認識你自己，據說這是古希臘著名的思想家、哲學家蘇格拉底留給我們最珍貴的禮物。蘇格拉底是誰？柏拉圖的老師，而柏拉圖又是亞裏士多德的老師，他們三人並稱為“希臘三賢”，也被譽為西方哲學的奠基者，要知道咱們今天所學習的一切基本都是西學。就拿文字來說，咱們中國古文是沒有語法邏輯結構的，連標點符號都沒有，都是西方的舶來品，這下明白了吧？

有哥們會問：這跟咱們要學習的銷售有何關系？

還記得自身競品消費者黃金三板塊吧？對於自身和競品要研究其優劣勢，那麽對於消費者呢，要研究其心理和需求，咱們要研究消費者，是不是采取代入法呀？也就是所謂的換位思考。那麽如此說來咱們自己不就是消費者麽？所以，如果你把自己的心理和需求給研究透徹了，那麽消費者的心理和需求、關註點、興奮點、痛點是不是也就研究透徹了？都是人嘛，人同此心心同此理，本質上都是一樣的。

好，那麽從何研究起呢？從人的大腦開始研究。為何要從這裏呢？咱們一般說：他的心裏在想什麽？是不是他的頭腦在思考呀！如果我們知道了他頭腦當中的想法，那麽是不是也就知道他心裏在想什麽了呀！到這裏就引入了咱們頭腦思考的兩套運行系統。先不引入概念，先看案例：

(1)請問1+1=?  
(2)看到惡心的畫面所出現的反應
(3) 你肯定能夠快速覺察別人語氣當中的不友善
......

A、17*24=？
B、告訴某人你的電話號碼
C、數出以上文字當中“的”出現次數
......

看到兩類問題之間的區別了嗎？第一類問題你可以回答的非常快，不假思索就做到了；可是第二類問題你就回答的非常慢，17*24你做不到脫口而出說答案，你得算一算，動動腦子想一想。由此咱們頭腦當中的兩套運行系統便出現了，這裏咱們采用心理學家斯坦諾維奇和韋斯特率先提出的術語，用以說明大腦中的兩套系統，即系統1和系統2.

系統1的運行是無意識且快速的，不怎麽費腦力，沒有感覺，完全處於自主控制狀態；系統2將註意力轉移到需求費腦力的大腦活動上來，例如復雜的運算。系統2的運行通常與行為、選擇和專註等主觀體驗先關聯。

系統1和系統2的定義廣泛應用於心理學領域。其實由定義可以看出，系統1更多的就是直覺，非理性；而系統2調動的就是理性思考。兩者有什麽關系呢？在我們醒著時，系統1和系統2都處於活躍狀態。系統1是自主運行，而系統2則通常處於不費力的放松狀態，運行時只有部分能力參與。系統1不斷為系統2提供印象、直覺、意向和感覺等信息。如果系統2接收了這些信息，則會將印象、直覺等轉變為信念，將沖動轉化為自主行為。

也就意味著當系統1的運行遇到阻礙時，便會向系統2尋求支持，請求系統2給出更為詳細和明確的處理方式來解決當前問題。一般情況下系統1和系統2分工非常高效，因為系統1非常善於完成自己的本職工作：它在熟悉情境中采取的模式是精確的，所作出的短期預測是準確的，遇到挑戰時做出的第一反應也是迅速且基本恰當的。

然而，系統1存在成見，在很多特定的情況下，這一系統易犯系統性錯誤。你會發現這個系統有時候會將原本較難的問題作簡單化處理，對於邏輯學和統計學問題，它幾乎一無所知。系統1還有一個更大的局限，即我們無法關閉它。

既然系統1容易犯系統性錯誤，那麽後面咱們看看它是到底怎麽犯錯誤的。

頭腦當中的兩個小精靈