反觀行業內其他企業，尤其是一些老牌，產品上並沒有什麽獨特亮點，但銷量遙遙領先。而令人郁悶的是，它的市場還是塊硬骨頭，拿著有亮點的新產品去搶，還真沒那麽容易撼動。為什麽？

自命清高、盲目自信是新產品銷售最大的忌諱，沒有之一!

仗著自己的產品、技術在某方面有些過人之處，自我感覺非常良好，甚至有的打心底瞧不上其他同行企業的產品，這是做企業、做銷售最大的忌諱！

任正非說，態度正確一切正確。心態上一旦出了問題，尤其是企業經營者，很難不在決策上出問題。決策上一出問題，企業日常運作上想不出問題都難。

這一問題出現的根源，在於企業經營者對新產品銷售缺乏客觀、理性的認知，下面我們來具體剖析：

1. 產品有優勢，不一定有市場優勢；市場有優勢，不一定有產品優勢。

腦白金賣那麽好，它的產品好到哪裏去？不就是褪黑色素嗎？真的那麽有效嗎？但是，人家的定位定得好、廣告做得廣，產品不夠、傳播來湊！產品和技術不是銷售的全部，應用習慣、品牌影響力、渠道網絡、銷售政策、服務政策、團隊建設、管理體系等各種因素，都對銷售結果產出產生重要影響。

別人的產品或技術不如你，並不代表其他的方面不如你。市場是一片大草原，狼有狼的活法，兔子有兔子的活法。

就算你的產品有點技術優勢，千萬別自信過度，你的競爭對手在竊笑：耗費那麽多成本把產品做那麽好幹嗎？有幾個人願意付出這麽大代價來買？

2. 戰略性優勢背後，往往是最大的劣勢。你的矛，恰恰是競爭對手的盾。

凡事有利必有弊。產品過人的技術優勢背後，一定有超額的成本投入在做支撐。是的，這就是商業戰爭中殘酷的現實。

還記得摩托羅拉曾經轟轟烈烈的“銥星計劃”嗎？這是多麽宏偉的藍圖！可惜永遠只是一張藍圖。才不到20年，現在連一聲“HELLO MOTO”都聽不見了。“銥星計劃”項目為什麽夭折？因為成本！確切來講，因為算不過賬來。不是最終用戶死腦筋，而是企業自己轉不過彎。

3. 成本是企業經營繞不過去的一道檻，也是購買決策轉不過去的一道彎。

做雲計算的企業，渠道與市場不如阿裏、技術與創新不如惠普、資本與投入不如國內十強；做優化算法的企業，這套技術理論真的順應市場嗎？光有算法真的能打開市場嗎？

千萬別自我安慰：我只做特別細分的市場！那麽，你的細分市場定位做對了嗎？客戶群在哪？哪些企業是誰？門找對了嗎？

也不要盲目自信：我們在幹的這個行業未來十幾二十年將以數量級增長，我們的技術很棒，我不怕做不成生意！那麽，和誰做生意？怎麽做生意？誰來幫你做生意？做成了生意以後呢？

4. 比成本更高的另一座門檻，是最終用戶的認知、觀念與預算。

絕大多數最終用戶都在想：企業現有的技術、模式都很不錯、原來的供應商也合作良好、IT環境也很滿意，貌似不需要更多地投入或者新引入供應商，只為看不清的未來。

最終用戶的認知、觀念與預算。任你產品再好，我只選擇我自認為最合適的。不僅最終用戶，渠道商也一樣。

5. 銷售是一門唯心主義哲學。

銷售的世界裏，只有認知，沒有事實。客戶認為是對的，不對也對；客戶認為不對的，對也不對。

然而，太多經營者並非深諳這個道理。

據調研，能研發出高新科技產品的企業創始人，大多是純技術型的創始人，思維極度理性，有的性格還很偏執。這類老板，是絕對的唯物主義者，搞產品和技術（跟物打交道）可以，搞銷售（跟人打交道）卻束手無策，只能說初期和資本方介紹來的“大客戶”、“戰略合作夥伴”還能談些技術和願景，但在企業拓展業務時卻黔驢技窮。

尿不濕產品好不好？當然好，方便、成本也不高，現在幾乎每個嬰兒都在用。可是，半個世紀以前，當這個品類在市場上還是個新鮮事物時，銷售上也大費周章過，並沒有那麽順利。

6. 產品和技術最明顯的優勢（賣點），有可能是銷售過程中最大的坑！

尿不濕最大的賣點，就是方便。但是，上世紀70年代日本市場推廣時，在廣告中打“方便”的訴求，新媽媽唯恐避之不及，銷量遲遲起不來。

銷售和市場人員納悶了，趕緊開展大型調研，找一些母親一聊才發現：如果自己圖“方便”，給寶寶用了尿不濕，會遭到婆婆的白眼——怎麽娶了個這麽懶的兒媳婦，連塊尿布都不願意洗？！

回去之後，銷售思路立馬調整，不再訴求“方便”，轉向“健康”——讓寶寶的小屁屁24小時保持幹燥，再也不用擔心小屁屁淹爛了。這樣子市場局面快速打開了，銷量飛速增長起來，才有了今天的市場份額。

7. 品牌是“皇帝的新衣”。

新產品和技術上市銷售最重要的任務不是選區域、跑業務、做渠道，而是影響，改變企業所在行業市場上的固有觀念與認知，打破原有的消費習慣，逐漸培養目標消費群體的品牌忠誠度。

什麽是品牌？品牌是“皇帝的新衣”，最終用戶是“臣民”。品牌就是一種高超的“騙術”，形象是障眼法，定位是讀心術。

誰能讀懂“臣民”的心，誰就能贏得市場。引用定位之父傑克·特勞特的一句話：“21世紀商業戰爭的戰場不在看得見的市場，而在看不見摸不著的地方——消費者心智。”

總結：

一個行業就像一個班級，成績好的同學往往自命清高，瞧不上其他同學；但尚未成熟女同學一般都喜歡坐在最後一排、成績一般、打得一手好籃球、會說一嘴哄女孩子開心的話的陽光帥氣的大男孩，而不是倍受老師青睞、戴著深度近視眼鏡的好（書）學（呆）生（子）。

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產品與服務最大的賣點，可能是銷售最大的坑！