近些年 ，隨著網際網路的迅速崛起，“增長黑客”一詞逐漸映入大眾的眼簾，併成為了最熱門的話題之一。從2018年開始，線上流量觸達天花板，引流之爭的激烈程度空前高漲，企業為了獲得更多的關注，產品的比拼、流量的爭奪、轉化率的優化無疑成為了最大的難點和痛點。

通過谷歌、通用和微軟僱用增長黑客；增長營銷部落格每月數百萬的訪問；Reddit擁有專門的增長黑客主題，“增長黑客”這一理念在全球範圍內成為了主流，並且在B端和C端領域也都被證實有效。我們都知道，C端使用者基數大，所以呈現爆發式增長更容易些；反觀B端產品，如何利用增長黑客的思維，提升獲客效率，真正去解決業務產品的增長問題呢？今天我們將為大家講述一個B端案例。

作為深諳B端與C端產品運營推廣十餘年的市場人，網易雲信及網易七魚市場總監姜菡鈺（卡爺），她將於11月30日-12月3日在北京國家會議中心舉辦的TOP100大會上為我們分享《實戰解讀增長黑客在B端業務中的運用》話題。她曾在網易內部分享過自身的成功經驗。她認為，數字化的時代，市場部門被賦予了新的職責與使命，最顯著地體現為，在從創意驅動的思維慣性轉化為資料驅動的過程中，營銷工作的目標非常清晰，即對業務的增長負責。

卡爺介紹，無論是技術研發還是商業化佈局，網易雲信都已向市場和客戶交出了一份滿意的答卷。平臺已接入了超過50萬開發者，僅去年一年內，在教育、文化娛樂、社交、企業服務等細分領域的增長率均超過200%。

而網易七魚作為網易旗下的服務營銷一體化解決方案平臺，基於網易20年資料沉澱和技術積累，運用前沿的人工智慧技術，也逐漸成長為一個能夠為企業提供從使用者訪問、諮詢、付費，到喚醒在內的全使用者生命週期營銷和服務解決方案的服務提供商。

她表示，“實踐增長黑客的方法論——AARRR模型提供了基礎模型，貫穿於使用者獲取、啟用、留存、盈利、推薦等環環相扣的整個生命週期中。資料在其中起到關鍵的作用，A/B測試則是撬動增長的重要工具之一。”在網易雲信和七魚的實踐中，關注長週期鏈條中的每一個關鍵節點和細節是增長團隊重要的職責。譬如，在使用者獲取階段，團隊優先選擇大體量、使用者來源可追蹤、可免費的渠道作為拉新優先考量的標準，

此外，在整個鏈條中，堵住所有流量損耗的地方是必不可少的工作。團隊在實戰中發現，總有使用者未能完整走完註冊流程。於是，團隊通過調取資料、摸索其行為軌跡以及電話調研等方式找到流失原因，並採取相應措施優化註冊流程，進而減少了流量損耗並提升轉化率。優化之後每天註冊失敗率降低了至少50%，20%-30%將要流失的客戶被成功召回。

目前，增長黑客在B端業務中的運用，市面上一直缺乏系統性的梳理與總結，而在網易七魚和網易雲信幾年的運作中，通過實戰，卡爺沉澱了一些心得，與上次演講不同的是，本次大會她將通過3個To B產品營銷獲客實戰案例，闡釋To B產品如何利用增長黑客思維，提升獲客效率，實現精準轉化。具體而言，三個案例將分別解讀：

1) 如何破解流量壓力，用極低的成本在短時間內吸引更多的潛在使用者？

2) 如何減少流量損耗，提升潛客到MQL（Marketing Qualified Leads）轉化率？

3) 如何精細化培育線索，提升MQL到SQL（Sales Qualified Leads）轉化率？

成功要點

1）案例1：獲客案例——低成本獲取更多潛在使用者

獲取更多潛在使用者必須思考清楚的3大問題：

① 使用者是誰？——使用者洞察

② 使用者在哪？——選擇渠道

③ 怎麼獲取？——敏捷營銷

2）案例2：互動機器人——從潛在使用者到MQL（Marketing Qualified Leads）

基於訪客網頁瀏覽行為監測（瀏覽內容，滑動速度，點選動作等），挖掘潛在使用者的訴求及捕捉銷售切入點，觸發個性化的會話邀請語，主動出擊“撩”使用者。繼而在互動會話中，結合機器人服務先知能力，不斷引導使用者留下個人資料（MQL）。

該專案通過主動與訪客進行個性化的互動，讓原本被動的留資動作（傳統註冊）變成了可探索的互動場景。通過多輪互動形式及文案測試，最終顯著提升了頁面整體註冊轉化率（含註冊及互動留資）及線索有效率。

提升潛客到MQL轉化率的3大要素：

① 不斷測試，資料驅動；

② 重視所有使用者觸點的營銷價值；

③ 通過有效且充分的互動諮詢產生的留資率及註冊率、有效率更高；

3）案例3：“養魚池”方法論——從MQL到SQL（Sales Qualified Leads）

提升MQL到SQL轉化率的3大要素：

① 加大微信服務號及官網整體內容建設

微信服務號本質上具備比移動官網更強的社交屬性與更短的操作路徑。因此網易七魚將微信服務號打造成了一個內容豐富的移動端站點，除普通的文章外，服務號還承載了視訊直播，白皮書，行業研究，線下活動報名、簽到入口（實現線下活動的資料線上化，打造營銷閉環）等多維度的內容服務。

② 構建全渠道使用者完整畫像

自建SCRM，整合官網及微信服務號內的使用者行為及內容偏好資料，實現使用者全渠道歷程管理，構建使用者立體畫像，實時掌握使用者動態。

③  Leads分級 & 精準培育

基於使用者身份資料及行為資料進行leads分級，並針對不同層級使用者制定差異化的內容觸達及培育方案，實現內容庫及流量池的最佳匹配，以提升MQL到SQL轉化率。併為Sales團隊提供深入的使用者洞察，促進SQL的最終轉化，完成營銷閉環。

案例重點

X時間段內，潛在使用者（官網訪客及服務號粉絲）提升x %，線索引入（MQL）提升 x %，單位線索獲取成本降低 x %，線索有效率（SQL）提升 x %，產品營收能力提升 x %。

案例啟示

1）資料驅動、不斷測試、持續優化：Everything is an experiment，you win or learn

2）互動營銷：重視所有使用者觸點的營銷價值，每一次使用者諮詢都是互動營銷的最好時機，優秀的互動營銷能極大推動潛在使用者到MQL的轉化率提升

3）使用者生命週期管理：以客戶為中心整合所有業務資料，追蹤客戶在各渠道上的行為軌跡，全方位瞭解使用者動態

與此同時，除了B端領域的實戰案例外，本屆TOP100大會還有更多老師為我們講述C端領域的增長實踐，可謂是超多幹貨，看點十足。

案例重點：

1）40天內將宜人貸營銷落地頁轉化率累計提升高達75.3%

2）宜人貸借款APP中極速模式、精英模式、壽險模式的申請轉化率均提升20%以上

3）建立業內第一個批量提升轉化的增長元件庫，應用元件庫的產品線進件轉化率提升5%、額度預估轉化率提升20%、大版本迭代開發時間大幅減少80%

案例重點：

1）隨著NPS體系在各個業務的鋪設和普及，業務可以找到自己的優劣勢做出相應的優化，還能準確識別出本品和競品的客戶視角差異，輔助企業戰略決策。

2）長期監控和優化，滴滴不同業務的體驗提升度都有達到40%以上。

案例重點：

1）頭部使用者規模連續三年快速增長，月閱讀量過百億的垂直領域達到25個，合作MCN機構超過2000家，運營效率大幅提升。

大會正在火熱進行中，現在報名還可享9折優惠的價格。