最近一期《IT經理世界》，專門針對服裝業上馬資訊化進行了集中的報道。在各個選型案例中均提到過SAP。有人認為上SAP軟體可以提高管理水平，有人認為上SAP軟體可以提高品牌。但就是很少提及軟體的功能到底如何，國內各行業解決方案如何，國內實施服務如何，支援到底如何。

而且國內也有一些異樣的聲音，如：“我們企業要上SAP軟體了，SAP很貴很複雜”。“世界500強都用SAP軟體，我們也用SAP軟體”。把這些掛在嘴邊，好像在暗示我們企業有錢了，我們企業實力快趕上世界500強了。好似上了SAP軟體就能成為世界500強。這種心態，已經成了外國的月亮更圓，而非誰的產品和服務更適合企業的現狀和發展。

這就成了一個很奇怪的現象。我們屢屢見諸報端，都看到

SAP是世界最大的ERP廠商，而用友是中國最大的ERP廠商。所以對比國產ERP和國外差距到底有多大，主要看它們之間的差異。

論產品

SAP擁有以下幾個產品線：R3是SAP於1993年研製的C/S結構為主的ERP；MySAP是以B/S結構為主，融合了企業門戶、整合、企業電子商務等網際網路特性業務功能的ERP；All in One是內建了行業解決方案的ERP；SBO是中小型企業的ERP；NetWeaver是SAP新一代技術平臺，各種過去R3上的應用都在悄悄的往這個架構上轉移，主要是以SOA架構為中心重新設計了技術架構。

用友擁有以下幾個產品線：針對入門創業企業的SAAS架構的偉庫；針對小型企業的T1系列；針對中小型企業的U6；針對中型企業的U8；針對中大型企業的U9；針對大型企業的NC。而且，用友還有行業解決方案事業部，專門針對各個行業進行軟體功能的開發；用友還有大客戶事業部，針對大客戶專門一對一深度合作服務。

用友是為每一層次規模的企業都提供了針對性的產品，每個產品既獨立深化發展，也能資料平滑升級，保證歷史資料持續可利用，也保證業務照常開展。

而SAP的產品，除了SBO是針對中小型企業，其它產品都沒有按照企業規模層次來劃分，希望一套軟體適應所有層次的企業，希望一套軟體適應所有行業的企業，希望一套軟體適應企業的所有業務的開發。

哇，如此說來，SAP的產品業務架構技術架構豈不是好的不得了。否則怎麼會一套軟體如百變金剛能大能小能簡單能複雜。世界上真的存在這樣的軟體麼？

那SAP是怎麼做到這一步的呢？

首先，SAP會告訴你：“世界500強都在使用SAP，這是最先進的軟體，最先進的管理，如果你想成為世界500強，你就得這麼做”。而客戶呢，並沒有深入分析過學習過世界500強的管理，也想成為世界500強，但不知道如何做才能成為世界500強，所以乖乖跟著學。

如果客戶覺得中國有中國的國情，歐美企業有它自己的歷史發展因素，不肯就範的話。SAP祭起的第二招就是：“你們的業務都是土方法，都是一個個的點，不是體系，我可以讓你們的管理成體系，管理脈絡清晰可管理”。企業主這麼多年打拼下來也是覺得自己的管理都是一個個點串起來的不成體系，所以也想借這次軟體實施把管理體系順便建立起來。於是，SAP的實施商就開始做業務流程重組，這不合理，那不正規，一頓削砍，企業成了削足適履。

如果還有頑抗的客戶，SAP會祭起最後的殺手鐗：“費用”。SAP的軟體定製費用之高，令企業望而卻步。明知道軟體和業務結合不緊密，也只能將就使用。就如同一個人擅長使劍，但現在只有刀，那麼將就使刀也行。但，使刀就是一個平庸的刀客了。

很多人不明白為什麼SAP有如此三板斧，還有眾多企業趨之若鶩？有主要原因三點：

1.自己是一個跨國公司，如聯想、海爾等，自己的全球合作伙伴，自己的全球上下游鏈條，大部分都是歐美企業，他們大部分在使用SAP，為了業務開展順利，也就上了SAP。有些企業是歐美企業的接包代工企業，發包企業為了透明管理，也要求代工企業上線同樣的軟體。

2 .SAP打了一個時間差。中國從ERP理論熱到實質產品出來到推廣到被國內企業接受，都在2000年後。而SAP的R3已經成熟。國內企業要選擇ERP，只能選擇SAP。等到國內ERP成長起來，SAP已經搶佔先機。

3.在企業選型還未下單階段，企業是看不到SAP軟體的。你能看到的，只是SAP的廣告、成功案例、方案文稿。企業的老闆不可能瞭解SAP軟體的細節，就讓技術部門去了解SAP。而企業技術部門，也只能去其他已經實施SAP企業去觀摩。而觀摩，往往是領導陪同走馬觀花。另外，SAP號稱世界最先進世界500強都用的軟體，已經實施SAP的企業在走馬觀花中也不可能說SAP軟體不好，只能說自己理解的還不透徹。

但是，國內企業已經普遍經歷了第一輪資訊化，對資訊化的認知也有了一定的基礎。過去，企業對價格最低、什麼功能都可以答應開發的軟體供應商很是認可，但現在企業選型ERP，往往會考慮ERP廠商的服務能力。

論服務

SAP軟體是一個合作伙伴生態鏈。SAP主要負責技術平臺、通用業務功能的開發。而管理軟體的實施諮詢、實施安裝配置、實施培訓、實施推動上線、定製開發、服務支援都放給了合作伙伴。而且往往還不是放給了一家合作伙伴。SAP一般會把實施諮詢和實施管理授權給一家合作伙伴；實施安裝配置、實施培訓、服務支援放給另一家合作伙伴；定製開發放給其他的合作伙伴。

由於SAP中國只是SAP的全球分公司之一，所以也不可能有太大授權和太多員工。所以SAP在中國市場的開拓，也主要以合作伙伴為主。而中國地域廣闊，每個合作伙伴都有一些本地區域優勢，而且SAP也想大力拓展業務，所以SAP會在各地尋找多家合作伙伴。這就會引起桌面下搶單、拼價格、惡性競爭。而且各個合作伙伴水平不齊，實施效果就會大大折扣。而SAP和合作夥伴關係鬆散管理力度較弱，所以從高層來看一切都很好，從底層來看客戶叫苦連天。

用友是這樣佈局服務的。對於入門級的SAAS應用企業，由於是託管形式，所以就省去了安裝、配置、除錯、初始化，剩下的就是培訓和服務支援。而這些，用友都採用了線上直接試用、線上培訓、線上支援；對於針對小企業的通系列、針對中小企業使用U6，這些軟體也相對比較簡單，用友就通過全國合作伙伴來銷售、實施、培訓、支援。誰銷售誰負責實施誰負責支援，責任一條龍，而不是找來找去互相扯皮。當然，用友也提供總部呼叫中心提供支援。

對於針對中型企業的U8，用友在各地都有分公司，由用友自己的員工來負責銷售、諮詢、實施、支援。管理更加嚴格，實施質量更高，責任更明確。

對於針對中大型企業的U9，用友目前實施的是總部負責制。而且在專案人員配置中也增加了售前諮詢顧問、技術專家、實施諮詢顧問、實施專案經理、實施培訓專員等專職專門的崗位。在實施中團隊協作，保證每個環節都執行專業到位。

對於針對大型企業的NC，用友更是採用一對一的服務形式。針對企業客戶，當作事業共同體合作伙伴共同發展。日本的企業管理、現代製造很厲害，但日本的大企業的管理資訊化都一般採取定製開發。如富士通的員工就會天天到豐田去上班。而用友也會根據客戶需求進行定製開發，到客戶處上班進行實施服務，而且是長年服務，客戶成長需求增加，用友就持續定製。

論解決方案

SAP是一套軟體打天下，號稱內建了各行各業的業務流程和業務模組。

而用友，深知一套軟體是無法滿足各行各業的。所以，用友近幾年加大併購，併購各個行業管理軟體領域的佼佼者，然後和用友主線產品整合。這樣，使用者在使用行業專用管理軟體的時候，也會和用友軟體有很好的整合性。

論技術

曾經有人聲稱，SAP的技術比國內至少先進十年。但事實到底如何？

就拿SAP至今的主流銷售產品R3來說吧。

而R3直到1993年才算成型，真正銷售、推廣、完善、商用，已經是1995年的事情了。而1995年又是什麼概念？WIN95上市、JAVA誕生、Web瀏覽器掀起狂潮。網際網路暗潮按耐不住。而R3出來了。

為了適應各種客戶端作業系統，SAP開發了統一的UI元件。為了靈活相容各種資料庫，SAP開發了最早的資料持久層、開發了最早的資料物件查詢語言。為了讓SAP業務能夠跑在各種伺服器作業系統，SAP開發了虛擬機器。當年也沒有商業中介軟體的說法，SAP只好自己寫中介軟體。由於R3是C語言開發而成，所以編寫業務應用不太合適，所以SAP發明了ABAP，繼而發明了開發IDE，編寫程式碼、除錯程式碼、版本管理程式碼、打包釋出程式碼。

R3造就了SAP，但從技術方面似乎生不逢時。因為在上世紀90年代初，大量新技術不斷湧現，面向物件、面向元件、虛擬機器、IDE、指令碼語言，都在理論與商業互相影響中快速促進發展。而SAP的產品研發卻不能等待這些理論和技術的成熟，只能夾生應用。所以我們也看到了ABAP語言特性中面向物件與面向過程的風格互相交叉。當JAVA語言、JAVA虛擬機器、Eclipse、中介軟體均告成熟，R3已經不可再返。

箭在弦上不得不發。R3於是不斷在此架構上添磚加瓦。但是，網際網路的熱潮之大影響之深出乎所有人的意料。SAP也不得不加入網際網路的功能。MySAP出現。SAP用WEB技術重寫了所有UI客戶端層。終於，一套中介軟體業務應用，一套資料庫，可以表現為WEB或原生UI。

但是，新技術的狂潮看起來不像要停止的意思。伴隨網際網路熱潮而起的XML、WebService不斷新技術湧現，SAP應接不暇，只能不斷加啊加啊。一個誕生於80年代後期的軟體架構仍然扛著要過千年，負擔累累的R3舉步維艱，大量使用者反應速度慢的如牛，各種新老技術複雜的讓開發費用巨高而開發週期卻更長。

當SAP看著自己曾經需求的技術一個個都成為了開放的業界支援成熟標準，而自己卻因為當年沒有那樣的技術所以只能自己土辦法實現一套，真是一聲嘆息。SAP當年靠自己一己之力研發了現如今J2EE架構的所有技術產品，但是卻又是土辦法，而非J2EE標準。現在全球大型應用都在J2EE架構上進行開發類似現代汽車工業，而SAP的R3基礎技術卻像自己內部鐵錘鑿出來的汽車。但是SAP不忍放棄啊，畢竟為了R3，SAP持續投入了多少的人力和資金啊，不收回來這些投資就匆匆放棄，那就太失敗了。所以，繼續推，繼續推，即使全球都已經互聯世界、Google世界、WEB2.0世界、SOA世界，R3還是繼續推繼續推。

SAP也知道這樣強推終究一天會被客戶所拋棄。所以SAP這次也學精了，全部用開放的技術，能拿來的就拿來用。JAVA虛擬機器、JAVA語言、Eclpise、JBOSS、TOMCAT、WebShpere、Apache，能用則用，各種商用的、開源的，反正都是JAVA的世界，只要支援JAVA，那麼也就進了SAP的技術範圍，JAVA演進，SAP基礎技術就自然搭順風車，再也不用擔心自己一個人走獨木橋孤木難支。於是NetWeaver出現了。

但是，NetWeaver似乎又有點時機不對。因為R3做的過早，而NetWeaver又似乎過晚。因為Oracle的基於JAVA平臺的管理軟體在2000年就風生水起了。NetWeaver只是一個技術架構平臺，過去SAP為R3開發的各行各業的應用功能都沒法在NetWeaver上直接執行，必須重新寫一遍程式碼。要知道R1、R2的時代，世界各大公司的業務還不如現在這般複雜龐大。所以R3在重新開發程式碼以代替R2的時候才相對來說時間可以短些。但是，現如今，R3 應用在各行各業的每個角落，要把這麼多應用都移植到新平臺上，所需時間與人力不敢想象。但是SAP又不得不這麼做。

這就產生了一個尷尬的事情。SAP力推NetWeaver，但是NetWeaver上又沒有多少可用的應用功能（你以為過去R3上所有世界500強的應用都能一點不動的在netweaver上跑啊）。R3上有現成的功能，但是SAP總部下令要漸漸替換R3並且減少R3的支援力度。於是在不少專案中，很多客戶花錢買個NetWeaver平臺，然後再購買R3軟體。真是難為了SAP的基層銷售人員，想出如此變通之法。NetWeaver和R3兩套技術平臺卻互相不能流暢連通，還要維護兩套系統，真也難為了客戶。有些客戶索性付出高額費用和巨長的研發週期，在NetWeaver平臺上開發R3已有的應用業務。SAP雖然聲稱可以平滑升級，但從種種實際案例來看，升級頗費周折，升級後不少功能都失去了，繼續用還是不用，把客戶陷入了兩難境界。

SAP就在這種兩難的產品過渡期中搖搖晃晃的前行。而這種過渡臨時策略卻讓客戶來承擔。上一套管理軟體，那是要用五年十年甚至更長的時間。尤其全球金融危機唯獨中國仍然強勁發展，這種過渡策略真的能匹配中國企業快速競爭變化發展的現狀嗎？

外國的月亮真的比中國的更亮嗎？外來的和尚真的更會念經嗎？