作者：中國軟體網CEO曹開彬

SaaS只有針對大型企業才能贏利。

在我印象中，應該從2015年開始，中國的SaaS市場上基本被這種觀點所主導。

一直到現在依然如此。

但一個人通過實踐告訴我，這個觀點是錯誤的。

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這個人是國內最大的小微企業資訊化服務商——暢捷通公司總裁楊雨春。

我在2018暢捷通渠道夥伴大會上對其進行了專訪。

今年是暢捷通第一次和其母公司用友分別獨立舉辦合作伙伴會議。

楊雨春告訴我，今年合作伙伴一個最大的變化便是：”渠道商開始主動找我們要代理、合作雲的產品了。“

這次會議的主題便是“戰在雲巔”，也是呼應合作伙伴商對雲產品的迫切需求。

和去年的觀望、猶豫不同，今年渠道商們對雲業務、對SaaS的理解與接受程度大大提升。

他們不僅在認知上有重大躍升，關鍵是在行動上也有質的改變。

幾乎所有深度合作的夥伴都明確地提出，2018年要和雲產品、SaaS服務進行深度合作。並且，他們開始為雲業務配備專門的人員、梳理專門的模式。這說明，離客戶最近的、第一線的渠道商們已開始向小微企業發力雲服務、SaaS業務。

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楊雨春認為，合作伙伴的變化來自於客戶需求的變化。他觀察到，小微企業的客戶需求已出現轉折性變化。

這其中最關鍵的是小微企業的老闆、創業者主體已發生變化。從原來的60後、70後創業者為主，已轉向現在的80後、甚至90後為主。

這是獨生子女的一代，他們正成現代社會的中堅力量。

他們成長於商品文化蓬勃發展、網際網路和電子商務異軍突起之機，他們相較於上一代的人擁有全新的消費觀念。

其中最重要的一個消費觀就是，80後的一代對網際網路充分認可。

他們QQ、他們百度、他們網購、他們網盤……他們的很多內容都是在網上。

當他們創業、當他們需要各種企業應用時，他們很自然地想在網上實現，而不是以前的本地部署、本地安裝模式。甚至是，他們要求直接上網就能使用，而不只是接受。

這是天然不反對、生來就接受雲業務、SaaS的一代。我想給他們一個標籤，即他們可以稱為“雲的原生代”。

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小微企業對企業服務需求的另一個重大變化就是消費升級。

面向C端的消費升級浪潮正撲面而來。這種浪潮會很快地延展到B端的企業服務。

以80後創業者為主的小微企業的消費升級呈現三大特點。

第一，他們更注重移動端的體驗。他們習慣了QQ、微信，他們會像要求C端應用一樣來要求自己的企業應用。

第二，他們更注重產品與服務的品質。他們看重細節，他們追求品味，他們更為挑剔。更重要的是，他們更為專業。他們會很深入地“貨比三家”。他們會有自己很明確的需求與想法。

第三，他們願意為價值買單。他們喜歡免費，但他們也充分接受付費。更為重要的是，他們相信品質的價值，他們願意為高品質、高價值付費。

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由此，楊雨春認為，並非只有大型企業的SaaS才能掙錢，並非小微企業的SaaS就不可為、就沒法掙錢。

關鍵在於小微企業的SaaS沒有跟上企業服務消費升級的時代。

關鍵在於小微企業數字化轉型變革的供給側沒有到位。在企業服務領域，同樣需要供給側改革。

其中最重要的就是產品變革：我們到底給小微企業提供什麼樣的SaaS？

自從楊雨春擔任暢捷通總裁以來，這是他一直在思考、在解決的關鍵問題。

如今，他給出了答案。

他給暢捷通在企業數字化轉型中的定位是：新型管理工具和管理模式的提供者、服務商，其核心價值幫助眾多成長型企業降低管理成本、提升工作效率，實現運營的又快又準。

他指出的產品方向是充分實現業務線上。他認為，幫助企業實現業務線上是未來10年最大的市場機會。

為此，暢捷通的產品與服務也分為三個層級。

（1）滿足入門級的單點極致應用：重要的產品佈局有三個，即好會計、好生意、易代賬，各自實現部分的業務線上。

（2）滿足全面業務線上的企業級應用：T+ Cloud，致力於實現企業的全面業務線上。

（3）向客戶提供技術與業務融合的BaaS：例如，向客戶提供基於暢捷通SaaS應用和大資料分析的金融服務——暢捷貸；提供相關的大資料服務；易代賬和公司寶合作，直接向小微企業提供代理記賬服務等。

小微企業需要的SaaS服務就是，針對當前小微企業經營管理中的痛點和創新升級中的困惑、從小微企業日常經營管理的各個維度為他們提供一站式的雲服務，助力小微企業上雲，實現小微企業業務線上的連線、資料、智慧。

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企業服務供給側改革的第二個關鍵點就是贏利模式的變革。楊雨春也在經歷各種試驗後找到了答案。一直以來，小微企業SaaS最大的怪圈是免費。

更大的怪圈是，免費之後也沒有形成良性的、可持續的贏利模式。因此，楊雨春現在在暢捷通進行的一個重大變革就是，所有SaaS都要收費。

他們制訂了詳細的收費模式與價格體系。

並且，他還很特別要求，SaaS的定價要從其創造的價值入手，價格和其價值要對等。尤其是完全不要拘泥於SaaS就一定要比傳統軟體的許可證模式便宜這一僵化的思維模式。

很多的小微企業創業者根本沒有這種比較，他們衡量價格的標準就是價值、品質和競爭。他們不會和傳統軟體比較。

SaaS尤其是小微企業的SaaS，需要一套全新的、適用於移動網際網路時代的定價模式與價格體系。

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企業服務供給側改革的第三個關鍵點是交付模式的變革。交付模式包括銷售模式和服務模式。

我一直認為，這幾年小微企業的SaaS之所以沒有取得突破，沒有找到好的銷售模式和服務模式，是其中的重要原因。

通過這兩年的全力探索，楊雨春在暢捷通找到了一條當前最有效的小微企業SaaS交付模式。

從現在小微企業SaaS交付模式的發展來看，所謂採用類似2C的網際網路玩法，已被證明行不通；所謂傳統分銷的模式，不能說完全行不通，但推動起來非常困難。

怎麼辦？楊雨春給出的是基於傳統分銷模式的升級版。

雖然和傳統分銷渠道的基本角色沒有變化，但其定位和利益分配機制發生了巨大變化。

SaaS服務商，即廠商，從原來只做產品做品牌的角色，要升級成為做產品、做運營、做線上服務、做銷售線索挖掘；

渠道商，從原來做銷售做實施做售後服務，要升級成為做銷售、做客戶運營、做實施做培訓做售後服務、做增值服務。

更為重要的是利益分配模式，暢捷通給了合作伙伴一個擁有巨大吸引力的長期利益分配模式。

很多SaaS廠商給合作伙伴的利益分配是個短期機制：渠道商拓展一個客戶，在分得幾年收益後便不會再有收益。

這大大限制了渠道商的積極性。

因此，暢捷通將嘗試探索與渠道商的週期性持續分潤模式，堅持與渠道商合作共同成長。

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解決了產品模式、交付模式問題，小微企業SaaS的掙錢就不是難題，就不再是不可能。

暢捷通2017年的實踐也充分證明了這一點。

楊雨春透露，T+Cloud是暢捷通2017年9月才推出的SaaS服務。在新的模式設計下，T+Cloud取得了巨大成功。短短3個月獲取的付費客戶數量，大大超出了預期！

好會計是另一個例證。其專業版入門價1980元，甚至比傳統的單機版軟體更貴。但這個SaaS得到了渠道商的熱棒。上海企通便從這個服務中大大嚐到了甜頭，目前已成立了專門團隊負責好會計業務。

楊雨春相信，小微企業的SaaS在未來數字化經濟轉型的革命中，將扮演重要角色。

它不僅能夠掙錢，而且市場、舞臺還足夠大。

甚至比大型企業的SaaS市場規模還要大。

 中國軟體網曹開彬 

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