本文轉自知乎

作者：接地氣的陳老師

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有同學問：“銷售人員的分析，也可以用類似RFM的思路嗎，比如看最近開單時間，開單頻率， 開單金額，然後進行分類管理？”

答：得看管理的是什麼。如果是提示銷售人員流失的話，這麼做會有用處。而且會比預測消費者的流失更準。為啥？因為很多快消品中，不存在真正意義上的“流失”使用者。大部分快消品都是生活必需品，看起來使用者流失了，投個優惠券就又回來了。連方便麵這種垃圾食品，還都隔三差五想嗦一頓不是。但對銷售人員來說，如果丫NNN久沒開單，那他就沒有收入了！要餓死了！那他肯定就流失了！妥妥的。

(ノДＴ)

但是如果是拿來分析銷售人員該做什麼，那就大錯特錯了。有些同學可能會不理解，不是做銷售分析，都是：

銷售收入= 顧客數 * 轉化率 * 客單價

還有詩為證：

銷售分析一句話

客戶轉化客單價

同比環比三年比

漲了表揚低了罵

是滴，這個公式可以反映銷售的變化情況，但不能反映銷售人員的行為。因為這些資料都是在成交以後的，打出POS單以後的一個結果資料，並不能反映銷售到底是怎麼忽悠來的這一單。包括之前提的：開單時間，開單頻率， 開單金額，這些指標也是已經成單以後的結果，也不能反映行為。業績是做出來的，不是算出來的。

如果不去理解銷售過程，光看結果，便會搞出很多搞笑的分析。比如最常見的，做過銷售分析/經營分析/商業分析的同學們，八成都在ppt上寫過這種話：“本月銷售業績下降， 因為新顧客數過少，所以新顧客數要搞高！”是滴，類似的還有活躍率要搞高，客單價要搞高。

這些話給各個部門的領導們看當然沒問題，但是如果真按這麼說的去做，結局就悲催了。比如上個活動：新客戶開卡有禮。你以為銷售們就會認認真真找新客戶了？圖樣圖森破！他們會拆單，然後讓七姑八姨都來蹭優惠！

類似的

• 做高客單價，就湊單
• 做多客戶數，就上七姑八姨
• 做VIP大客，就往一張卡上堆
• 做高成交率，就狂推最便宜的產品
• 遇到大力度促銷，自己先囤貨

(╯°Д°)╯︵┻━┻

渠道第一法則：薅羊毛最狠的永遠是牧羊人！

總之，銷售們只會選擇最短平快的方式解決問題。導致的結果，就是一個指標做起來，勢必另一個指標跌下去，然後總業績永遠不長。所以做銷售分析/經營分析/商業分析的同學們，不要再覺得自己懷才不遇了，你提的那些建議真的只是個蹺蹺板方案而已（一頭起，另一頭跌）。

有的同學又會有疑問，這麼急功近利，豈不是做不長久。是滴，是會不長久，但是這是企業不長久而已。銷售們掙不到錢就會離職，去另一個公司繼續做銷售，然後還合力吐槽前公司的管理是多麼沒本事。

渠道第二法則：羊被薅禿了，只會餓死農場主，不會餓死牧羊人。牧羊人會換一個農場繼續薅，還有可能順手上知乎在《怎麼評價XX公司》下回復：“這個公司的管理就是傻逼，我說說吧，他們這麼這麼傻，利益相關先匿了。”

(￣ω￣;)

所以想真正提升銷售效益，要深入到銷售過程中去，去關注開單前發生了什麼。然鵝這涉及到一個很蛋疼的問題：如何知道銷售們幹了什麼？好在現在CRM系統已經很普及了，有一些成熟的方案，限於篇幅，以後慢慢分享。