我是2000年從黑龍江大學計算機軟體專業畢業後到浙江寧波工作的，在大學當了一年網路中心的老師後，感覺自己還是瘋狂喜歡軟體行業，不太適應大學的工作環境，就跳槽到臺資IT公司工作了，後來又到杭州工作了1年多，上海又去工作了接近1年，工作滿5年後，我感覺自己在網路知識、資料庫知識及B/S、C/S開發技術、軟體開發架構方面有了深刻的認識積累。

由於我是工作狂一個，平時一個人也接了一些大型的軟體開發單子進行開發，賺了一些小錢，家裡父母也有點兒積累，想給我投資，幫我買房子或者結婚時買車子等，平時我也時善於與別人溝通交流的那種，所以我想在業務方面，問題不應該太嚴重，自己去接接單子也可以的，所以對創業充滿了信心。

2005年，由於工作壓力大，同時也接了好幾個大專案，在專案的開發及實施過程中出了一些問題，又在上海工作，在寧波處理一些軟體單子相關事宜，沒有及時跟女友溝通交流好，一些小問題沒有能及時能得到解決，矛盾也越鬧越大，最終徹底分手了，這給我的打擊很大，我差點兒為此自殺了。由於都有過想去死的念頭，我也辭去了工作，突然間感覺我失去的方向，在寧波遠離家人，親戚朋友，我不知道我該往那裡走？我回北方北京打工？還是繼續在這裡拼搏？當時心裡也真不是滋味，真不知道應該怎麼定位，走什麼路？

由於瘋狂愛好軟體開發技術，曾經有段時間，覺得與別人交流都是在浪費生命，天天看資料，天天寫程式，有時候也是通宵寫程式，人滿腦子都是程式、程式、系統、系統。人變得越來越沉默寡言，滿腦子就是想開發出客戶滿意的程式，能驚人的系統，接軟體開發的單子。

跟真心相愛多年的女友分手後，覺得啥也沒有了，買房子也不知道可以跟誰住，我想自己還年輕，買房子以後還有機會，還是創業更重要，就下狠心通過中介註冊了註冊資金為10萬的軟體開發公司，把自己的積蓄拿出來，開始了創業之路，當時大概有10多萬的積蓄。

10多萬元，沒一兩個月就燒光了，賺錢難燒錢真的很快，當時為了節省辦公開支，我租用了民房，租金是2萬多1年，進行簡單裝修花了2萬不到，買了一臺膝上型電腦，花了1萬多，然後買了一些辦公裝置，陸續又買了幾臺電腦及印表機等，就沒錢好繼續花了。開公司總需要錢吧，沒錢了只能向家裡父母要，跟父母要不好意思開口，又向我小妹妹借了幾萬，最關鍵的時候，只能是家裡人幫忙，說實話大家應該多關心家人才對。

創業期初最難的是，從你一個人變成2、3、4、5，因為只有你一個人創業，誰都怕你是騙子，或者工作不穩定誰也不肯來，還有你是在居民區辦公，有些牛氣的人，發現你在居民區辦公，連來都不肯來，還有客戶也要上門瞭解情況，若發現你在這樣的辦公環境裡辦公，價格會殺得慘不忍睹。

創業，總不能是你一個人幹，總得又幾個員工，或者是幾個人要跟你一起幹，本來以前在上海工作時有一個小忽悠同事，他鼓動我，要跟我一起開公司，我出技術，他出錢，結果那年他家裡出了事，他自己的溫飽也不好解決了，只能我硬著頭皮開始開工了，剛開始的時候，他和他的同學2個人來了，我們3個人在一起還不孤單寂寞些。

開始階段，最要命的是他們2個，一是吃不了苦，其次是技術也很槽糕，很簡單的東西也弄不出來，我當時想，只要你們兩個陪著我就可以了，我一個人無聊，就不指望他們兩個能幫上啥忙，只要天天肯陪伴我就可以了，你們2個打遊戲也可以，我這裡有吃有住，還打算給他們2個發發工資，因為自己很少領過1-2千的工資，在我眼裡，那一直不是啥錢一樣，毛毛雨的概念。

結果，沒能堅持1個月，他們2個跑路了，就剩下我一個人了，我在空蕩蕩的屋子裡堅持了3個月，像幽靈一樣，整天屋子裡就我一個人，但是我繼續堅持，我不會放棄，我對自己有勝利的信念，而且接近10萬也燒進去了，總不能沒3個月就跑路了吧？我能跑哪裡去啊？

當時創業，手上只有技術，沒有客戶，沒有產品，就靠一腔創業的熱血，對軟體行業的愛好，下定決心創業了，現在想想都怕，靠啥賺錢啊？技術算啥？也不是核心技術，不就是會新增、刪除、修改、統計嗎？若是換上現在的我，打死我也不創業啊。

一個人幽靈般3個月期間，我想調整一下思路，若不改變思路就是思路一條，不能指望直接找到合適的人來跟我一起幹活，實在不行自己培訓，收一些培訓費，培訓3個月後，跟自己一起幹活，我發工資，保證最低工資多少多少，而且至少能保證1年以上發工資，採用了這個策略後，有一些喜歡軟體行業的大學畢業生來了一個，跟我相處過一段時間後，他又介紹了他的同學來，結果我的創業團隊變成了3個人。

我又買了投影儀，陸續還有2-3個週末來學習的，那時候收費很低，一個月只要500元就可以培訓了，沒過多久，通過網路又認識了一個朋友，他接了一個外貿公司的管理軟體訂單後，自己搞不定了，精力也不夠，希望我能幫他搞定，替他擺平這個痛苦，正好我需要接到單子，我去跟客戶溝通交流，最終以不到一萬的開發費用成交了，客戶還來我公司實地考察，所以支付費用過程控制得很嚴格，客戶也怕我隨時破產，只有做好了一個里程碑，才給一部分款，那時我也有好心態，創業從O開始幹起，從小單子接起來。客戶的要求非常苛刻，是老美的公司，系統蠻複雜的，我耗費了3個月多的時間，終於把客戶的軟體搞定，款都收到了。

這期間，由於資金資金緊張，連坐公交車的錢也儘量開始節省了，能走路過去就徒步過去，從來不敢到外面去吃飯，菜也能省就省，沒有空調的冬天寧波是非常的冷，也根本沒錢買空調啊，為了省錢經常吃炒年糕，春節連過年回家的路費也沒有了，為了給客戶的軟體做好只能自己拼命幹了，當時真的是激情萬丈，通宵都有好幾個，一點兒都不覺得累，經過艱苦的奮鬥，第一個單子幾乎是完美搞定了。

當時，我也總結了這個單子開發的整個過程，仔細寫了一篇文章，可惜後來丟了，若當時知道有部落格園，就寫在部落格園裡，就不會丟失了，也成了我的積累了，那些都是財富，一可以回味，二可以給別人借鑑參考。

這個專案結束的時候，基本上有個4-5個人團隊了，人員也比較穩定，但是問題又出來了，搞IT的都很懶惰，早上不願意起床，更何況他們不是來創業的，只有我是創業的，我想這麼懶散不行，當時辦公和住宿的地方都在一起，我想了一個辦法，進行軍訓，每天按時起床，晚上要求按時睡覺。每天早上，我帶頭起床，然後領著這幾個小兄弟，繞著小區跑2-3圈，而且要求步伐一致，還喊口號。不到一個月，大家的精神面貌好了很多，早上不會懶懶散散了。

後來又接了一個浴室的管理系統，檯球房的計費及燈光控制系統，休閒愈加的會員管理程式等等，都是小單子，只要給錢，啥都做，1000元的訂單也處理過，基本上都不超過1萬元。說實話大家對軟體的需求並不像發達國家一樣，我們國家大部分人都在為解決溫飽問題奮鬥，很多東西都不成熟，特別是管理思想，甚至一些公司都不成熟更何況談系統的軟體管理了，我們國家人力成本也低，所以無法說服客戶購買相對昂貴的軟體來進行日常管理。

例如在日本，一個人的工資會有2-3萬元，加班還要有加班工資，1員工1年下來，可能要支出20萬元，所以他肯花10萬來購買軟體，這樣不僅僅是省了費用而且還24小時不間斷工作，效率也提高了很多。但是在國內，2萬都可以搞定1個人幹一年的費用（備註需要大學生），而且還可以安排他幹其他事情，所以國內的軟體市場是否好壞，也跟我們的人力成本有些關係的，人力成本越高，軟體越有競爭力。 

靠做小單子，小專案，想創業那是夢想不應該是理想，是不太可能創業成功的，廢話少說，若有興趣請看續集。

剛開始創業時想，自己將控制系統的底層，例如資料庫訪問層，許可權管理等核心部分掌握在自己手裡，這樣也不擔心別人偷走辛苦的勞動成果，現在想想也很幼稚，成熟的反編譯器滿天飛，若真想破解，可能花費不了1天，應該是都可以反編譯出原始碼了，不過當時反編譯器還不流行。

進入軌道後，2-3 個月就開發出一個小軟體，第一年可以有3-5個小成果，第二年還可以多幾個成果，這樣不出幾年，應該手上會有很多很多可銷售的東東，這可是幾何數的積累，這樣成功絕對有保障，現在想象也是很幼稚，不是做出來一個就可以了，還需要不斷完善，改進才能符合更多客戶的需要，而且開發好了，也需要反覆測試才能進入穩定期，開發人員也會跳槽來跳槽去，勞動成果會丟失，其實理論上想想很簡單的東東，在真實的生活裡有可能會變得超級複雜，但是想太多了也不好，那我們只能等死了，還需要瞎幹啥啊，人早晚是個死啊，不是病死也得老死，對吧，也不能想得太遠了。

剛開始開發了檯球室的計費、燈光控制軟體，找了硬體設計師合作，他水平也不錯，真的做出來了，我們用軟體控制硬體，硬體控制燈光，客戶一來，指定的檯球桌上面的燈就亮了，客戶也知道是開了哪個桌子，客戶走了，燈光也關閉了，老闆也放心收款的人不會作弊，我們全套的都做出來了客戶也很滿意，我也很興奮，因為我也沒有想象過我剛創業就能做出這樣的軟體硬體整體的解決能力，自信心也倍增，雖然沒賺錢，但是還是很充實。

後來陸續接了浴室的，會員管理等單子，有的在寧波周邊的地區，開發了幾個月後我發現自己很累，雖然生意是有了，但是純粹是瞎折騰，幾乎一分錢沒能賺出來，開公司還得交房租，吃飯的錢，來回路費，維護除錯，異地的住宿除錯，還好那時候是創業階段，不太規範都沒有出差補貼，否則，還要倒賠不少。小專案雖然不斷，但是專案的型別大部分都不一樣，每個都需要進行開發，也不是天天都有生意。

這期間我總結出，客戶軟體裡稍微難的需求，小兄弟們都搞不定，還是需要我親自弄才能擺平問題，而且他們折騰了很久也弄不出啥成果來，我還要給他們發工資，只能幫一些比較簡單的忙，跟客戶交流也問題多多，基本上沒有獨擋一面的，我這麼拼命幹啥呢？難道我自己打工效益也不如這個嘛？最起碼不會這麼累啊，那時候安慰自己畢竟是在創業，現在想想，前面的路是啥樣的，自己心裡根本不清楚，就算我成功了，能成功成啥樣也不知道，心裡根本沒有一個明確的方向，就知道努力幹活、把專案做好、把身邊的兄弟們的水平提高好。

這期間也試著接觸一些醫院等的資訊化專案，折騰了幾個月，才發現這個領域更本是殺不進去，有成熟的軟體公司在做這方面而且從上到下的服務，都有鐵鐵的關係的，一個陌生創業的毛小子，根本不會有機會，連跟說話算話的領導接觸的機會也沒有，而且說白了我的確是相關的資質也沒有，人家不會給專案做甚至是很小的專案，當時也瞎折騰了幾個月，浪費了一些寶貴時間。

小公司創業不容易，接單子也不容易，接到了相關費用也少得可憐，客戶也會想把你的員工偷偷挖過去，暗地裡做思想工作，我做的那個外貿的客戶，在客戶那裡除錯程式時，不小心看到了他們主管給我員工寫的郵件，意思是希望他能到他們公司工作，年薪給3-4萬等，還有啥啥待遇什麼的，哇靠我的客戶居然要挖的員工，無商不奸啊，處處防不勝防，我是創業的小小公司，人家是像模像樣的美資外企，人家能不想過去嘛？人家想過去了，我難道有啥方法能不讓他去呢？難道跟他拼命啊？辛苦培養幾個月的，好不容易進入軌道了，就要被別人挖走了，其實很多創業公司，都會遇到這樣的問題，人往高處走，水往低處流，那些跟著我學了幾招，別人要來挖的程度了，他們一般不會有感謝我的想法，感謝我教了他們幾招，讓他們有了專業謀生的技能，大家都會覺得是靠自己努力的成果。

終於有了幾條槍了，也開發了幾個小軟體，度過了最艱難的創業初期的迷茫，總結後，我發現自己，一方面要做培訓、一方面要做開發、另一方面還需要自己找客戶做業務，這麼個發展思路是行不通，得找個業務方面，管理方面的人合作才可以，正好這時候，我一個認識的朋友，他也想創業，他想做業務及管理工作，我想安心做開發及培訓方面的業務，幾乎是一拍即合。

我的合夥人加入後，我們兩個開始階段經常交流，怕溝通不暢，就乾脆住一起了，住一個房間了，還簽訂了一些協議，創業不能輕易放棄，若誰放棄淨身出戶等，若有債務還需要承擔，他也從家裡拿了1萬元入股，我們按30%：70%的股份進行權益分配，我覺得要跟其他人合作，需要拿出一些誠意，我就讓他管理公司的財務，日常開支，費用報銷都讓他管理，人事權利也給他，業務也給他管理，我負責培訓及開發相關任務。

兩個人合作了，總比單槍匹馬一個人幹好多了，我們先是更換了辦公場地，我們到大學裡租用了空閒的辦公場地，費用略高一些，但是辦公環境很好，很像樣，我也很心動，創業初期的房子還沒到期，我們就搬遷過去了，這時，住的和辦公的地方嚴格分開了，我們在學校旁邊的村莊裡，租了一個很大的農民房，進行了粉刷，乾乾淨淨的，又買了一些雙人床什麼的，這時候回頭看看，的確是提高了不少。

創業半年多了，一直沒能好好休息，正好碰上市裡資助的浙江省少數民族運動會，我正好可以參加，還順便可以在溫州玩幾天，在寧波訓練一段時間，是業餘級別中的業餘級別的那種娛樂性的活動，我就報名參加了，在活動期間，由於我自己的疏忽，晚上睡覺時沒有把賓館的門鎖好，正好那天晚上小偷過來，把我的嶄新的膝上型電腦給偷走了，監控裡也都被錄了下來，保安也沒及時發現，就這麼好好的膝上型電腦送給小偷了，哎，還沒賺到錢，就賠進去一個嶄新的IBM筆記本，只能再買一個了。

到了新的辦公場地，我們也稍微添置了一些辦公裝置，一點點兒錢，很快就用完了，交房租的錢沒有了，我的合作伙伴，向他哥哥借了大概有2萬元，我們繳納了幾個月的房租，創業初期的房租大概浪費了3個月的，估計有5-6千的損失吧，還有網路費用等，稍微損失了一些，不過損失不算大。

由於辦公環境改善了，形象也變了，也有專門的人做業務，我們就想，先以培訓為主，因為培訓是先收錢，後幹活，能有現金收入，資金好週轉，培訓好了後可以幹活，幹活了又有錢可以賺了，這樣很容易進入良性迴圈，我們就按這個思路沒出一個月，又有好幾個人過來參加我們的培訓，我們的培訓當時是不滿意可以按比例退款，是真退，我覺得做人是需要有誠信，不是說把錢騙過來就可以，只收不退的，我相信我也有這個培訓能力。

有些學生家裡沒錢，說白了，學生一般都沒錢，我們也是創業初期，所以有些暫時無法交錢的學員，也進行了培訓，其實真正按規矩繳納費用的人很少，大部分人是先交了部分錢，因為大家知道你是創業公司吧，不敢一次性把費用繳納，本來上大學花了不少錢，畢業了還交培訓費，的確是難，但是直接上崗吧，還真啥也幹不了，都是幫倒忙的那種。無法一次性繳納的，按協議，每個月再交其他的費用，其實後來很多人就拖欠著不交，我也心軟不可能就攆走吧，雖然開始做培訓沒賺到錢，但是起碼人氣是上去了，基本上很快就到了20來個人了，也不孤單寂寞了，大家也都在比較認真的學習。

為了節省費用，我們經過計算後，打算自己解決伙食問題，聘請了我搭檔的親戚來我們這裡做飯，每個月給1500-2000的工資，包吃住。

這期間，我犯了創業者很忌諱的幾個錯誤，首先我不應該把財務權利交給別人，因為錢才是命脈，再信任，也不應該把財務權利給別人，其次，猶豫培訓的人是陸陸續續來的，收費的標準不統一，課程的進度不統一，費用也沒能一次性都收上來，導致這些學員能拖就拖，能欠就欠，後來我手上幾乎留下了接近10萬的欠條，我總不大可能每個人去打官司吧？接著，我不應該管伙食，眾口難調，這個是大家都知道的，不是省那點兒錢的事情，光炊具的採購就花費了不少，而且平時蔬菜的採購等，也沒有監督，導致費用結算時，這些伙食費也是相當驚人的，而且真的創業成功了，這個伙伕算啥呢？正式員工？還是臨時工？

由於我這個人比較大氣，電話什麼的，都沒控制、電費、水費等也沒怎麼放在心上，覺得這些都是小錢而已，幾個月下來後，結帳時，簡直讓我驚訝，電話費每個月4000多元，電費水費相對來說還少點兒，加起來也有2000元吧，對創業公司來講這些費用是實在是不小了，賺來這些錢難，花掉很容易的，更何況他們花的不是自己的錢。

這個階段，雖然外表人丁旺盛，但是財務還是虧損狀態，我又向我小妹妹借了幾萬進行週轉，他們都很支援我，我基本上要多少，給多少，這時候，我媽媽也提醒我，已經燒進去不少了，需要注意點兒，別燒得最後啥也沒有了，但是他們相信我有翻盤的機會，我在他們眼裡，一直是他們的驕傲的，一直是能給他們創造奇蹟的那種，所以也沒控制我的開支，基本上我需要，我家人就會及時轉賬給我，支援我創業。

這期間，又是培訓，又是接專案，又開展外包業務，陣腳有些亂了些，我感覺整個公司，幹活的就是我一樣，要培訓需要我來講課，要做專案也需要我來做，專案接下來了吧，還需要很多很多事情需要我來做，雖然很累很累，但是內心還是很充實，一定要殺出條血路來，一定要成功，苦點兒累點兒也認了，好在我是蒙古族從小吃肉喝純牛奶，從小身體比較結實，否則，估計累死在那個階段了，吐血而亡了，那不是一般人能承受的壓力。

我們這邊人氣興旺，我們旁邊的一個小公司看著幹這個好像很有前途一樣，也開始進行培訓業務了，也開始跟我們競爭拉學生，拉培訓生，其實寧波城市也不是很大，想學習IT的人也不是很多，所以經常會有同一個人，到我們這裡來了解情況，也到他們那邊去了解情況，同一個人，我們也希望他來，他們也希望過去，但是總的來講，我們沒有互相出什麼大矛盾，你不犯我，我不犯你階段。

由於跟當地的培訓機構發生了利益衝突，還在當地的報紙頭版上以反面報道的方式，上了頭條，說我們是沒有培訓資質的騙子培訓公司，被描述得很殘忍，簡直是騙子的化身，工商局來查我們，稅務局來查我們，我還被叫過去談話，公司裡來培訓的人心裡也惶惶的，就是有錢也不繼續交培訓費了，過一天算一天，看局勢的變化。

由於人多了，需要有像樣的培訓內容，培訓教材，我又通宵幾天，把培訓內容的概述、培訓計劃，必須要掌握的技能等進行了整理，列印成冊子，然後對學員進行考核，瞭解他們學習的程度及掌握的情況。

這期間經常會發生，由於接的專案緊急，無法有條有理的安排課程講解，學員的水平也參差不齊，來的先手順序也不一樣，遇到了很多麻煩事情，學員的學費收集也成了大問題，大家都不肯交學費，但是外面的人是看不出來這些問題的，只有我自己知道。

這時候，正好我搭檔的同學也在這個學校，他們有幾個人也有創業的想法，而且有一個水平不錯，脾氣也很好，年紀也比我大一些，主要研究java技術，我們想讓他幫我們講課，還有一個家裡稍微有錢，可以注資入股，這個人想往業務銷售方面發展，正好也吻合我們的發展方向，我們開始慢慢進行接洽交流，大家也投機，都想幹點兒事業出來，這是我老家的一個朋友也過來南方尋找機會，在我這裡呆了一段時間，他舉得我的創業思想很好，他也想入股。但是，他想管理整個公司，這個人比我大10歲左右。

這期間也有很多奧祕的事情，我不想把自己辛苦創業的公司拱手相讓給別人經營管理，5-6個人合夥，誰出多少，誰管哪部分，誰分多少股份，誰拿多少錢，就扯不清楚了，天天為你多了1%，你少了2%，就為這些爭執了接近2個月，沒達成共識，公司進入了內耗階段，我無法全身心投入做培訓，也無法全身心投入做專案。

這時，我的最起初的創業合作伙伴，有了分家的念頭，開始暗地拉攏人員，鬧獨立，但是這期間我由於忙於專案上的事情，沒有能及時發現這些問題，分家鬧了前後1個月，他挖走了一個核心的開發人員及幾個培訓生。

這問題出來，他挖走的核心開發人員，正開發了接近半年的一個OA的專案，做了一半，還沒能做好，專案就這樣被中途廢止了，前面收好的定金還需要按合同進行賠償，這個專案由於是我接的，我自己拿出錢，把這個專案進行了賠償，雖然那半個月給那個核心開發人員發的工資雖然不多，但是接近半年也不少了，在加上專案的賠償，再加上我的指導及投入的精力，幾乎是給我造成了*3的損失，讓我元氣大傷。

其實，這一切我也不怪別人，也怪我自己，公司開一天，有一天的成本，大家的吃吃喝喝，還有房租等，給我的壓力也很大，每當我從家裡人要錢墊支時，我心裡也很不高興，脾氣也變得暴躁了一些，覺得自己這麼累，你們還不能理解我，脾氣變得暴躁了，就進入了惡性迴圈了，一切以另一個截然不同的方向發展了。

由於人員過多，辦公場所無法裝下這麼多人，我們又想擴大規模，希望通過能規模產生效應，租下了幾百平米的整個一個樓層，進行了最簡單的裝修，網路，電線等進行了改造，也做了像樣的門面，錢不夠，我搭檔又向他哥哥借了幾萬，進行了墊支，辦公場地的租金大概6萬左右的樣子，當時學校也給了我們優惠。

有了更大的辦公環境後，我們有了一個計劃，在年內培養100名開發人員，然後接上海的外包，由於這些人，對日語英語的水平不高，還有我們的業務能力也沒有直接接外包的能力，就定位按地域差，接上海的二次外包，這樣把握比較穩妥一些。

為了開啟局面，我在寧波當地找了營銷能力強，技術能力不太強的公司進行合作，簽訂了開發OA的合作計劃，我們出技術，銷售公司出一些開發成本，每銷售一套，我們在進行利潤分配，這樣有了比較長遠的合作計劃，我心裡也好受了一些，安排了一個技術骨幹，專心做這個專案，為了加快公司的發展速度，我們也挖了幾個開發工程師過來，因為自己培訓，見效期太慢了，知根知底的人直接挖過來，跟我們一起創業，後來經驗表明，我們能挖別人的，別人也能挖我們的，這些人，後來也都被別的公司挖走了，其實挖人不是長久之計，只是短時間解決問題的方法。

由於我的表達能力、技術的積累及深度還可以，基本上碰上專業的客戶，一般都能談成專案，我們接到了蘇州明基的外包訂單，有了比較穩定的收入來源，但是這個單子是通過中間人簽訂的，所以專案利潤都被其他人拿走了，我們辛苦都是被商人賺錢，幹了幾個月後，我實在不想繼續這麼做了，做了大量的工作後，我們直接跟明基簽訂了外包合同，但是問題又出來了，我培養的一些開發人員，明基也很喜歡，他們就挖我的員工，挖了好幾個過去，人啊，都往高處走，有更好的公司希望他錄用，他也不會講啥誠信，客戶想挖人，員工想跳槽，我也沒辦法，跟客戶翻臉，只能默許跳槽，這樣給我的損失是很大的，後來我也不想做明基的外包了，小公司創業真難啊，就算有專案，客戶來挖你，員工想跳槽到更好的公司去。

也接了安徽一家大型IT公司的軟體專案，由於專案工期進展，要求高，我們外派的工程師，搞不定，我只好親自出馬，花費了2個月時間，把那個專案徹底擺平，做專案過程中我發現，要是自己不親自出馬，員工的精神狀態就會下滑，信心會下降，與客戶的溝通就會出現問題，這個也是沒辦法的事情，你不能指望普通員工能幹得那麼出色，遇到這樣的事情，只能我衝刺，親自督戰，親自知道，親自感染他們。

在蘇州明基做專案過程中，由於工作壓力太大，我們的2-3個工程，不管是加薪還是調休，死活就不想幹IT軟體行業了，只有一個念頭、辭職，也不是跳槽，由於工作太累了，就不想幹這個行業了，到了後期，又一個比較出色的工程師，被杭州一家大公司，上萬的月薪挖走了，哎沒辦法人家大公司有錢啊。

不管怎麼樣，這期間接近了收支平衡，但是也危機重重，每個月幾萬幾萬的進入，幾萬幾萬的出去，這期間我感覺戰線拉得太長了一些，我們基地在寧波，客戶在蘇州，專案也有合肥的，蘇州還需解決員工的租住問題，還租了房子，每個月2千不到一些，加上水電費等大概需要2500左右，需要幾個月的房租一次性墊付，還需要有押金，專案也是不穩定的，但是租金是穩定的，不可能由於沒有專案了，就房子可以退款了，沒那個說法的，若遇上那樣的事情只能認賠了。

當時我也有些鄙視我的客戶，總想著挖我的員工，為啥就不想挖我？挖了我，培養幾十個人都可以，甚至幾百個人也可以，而不是挖幾個小員工，其實沒多大用的，一將難求千兵易得的可能沒那個理念。

為了開啟業務，我通過老朋友，在寧波找了專門做銷售方面的公司做合作一起開發OA專案，我們出技術及人力，他們出一部分開發成本，這樣我們就不擔心做業務了，每做成一個筆業務我們就收一筆費用，我覺得這個合作模式也很好，讓專業的公司做銷售，我們專心做開發，他們公司接了業務的訊息，也第一個跟我們合作。

這時我老家過來的朋友，看我在這麼短短一年多的時間裡，居然從一個人發展到了30人，業務也開展得像模像樣，就起了其他念頭。我經常比喻，我的能力是普通人的10倍，那他就是我能力的10倍，我已經算是很能忽悠人了，但是他能達到把你賣了，你還給他數錢的程度，我跟他有接近10年的交情，我知道跟他合作，只有我賠不會有我賺的，合作了我不會有好下場，我就有些排斥他摻和我公司的管理及日常業務，希望他能走開一些。

他跟我講，他不跟我爭搶公司，他自己幹，他自己拉學員過來，只是臨時借用一下我的辦公場地，他招過來的人，在我這裡呆一段時間就走，人來了有錢了，他自己租用場地，我只是臨時借用場地就可以了，你說我花了這麼多錢，這麼多心血經營到了這個局面，然後白白給別人用，而且也要幹我這個業務，我當然不開心，學費也不是我收，錢他賺，我堅決不同意，死活不同意。

他開始給我搗亂，打我的學員，給我的學員洗腦，讓他們按協議退款，讓他們找工商局，稅務局，找勞動局，天天找我麻煩，他做了一個創業計劃，他覺得以他的能力和思維，1年可以拉300個培訓生，1個人1萬的培訓費來計算，第一年300個人，第2年可以達到1千個人的規模，他可以很快就可以成為千萬富豪，這些原因導致他的動力很強。他的溝通交流能力有我10倍強，而且有黑社會背景，人又頂級聰明，我的那些培訓生、合夥人等都被他忽悠了，為他肯去送死的程度了，我一時間到了文革時代一樣，大家都找我的缺點，我的錯誤，大家來批鬥我，圍攻我。

我那時真的想跑到上海去打工，或者遠離那個城市，公司的錢是我出的，活兒絕大部分都是我乾的，怎麼會到了這個程度?這是我前後投入的很多資金了，我真後悔一時衝動，我投入了那麼多血汗錢進去了。

那些來入股的人消耗了我2個月，我幾乎天天被他們纏著無法脫身，給我精神上也帶來了大的打擊，雖然這些人，跟我公司無關，但是糾纏得我無法脫身，跑得了和尚跑不了廟的感覺，他們沒事幹，天天來找麻煩，閒著也沒事，精力充沛，天天來搞我，甚至到了動粗的程度，還鬧到了當地的派出所。

我最初的合作伙伴，由於管理財務，他也怕我的老鄉，就把客戶的款拿到後，偷偷的還了他哥哥的幾萬債務，到發工資時，已經有幾萬的窟窿，無法發工資了，我只好再次向我妹妹求救，我覺得公司是我開的，我得按時給別人發工資，他只要一天在為我的公司幹活，我需要一天把工資發給人家，妹妹第2天就把幾萬的款打給我，我按時發了工資。

我最初的合作伙伴，半夜把我們公司的伺服器，電腦，能搬的都搬走了，我只好發愣坐在學校的草地上，深深呼了一口氣，啥也別幹了，電腦也都被強行搬走了，那些學員，有些不點兒意見的學員，也開始向發瘋了一樣圍堵我，甚至有的還動粗，我到底做錯了什麼？我這是在幹啥，又是出錢，又是培訓，又是做專案，這是什麼世道了？

後來經過一些列的波折，把一部分電腦什麼的，拿回來了，上面說的專案也破產了，核心開發人員也被挖走了，我就進行了專案賠償，又損失了不少錢，按合同辦事，按規矩辦事，我總不能跑了吧，我的信用往哪裡放？就為這麼點兒小錢，我就不講信用？我寧可賠償瞭解了這個專案，還有一些小專案，該賠償的賠償，該放棄的放棄，該退定金的退定金。

這時，我爸爸媽媽知道我遇到了麻煩，能從我的語氣裡知道，感覺到我遇到了大麻煩了，就過來幫我打點，幫我處理一些事務，這是連那個早先過來的伙伕都成了惡魔了，開始發脾氣，也開始為難我，跟我算工資，跟我算這個算那個。哎，人啊。

我當時真想來把火，把能燒的都燒了，但是想想，這些都是我辛苦賺來的錢，或者是我家人慢慢省下來的錢買來的，這些東西買來時都很值錢，要處理了只能是廢銅爛鐵了。

我父母當時也在寧波，我平時不太喜歡跟他們交流，覺得跟父母有很深的代溝，我父母也對我很放心，我想怎麼弄就怎麼弄，幾乎都支援我，我不斷的向家裡要錢，小妹妹可能也跟父母透露了我的情況，我遇到了困難父母實地來看我後，可憐我都心疼得哭了，勸我趕緊放棄，因為這不是個能出頭的路子，教人家技術，要挨人家批鬥，給別人找工作，找機會，安排了這麼多人找事情幹做軟體，還帶入職業生涯的大門，最後沒有任何回報，甚至落下一對埋怨。

我總結了一下：攤子鋪太大了，寧波有2處，蘇州有1處，合肥也有1處，沒創業多久就到了30來個人的規模，大大小小專案又接了不少，已經快超出了控制範圍了，又沒有核心的合作伙伴，那些不懂事的小孩，天天跟著我老鄉的屁股後面，這時候在蘇州做專案的人員也有些風吹草動人心不穩了。

我跟我家裡人商量好，我父母幫我處理好寧波的事情，我去蘇州把人心穩定住，把專案做做好，這樣做專案能賺點兒錢，能虧多少算多少，只求穩就可以了，這時候我媽媽給我算了一下虧空進去的錢，挺多的，不是一時半會兒能賺回來了。

爸爸媽媽安慰我，沒當過老闆的人，不大會管理，年輕人賺錢快的，不用太擔心，機會來了，很快就又賺回來了。我是有信心的，因為以前一個人做專案也做過幾票10多萬的專案，我還30歲不到，應該還有的是機會。

我很快就去了蘇州，接著我父母辛辛苦苦，把這些辦公裝置都變賣了，買來時花了好幾萬，賣掉時只賣了幾千元，房租是當時我的最初的合作伙伴交的，退款也必須要由他才可以退，我在蘇州做專案時，我最初的合夥人跟我產生了些矛盾，把房屋的押金及一些餘款也都扣下來了，只給了我幾千元，同時扣掉了開發一半的OA的版權費等，說他也在公司，這是公司的產品，說他也有份，後來他是不知道這個專案我進行了全額的賠償。他也是能從我身上扣掉啥就都扣了，因為錢在他手裡，我只能按他的來，否則我1分錢也拿不到，沒辦法，主動權在人家手裡，錢在他手裡。

明基的外包部門也慢慢的被他們公司削弱了，我們的合同也逐漸終止了，後來我通過朋友關係，又在上海找到了一個專案，數額還比較大，幹了幾個月，又見了點錢，但是專案的大部分利潤也都被我朋友拿走了，從我妹妹那裡借過來的錢，也補了一些過去，至於我爸爸媽媽那裡拿過來的那就可以不補了，畢竟他們是我親爹親孃。

明基的專案結束了後，把上海的專案做好後，我回到了寧波，我最初的合作伙伴，又做了不少暗地思想工作，把我最後剩下的幾個員工也都挖過去了，我也沒怎麼挽留，我知道做2次外包，沒啥前途，幾個月有專案幾個也沒專案，1年就白乾了，我也真感謝他，把我的後患都處理乾淨了，因為到了後期，我給他們的許諾是4000多一個月，有5-6個人，每個月的開支也會比較龐大，專案也沒有保障，人走了吧，我真的好輕鬆啊，舒了一口氣。

那年過年跟著爸爸媽媽回了一趟老家，欠了我妹妹4-5萬元的債務，我暫時還不了，我身上最值錢的就是我ibmT60筆記本，陪伴我戰鬥2年艱辛的創業，當時是花13000多買的，我就把它送給我妹妹，我說：“欠你的錢，我暫時還不了，我先把這個筆記本送給你，當是你借給我錢的利息吧”。

為了節省費用，我聘請了兼職的會計，我想老會計經驗豐富，還是朋友介紹的，應該可以把賬目做得很好，沒想到年底時，她把我們的賬目沒仔細核對，導致公司大規模盈利，稅務局自動的從我公司的帳戶里扣了萬多元的稅務，我簡直是崩潰了，又拿老會計沒辦法，我的公司居然盈利了，哎，哭笑不得啊，交了上萬的企業所得稅，而且自動扣下來了。

公司每年都需要年檢，年檢又需要一些費用，不是很多，但是也需要幾千元，後來我越想越鬱悶，打算把公司登出了，每個月都要上繳稅務報表很煩人，結果登出又遇到了很多難題，因為公司東搬，西搬，很多東西都丟失了，保管人也換了好幾個，登出時需要的各種材料肯定是沒有了，這些材料補上也要花很多錢，後來我乾脆想了，要命有一條，要錢沒有了，不登出了。

工商局後來主動打我電話了，說希望我能把公司的什麼什麼交上來，我說要命有一條，別的什麼也不肯交了，他們說那就來辦理這個那個，我說我也不辦不了了，沒那麼多錢交罰款了，後來他們也拿我沒辦法，做了一些最必要的簡單手續，就算是把公司給停止了。

2009年5月，也就是這個月，我把欠我妹妹的最後一萬元錢匯到她的賬目裡，我把所有債都還清了，心裡好舒服啊，沒有債了一身輕鬆了，感覺我的第一次創業終於畫上了句號一樣。

我老家的朋友，在寧波開了一個蠻大的培訓機構，聽說規模有接近100多個人，也就是說每年有100多萬的收入了，我一點兒都沒嫉妒，那是他賺的錢，跟我沒關係，我走我的路，他幹他的，一切都已經成為了過去，當時跟著他風風火火鬧我的人，一個他都沒留下，應該是都處理掉了，也沒得到任何好處吧，也不可能從他那裡學到IT技術吧。

我最初的合作伙伴如何瞭如何了，我就當沒聽到，跟我沒關係，願意怎麼樣就怎麼樣吧，無奸不商，人人為自己，人人為賺錢努力，也沒啥不對的，也沒啥不好接受的，我不妒忌他成功與否，後來聽說他繼續在明基做外包，繼續做合肥的那個專案的後續工作，還接到一些訂單什麼什麼的。

錢是很重要，但是身體健康，生活開心，工作開心，更重要。

今天我刮發票不小心中了100元的獎勵，好開心，去杭州文三路華星時代廣場那邊的地稅局兌獎了。晚上陪老婆修改他們部門的網站。

本篇也以適當感恩的心態寫寫，創業時還是有些兄弟乾得很好的，我在這裡也需要承認的，並不只是我一個人努力了，否則那麼多專案也不會順利結案，我不要與任何人結下恩怨，開公司如買股票，但是賺少賠多，失敗了也不能埋怨其他人，想想那些炒股票傾家蕩產的，想想那些被詐騙上億的人，我還是很幸運了。失敗了也需要多從自己的身上找缺點。我這個人，性子急，脾氣也暴躁一些，但是我想有兩下的人，脾氣好的沒怎麼見過，我以前聽過餘世偉的講座視訊，別人問他，你為什麼工廠管理得這麼有條有理，甚至是連句話都不用講就可以了，他老人家講了：“這些人被我罵了10年都有了，還能做不好嘛？”，的確是這麼牛的人，也是“罵人”的。

當公司的經營壓力、生存壓力比較大時，不發脾氣的我就很佩服了，最近我們公司新來的顧問，剛開始還是個小綿羊，剛轉正後就開始吼起來了，脾氣比我還大，你看脾氣好不？

你幹了9件好事情，但是1件事情上發火了，你就相當於做了10件壞事一樣的效果，別人只會記得你的壞，那些好都會被摸得一乾二淨，這也是別人能挖我牆角的主要原因之一，否則也難找出漏洞的。也是有些事情沒有控制好的主要因素之一，能幹事的招聘不了，能招聘過來的，幹不成事情，做事的力度也不夠，不管能否幹好，工資還得發，開支還得繼續。

大家也不能老聽我一面之詞，站在不同的角度，站在不同立場上，看同一個問題，得出的結論應該是孑然不同的。以前的我只專注技術，不懂人情世故，沒有管理經驗，脾氣太壞。會責怪別人。路都是自己走出來的，最近幾年脾氣也改了很多，很少發火了，血的教訓啊。

開公司誘惑很多，到處都是商業機會一樣，一般會有20-30個機會，但是需要有足夠的分辨能力，哪個才是真正屬於你的機會，哪個是你能做的，客戶會給你做，我也很慶幸判斷失誤的比較少，大量投入精力的基本上都成了，有幾個雖然沒成，但是損失還不大，否則判斷失誤損失也是很大的，領導的決策力，對於一個公司來講，真的實在是太重要了。

專案就算做成了，客戶的拖款情況也是很嚴重的，事情做好了，客戶也為了求穩，一般會拖延1-3月才會真正付款，我創業後期客戶應該到款時沒能及時到位，我身無分文，被逼到留宿街頭的程度。

成熟的客戶，對專案質量的要求非常高，質量沒控制好專案結束了，到哪裡去找你啊？在上海做專案期間，客戶要求對軟體進行3輪測試，要求Bug數量不能超過多少多少，若三輪不能通過，從第四輪開始收費測試，一直驗收通過為止，客戶是向我收測試費啊，也是真狠的，啥都能想得出來。結果最後剩下10個以內的Bug，客戶幾萬的款就不付，要求無Bug才肯付款，結果為了解決10個Bug又多奮鬥了1個月，忘記告訴你了，整個專案是有接近200個頁面組成的，要求零缺陷。由於創業期間我狠抓質量，要求大家嚴格按我的葫蘆畫瓢，留下的後患不多，承接的專案大部分都乾乾淨淨結束了，否則專案的後期維護也是個無底洞了，我不知道什麼時候才能脫身，可能會有想去死的念頭的。

人需要有個感恩的心，創業期間家人給了我很多支援、關懷，無論我遇到什麼困難，都沒有精神崩潰，當我把一些大專案也順利了結掉，窟窿也小了一些，剩下的幾個員工也被挖走時，我真的感覺輕鬆了很多，沒有壓力了。

這時快到年底了，我接下來的路該怎麼走？去當北漂？我也真有些迷茫，做IT是否有前途？我還能做啥？好在平時技術積累還可以，技術上的信心還是比較足一些，這次風波過後對未來生活有些迷茫了一樣，沒以前那麼有鑑定的信念了。

一個陌生的電話來了。。。。“****請你到我們公司面試。”，感謝我供職的公司 – - – - – - – - – -寧波東海藍帆，在我生活最困難時，又給了我一次希望，搞IT軟體還是有點兒用，那個公司的領導、員工都對我都很友好，這個公司也是寧波最有實力，最有前途的一家上市IT公司，不管以前的同事對我的評價如何，我在這個公司好好努力工作了一段時間，與世無爭，拿人家錢財要好好給人家幹活，我試著改變一點點，做什麼事情都不容易，公司到了什麼階段都有什麼階段的難處，這時深刻體會到管理永無止境，就算我當年真的創業成功了，也走不了多遠就倒下了，我跟這邊的領導比，各方面還是太嫩了，管理公司更多的不是玩技術，更多的是玩管理，玩人，我不是那個料，還需要提高很多很多。

其實很多年前就我就知道有這家公司，當時我查寧波的IT排行榜，這個公司排第一，當年就產值過億，當時心裡想：“我要是能到這個公司工作多好啊，能學到很多很多知識，但是我現在太嫩了，進不了這麼好的公司”，很多年過去了，我真的進入了這個公司了，人人都需要有夢想，努力了都能實現的。

由於一些原因我不得不放棄寧波的工作，換工作到我們集團的杭州分公司來工作了，這是我畢業以來幾乎是呆得最長的一家公司，因為這個公司的確很好，大家要珍惜在這個公司的工作，好好把手上的事情做好，這是我現在的做事原則。不能幫別人管理好公司的一個部門，自己也絕對管理不好整個公司，把公司的事情做好將來才有希望能把自己的事業管理好，大家應該多踏踏實實把眼前的事情處理好，眼前的專案做好，這應該是硬道理。

拼搏了10年，總算有個落腳的窩了，最近也忙了家裡裝修相關事宜，雖然又變成了一身的債務，這次是欠銀行了，慢慢來吧，20年按揭了，大家也不用為我擔心，沒那麼悲慘，人都需要有個堅強的心。

事後算下來進進出出上百萬資金，雖然公司問題多多，以驚人的毅力和速度，把好幾個關鍵專案都順利了結了，真的是謝天謝地啊沒惹出太多的是非來，只有少部分餘款沒能收到。

兩年時間很快就過去了，心也平靜了下來了，慢慢反省總結了一下，我只是一個IT工人，熟練的高階工人而已，不知道你聽說過沒有，有很多很多技術工人創業成功的傳奇故事。

人沒必要野心太大，做大事業沒有那麼容易，特別是在IT行業，成功概率太低了，並且就算做大了，即便公司要上市了，其實大多都是在虧損的，最終玩的就是資本運作。所以想靠公司的技術或者產品來盈得勝利是很難的，只能走資本運作路線。

工作不是生活的全部，還需要有家庭、娛樂、興趣愛好、友情親情，做公司不是做技術，更多是做人，我本來就做人不夠到位，做公司是必敗的。也是一直是搞技術的跟這技術的潮流，沒有積累下產品，也沒重視重點發展方向，一直在IT軟體公司工作，其他方面的提高積累也沒重視，一直生活在方寸世界裡（電腦螢幕前2平米空間裡）。

開公司要有有目標有計劃的安排工作，我相對屬於是蠻幹的那種、忙眼前的就顧不了未來的，忙專案開發就顧不過來管理，忙培訓了忙不過來業務。

還好早年，一直在大型IT公司工作，還積累了不少經驗及成果，做的5年以上的準備，開發管理軟體的核心元件都進行了事前準備，整個專案心有成竹，否則我估計會敗得很慘，2年下來人來來往往，有來的有走的，幾乎沒留下任何有價值的成果物，留下的只是麻煩，留給我的更多經驗教訓，到底什麼才是勞動成果？到底什麼是可以留下來的？燒了錢難道就只應該留下經驗教訓嗎？

起點不一樣，做法應該不不一樣，一直在大公司工作，出手相對大方一些，自己創業可不能這麼搞啊。資本只有幾十萬燒不了多久就可以燒個一乾二淨，還需要精打細算才是硬道理。

過分依賴技術對一個公司的作用，公司更重要的是管理，更重要的是客戶業務，這是公司的命脈，你就是會做導彈、會上天，沒有業務沒人買是沒用，賣不出高價是沒用，白菜價賣導彈，那是搗亂市場，是屬於惡搞，是坑害別人的利益損失自己，這種害人害己的事情應該少幹，說白了也是在斷自己的後路，等你的名譽不好了，就連打工都沒地方好打工了。

從理論的角度來分析，我總結出來如下結論，希望大家能給予補充。

[01.為什麼要創業?]

正確的答案是：我已經發現了一個確定可以賺到錢的專案！

我的答案是：經驗豐富、技術強、積累了5年的成熟的開發框架，專案開發週期短，那時就有比較成熟的B\S的C\S的開發框架，而且是相容的，有穩定的許可權系統，只開發業務模組就可以了，開發效很率高，別人為此投入了上百萬的學費，我現在是成本低、風險低，有競爭力，自己幹勁也足，後來想想，我這是瞎扯蛋，必敗無疑。

[02.我是個有經營頭腦的人嗎?]

正確的答案是：經營頭腦不等於管理頭腦，也不等於執行頭腦，沒有經營頭腦的人，不適合獨立創業！

我的答案是：天天想技術，走火入魔。根本沒把管理當回事情，甚至覺得管理是多餘，浪費時間，浪費錢財，我這TMD是哪裡到哪裡啊。

[03.如何判斷一個專案是好專案?]

我的答案是：剛創業，有專案就可以，先解決生存問題，再解決穩定發展，什麼專案都做，因為覺得與把握，以前也幾乎沒失敗過。

[04.財務預算與控制?]

我的答案是：交給合夥人全權負責。又不是我老婆，也不是我家人啊，我怎麼就這麼糊塗了？

[05.只追一隻兔子,一定把它追到手!]

我的答案是：各行各業的開發專案也做，培訓也做，兩條腿走路，我連內部小飯館也開了呀。

[06.如何與人合夥]

創業的人，超過半數的選擇的是合夥，而合夥人就像現在的婚姻一樣，破裂的多，完美的少，也許不到7年就癢了吧？我的答案是：雖然跨越了2個年頭，但是隻有半年左右就鬧嚴重分家了。

[07.把自己擺正位置]

我的答案是：我到底應該重點抓哪個方向，哪個次要的可以放一放？事必躬親是不行的。

[08.創業改變不了一個失敗的打工者]

我的答案是：還好一直打工比較好，這個還是有點兒信心的。

[09.對行業的認識程度，上游下游的掌控]

我的答案是：先殺出第一步，不邁出第一步，永遠沒有第二步，啥叫上游下游，根本沒在心上，幹了2年，絕大部分利潤全部被中間人拿走了，都是在給別人拼命幹活了，從我創業開始就分出去3家小公司，哇靠，這個門檻也太低了，從我這裡就分出3-4個公司來啊，雖然創業是給自己創業，賺錢都給別人賺了，這還不如打工了，打工最起碼還輕鬆愉快，每個月按時發工資了。

[10.害人之心不可有，防人之心不可無]

雖然領著老虎打獵，能抓鹿，領著貓打獵只能抓抓老鼠，但是老虎也會隨時吃掉你，還有自己的創業計劃等，不應該輕易的給別人講，給別人推演，自己的公司也不要讓局外人過多瞭解接觸。

[11.靠人的買賣是最不可靠的]

相信機器的可以說不是傻瓜，相信人的絕對是傻瓜，人不是機器，人有腦子，有思想，是最難管的，而且人是不斷思維變化，想法變化的，做外包，為啥可以不給自己做？我看你這麼幹有前途一樣，我為啥不可以做？我也不比你傻呀，我為啥給你幹活？為啥我不可以自己幹？我感覺也不比你弱啊？換成你，估計也是這麼想的呀，你能開發個軟體，我也能開發個軟體，畢竟不是高科技，不是核心技術而已，辛苦點兒努力點兒稍微聰明點兒，都能搞出來，只是工作效率問題而已。

[12.偶然必然概率關係]

這麼多年了，還真沒親眼見過誰搞了IT軟體，發達了成功了，所有的公司都是賠錢搞IT軟體，不管規模大小，日子都比較艱難一些成果的概率為0%，現在回想起來，還真不如到澳門賭一下來得爽快，最起碼有10%的成功率，又不累、也不浪費時間、還更刺激一些，也不惹是生非了。

我無害人之心，希望想創業或者將要創業的朋友，多想想，多思考，然後再創業，經商不只是編寫程式，編寫程式只是經商的很小的一部分而已，我們只是工人，不要一時頭腦發熱，衝動是魔鬼，燒錢也別燒家裡人的錢，燒自己的錢，最好燒別人的錢，為社會做出點兒貢獻，多創造幾個就業機會，解決一下就業難的問題。