滴滴出行創始人程維、同程旅遊 CEO 吳誌祥、原美團 COO 幹嘉偉、原大眾點評 COO 呂廣渝、原趕集網 COO 陳國環，中國互聯網數不清的 CEO 和高管都出自阿裏中供鐵軍。

馬雲曾公開評價：“阿裏巴巴旗下最剽悍，最具戰鬥力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！”

到現在為止，阿裏的整套銷售管理體系已被眾多互聯網公司模仿。

阿裏巴巴對銷售人員有一個硬性規定：

每位銷售人員每天必須要完成八個拜訪。像北京這種交通嚴重擁堵的大都市，很多人認為這不可能！

但阿裏人就憑著這股韌勁和執行力，迅速搶占用戶市場，創造了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大 IPO 、在杭州創造了上千個千萬富翁……

阿裏鐵軍：每天拜訪 8 個客戶，工作 12 小時

例如北京

：早晨八點時，銷售團隊準時趕到公司。首要任務是熟悉當天的銷售目標，和把客戶資料打出來，安排好今天的路線。

：在九點時，當別人剛剛到公司上班，阿裏的銷售團隊已經出發了，滿懷激情的奔赴到北京的各個角落。

阿裏對拜訪也有很高的要求：

8 個拜訪中，至少有 2-3 個有效拜訪，即銷售人員必須見到老板或者高層，能夠順利推進。除此之外，還要嘗試掘潛在客戶，獲取相關信息，這就是銷售體系中的“陌拜”和“掃樓”。

但除了在北京，還有偏遠地區，有很多工廠企業，就在田間。所以每個人包裏就背著礦泉水，帶著面包，防止這個地方沒有吃飯的地方。環境非常惡劣。

2002 年，中供鐵軍在出租屋內討論業務

：到晚上六點，回到公司，團隊進行一小時的分享成果，交流學習。

白天遇到什麽類型的客戶？客戶有怎樣的反饋意見？怎麽樣處理比較好？等等

：到晚上八點，然後一起團建，比如晚餐聚餐，完事了之後再去寫日報，錄到 CRM 系統裏面。

如何保證錄入客戶信息的真實性？

阿裏有專門的品控團隊去抽查，阿裏的紅線是誠信，如果發現某位員工造假，會立即開除。

：之後再收集第二天要用的客戶資料，直到晚上十點結束。

：十點結束後，很多員工帶著電腦回家，回家洗完澡後，躺在床上，電腦又打開了，在收集點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。

阿裏內部有個不成文的規定：所有的銷售人員都住在公司附近，以便可以高效利用時間。由於工作時間過長，絕大數銷售都是單身漢。

相信很多人聽完這一天都崩潰了，但阿裏的銷售就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。

在高壓之下，阿裏的銷售工資並不高， 2008 年底薪約 1500 元，且公司不報銷任何交通和通訊費……然而阿裏的“高提成”和獨特的公司價值觀導致銷售團隊離職並不高。

2005 年 2 月，中供鐵軍 KICK OFF 活動

阿裏鐵軍：敢定目標，責任明確到個人

每個月在月底的時候，各部門會把下月的目標寫出來，進行細化。

細化到每個團隊，每個人，層層綁定，目標不僅是一個部門領導的責任，而是所有人的責任。

一旦目標確定下來，從每月的 1 號開始，這個目標就會時刻在身邊。

辦公室裏會有專門的黑板，上面會記錄目標是什麽，每天進度多少，還剩多少。

：每天早上會有啟動會，今天的目標有幾個，還差幾個，你還要做出多少努力。

：晚上回到公司後，還會開會討論目標是否有可能實現，切入點在哪裏，所以，目標是時刻印在腦子裏的。

短信和郵件也會進行跟蹤“戰報”，在外奔波的銷售，每天要收到爆炸般的短信，有危機感，也會有些鼓勵。

2001 年馬雲給第一屆百大培訓

“百年大計”（簡稱百大），建立於 2001 年，是為培養中供銷售人員專門開設的培訓班。彼時阿裏巴巴瀕臨倒閉，但馬雲還是從賬上拿出 100 萬投入到百大系列培訓的開發，由馬雲親自為第一期學員授課。

雲與第三屆百大學員合影

除了鐵一樣的目標，在阿裏還有鐵軍九條信念。

1：今天最高的表現是明天最低的要求

2：定目標追過程拿結果

3：沒過程的結果是垃圾，沒結果的過程是放屁

4：願賭服輸

5：簡單的事情重復做，重復的事情用心做

6：對得起好的人，對不起不好的人

7：正確地做事，做正確的事

8：又猛又持久，很傻很天真

9：一幫兄弟，一段故事，一個傳奇，一生回憶

我們從阿裏鐵軍中能學到什麽？

阿裏鐵軍中有三點，是對創業公司幫助很大的，一是超強的執行力，二是高壓線制度，三是情義歸屬感。

超強執行力：“阿裏鐵軍” PK 熱度最高的時候，很多人完成了一個目標後，立即又訂了下了更高的奮鬥目標，而且居然都完成了。聽起來很像“大躍進”，訂很高目標的人，最終不一定都能完成，但是在這個過程中，所有人都全力投入了，個人的能力，團隊的能力都得到很大的提高。

高壓線制度：“超強的執行力”是必須的，但是還需要很多制約和引導。阿裏的高壓線制度起到了很好的作用。

馬雲曾經講過一個故事，在創業初期，曾經因為有兩個員工給回扣，盡管他們的業績占到整個團隊的 50% ，馬雲自己下手，“哢哢把兩個人裁掉”了。類似的故事，在“中供”數不勝數。有已經做到區域經理的，和上司個人交情很好，管理業績非常出色，就因為一個內部考試作弊，直接走人了。

類似事情在外人看來，一定是小題大做。如果在中國，任何一個創業公司能做到這樣“冷酷”，對它的客戶來說，是可敬的夥伴，對它的對手來說，是可怕的對手。

情義歸屬感：前面有很多“高壓線”的政策，很多成員不一定能完全接受，這種情義的歸屬感，安全感，信任感，是很需要的，如果沒有很多“情義”上的維持，很難在團隊上形成諒解，凝聚團隊。

為什麽現在我們很難打造一支跟中供鐵軍一樣的銷售隊伍？