頂尖的銷售團隊正在使用資料和AI獲取洞察，更準確、更有效地對銷售線索進行排序，從而提高生產率和投資回報率。

銷售團隊現在有機會找到可以顯著提高效率、準確性和投資回報的洞察。

Salesforce最新發布的第三份年度銷售狀況報告顯示，以資料為主導的方法已經取得了初步成效，表現出色的團隊根據資料分析將銷售線索按照優先順序排序的可能性是業績不佳的團隊的1.6倍，而前者將直覺作為判斷因素的可能性只有後者的一半。

在AI的幫助下，資料可以被更快更容易地被挖掘出來，讓您有更多的時間建立起重要的客戶關係，然後進行鍼對性的銷售。

通過資料驅動的銷售線索優先順序提高您的投資回報率

大多數銷售組織可以被想象成一個金字塔。底層的客戶最多，主要由外來的銷售線索投喂。在金字塔的頂端，客戶更少，市場上的公司更少，銷售人員也更少，所以他們必須尋找銷售線索，並建立渠道。

這兩個領域的關鍵機會之一是使用資料分析將銷售線索按優先順序排序，無論銷售線索是外來的還是來自其他渠道。資料可以幫助企業建立更完整的圖景，更深入地瞭解他們的客戶，包括購買模式、如何消費產品、以及無數其他指標。這樣可以幫助銷售人員將他們的精力優先放在最能帶來回報的客戶和行為上。

銷售團隊可以通過識別和定位更有可能進行購買的銷售線索來顯著提升轉化率。關鍵目標是優先選擇最有可能帶來最高投資回報的銷售線索，即那些可以在最短的時間內最有可能帶來最多收入的銷售線索

資料為預測帶來了新的視角

運用市場的大局觀來預測，超越“直覺”，提供更高的準確度。

一個可靠的預測過程的第一步是自下而上。讓銷售代表告訴您他們對銷售漏斗的信心程度，根據三個關鍵標準評估每筆交易。

• 價值：交易價值多少
  
• 時機：什麼時候成單

• 確定性：成單有多大可能性

確定性的程度不應該基於直覺。相反，它將受到銷售流程所處階段的驅動。因此，如果銷售代表發現銷售線索，瞭解客戶目前的痛點，提出瞭解決方案，讓他們認可您就是他們理想的供應商，然後與客戶商談價格和合同條款，那麼您的銷售代表可能會相信，這筆交易將會成功。

然後他們可以與不同級別的經理分享這些資訊。通過預測流程，交易和預測得到過濾。這是該方法自上而下的部分。

最後一步是資料分析，有了AI，例如內建在Salesforce平臺上的Einstein AI，這種分析要有效得多。

它可以基於許多不同的因素進行進一步的預測和推薦，例如，考慮歷史資料並應用不同的演算法，分別考察增長、經濟情況、銷售人員與客戶的配比、以及在特定的領域或行業中做的營銷。Einstein以比人們更深入的方式分析資料，並根據交易可能發生的情況提供高質量的資料，這可能與自上而下或自下而上的方法產生的結果不同。

挖掘您的資料以獲得最佳洞察

不久之前，做銷售意味著關單完成指標。雖然這依然成立，但銷售範圍正在迅速擴大。

根據我們對年度銷售狀況報告的研究，澳大利亞和紐西蘭的最高銷售團隊KPI現在是客戶滿意度。簡單的銷售並不會增加顧客的滿意度，但是人際關係、建議和個性化的體驗可以。

客戶希望銷售人員能成為資料分析方面的專家，利用他們的洞察力基於客戶的行業和組織為客戶提供量身定製的建議。

值得慶幸的是，AI可以通過將資料轉化為洞察來簡化這些流程。已有21％的銷售負責人表示他們正在使用AI，預計到2020年這一比例將增長到54％。

但是，要獲得準確的洞察，您首先需要高質量的資料。以下是您可以開始使用的四種方法：

1. 在組織中建立一種及時、準確地獲取資料的文化。
2. 通過提供額外的培訓（在我們的培訓平臺Trailhead中查詢銷售模組），或聘請已經具有分析和解讀資料經驗的人員，確保您的員工知道如何將資料轉化為可操作的資訊。
3. 讓執行團隊參與進來，確保每個人都可以訪問並使用最相關的最新資訊。
4. 建立一個參與層，包括客製化和移動訪問。

資料不僅需要質量，還需要數量。隨著物聯網的不斷髮展，公司將能夠從客戶的冰箱、倉庫、機器、起重機等處獲取有價值的資料。通過資料和新技術的結合，公司將能夠以前所未有的效率和更高的投資回報率來理解客戶的需求，為客戶提供量身定製的方案。

來源：由Salesforce中國代理商翼攀科技編譯自SFDC部落格，原文標題“How data and AI are helping salespeople boost revenue”。