文|《重讀》記者和陽

在《重讀》的上一篇連載（關注微訊號：zhongduchongdu，檢視歷史記錄）中，我們講述了阿里巴巴在創業初期面臨生死存亡時的關鍵抉擇。

那個抉擇體現了某種自相矛盾：既理想主義的塑造公司的核心理念，試圖造福世界；又現實主義的選擇了產品和團隊，熱烈追求贏利。

這要求阿里當時的員工，也就是中供系，能將這種矛盾融合為務實的理想主義。既要誇張的表述，又不能脫離實際；既要兄弟情深，又不能毫無限制；既要從客戶身上拿錢，又要堅持客戶第一；既要利他，又要利己。

接下來的這期連載，《重讀》將通過幹嘉偉、王剛、陳國環、羅建陸等銷售大神的蛻變，阿里這個公司的成長，向大家細細的展示這個融合的過程。

另外，相當數量的讀者向我們反應，說我們的文章的篇幅太長了，不適合時人的碎片化閱讀習慣。

《重讀》認為，有些內容，本就不適合碎片化閱讀，它只適合靜下心來細細的看。一個人的閱讀習慣如果完全是碎片化的，亦很不妥當。碎片化時間，無法容納閱讀、思考、消化等過程。碎片，對應的是膚淺，那不是《重讀》的目標。

至於讀者的反應，《重讀》則視為鞭策：顯然，我們的內容還沒有好到讓大家靜下心來，撥出時間，細細看的程度。我們將繼續努力！

中供系令狐沖

幹嘉偉頗為認可阿里巴巴宣揚的質量（客戶第一）、激情、教學相長等價值觀。

他已經想通了自己此前的出單量為何那麼低。不是他不努力。他和盧洋都跑過永康。幹不到9點即趕到永康，第二天凌晨1點再趕回杭州。相對而言，盧洋就不如他拼命。半年後，盧洋沒出單,幹嘉偉則簽下了阿里在永康的第一家客戶。

他也努力提升自己的專業度。這位後來的美團COO、到店餐飲事業群總裁、“網際網路+大學”(Internet Plus University,簡稱IPU)校長一直提倡顧問式銷售。這路數需要銷售員有極高的專業度，僅靠自身積累和李旭暉傳授不敷使用。幹嘉偉便從環球資源而來的同事、客戶那裡找來競爭對手的培訓資料，偷學其銷售理論等。

不出單的原因，是幹嘉偉的心態不對。“我想盡快的簽單，拿提成，證明自己。到客戶那裡，兩個眼睛一個是$，一個是¥。客戶一看就知道了——壓根兒不是為了幫他，而是為了自己。客戶怎麼敢跟你簽單呢？銷售，應該是一個給客戶帶去價值的過程。”幹嘉偉對《重讀》記者說，真正的高手把利他作為目標，從客戶的需求出發考慮問題，自然而然的會帶來利己的結果。

沒有一定的閱歷和工作經驗，很難理解並運用這種利他的邏輯。幹嘉偉能想通這個道理，是反覆咀嚼自己過往經歷的結果。1986年他在哈爾濱船舶工程學院（哈軍工前身）念大一時，目睹腦體倒掛現象且深信它不光是現在還是未來，於是決定退學做生意。乾的父母都是工程師，自然拒絕承認讀書無用論。但押著幹嘉偉回學校後，他們前腳剛走，幹後腳就跑。

為了積攢做生意的本錢，幹去烏鎮酒廠做了搬運工。父母感覺擡不起頭，幹嘉偉卻認為自己的選擇很正確。畢竟，他一個月能掙280元，而父母的工資加起來也就300元。

本錢攢夠後，幹嘉偉通過關係幹起了時髦買賣——利用雙軌制倒騰鋼材。在萬元戶被人人稱羨的時代，幹有時一個月便能掙上一兩萬元。這個年輕的時代弄潮兒自然拒絕錦衣夜行。1988年，乾的消夏場所是嘉興唯一一個有空調的南湖飯店，而且包房。他與狐朋狗友們去舞廳玩，兩個屁股兜裡會各塞上一沓10元紙幣（那時人民幣最大幣值為10元，一沓即1000元）。若舞廳要打烊時還玩得不盡興，幹嘉偉便拿出200塊延長兩個小時的表演時間。

乾的生意越做越大。1989年4月，幹嘉偉打算通過部隊的車皮把雲南的木頭賣到浙江的煤礦。他花了很多錢打點關係。不巧的是，雲南發生了地震，緊接著又是一場全國性震盪。幹嘉偉本錢耗盡，一切歸零。“這兩件事稍微再晚一點。那一筆那可賺大了，後面的人生路徑可能也完全不一樣了。”幹對《重讀》記者總結他二十幾歲時下的結論，“可以看到人是很渺小的。”

不得已，幹嘉偉從生意人又淪落為上班族。在輾轉十幾份工作期間，他逐漸意識到文憑雖然不代表能力，卻在很多時候都是個有用的敲門磚。於是，在離開大學5年後，幹準備再上一次大學。他一邊上班，一邊自學備戰高考。1991年他考中了杭州商學院。鄰里對此嘖嘖稱奇：“老幹家的兒子又考上大學了。”

如果說把錢揮霍於狐朋狗友身上並未給幹嘉偉帶來明顯的“利己”式後果，他就職於浙江省燃料總公司期間，在紹興小曹娥鎮賣煤的經歷則證明了“利他”導致“利己”。

在煤炭行業，下雨等於下錢。但對製造蜂窩煤的工廠而言，憑空增加的質量讓煤炭的價格貴了不少且不說，被雨水浸潤過的煤炭還無法被製作成煤餅。認為自己“本質上很利他”的幹嘉偉找鞋匠用編織袋製作了一張奇大無比的布覆蓋在煤上。黃梅天時，當地人傳開了訊息：“只有浙江省燃料總公司的煤場有乾的煤。”人們蜂擁而至。當乾折返回杭州時，浙江省燃料總公司的市場份額已經躍居當地第二。

開始賣中供後，幹嘉偉進一步明確了顧問式銷售的利他本質。“大家煩的是病還沒說完，醫生就開藥。爛銷售就是這樣。自己（把銷售這個職業）做low了。”他認為，應該先想著中供對企業有何價值，然後對症下藥。客戶最好能接受自己設計的8萬或者10萬的方案，但如果客戶所屬行業並未大舉進入阿里巴巴英文站，幹嘉偉也會推薦中供售價為1.8萬元的標準版，“不用買排名”。

幹嘉偉相信是自己的利他行為使客戶願意為其轉介紹。“我在永康好不容易簽了一個客戶，後來的其他客戶就是他幫我介紹的。到後面中供一幫人駐到永康去，也是因為我前兩家客戶做得效果好，阿里在當地才能開啟市場。否則我跟騙子一樣去騙了一幫人錢，客戶沒效果，其他企業怎麼會再做中供呢？”

離開直奔簽單的心態後，幹嘉偉的業績突飛猛進。阿里從2001年1月正式開始評銷冠，幹嘉偉曾在7個月內拿下了6個月的全國第一，一個月的全國第二——輸給了盧洋。他獲得了馬雲、李琪簽字，馬雲親自頒發的阿里巴巴第一份銷冠獎狀。當然，相較中供後期的慘烈競爭而言，那時銷冠的競爭壓力並不大。在大家都只能兩個月賣出一箇中供的時候，誰能籤個10萬元級別的大單，基本就鎖定了月度全國冠軍。幹嘉偉也承認自己沾了起步早的光，“那個時候阿里沒人啊。”

幹嘉偉的銷冠獎狀。圖片來自網際網路。

李琪決定擢升幹嘉偉擔任區域經理。幹嘉偉表示沒興趣。在阿里，做銷冠的收入可比經理高的多。幹嘉偉一個月的到卡收入接近兩萬元。做經理，他估計只得月薪4000元。而且，幹覺得“做經理有啥來勁的？”

在李琪的辦公室裡，李琪、孫彤宇、李旭暉問道：那你到底想幹啥？

“我給大家培訓培訓，拿不下的客戶我去陪訪。這種事兒，我還有點興趣。”幹嘉偉在社會上摸爬滾打多年，又從一線殺將出來，他認為自己很理解銷售員的心理。

李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大區經理。”那時中供系已經有了六七十號人，其中包括十幾個區域經理，三四個大區經理。當然，與銷冠的概念一樣，2001年阿里巴巴的大區制說是初具雛形怕也勉強，一個大區經理手下很可能只有兩個城市區域。事實上，大家都處於李琪、李旭暉的直接管理半徑內。但大區經理到底是官大一級。幹嘉偉想，“這好像還有點拉風，工資也高一點。”

關明生、李琪等籌劃銷售培訓班前後，幹嘉偉一邊在一百大中擔任類似教導主任的角色，一邊升任浙江大區經理。他轄下有杭州、寧波、溫州三個辦事處，月薪9000元。他的工作內容之一便是帶著U盤出差，把自己的銷售說辭、產品說明等資料拷貝到地團隊的電腦裡，還陪著方永新、雷雁群等銷售員實地演練。

雷雁群每次提起這段經歷都會舉同樣的案例。那發生在浙江省台州市黃巖區。夏日的一天，幹嘉偉與雷雁群去工棚裡拜訪一個客戶。客戶身體不好，正躺在竹蓆上掛鹽水。在昏暗的工棚裡，幹嘉偉大談無需貿易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的願景、電子商務、網際網路云云，說得那老闆把身子都直起來認真傾聽，後來更是提著鹽水瓶與他們道別。

傳道受業解惑之外，大區經理得考慮擴張。一天，幹嘉偉琢磨著應在臺州設立辦事處時，收到了一份簡歷，發件人叫賀學友。賀的履歷之複雜比起幹嘉偉不遑多讓。他生於1972年，安徽安慶市人，高中學歷。務農多年間，賀一直試圖超越農村所象徵的人生邊界。他看《農村百事通》、《當代青年》、《知音》，還結交了不少筆友。自1993年起，賀學友挖過地基，開過客貨兩用的運輸船，批發過藜蒿，騎自行車推銷過洗髮水，去歌舞廳擔任過大堂經理……

這段日後被賀自評為“不斷尋找自我”的經歷，讓他發現自己適合且喜歡做銷售。不過“尋找自我”，並未積累起財富，這使得賀想開一家網路公司卻無法籌集到註冊公司所需的50萬。2001年9月份，正愁苦間，賀學友在臺州的網咖上網時看到阿里巴巴在誠聘英才。身為阿里中文站免費會員的賀“不小心發了份簡歷”。2001年11月，賀被幹嘉偉攬進了阿里巴巴。在李旭暉的記憶裡，面試時的賀表現得頗為自負。日後賀在杭州以驚人的業績證明了自己並非自負，而是自信。這是他的第19份工作。

後來常駐臺州區域的人既不是賀學友，也不是雷雁群，而是李立恆。大家都知道中供不好賣，李去了台州才知道中供能如此難賣。台州以工業企業為主，率先認識到中供價值的貿易公司數量較少，因此阿里巴巴的七、八個銷售員在此地常年揭不開鍋。若是按照三個月不開單即辭退的規矩，台州區域已經無需存在。李琪只好將台州列為特區：開單日期寬限為6個月，而且該區域的業績也不參加評比；不過，台州的銷售員不能轉崗也不能換區域。李立恆只好在台州苦熬了三年。

幸好台州真的只是個“特區”，與大環境相背。繼中國政府下放外貿許可權後，2001年11月中國又正式加入了WTO，這兩大舉措都鼓舞著中國製造業提高自己參與全球分工的速度。阿里巴巴英文站作為一個優良渠道，也隨大市水漲船高。2001年12月，該公司的會員數超過了100萬，買家、賣家的增多則加強了中供的推廣效果，進而加快了中供的被認可速度。據《阿里巴巴神話》一書所言，阿里巴巴該月的淨利潤達到了數萬美元。

阿里的銷售團隊也有了起色。這一年，廣州的黃榕光與深圳的王剛曾連續兩個月斬獲了金牌。他倆去杭州時被要求向銷售團隊分享經驗。黃不善言辭。於是，日後成為網際網路+時代最成功的天使投資人的王剛，上臺分享了自己琢磨出的業績公式：拜訪量乘上服務技巧、乘上服務水平、乘以XXX就等於你的業績。王剛對《重讀》記者回憶道，“沒人記住（這公式），也沒人有印象。（講完）就下去了。”

王剛近照。圖片來自網際網路。

但馬雲注意到了王剛。在阿里的辦公室所在地華星科技大廈的電梯口，馬雲對王剛說：你好好幹。你連續做3塊金牌，我請你吃飯。其時正處於日本亞洲投資公司投資阿里巴巴前後，阿里巴巴的現金已經所剩無幾，馬雲急需2002年的阿里巴巴成為一個盈利的公司。

為此，馬雲於2001年9月提出過一個看上去既微不足道又意義重大的目標：2002年全年賺一塊錢。馬雲打算增加產品的供給。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），將針對內貿市場推出與中供的類似付費會員產品。2002年3月，張瑛（馬雲之妻、阿里巴巴集團聯合創始人）、戴珊（阿里巴巴集團聯合創始人）等人創立了中國誠信通（以下簡稱誠信通）。大約同一時間，馬雲以中國供應商和誠信通為核心，將阿里巴巴重組成了兩個部門，分別由李琪和張瑛領銜。

當然，要實現年度盈利的目標，顯然更需要售價遠高於誠信通的中供的發力。在這一年，馬雲相繼對部分銷售員表示：你好好幹我請你吃飯。那時的王剛自然不知道這點。

對王剛這類職場新人來說，老闆請吃飯的承諾無異於變相的認可。他對馬雲大言不慚道，“我們剛見過面，你請我吃飯，不好吧。我已經連續兩塊金牌了。”不湊巧，2002年2月，王剛沒拿到金牌，未能實現三連金。

公司能離開兵荒馬亂的狀態去追求更高的目標，幹嘉偉認為自己這個大區經理的存在感值得一提，畢竟“三個大區中只有浙江大區兩個季度都完成了任務。”幹稱阿里巴巴2001年的銷售額中浙江大區完成了近70%。這位浙江老大頗為自得，發表了“我們浙江干得好，其他地方都很爛”之類的言語。

阿里巴巴的另一位大區經理則非常鬱悶：業績不如人，也說不過幹嘉偉。他一度打算離職以求眼不見心不煩。馬雲知曉幹嘉偉恃才傲物的態度和囂張言論後，對李琪說：阿幹再能幹，我也不能因為一個阿幹就把其他大區經理都廢了。

於是，李琪跟幹嘉偉說：你來專職做培訓吧。幹嘉偉不樂意。他覺得還是大區經理夠威風。

李琪說：你當浙江大區經理，只能把一個區帶好。你如果負責培訓，可以把全國都帶好。原來我和孫彤宇、李旭暉三駕馬車負責中供，你如果來，就是四駕馬車。

幹嘉偉被“四駕馬車”所代表的高度打動了。他剛去阿里巴巴時還是國企式的互動思路，一段時間後才適應了阿里巴巴簡單直接的行事作風。他知道李琪的風格是：我可以不說，但我說的一定是真的。幹對《重讀》記者分析“四駕馬車”道，“中供系的祖師爺，我覺得李琪和Elvis都算得上。李琪說我是令狐沖。我覺得這個比較貼切一點。我相當於大師兄。”

幹嘉偉近照

2002年初，幹嘉偉升職為培訓副總監，開始去深圳、廣州、杭州等地給銷售員上課，宣導其顧問式銷售。

這大概是年輕人十分渴求的一種職場狀態：自己與公司互相認同，並且屢獲升職加薪。既然公司已從泥沼中掙脫，那麼接下來在自己和公司面前展開的就應該是光明的未來。這一切，顯然是拜價值觀教育所賜。

“環球資源還是值得尊敬的，很專業的一家公司。它的銷售員在專業度上比我們要高。Elvis來阿里前就是環球資源臺灣地區的經理。直銷的銷售技能這塊，阿里巴巴主要師承自環球資源。我還招了一些環球資源的人。”在幹嘉偉看來，中供系與其他公司的銷售員相比，最大的區別即是“我們有價值觀。我們不會去坑蒙拐騙。我們不會去行賄。我們不能請客戶吃飯，也不能送禮。就是（跟客戶）硬談。憑你對電商的理解，你的激情，你的執著。”

幹高度認可獨孤九劍，甚至到了狂熱的地步。2002年11月，幹跑去旁聽西湖論劍。關明生在臺上講解阿里巴巴的獨孤九劍時，幹心想獨孤九劍其實可以被詮釋得再好一點。進入互動環節後，幹跑到臺上就“……大象無形……大音希聲……”講了兩三分鐘。幹嘉偉對《重讀》記者說，他記不清當時是否還表達了“行勝於言，領導者身體力行比說更重要”的意思。另外，他也不知道自己當年哪根筋搭錯了才會有如此舉動。

據說關明生的臉都氣綠了。乾的言行儼然是在諷刺關明生所說並非“大音”。關跟李琪說：馬上解僱他。

儘管CEO、COO都對幹嘉偉有意見，李琪還是給他爭取了兩個選項：1.自行辭職，留個全屍；2.連降三級，去當主管。為自己的腦袋發熱鬱悶了幾天後，幹嘉偉選擇當主管。他因“還是看好網際網路”而不願意離開阿里。

阿里巴巴將幹嘉偉派往蘇州，聽命於時任蘇州區域經理、阿里巴巴集團聯合創始人樓文勝。巧的是，前一週，幹剛以副總監的身份去蘇州指導過工作。

“井岡山”情深

幹嘉偉任職浙江大區經理時，他此前做銷售時給永康打下的基礎還未完全發揮效力。去往永康的雷雁群和羅建陸（亦出身於偉業派）對中供的效果也心存疑念。

直到目睹客戶和朋友買了中國供應商後接了幾百萬、上千萬的訂單，羅建陸才認可了中供的價值。他告訴《重讀》記者，的確有客戶沒效果，但“好的聲音多於不好的聲音。阿里巴巴是一個全球電子商務貿易平臺，肯定是有效果的。”隨之爆發的是羅的使命感。“馬雲經常跟我們講讓天下沒有難做的生意。我們還是有一個使命和夢想……客戶沒跟我簽約，我會有一種自我譴責的感覺。因為沒能幫助到客戶。”

羅、雷二人在永康租了一處民宅當辦公室和宿舍。他們晚上搜集資料，白天跑客戶。永康號稱中國的五金之都。這裡的1萬餘家五金企業，可以製造各種技術含量不高的小器械，比如煤氣灶爐頭、保溫杯、防盜門、案秤等，並構成了從零部件到製成品的完整產業鏈。上世紀90年代以來，永康的五金產業掀起過保溫杯、防盜門等產銷熱潮。中供系趕上的是滑板車熱潮。

熱潮之下，要做出業績也不容易。羅建陸和雷雁群在永康面對的是大約佔據90%市場份額的環球資源。在永康簽單，意即從環球資源的手中搶客戶。

在中供還未開啟局面之前，中供系的日子過得都比較慘淡。由於採取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承擔銷售員的交通、食宿等成本。在俞朝翎的記憶中，直到2005年公司撥款之前，整個金華區域的銷售都是自付房租在民宅裡辦公。辦公裝置也不足，往往是6、7個銷售合用兩臺電腦，大家往CRM裡錄入客戶資訊時還得排隊。

十幾年前，永康團隊的某辦事處。圖片來自網際網路

“大家都是窮鬼。前半個月把錢花完了，後半個月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個房間裡。客廳裡有時候也要睡人。一間屋子最多的時候住了7、8個人。夏天，我們熱的在天台上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞對《重讀》記者回憶道。中供的其他區域的困難度也類似。某天，雞蛋漲價，一斤貴了一毛錢，廣東的黃榕光便寫了封信給李琪喟嘆他受到的影響：我唯一的營養品，買不起了。

十幾年前，永康團隊的某辦事處。圖片來自網際網路

因為同事的出租屋裡沒有洗浴設施，俞朝翎出差時便訂標準間以便容納更多人。冬天，房間裡最多可以湧入十幾個銷售。俞記得賓館的服務員都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十幾個，浴巾都要十幾塊。（要知道賓館）才收你70塊錢（一晚）。”

無獨有偶。陳慶探去永康陪訪，銷售員同樣跑到陳的房間裡輪流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一個枕頭墊下面，一個枕頭蓋上面。當時我們就說，你這素質太差了，那（枕頭）是人家晚上要睡覺的。哈哈。那哥們兒叫羅建陸。”幹嘉偉對那段苦日子的懷念之情溢於言表，“沒人抱怨說我們怎麼那麼慘，大家很開心。”

苦日子裡也有好訊息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B網站中始終名列前茅，這讓銷售員有足夠的底氣。第二，環球資源的客戶的規模普遍較大，中供可以選擇中小企業客戶作為突破口。那麼，如果能把李旭暉傳授的銷售理念和幹嘉偉的方法論去因地制宜的填充細節，這一仗就有的打。儘管這意味著銷售員得耗費大量的時間去反覆摸索。

比如，網際網路公司的推銷員已經讓中小企業主不堪其擾，那該如何過門衛、過前臺？大爺大伯擔任的保安和經過訓練的保安分別該使用什麼方法？客戶為什麼不肯簽單，是沒需求還是沒能力？成交鏈條到底斷在了哪裡……一個問題延伸出了無數新問題，每一個問題都得總結出應對之道，而且必須說與人聽。

十幾年前，中供系成員過門衛

效率便是在分享與執行之中提高。“能夠在晚上乾的事情絕不白天干。很多人是白天做方案，後來我們發現最好在晚上幹，白天拿來跑客戶。很多人都待在辦公室裡打電話約客戶，我們發現在跑客戶、等客戶的途中把一天的30個電話打掉（效率更高）。”俞朝翎對《重讀》記者描述中供系的時間觀念，“不能浪費等待的時間。”

類似這種心得，沒人會有所保留。“為什麼要去保留？我覺得很奇怪。擔心教會徒弟餓死師傅？沒必要。市場不衝突，CRM也有客戶保護系統。我跟雷雁群在一起，我們都沒有什麼保留的。”羅建陸親身體會了李旭暉鼓勵的分享行為所帶來的益處。“第一，你把你好的東西能系統化的講出來，也是一個歷練和總結。第二，天下武功這麼多門派，每個人都有自己比較好的技巧點，你可以聽到別人的。你真心分享的話，別人也不能只講一些皮毛的東西。”

分享越多成長越快的另一個原因是是積極的自證預言心理。一位中供的早期銷售員對《重讀》總結道，他們分享的內容大概只有60%是經驗所得，剩餘的40%屬於邏輯推測。“但那40%，說著說著他就做了。不做他自己會感到丟臉。”

這種符合獨孤九劍要求的互助風氣與業績之間產生了正相關。2002年，俞朝翎在聽下屬述職時發現踐行了阿里價值觀的銷售員的工作效率更高，業績也更突出。俞從此對價值觀心服口服。他認為自己銷售生涯的菜鳥時期之所以成長較慢不是因為別的，純粹是因為沒有相信教學相長的老鳥幫自己。

現在，已成老鳥的俞提出了更高的要求。他不光鼓勵銷售員互相分享經驗，還希望管轄區域內的老人給予新人直接的幫助。“如果老人、新人都碰到同一家客戶，那老人自動會把這個客戶讓出來。這是不成文的規定。你是新來的人我就幫你。你close不下來的單子我幫你close。提成也給你。先讓你出單，讓你有自信心。”俞告訴《重讀》，除了真心互助外，此舉也有結果上的考量，“一個人的業績產生不了那麼多。5、6個人一起出業績的時候，才是真正的把這個市場做的好。”

俞朝翎奉行精兵政策，其金華區域的銷售員的數量常年保持在個位數。直到2002年，永康都只有羅建陸和雷雁群兩個人。在市場不成熟、管理能力有限的前提下，俞認為多招人的存活率低，更何況“別人叫你老大，你其實有很大的動力讓他們能賺到錢，不然你自己也於心不忍。”

精兵政策讓銷售員之間的生活、工作半徑高度重疊。面對強敵，同甘共苦、齊心協力的男人之間，自然而然的衍生出了以互相照應為特徵的兄弟之情。2001年前後，出單請吃飯的風氣在開始金華流行。所費也不多，出單的銷售員買個西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分給大家即可。

“白天跑客戶大家分開，晚上其實很孤獨。我們吃在一起，住在一起。你的短褲什麼顏色，平時有哪些醜陋的習慣，我們都知道。”在俞朝翎看來，先成為朋友再當同事，這種團隊的協作能力之強，與純粹同事關係的團隊相比完全是兩個層次——後者完全沒有進入過彼此的生活領域。“你突然問我一個什麼問題，吃飯的時候我就可以給你解答，而不至於正兒八經的坐在會議桌旁邊——那時候大家都沒靈感。好的說辭、靈感都是在吃飯、喝酒、睡覺的過程當中才會迸發出來，不是開會開出來的。”

十幾年前，中供團隊同居的生活場景

多年後，有員工說在阿里巴巴工作太辛苦，無法區分工作與生活。馬雲回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那麼清楚，當然會很累。你在工作中也可以暢談一下人生，聊一聊生活感悟嘛。”俞朝翎聽到這話時頗有感觸：“我們就是這樣做的。”為了持續發酵、傳承兄弟情，他在自己的管轄區域內要求大家不論經濟情況好壞一直住在一起。

精兵兄弟情在金華區域獲得了業績上的成功。除了因人數少，總業績有時會排在第二外，金華的各項業績指標在2001、2002年都位居全國各區域第一名。該區域的銷售員的人均收入則為其他區域的1.5倍。有信仰和方法論支撐的羅建陸在2001年摸索著賣出了十幾個中供，業績達二三十萬元，位列全國第四。

業績的好轉進一步積蓄了情感。“反正我也不缺錢。新人來了，今天這頓飯我請。”俞對《重讀》記者描述金華區域老銷售的心態，“窮區就不一樣了。好不容易獲得一個客戶，你也要，我也要，互相都不相讓。”

“你沒有客戶了，咱們是好兄弟，我把單讓給你，我讓你活下來。你沒有簽單吃不上飯的時候，誰簽單就會養你一個月。你的房租也不用付。借了錢也不用還，你有了就給，不給也無所謂。”李立恆對《重讀》記者表示，很多老同事之間留下了一筆金錢上的糊塗賬。多年後，這成了他們相互見面時開玩笑的話題。

“偉業那幫人吃在一起、住在一起、拜訪也一起。看到你的兄弟出單，你應該會替他感到高興。（兄弟）感覺更強烈。說（中供系的兄弟情）從他們開始，也不為過。”李旭暉對《重讀》記者感慨中供系的兄弟情簡直有些命中註定的意味，“我一直不曉得為什麼會是這樣一群比較直率、比較天真的人（聚在一起）。”

符合教學相長、開放、群策群力等獨孤九劍內涵的兄弟情在阿里的傳播面甚廣。前述19百大學員告訴《重讀》記者，她既遭遇過同事告訴客戶自己已離職來搶單的惡意，也目睹過令人感動的兄弟情。在寧波，曾有銷售員即將被淘汰，同事們挑選出10位他覺得最有簽約意向的客戶，大家各自認領一個去拿下以救人。他們得在18點前拿著支票去銀行，然後把合同錄入CRM才算成功。那是2003年，包車制度還沒鋪開，坐公交車嫌慢又怕堵車，大家便在去銀行的每段路線安排同事接力那張支票。談完客戶的同事則去飯店焦急的等著支票被放進銀行的那一刻。該19百大學員感慨道，真的很像電影《生死時速》。

在杭州，一個銷售員因長期不開單而瀕臨被解僱時，主管晚上會請大家吃飯，“XXX是不是兄弟？你們每個人給他一單。”若是大家群情激昂，紛紛拔刀相助，這位銷售員立刻便起死回生。若是眾人紛紛低頭不語，老闆就知道這人可能人品有問題，只能讓他走了。

“兄弟情，類似的好多東西讓整個團隊運作了起來。我們後來找有這種特性的人，（兄弟情）傳承下來比較容易。”李旭暉不清楚團隊永康的兄弟情如何蔓延至整個阿里巴巴，但相信與阿里重分享的氛圍大有關係。王剛則認為金華永康以其團隊氛圍、組織架構等方面的影響力，在中供系的地位或許相當於井岡山。

可想而知，兄弟情只適合心性簡單、直接的人，或者說他得長期表現出簡單、直接的一面。“我們都是這麼一幫人。如果來一個裝的，肯定會被大家鄙視。你要麼跟我們一起來，要麼你自己覺得沒意思就走了嘛。要麼融入，要麼走人。”幹嘉偉告訴《重讀》記者，去阿里巴巴工作後他的職場圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友。”

當然，上演兄弟情的前提是，你的能力得達到及格線，否則只能被自然淘汰。“大家都不太願意去幫助能力很差的那個人，是因為扶不起啊。你再幫他，最後你的時間也損失了。”前述19百大學員說。

融合了價值觀的兄弟情和3個月不出單就走人的規定就像篩子一樣，留下了與阿里巴巴價值觀、金銀銅激勵制度相吻合的銷售員，也催促他們從“野狗”、“牛”向“明星”進化。

2002年2月，王剛沒拿到金牌，羅建陸卻連續兩個月拿到了金牌。“我的業績如果不連續，提成就會掉下來。要連續做，收入是最高的。”他對《重讀》記者說。事實上，收入之外，羅建陸對於第一名的慾望漸漸超過了對金錢的渴求，“那時候我就沒想過（那麼多），總是希望把一些成績做出來，把業績做好。”

百萬俱樂部

羅建陸等金牌銷售分享經驗時，聽眾裡有一個新來的銷售員叫陳國環。再過十幾年，他就會去趕集網、瓜子二手車擔任COO。當時的陳只是個一心想賺錢的理想主義者。

“改變中國法制的落後狀態和不公平的現象”是陳國環在學生時代定下的人生目標。他在北京求學，畢業後從事了一份“出國會被審查身份、涉及很多核心、檔案放置於組織部”的工作。工作了幾年，陳意識到自己的本科學歷不足以支撐其進入立法機構，於是決定考研。2002年初，金榜題名的陳偶遇一位老友。後者剛從美商網去了阿里巴巴。

朋友得知陳國環正百無聊賴時，建議他去阿里巴巴，“你要不要到我這裡賺點錢去交學費？”

陳只知道美商網和環球資源。他在搜尋引擎裡輸入馬雲，彈出來的相近關鍵詞是“天馬行空”。搜阿里巴巴倒是出來了不少資訊，遺憾的是很多條都在罵馬雲是個騙子。但陳國環的兄弟姐妹較多，家境也普通。陳大學時便勤工儉學，包辦了自己的大部分學費。

這位浙江省衢州人問道，“這事好賺錢嗎?”朋友認為不好賺，“但至少能保證你有機會去賺。”金銀銅考核制度造成的高收入結果，對大部分人而言不啻於忽悠，信者寥寥，所以阿里巴巴早期銷售員的重要來源之一即是基於熟人關係的轉介紹。

因為這一層信任關係，陳國環從寧波跑到杭州的華星科技大廈去面試。那時阿里的辦公區面積不大。李琪跟他聊了半小時。

李琪問：能不能跟我多講講你以前的單位？

陳國環對《重讀》記者回憶起自己警覺的回答：我為什麼要告訴你以前的單位？你希望我以後離開阿里巴巴了，也把阿里巴巴的東西都告訴人家嗎？

李琪笑笑。面試結束，陳剛走到樓梯口。李琪便讓祕書電話通知陳國環，他被錄取了。他是二百大學員。陳猜測李琪大概覺得自己是一個挺有原則的人。同時他也認為阿里巴巴處於基本上招不到人的狀態。事實上，李琪、李旭暉等的招聘已經有了標準，儘管還不嚴苛。這一年，中供的銷售團隊從約一百人增長至大約四百人。

俞朝翎記得“當年那個相貌很土”的陳國環自我介紹時大家的反應。“他說他是個法官，我們都不信。法官不做，進阿里巴巴？！你看他說話也說不利索。”李旭暉則認為陳的口才不錯，特別的是“腔調。跟一般人不太一樣。”

陳國環近照

作為一個直奔學費而來的人，陳國環心無旁騖。他已經打聽到了羅建陸等Top sales的月薪大約為4萬元。陳此前當公務員時的月薪是1247.8元。他相信學費在望了。儘管陳沒做過銷售，但“我做第一名應該沒問題。我幹兩個月，賺8萬塊錢。”

陳國環念大學時曾擔任學生會副主席。供職期內，他曾組織3000多個大學生給企業做推廣，扣除成本後一天淨賺了20萬現金。在陳看來，能把3000個學生組織的井井有條，顯然意味著他對帶團隊至少有足夠的悟性。順便一提，那也是陳國環個人日現金收入的巔峰時刻，“到今天為止都沒有破過這個記錄,股權除外。”

李琪很清楚煉就金牌銷售員花去了羅建陸等人的多少工夫。李對陳說：第一名？臭美吧。

二百大畢業後，陳國環被分到了寧波市。他先花了兩天時間研究Top sales的銷售習慣、銷售過程、銷售技巧和工作用時。他去問羅建陸等人，“你一天拜訪多少客戶？每個客戶都怎麼見？這個月你為什麼能做第一名，你和第二名的差異在哪裡……”。

羅建陸等人知無不言。陳發現，“要做第一名，挺難的。”在阿里巴巴當Top sales的重要基礎是客戶積累，老銷售員顯然更容易做到第一名。但陳國環也認為自己可以“高拜訪量+密集回訪”作為切入點，“他們平均一天拜訪5、6家客戶，隔半個月至一個月再去回訪。我就問他們，回訪的時候是不是得把很多東西重新講一遍。他說是的。我由此判斷客戶回訪的間隔時間太長，導致客戶的記憶衰退了。”

為達到羅建陸級別的客戶積累程度，陳國環的工作量得5倍於羅建陸，才能實現在一個月內積攢下他人一年內的客戶數，進而才能實現月入4萬元的目標。這個目標光靠同事的方法論還不足以支撐，陳國環從別處汲取了點營養。

2002年上半年，如今早屬荒誕不經範疇的成功學那時剛從臺灣轉移至大陸，臺灣人陳安之攜其“要成功，先發瘋，頭腦簡單往前衝！”和“成功靠的就是強烈的動機”等“速成仙術”即將席捲無數渴求快速成功的人。

一天，一位律師朋友給了陳國環一張陳安之演講的門票，“你如果晚上沒事兒的話，可以去聽下。這人27歲就身價上億了。”26、7歲的陳一聽便心生崇拜之意，“我也想27歲身價上億。”

照陳安之公開演講的一貫風格，陳國環聽的那場想必也是人頭攢動、口號頻飛。大部分花了600元門票錢的人則被鼓譟的內心澎湃。陳國環就記住了陳安之的三句話。“首先，要做就做第一。其次，釣魚得選魚最多的池塘。你在浴缸裡怎麼也釣不到大魚的。再次，人生有三大成功法則：一是配偶成功法，你找一個富婆就可以成功；二是公司成功法，找一個能夠一起成功的公司；三是產品成功法，有一個好的產品可以幫助你成功。”

陳國環近照

陳國環重點琢磨了第二句話。他翻了一遍寧波的寫字樓和工業區，決定先跑外貿公司聚集的寫字樓，即寧波國際會展中心。他早上8點鐘趕到寫字樓裡，然後從上往下，敲每一家公司的門。若公司的外貿人員認為阿里巴巴還有點意思，這算是一個有效客戶。陳會掃到最後一個公司的最後一個人下班，中午也只吃個兩三元的盒飯。

若被人轟跑，陳也處之泰然，“很正常。何況我只見老闆，我不跟你們談。老闆不在？那走了。”後來這種心態的進攻性愈加強大。“你們李總呢？昨天晚上跟他一起吃飯……”陳當然沒跟李總吃飯，但是前臺們往往懾服於陳的氣勢和言辭，“她以為是朋友。小姑娘都直接讓路。我們見人太容易了。”

與陳國環相比，阿里巴巴的新人要見到客戶殊為不易。李立恆從辦公室主任的助理開始約起，數月內跑了50多趟吉利，在被辭退前夕才見到了李書福。李書福將阿里巴巴視為播放企業宣傳片的媒體，因此堅持他的照片必須出現在網站上。至於價錢，吉利願意出29萬，“錢不多。你給打個折便宜一點。”最後李立恆花了大半個月填充各種服務專案湊齊額度。

兩三天內，陳國環便掃了大約200個客戶。第一週，他跑了3棟寫字樓，積攢出了20多個意向客戶。一切按照計劃有條不紊的前進時，發生了一件陳國環覺得“不好”的事：一個同期百大的學員先出單了。李琪在週會上稱讚那位同期生真牛，然後問陳國環：你不是說自己會是第一個出單的人嗎，怎麼人家出單了？陳回說：我下週不出個三、四單才怪！後來陳國環知道了那位同期生捷足先登的原因，“她一個親戚做外貿，給了她一個單子。”

這位大學辯論隊的最佳辯手決心在意向客戶裡死磕到底。終於，寧波一位軸承行業的孫姓老闆先是被陳國環說服了新媒體是個值得信賴的新機會，“你現在搶先，就步步領先了。”隨後，又被陳國環塞進一個組合大單，“世界上做軸承的太多了，你不做個排名，不能展示你的獨特性。你覺得10萬元太多了？要不這樣，我跟你籤半年6萬元的合同，你先付3萬。有效果下半年再續。”接近24點時，陳國環拿走了現金支票。

為了更高效的做到第一名，比起賣2002年漲價至4萬元的基礎版中供，陳傾向於拿大單，“你籤一單相當於人家籤三個客戶。要跑多少客戶才能出來三個成交客戶。”他還樂此不疲的挑戰困難客戶，證明自己“肯定比你強。”

陳去見寧波海太機械製造有限公司（以下簡稱海太機械）的創始人夏善海時換了一套說辭。夏正親歷2002年寧波市北侖升級注塑機產業鏈的諸多舉動，比如住友重工、韓國宇進等跨國企業的湧入。

陳國環便跟夏善海說，“夏總，我們的產品為什麼差？因為我們的裝置太差了。國產裝置的轉速每秒只有4000-5000轉，它生產出的產品就是大陸貨和垃圾貨。”

夏善海問，“你覺得的注塑機的轉速多少算比較好？”陳國環向《重讀》回憶，當他談到“德國某廠的注塑機的轉速最高已達15000轉”時，夏善海瞪圓了眼睛。聊了兩個多小時“把中國的大陸貨升級為高品質的中國製造”、“注塑機行業要改革”、“你肩負著提升中國產品品質的偉大使命”後，結論很明顯：若要提升產品品質，當然要整合全球資源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏表示不知道如何做外貿，“要不你幫我設計一個方案？”他讓財務給陳國環開一個12萬元的支票，而且“不用再看了。就給小陳12萬。小陳你以後多來指導工作。”陳國環相信海太機械的那位財務至今對他都有怨氣。

與《重讀》記者見到的大多數中供系成員一樣，陳國環也認為自己銷售時的話沒有一句是謊話。他覺得與其關注成單所用的話術，銷售更應當關注的如何做好功課、要思考對該行業未來的發展，“我把行業、事業和國家使命結合起來。我說的是客觀的東西。我說話語氣很堅定，沒有絲毫的猶豫。”

陳國環一週內簽下了5單。當月，他的合同額為全國第一名，到款額第二——因為“老人的應收款比我多”。他兌現了與李琪的承諾，但沒拿到作為冠軍獎品的價值1萬元的IBM筆記本。銷售部門開會時，馬雲對陳國環說，“你要是能拿連續7個金牌，我請你在任何一個地方吃飯。你點。”陳琢磨下來，似乎除了被五一勞動節佔去7天工作時間的5月外，3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌沒什麼問題。他也的確是連戰告捷。

陳國環痛斥一直不肯簽單的浙江野馬電池有限公司（以下簡稱野馬電池）余姓總經理，“你老爸（野馬電池創始人餘元康）的企業，遲早敗在你手上！”

餘總說：此話怎講？

陳回道：“你老爸屬於第一代老闆，比較土。你老爸培養你懂英語，讓你走出國門。野馬電池應該出口，走出國門，這是你的使命。我今天把國際化已經帶到你門口了，你仍然拒絕，你說你是繼承、發揚還是毀掉野馬電池？”陳國環向《重讀》記者表示，他抓住了余姓總經理的痛點，“富二代都想超過老爸，但老爸打到這種程度，想超過他不太可能。（富二代）你走老爸沒走過的路，國際化，現在叫差異化戰略（還有可能）。”自然，中國製造業的出口離不開阿里巴巴。

這是一個靠氣場做銷售的人。在一位寧波同事的眼裡，陳國環的銷售生涯充分利用了其法律經歷，“他對社會看得比較明白。他又判過很多經濟案件。他看中小企業老闆的視角比較高。一句話出來，別人就覺得這個人很有水平。談判很犀利，對人心的洞察比較深。”余姓總經理想必也同意陳的同事的觀察。

餘說：你講得有點道理，是那麼回事。那國際化推廣該怎麼做呢？最後，餘跟陳國環簽了12萬元的合同。

在陳國環的印象裡，由於“比較會想辦法”，即便有拒絕的客戶，多半也會被他攻克。陳國環曾盯上當年的大企業奧克斯空調。他先讓奧克斯的20多個外貿人員看到阿里巴巴的效果，然後再去找奧克斯空調的總經理，“你可以不認可阿里巴巴，但是我相信你一定認可你的員工。你去看看你的外貿員工有多少人對阿里巴巴沒感情，或者認為阿里巴巴對他的工作沒有幫助？”這位職業經理人發現多位員工的日報裡均提及來自阿里巴巴的詢盤。2002年7月，除了既有的品牌廣告、產品展示等內涵外，中供還推出了關鍵詞搜尋排名。阿里巴巴會員數和流量的直線上升，被陳國環表達為競爭加劇，應儘早佔住好的排名以利用平臺的上升期。奧克斯因此出價數十萬包下了前六名的排位。

陳對《重讀》記者不無得意的總結當年的打法，“孫子兵法叫內奸計，讓他的人成為你的人。讓人民包圍他的主席。這招很絕的。”當然，會使內奸計的人也被“騙”過。他曾坐了兩三個小時的公交車去拜訪某縣的工廠，孰料對方表示今天有事不能見他。陳國環因為浪費了時間而感到“火死了。這種事情發生過好幾起。很火的。”

為了進一步增加工作時間以提高產能，Top sales流行起了花上約4000元/月包車、僱司機來跑客戶。陳從不包車。他到了目標區域後仍然走路拜訪客戶。諾大的工業區，他一走便是一二十公里。兩個月內，陳國環便磨破了兩雙皮鞋。

在最困難的2002年5月，他的第一個客戶、軸承行業的孫總給陳國環湊齊了金牌所需的銷售額。其他月份一如預期。一般而言，陳國環月入最少也超過2萬元。他用這一年賺來的錢全款買了一套房子。至於那時陳看不上的阿里股票就拿得更多了。

菜鳥如此凶猛，阿里巴巴的老銷售也不遑多讓。2002年，王剛的頂級銷售員之路已然展開。王也很拼命。與其他人PK年度銷冠時，王剛會忙的顧不上吃飯，“回來開晚會，早餐還在桌子上。”

除了拼命這點大同小異外，王剛與同事們的差異就大了。與陳國環、幹嘉偉、俞朝翎等人相比，王剛的長相很不苦大仇深。《重讀》見到的中供元老中，頗有人對王剛的帥氣外表留下了印象。王剛喜穿英倫風的白色休閒褲，配休閒鞋和T恤。與之相比，他的同事們以穿牛仔褲和t恤衫為主。對於中供系內流傳已久王剛憑藉外表簽單的資訊，王向《重讀》記者予以否認，“到現在為止，我估計也就簽過一個女客戶。”

王剛。圖片來自網際網路。

王剛的崛起，靠的是與貿易公司客戶鬥智鬥勇的過程，這訓練和提升了王剛的銷售能力。他發現攻破貿易公司後再找工廠客戶簡直沒挑戰，“超級簡單，隨便用一點技巧，老闆就簽單了。”

日後王剛與同事分享銷售經驗時，把自己的課件命名為《反傳統銷售》。在王的眼裡，傳統銷售員只知道自己和產品，對客戶知之甚少。其銷售過程是一場演說，看似主動其實被動。王剛極其強調對客戶的瞭解程度。“讓客戶滔滔不絕倒個底朝天。你判斷了他。你走了。客戶帶著懸念。他是沒有動彈能力的。（瞭解客戶的話）一把匕首就能把對方殺死。不瞭解客戶的話，扔個炸彈都沒用。這就是變被動為主動。”

他認為銷售員應像老中醫那樣望聞問切，要看《提問銷售法：告別傳統銷售模式，雙倍提升你的銷售績效》這本書，“傾聽。然後要問那些令人詫異的問題，我一般還要質問客戶，還要挑戰他。但是我們取悅對方的時候，對方是沒感覺的。拍馬屁、套近乎式的銷售，不是我們要的。我們用詫異的方式看待客戶的成績。這個（能力）需要時間，需要見大量的客戶（積累經驗）。”

王剛成了幹嘉偉眼中很講利他的顧問式銷售員，同事們眼中的Hunter。“他瞄準一個大客戶，動腦筋怎麼弄，最終把他close下來。他很準，一槍就能籤個20、30萬。”俞朝翎說對《重讀》記者說，“我們都是小單積累出來的，我們稱自己是農夫。靠勤奮，紮紮實實一步一步幹上去的。他是唯一靠動腦子上去的。他有很多的那種小技巧、小方法。他不可複製。”

2002年3、4、5月，王剛連拿了3塊金牌。他託陸兆禧向馬雲詢問飯局之約。6月，馬、王二人吃飯。馬雲對王剛在席間說的一句話留下了印象，“一個人的成績不可能超過他的目標。所以一定要定一個更高的目標。”

黃榕光的業績更驚人。那一年，關明生和李琪在中供普遍難賣的情況下設立了一個很高的目標。他倆模仿GE設立了一個叫做百萬俱樂部的榮譽組織，進入者可得到股票作為獎勵。他們希望能出現銷售巨星來擔任成功榜樣。中供的第一個銷售巨星便是黃榕光。2002年8月，黃的業績突破了100萬。為示鼓勵，關明生親自寫了一首打油詩。

夏末秋初勝未分，各地群雄竟爭臨。  

日近一單黃夫子，百萬會員第一人！

黃榕光則回了一首順口溜氣質更濃厚的打油詩來表決心。

南粵大炮轟轟響，無數老闆直叫爽。

阿里春風吹過處，報關出貨收錢忙。  

頂級團隊巧佈陣，前鋒同仁齊拍掌。  

若問全年TOP獎，獨領風騷定屬黃。

一時間，進入百萬俱樂部的銷售員紛紛向關明生索詩。同事間也以寫打油詩互動為潮流。在關的印象裡，“這個打油詩方式出奇地在企業成為氣候……氣氛一時無兩，人人激奮，士氣高昂。”幹嘉偉對關明生出言相“譏”即此後未久。

關明生、黃榕光寫詩時，陳國環正在思考人生的大問題。由於在中供的表現出色，陳的人生中多了一個在阿里巴巴賺錢的選項。他不禁好奇即將展開的研究生生涯意義何在，“我上研究生到底為了幹什麼？”已經與陳國環成為朋友的夏善海說，“你太年輕了，不懂中國。法律不是靠個人能力就可以搞定的。”海太機械是寧波第二大注塑機公司，夏的政商經驗豐富。陳認為夏善海算是他人生路上的職場導師,其經驗之談有一定的道理。“我研究生出來也就是找工作，也許還沒現在賺的錢多。”他決定留在阿里巴巴工作。

2002年，陳國環也進入了百萬俱樂部。他聲稱自己是第12個，只不過公司在排序時把他排成了第15位。陳對《重讀》記者強調，王剛、羅建陸、黃榕光等14名百萬俱樂部成員屬於非百大學員的老員工，有客戶積累，“百大培訓出來的學員中，我是最早進入百萬俱樂部的,而且是我所在百大的唯一一個，而且應該是進百萬俱樂部速度最快的，只用了9個月。”時隔多年仍如此歷歷在目，無怪乎陳後來把研究生入學資格這茬給忘了。

2002年10月前後，陳國環告訴馬雲他已經完成了7連金。有了王剛當真的前例，馬雲或許真有此意請陳國環吃飯。馬雲說：你挑。但陳國環如何敢挑。他的上司也說，“你還真想讓老馬請你吃飯？他挺忙的，哪有時間。”馬雲和蔡崇信去寧波時請團隊吃了個飯，算是了結此事。

馬雲的確很忙。很可能從這一年開始，他不太關注直接的競爭對手了。他放棄了此前認為B2C和C2C肯定沒戲的想法，並且隱約認為“B2B、B2C、C2C三者並無巨大差別”。他研究完eBay後除了相信自己所慮屬實外，還開始擔心eBay會進入B2B領域。如此一來，阿里巴巴必須採取某種戰略性的防範措施。這種措施不可能是轉行做房地產，或者做熱門的網遊。已經實現全年盈利——據日後馬雲對《財富》（中文版）的介紹，2002年阿里巴巴的贏利大約是50萬元——的阿里巴巴打算以投資的形式試探未來。2002年12月，阿里巴巴成立了投資部。對B2B沒那麼感興趣的孫彤宇請纓前往。

新的未來需要更紮實的現在。阿里巴巴決定在蘇州市的基礎上發力江蘇。俞朝翎被擢升為大區經理，分管江蘇和金華。陸兆禧和吳敏芝轄下為廣東和浙江。三個大區之間、大區的內部區域之間，是大批產值不高的城市，算是沒有確定歸屬的公共區域，能者得之。

鑑於2003年初阿里巴巴的員工數已達五六百人，已擔任副總裁的李旭暉無法再面試每一個銷售員。大約同一時間，招聘權下放給了區域經理。除了銷售員，阿里巴巴還需要更多的基層管理人員。於是王剛離開了深圳，擔任了汕頭的主管。羅建陸升為永康的主管。

關明生找到陳國環，希望他也就地晉升，“一個人成功其他人不成功也不算成功，而且跟我們的文化不相吻合。幫助他人成長，才是我們阿里巴巴的價值觀。”寧波分公司的收入結構十分畸形，在陳國環的記憶裡，他一個人的銷售額就佔了50%。

陳國環不樂意當主管。他打算以全國銷冠的身份升職。但關明生不停的大談價值觀，讓出身於政法機關、知曉社會黑暗的陳國環聽出了殺傷力，“我有點擔憂。（不當主管）就要被幹掉了？”

李旭暉又兩度找陳談話後，陳告訴《重讀》記者自己當時愈發擔憂起來，“再不答應做主管，（他們）肯定要想辦法把我幹掉。那就趕鴨子上架。做主管也好，也有股票獎勵的，收入也可以的。”2003年非典期間，陳國環在寧波升為主管。