一杯江小白下肚，於是開始得意洋洋，樂未央，何為自苦。我是分銷商，而且是那種規模不太大的二級分銷商。雖然在區域市場也有些名氣，但似乎一直是被規勸轉型的“反面典型”，當然，這兩年我的生意還不錯，還有心情喝個小酒。

相逢一笑泯頭疼？

10年前，媒體開始炒作“渠道扁平化”，甚至還有人宣稱“分銷無用論”。說實在的，當時確有些危機感，畢竟京東、淘寶剛剛在一夜之間掃平了中關村的零售市場。同一輩分出道的“兄弟”們，不是轉行開酒樓，就是開始賣保健品。他們遠離中關村這一是非之地，人也變得豁達了許多，還能放下之前的恩怨，時常請我喝個小酒，勸我盡早別幹IT了，哪怕去炒股票也是不錯的出路。

我真要轉行，或轉型嗎？消費級分銷市場確實已經沒辦法做了，好在我轉型早，兩年前就開始代理分銷服務器。但分銷還是分銷，業務模式並沒有變，誰能保證電商下一步不會繼續蠶食企業級市場？

還有，渠道扁平化，區域網格化也足夠讓我頭疼，外地的生意不讓做了，廠商對串貨的處罰越來越嚴，本地的草根分銷渠道，因為沒有利潤空間，也被壓縮了泡沫。如此一來，最辛苦的就是我們這些區域二級分銷商，之前下遊的1000多家渠道，一年中就減少了一半。

我為什麽要轉型？

我當時的想法，確實需要轉型，至少要將一部分精力轉到最終客戶。此後的3年中，我開始培養工程師，接觸服務最終用戶。由此，也確實見到成效，分銷與集成的業務比例達到5:5。這就是我如今的業務現狀，有人勸我繼續轉型，甚至不妨再大膽一些，幹脆全部砍掉分銷業務。

對此這樣的規勸，我一直自己的保留態度。難道系統集成一定比分銷業務更有發展前景嗎？我看未必。系統集成更像是渠道公司的標配能力，可以有，也必須有，但在市場中並非稀缺資源。系統集成的產品利潤確實稍高一些，但項目周期和回款都是問題。看看我周圍的集成商，都希望達到一定規模後就轉型成為ISV，或研發自己的產品，但又有幾家能夠成功？千軍萬馬走獨木橋，集成商轉型比高考更難。

同時，即使轉型成功又將如何？IT方案商（ISV）就一定有很好的業務前景嗎？同樣會受到公有雲服務商沖擊。未來沖擊你業務的一定是產業形態、是更新的商業模式，而不是現在你目力所及的競爭對手。

我的用戶到底是誰？

其實，這兩年我並沒有刻意轉型，而且生意也還不錯。分銷的價值還將始終存在，只不過之前，下遊的用戶還是分銷商，現在的客戶是ISV。現在我下遊有200余家ISV，可以說ISV就是我的客戶。

用戶可以有很多品牌選擇，或者說在用戶並沒有明確品牌傾向時，品牌選擇權就將轉移給ISV。用戶需要的是服務保障，而ISV的責任就是自己選擇產品，滿足用戶在需求細分場景應用中的需求。

當然，還不要忘了分銷業務的本質，與大開大合的行業市場不同，分銷的價值就在於抓住市場轉瞬即逝的需求。ISV可以直接向廠商下單，但用戶經常等不了那麽久，這時候我的A品牌有貨，但B品牌沒貨，生意就是我的。

我不在乎名份

當然，還有一點是我舍不得分銷業務的原因。這兩年上遊廠商的賦能工作做得確實不錯，保留分銷商的名份，可以第一時間接觸到廠商最新的產品和技術培訓，掌握市場技術趨勢，同樣很難被淘汰。

最後說一句，現在我已經不太在乎名份，分銷商也好，系統集成商，或服務集成商也罷，很多看似瑣碎的服務工作，又是產業鏈中不可空缺的一環。所以，我就是我，顏色不太一樣的水果，我的分銷業務空間將始終存在，我的價值也終將被認可。

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作者簡介：TechECR，關註科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度采訪。合作聯系：[email protected]

樂未央，何為自苦，我就是分銷商