我是松柏，最近一直在做鳳巢計劃課件，所以很少發文章。昨天晚上無意中看到一篇天貓女店主血虧500萬的文章，看的我真的是又急又氣，急的是該老闆本來是一個非常優秀的服裝設計師，但卻深陷泥潭、傾家蕩產；氣的是她到現在都還沒有找到問題的根源，把責任簡單的歸結成沒有流量、沒有活動位。

寫這篇文章就是想深刻剖析該店主失敗的根源，給千百萬個像她一樣深陷泥潭的天貓店主一些啟發，不要再犯同樣的錯誤。

考慮到有很多人沒有看過那篇文章，所以我特意把那位女天貓店主寫的文章原封不動的貼上下來，在她的文章後面我會剖析她失敗的根源、具體改進的方法等。

以下為虧損500萬的天貓女老闆痛訴原文：

這是一個電商人血淚史！沒有華麗麗的語言，我是千百萬淘寶虧損商家的其中一個。如果同行們發現我說了那麼多其實是我不會玩，跪求人艱不拆。我的一把辛酸淚。你們誰解其中味？

馬雲，中國的首富，對你來說錢只是一個數字，而對我們這些商家來說，錢特麼是一切。跟著馬雲幹，要麼盆滿鉢滿，要麼傾家蕩產。我屬於後者。

因為聽了馬雲的演講打算投身淘寶

我是商家，所以我一直會關注馬先生和淘寶電商平臺的各種訂閱號、新聞、千牛資訊等等。你所有的演講我都會看，你在國外的演講，特別是斯坦福大學演講，我聽了一遍又一遍。

還有阿里16年創業完整紀錄片曝光：馬雲和他永遠的阿里。我聽了心疼啊又激動的，簡直淚流滿面，就像你是我的親人一般讓我驕傲，作為天蠍座的我實在不應該，說好的冷酷到底呢？馬雲認識我誰啊？

曾經我常跟身邊的人說，我現在跟BOSS馬雲混。呃，你是中國人的驕傲，因為你的英文說得那麼好，因為你帶領那麼多中小企業和個人發家致富。

1994年你開創自己的事業，發現網際網路並開始了你的網際網路之路。1999年建立阿里巴巴，之後還有淘寶網、支付寶、阿里雲和集團下其他公司。你缺過錢，吃過閉門羹，被人質疑，團隊經歷非典，你也都闖過來了。可是中國的馬雲只有一個，沒有辦法複製你。

你知道很多人愛你，也有很多人罵你。我曾經也很尊敬你崇拜你，現在恨你也怨你，反正我可能永遠不會見到你。但我依然很羨慕那麼多商家見過你，比如崔萬志那樣勵志的人。

不管你有沒有空，反正今天我是空出來了。我來跟你嘮嘮嗑，真的很苦逼，無處訴說。

一入電商深似海，從此休息是路人

2013年開始入駐天貓，在此之前，我是一名服裝設計師，月薪兩萬以上，有雙休日。辭職創業做電商的時候，我便再沒拿過超過20000塊的工資，更沒有休息過，當真是：一入電商深似海，從此休息是路人。

我開始組建團隊，設計師、打版師、樣衣工、運營、美工、推廣、客服、質檢、發件員等。於是我招兵買馬一個月全部到位。

我對我的產品非常有信心，這個是我想做電商最重要也是唯一的前提。我有自己的開發團隊，不會像其他商家拿貨改標再銷售，哪怕是一條普通的褲子和T裇，我也要做原創設計。

我合作的工廠有20年國內外一線品牌代工貼牌工廠經驗。我很感恩這家工廠幾年來對我的無條件的支援和信任，以及我臭不要臉的拖欠著貨款而他們從不催我還。可人家畢竟只是我朋友，不是我爸，也不是我乾爹，總有一天要還的。

我的產品和國內某一線男裝品牌用同樣的面料，同樣的品質，同步上線。他們上商場賣1700元-2000元，我賣300元-500元。

我是直接O2C模式，沒有中間商賺差價，我算了下衣服的成本、包裝、順豐包郵，再除去天貓扣點、員工工資、我每單賺30多塊就夠了。一天如果有50單，就可以賺到1500塊。一天如果100單，那就是3000塊。

你們都知道我忘了算庫存，那最最可怕的庫存。我的內心激動著，膨脹著，感覺馬上要帶著團隊發家致富了，爸媽可以跟我過上好日子就再也不會吵架了。

夢想總是很豐滿的，事實上我在天貓根本就賣不動，因為這樣的價格在天貓毫無優勢，我的品牌在天貓毫無影響力。

投入500萬，虧得乾乾淨淨

創業初期我預算用完100萬以後可以開始盈利，並且覺得已經是很保守的預算了。可是我想錯了，事實上我已經投入了500萬，虧得乾乾淨淨，其中300萬，都是我融資進來的。

如今負債累累，這些錢和人情債壓得我喘不過氣來，我並不想說因為我是一個女人，所以我就有資格叫苦，路是自己選的，再辛苦也要撐下去，我的債務、我的團隊，像爬在陡峭的山峰時的柺杖一樣支撐著我的身體和信念。

三年來我幾乎都沒敢生過病。在創業初期，我的團隊每月工資要12萬，公司和倉庫每月租金水電要3萬，推廣費每月要6-10萬，產品成本每月要12萬（這也包括庫存）。如此下來，我固定開支每月要33-35萬。每個月的銷售額是8-10萬，於是每個月要虧25萬。當然這還不是最痛苦的，最痛苦的是直到今天我也沒有盈利。

有時候我過得很恐慌，錢越燒越多，信心越來越少，於是換運營人員換產品風格，換來換去一場空，因此一度懷疑過我的運營有問題，甚至外包出去運營過半年，結果越做越差。三年時間我也從女神設計師熬成了電商大媽，不，會玩電商的人都不是大媽，我只能說我不會玩，玩不懂你的規則。

作為一名做原創設計、面料和做工都屬於優質男裝的天貓商家，去年雙11當天，天貓創造了912億的交易額。我只賣了5萬多銷售額。我粗暴的扯到了馬先生的後腿。

被隱形降權，求生不得求死不能

經營初期，太多困惑，別人都把產品養肥了我才上架。在天貓平臺，我們只能靠平臺的推廣工具去推廣，完全不知道什麼叫投入產出比的我就開起了直通車和鑽展。

燒了幾個月白花花的銀子，然並卵，銷量還是沒有做起來，依然沒有銷量，沒有轉化，更沒有官方活動，從來沒有給過什麼自然流量，從來沒有給過權重。鑽石展位價格連年攀升，很多小的企業不能小而美了，開始承受不了，你明明就是拋棄小公司轉向大公司為何不敢承認？

馬先生，我們這種掙扎了三年還是第二層級的商家，直通車和鑽展一塊多錢一個點選你教教我們怎麼做？一不小心觸犯了你的規則還要被隱形降權，讓商家求生不得，求死不能。

大家都知道你的規則是賣得好的商家可以天天參加官方的活動，如此你們更快速的撈錢，賣得不好永遠都上不了，比如我們，你絕對不會憐憫的看我們一眼。

一敗塗地、傾家蕩產就是你的淘寶

馬先生，越來越多的電商平臺已經出現，他們不需要運營，不需要推廣，不需要客服，只要一個美工便夠，而且沒有推廣費，沒有過幾天就釋出新的規則。我一直以為，作為一個商家，我們做好產品，服務，售後就可以了。

但我們還要花大量人力，物力，財力去圍繞天貓的遊戲規則運作。而且小商家根本沒有自然流量也得不到天貓的照顧和關注。百萬級商家如果能夠得到天貓的資源很快能變成千萬級商家。而億級商家給了這麼多資源反而成下降態勢。

天貓前幾頁全部展現是大商家的產品，而且一個品牌都展現若干產品啊！大商家已經有了固定的粉絲和品牌知名度，大多會通過收藏和直接搜尋品牌進入店鋪的。

而小商家永遠被埋沒在最後，所以為什麼不能勻點資源位輪流給些小商家展示的機會呢？我們花那麼多廣告費在天貓競價排名，然又並卵，大企業越賣越好，小商家越賣越差，而他們一敗塗地，傾家蕩產，便是你的淘寶。

結語

你曾經說讓商家賺錢，讓商家成長，現在你看看吧，到底讓多少商家成長了？你敢說你真的沒有大企業和小商家之分嗎？

哈哈（注意此處有冷笑）......馬先生，聚划算，我們次度旗艦店一次都沒有上過，我們無數次的提交稽核，無數次稽核不通過。以至於我現在提交時都已經準備好了被拒絕，如果你突然讓我通過了可能會嚇到我間接性精神不正常。

每次我看到小二發來訊息說：很抱歉，您的商品未通過稽核，您的商品跟同期報名的商品相比沒有優勢，經稽核和比較，沒有入選本次活動，我真的想把小二拉出來打一頓，你都沒讓我上一次，怎麼知道我的產品沒有優勢呢？

不就是因為我們的品牌知名度沒有，我們的銷量不讓你滿意嗎？我們想上聚划算不就是為了把銷量做起來？我們沒有自然流量，沒有官方活動，就這樣等死嗎？500萬啊，砸到地上會有個坑啊！而在馬先生這兒，虧得無影無蹤。

你常說的：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，可是你並不知道，大多數人死在明天晚上，看不到後天的太陽。

我也聊了這麼久，你也沒個迴應，想署個名也不知道署哪裡，還是算了。

文章看下來，心理很不是滋味，店主（次度旗艦店）把問題簡單歸結為各種各樣的不公平，但是卻絲毫沒有觸及到問題的根源，看來繳500萬的學費意義並不大，並沒有換來真正的商業智慧。

9個問題

松柏想問店主9個問題：

• 你有做過消費者洞察嗎？

• 你的目標人群心理特徵捋的清嗎？

• 你有沒有清晰的戰略步驟？

• 你的品牌定位是什麼？

• 你有想過自己應該呈現怎樣的品牌氣質嗎？

• 你的品牌口號有嗎？

• 你有思考過你的品牌如何差異化嗎？

• 你的品牌LOGO設計過嗎？

• 你聲稱自己是設計師品牌，但是在整個旗艦店裡有一句話是展示你設計師情懷的嗎？

沒有消費者洞察，不清楚目標人群心理特徵，沒有戰略步驟，沒有品牌定位，沒有品牌SLOGAN, 甚至品牌logo都沒有設計過就匆忙上馬，血拼推廣，可能不虧錢嗎？

僅僅以為只要產品設計足夠好、品質足夠好就應該在市場中叱吒風雲，這是缺乏最基本的品牌常識，如果你在30年前做生意，一定可以成功，因為在產品極度匱乏的年代，只要有產品就可以賣出去，你不需要懂品牌、不需要懂戰略、也不需要懂營銷。

但是現在電商賣家800多萬，產品嚴重過剩，縱然你產品再好，但如果沒有科學的品牌體系支撐，僅僅靠一腔熱血，別說是500萬，就算你再砸進去5000萬，也不可能聽到一聲迴響。

確實，天貓沒有給你自然流量、沒有批准你的活動申請，你把原因僅僅歸結為天貓的流量向大品牌傾斜，但你想過沒有，真的給你流量，你真的能轉化嗎？你真的認為，一個做品牌的不練任何品牌內功，沒有洞察、沒有戰略、沒有定位、沒有呈現......僅僅想指望平臺輸血真的可以存活嗎？

最後，我想向這位天貓女老闆推薦一個學習的榜樣，這就是松柏先生策劃的高階女裝品牌：希區瑞普，相信你應該知道，女裝品類的競爭壓力遠遠大於你所在的男裝品類。

之所以推薦給你學習，是因為你和希區瑞普的老闆有太多的相似之處，比如說都是女的，都是服裝設計師，都想做高品質、高品味的服裝......

但你們也有太多的不同之處。正是這種不同讓你們兩位在經營品牌的結果上天壤之別。

希區瑞普從一開始便堅持不刷一單，摒棄服裝行業通用的低價爆款路線，力求在品牌調性上下功夫，經過嚴謹的市場洞察、目標人群分析，最終將希區瑞普品牌定位在高階復古名媛女裝，之後一切的品牌呈現都圍繞這個定位。

雖然“希區瑞普”的客單價非常高，但每年的預定目標都能超額完成，雖然希區瑞普從沒有請過明星代言，但已有數個劇組、明星節目自掏腰包購買希區瑞普的服裝，這些都是事後看到某些電視劇的明星、某些大咖級主持人穿出來才知道的。

今年希區瑞普各渠道加在一起銷售額已超過1.3億，品牌利潤是那些走低價爆款路線的數倍，而且未來幾年還會有更迅猛的發展。

抗爭 or 馴化

次度旗艦店只是千百萬個深陷泥潭的天貓創業者的縮影，他們都在迷失，都在慢慢被平臺馴化。

講究運營，沒錯，講究粗暴式的推廣，也沒錯，因為在平臺就是要活下來，賺到錢，才意味著後面的一切。可是問題就在這裡，很多人就迷失在運營裡，迷失在粗暴推廣裡。

他看到的世界全是運營，全是粗暴的推廣，全是如何找流量、如何快速打爆款、如何發更多包裹做大流水升層次。淘客打爆款流行時，好，先刷幾千幾萬票再說，打出爆款了這些虧的錢都會回來，什麼，還沒起來，再賭一把，再刷個萬來票……

資歷越老的天貓創業者，越會感覺到他們嚴重被馴化，流量、快速起量，成了他們的工作關鍵詞，他們既浮躁又焦慮又迷茫，身陷一個可怕的怪圈，天貓的規則變化越快，讓他們更沒安全感，既害怕自己被淘汰又害怕新出的紅利沒搶到。他們渾身閃爍著被平臺馴化的特質，他們覺得天貓的運營玩法就是品牌最核心最本質的東西。

他們不是不想從商業本質出發，不是不想從品牌源頭抓起，而是被馴化之後，讓他們失去了能沉下來重頭再來的勇氣！如同肖申克的救贖裡那些長年困於獄中的人，受限的不是他們的身體，而是他們的心。

適應了一套規則，沒有勇氣開始一條新生之路。被馴化的惡果，就是磨滅我們本可以有無限可能的勇氣。

而網際網路上那些有建樹的品牌，都是衝出了被馴化的枷鎖，如同安迪，用數年的堅持，越獄成功！

能救贖自己的，能讓自己在驚濤巨浪中永不被迷失的，只有自己那顆永遠不要被馴化的初心。