系列變化。之前浪潮各區域辦事處渠道經理的職能偏向於管理，而非直接深入業務側，與合作夥伴共同拓展市場。而在“改制”後，浪潮渠道經理與核心分銷商組建聯合團隊。“我們的客戶就是區域市場中的TOP級合作夥伴，了解他們的戰略，也介紹浪潮如何幫助夥伴實現其戰略，此後的產品銷售則是水到渠成。” 浪潮江蘇區渠道總監王乃晶說。

▲浪潮江蘇區渠道總監 王乃晶

同時，從2017年開始，浪潮還推進“地市包幹”政策，並明確業務規則。江蘇市場被一分而二，創瑞豐與另一家分銷商各負責6個城市。在“包幹”的區域市場，例如“偷菜”、“搶車位”等行為，一概不被規則允許，從制度上就保障了合夥夥伴的業務空間，也對合作夥伴深耕地市級市場的所有投入充分保護。

此外，浪潮還逐年釋放市場空間，減少指名客戶，此前江蘇省由浪潮客戶經理直接負責的指名客戶已在2017年減少了一半左右，2018年又大幅度釋放，增加了渠道夥伴的市場空間。

從“天方夜譚”到“×××”

由此可見，浪潮通過轉變職能、“地市包幹”、明確規則、釋放指名客戶，四步走的節奏，逐步盤活江蘇市場。

回到創瑞豐的話題。“五年前，浪潮江蘇省提出增長目標，到2018年服務器、存儲銷售要超過三億元，當時我覺得是天方夜譚，但現在看來是挑戰，也是機會，業績增速愈發堅定了我的信心，達成目標×××。” 南京創瑞豐系統集成有限公司總經理周慶說：“2017年，創瑞豐浪潮相關產品銷售額已經超過1億元，其中，分銷類產品就達到近5000萬元，而2018年的目標，浪潮分銷產品將突破1億元，公司銷售收入突破2億元。”

▲南京創瑞豐系統集成有限公司總經理 周慶

當然，還有一些問題不能回避。一方面浪潮在以退為進，逐步釋放指名客戶；另一方面，IT方案商在轉變業務模式，以應用軟件增強與用戶之間的黏性，並逐步參與雲計算平臺建設，後期還將探索平臺運營服務模式，以數據增值能力體現自身價值。

身處兩者之間，創瑞豐既要快速補位指名客戶市場，又要為IT方案商提供更具價值的服務，其挑戰可想而知。對此，周慶說：“多數IT企業將精力集中在行業市場，不重視分銷業務，分銷體系也處於停滯或萎縮狀態，而浪潮認為兩者並不矛盾。創瑞豐80%的業務來自產品分銷，但創瑞豐又不是一家純粹的分銷商。IT方案商不可能第一時間掌握產品技術，而分銷商則可對其提供更精細化的服務。因此，IT方案商就是創瑞豐的客戶，拓展市場，就是拓展與IT方案商之間的合作。”

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作者簡介：TechECR，關註科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度采訪。合作聯系：[email protected]

江蘇IT市場 誰在以退為進 誰又步步為營