第五章 堅持使用客觀標準

不論你多麼理解對方利益，不論你多麼善於調和雙方的利益，

也不論你多麼重視雙方目前的關係，

你總要面對一個殘酷的現實，那就是雙方的利益相互衝突。

即便討論實現“雙贏”的戰略也無法掩蓋這一事實。

你希望房租再便宜些，房東則希望能擡高一些；

你希望明天到貨，而供應商則更願意下週送貨；

你當然期望能在看得見風景的大辦公室裡辦公，而你的合夥人也期望如此。

這些分歧都是無法掩蓋的。

5.1 憑意願決定會付出巨大的代價

通常為了解決分歧，談判人員容易陷入立場上的爭執，

即討論他們願意和不願意接受的條件。

有的談判者可能會要求調整方案，不願接受現有條件。

有的談判者可能因為堅持己見而要求對方做出巨大讓步：

“一口價！50美元！”

有的談判者則會做出大方的姿態，期望得到對方的首肯和友誼。

無論誰在爭執中表現得最固執還是最大方，這種談判過程注重的都是各方願意接受什麼。

兩種意願相互作用，這樣談出的結果就好比談判者生活在荒島上－－

沒有歷史，沒有慣例，也沒有任何道德標準。

正如第一章提到的，憑個人意願調和分歧將付出巨大代價。

如果拿你的意願與對方的一比高下，這樣的談判既無效率可言也不友善，

其結果不是你讓步就是他妥協。

不管是選擇吃飯的地點、接洽一樁生意還是協商孩子的監護權問題，

如果不引入客觀標準，就無法達成符合標準的協議。

既然憑個人意願調和利益衝突要付出如此高的代價，

那麼解決方案就是，獨立於任何個人意願－－也就是根據客觀標準來進行談判。

5.2運用客觀標準進行談判的案例

假設你已經簽了一份定好價格的房屋建築合同。

你的房子要求有鋼筋混凝土地基。問題在於合同中沒有標明地基的深度。

承包商建議是兩英尺，而你認為這種房子的地基要五英尺才接近正常標準。

假設承包商現在說：“我答應了你提的房頂用鋼樑的要求，該你同意我的淺地基要求了。”

這是任何一個思維正常的房主都不會答應的。

與其精明地進行討價還價，你不如堅持用客觀的安全標準解決問題。

“這麼說吧，可能是我弄錯了，也許兩英尺就足夠了。

我只是希望地基的堅固性和深度能保證這棟樓的安全。

政府對在這種土質上建房有具體的安全標準嗎？

附近其他房子的地基有多深？

這裡發生地震的危險性大不大？

你說我們哪裡能找到解決這個問題的標準？”

籤一份好合同不比打一個牢固的地基容易。

如果客觀標準完全適用於房主與承包商之間的談判，

為什麼就不適用於商品交易、集體談判、法律糾紛甚至國際談判呢？

比如，為什麼不堅持協議價格參照市價、重置成本、折餘賬面價值或公開招標價格，

而僅憑賣方漫天要價、信口開河？

總之，這種方法強調的是靠原則而不是靠施壓解決問題。

你應當把注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。

只認道理，絕不屈服於威脅。

5.2.1原則談判能愉快、有效地達成明智的協議

越是用公平原則、效率原則或科學標準解決具體問題，

就越有可能最終達成明智而公平的一攬子協議。

你和對方越重視先例以及社會慣例，就越有可能從以往的經驗中獲益。

一份有先例可循的協議是不易受到攻擊的。

如果一份租約使用的是標準條款或一份銷售合同符合本行業慣例，

談判雙方就不至於感覺受到不公正對待，日後也不會撕毀協議。

不斷爭奪主導權的談判會損害雙方關係，而原則談判則會維護雙方的關係。

如果雙方都用客觀標準來解決問題，而不是強迫對方妥協，談判就變得輕鬆多了。

在達成協議的過程中，雙方作出承諾後又反悔的情況很多。

討論客觀標準能減少這種情況的發生。

在立場式談判中，談判者要花大量時間捍衛自己的立場，攻擊對方的立場。

使用客觀標準的人則能更有效地利用時間，討論可以採納的標準和解決方案。

如果談判牽涉到多方，客觀標準對提高效率就顯得更為重要了。

在這種情況下，採用立場式談判就變得異常困難，因為它需要談判各方形成聯盟。

而持某一立場的談判方越多，要改變這一立場就越困難。

同樣，如果每位談判者都有委託人或是必須把某一立場提交上級通過，

確定和改變立場的工作就變得費時費力。

海洋法會議中的一段插曲說明了使用客觀標準的好處。

當時，代表第三世界集團的印度提出，對在深海海床採礦的公司，

每個採礦點徵收6 000萬美元的開發費。

美國對此表示反對，認為不應設立開發費。

雙方各執己見，結果，談判變成了一場意志的較量。

這時，有人發現，美國麻省理工學院開發了一套深海海床勘探的經濟模型。

該模式逐漸被談判各方所接受，

認為它是客觀的，為評估收費提案對勘探經濟的影響提供了手段。

當印度代表問自己的提案會產生什麼影響時，

他了解到，如果按照他的提議，在開始盈利前五年要償付如此高額費用，

公司根本不可能進行礦產開發。

受此影響，他宣佈重新考慮自己的立場。

另一方面，麻省理工學院的這套理論也教育了美國代表。

他們對問題的瞭解一直侷限於礦產公司提供的資訊。

這一理論還指出，徵收一定的開發費在經濟上是合理的。

這樣，美國代表也改變了自己的立場。

沒有人妥協，沒有人示弱－－有的只是合情合理。

經過長時間談判，談判各方達成了一項大家都覺得滿意的臨時協議。

麻省理工學院的模式增加了達成協議的可能性，減少了付出巨大代價的立場之爭。

它提供了更好的解決方案，既吸引礦產公司進行礦產開發，

又能讓世界各國獲得可觀的收益。

有了這樣一個能預測任何提案後果的客觀模式，

使談判各方相信，他們達成的臨時協議是公正合理的。

這也鞏固了談判者之間的關係，使達成永久性協議變得不再困難。

5.3制定客觀標準

進行原則談判存在兩個問題：

即如何制定客觀標準，以及如何在談判中運用客觀標準。

不管你運用什麼談判手段，提前準備都能使你表現出色。

對原則談判當然不例外。

因此，在談判前有必要制定若干可供選擇的標準，

並仔細考慮如何將它們運用到你的談判中去。

5.3.1公平標準

一般說來，你會發現，能作為協議基礎的客觀標準不止一條。

比如，假設你的汽車被撞毀，你向保險公司提出理賠申請。

在與保險公司理算師商量汽車賠償額問題上，

你可以考慮用以下標準來衡量汽車的價值：

（1）原車成本減去折舊；

（2）如果此前賣掉該車應值多少錢；

（3）《商品現行價格手冊》對當年該款汽車的標準估價；

（4）更換一輛同檔次汽車的費用；

（5）法院判定該車的價值。

除此之外，根據不同情況，你建議的協議基礎可以是：

市場價值法庭可能的判定

　　先例道德標準

　　科學判斷公平待遇

　　行業標準傳統標準

　　效率對等

　　成本其他

客觀標準應不受各方意願的干擾。

為保證協議的明智，客觀標準最好既要做到不受任何一方意願的干擾，

又要做到合乎情理和切實可行。

例如，在邊界談判中，以河流這樣的自然標記為界

就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多，也更容易達成協議。

客觀標準至少應在理論上對雙方都適用。

所以，你可以通過運用對等原則判斷其是否公正，是否不受各方主觀意願的干擾。

如果某房地產代理機構在向你出售房子時提供了一份標準合同書，

你最好問問對方，他們在購買房子時是否也使用同樣格式的合同書。

在國際舞臺上，自決原則被一些人濫用。

他們一方面堅持這是自己的基本權利，卻不允許對方享有同樣的權利。

中東、北愛爾蘭以及塞普勒斯正是其中的三個例項。

5.3.2公平程式

為了得到不受意願干擾的結果，你可以在實質性問題上使用公平標準，

或者利用公平程式來解決利益衝突。

比如，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕。

這樣，雙方都不會抱怨不公平。

這一簡單程式在海洋法談判中得到運用，而海洋法談判是有史以來最為棘手的談判之一。

談判中，各方在如何分配深海海床採礦點的問題上陷入僵局。

根據協議草案規定，一半採礦點應由私人公司開發，

另一半則由聯合國下屬的礦產公司來開發。

由於來自發達國家的私人勘探公司擁有先進的技術和管理經驗，可以找到最佳採礦點，

因此貧困國家擔心，實力不那麼雄厚的聯合國公司會在這個問題上吃虧。

最後的解決辦法是，

任何一家要求進行海床勘探的私人公司要向聯合國公司提供兩處採礦點。

聯合國礦產公司從中挑選一處自行進行開發，同時發給私人公司另一處採礦點的執照。

由於私人公司事先並不知道自己能得到哪一處採礦權，

這會激勵公司儘可能讓兩處採礦點都顯得前景可觀。

這個簡單程式讓私人公司優越的管理技術，用來為雙方共同獲益服務。

與“一個切、另一個挑”程式有所不同的是，

在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。

比如，在離婚談判中，在判定父母一方誰擁有對孩子的監護權時，

雙方不妨先就孩子的探視權問題達成一致。

這樣，雙方都會努力讓探視權定得公平合理。

在考慮程式方案時，還可以參考其他解決分歧的基本手段：

如排序、抽籤、由他人來決定等。

排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產的最好辦法。

分割完畢，如果他們願意，還可以相互進行交換。

繼承人還可以作出臨時性選擇，這樣就有機會先看看情況再決定是否接受。

抽籤、擲硬幣等其他碰運氣的方法都帶有一定的公平性，雖然結果也許不平等，

但大家的機會都是均等的。

讓他人在某項共同決策中發揮關鍵性作用也是一種由來已久的做法。

其形式很多：談判雙方可以把某一問題交由專家決定或徵求專家的建議，

也可以找一個調停人幫助決策。

或者他們可以把問題提交仲裁人，以獲得具有權威性及約束力的決定。

比如，在職業棒球隊，就使用“最後請求仲裁”來解決球員的薪水爭議。

仲裁人必須從雙方的最後報價中選擇一個，

這種方式的原則是，給當事各方施加壓力，讓各方的提案更加合理。

在棒球隊及必須以仲裁形式解決某些政府僱員糾紛的各州，

這種方式確實比一般仲裁更有效。

談判破裂通常是談判雙方給仲裁者提供的選擇過於極端造成的。

5.4運用客觀標準進行談判

在確定了客觀標準以及程式後，你如何就這些標準與對方進行討論？

應牢記三個基本要點：

　1. 雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；

　2. 以理服人並樂於接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；

　3. 遵從原則，絕不屈服於壓力。

總之，要堅定靈活地重視客觀標準。

5.4.1雙方就每一個問題共同尋求客觀標準

如果你正在商議買套房子，你不妨開門見山地說：

“瞧，你要高價，我想低價，咱們找一個公平的價格如何？

有沒有最恰當的客觀標準？”

你和對方的利益也許是相互衝突的，但現在有了一個共同的目標－－確定一個公平的價格。
​你可以先提出自己的標準－－去除折舊和通貨膨脹因素後的房價，

附近同類房屋的近期售價，或者獨立進行評估－－然後請賣方提出建議。

問一句：“你的根據是什麼？”

如果賣方首先擺明自己的立場，比如“價格是15.5萬美元”，

要問他此價格的依據是什麼：“你怎麼得出這個數字的？”

把問題看做似乎賣方也在尋找一個基於客觀標準的公平價格。

首先在原則上達成一致。

即使在考慮可能的條款之前，你們可以先就標準及標準的適用達成共識。

對方提出的任何標準都可以成為你說服他們的工具。

如果你論證時用的是對方的標準，就更具說服力，

使得對方很難拒絕用他們自己的標準來解決問題。

“你說隔壁的瓊斯先生把房子賣了16萬美元。

你的依據是，這套房的賣價應該和附近同類房子的售價一樣。我說得對嗎？

那讓我們再看看埃爾斯沃思和牛津街角的房子，

還有百老匯及達納地區的房子都能賣多少錢。”

在不得不接受他人提議時，作出讓步將變得極為勉強。

如果標準本身就是他們提出的，那麼遵從這個標準不是軟弱，而是有實力、說話算話的表現。

5.4.2以理服人並樂於接受合理勸說

談判之所以成為雙方共同探求的行為，是因為無論事前你準備了多少種不同的客觀標準，

你都會帶著隨時準備接受新建議的態度坐到談判桌前。

在多數談判中，人們只是用先例和其他客觀標準作為支援自己立場的根據。

比如，某一警察協會堅持要求增加一定數額的薪水，其根據便是其他城市警察所掙的薪水額。

如此使用客觀標準只能使人們更深地陷入立場爭執之中。

更有甚者，有些人張口就宣佈自己的立場是關係原則問題的，甚至拒絕考慮對方的意見。

“這是原則問題”變成有關意識形態之爭的聖戰口號。

具體糾紛發展成原則分歧，談判者不但沒有擺脫立場之爭，反而越陷越深。

這絕不是原則談判所期望的。

主張協議必須基於客觀標準並不意味著只堅持你提出的標準。

存在一條合理標準並不排除其他標準的存在。對方認為的公平你不一定認可。

儘管你可能傾向於某一方（在此應是你自己），你也應該表現得像一名法官，

樂於接受其他適用標準或從不同角度審視某一標準。

當雙方提出不同標準時，尋求作決定的客觀基礎，

比如，哪條標準過去曾使用過，或者哪條標準適用的範圍更廣泛。

正如實質問題本身不能依賴主觀意願得到解決一樣，

選擇適用標準同樣不能基於主觀意願。

同一問題可能會有兩種標準（比如市場價值和折舊成本），其產生的結果也會不同，

但在雙方看來似乎都是同等合理的。

在這種情況下，化解分歧或者在基於兩條標準所產生的結果中進行妥協都是合乎情理的。

這樣的結局仍是不受雙方意願影響的。

然而，如果根據問題的實質進行了徹底討論後，

你仍不能接受對方提出的標準是最合適的，你不妨建議做個檢驗。

找一個雙方都認為公正的人，給他看建議標準的清單，

讓他來決定哪一個標準最為公平或最適用於當前問題。

因為客觀標準通常都是合理的，因為合理就意味著能被大多數人接受，所以這麼做是公平的。

這不是說請第三方來解決你們的實質分歧－－只是建議你們用哪一種標準來解決問題。

在適當的原則基礎上就解決問題達成一致與僅用原則作為支援自己立場的依據，

這二者的區別往往微妙但意義重大。

一名講原則的談判者樂於就問題的是非曲直聽取合理勸說，而立場式談判者則不會這樣。

原則談判能如此有效地說服對方與你合作，是基於一方面你願意聽取合理勸告，

同時又堅持依據客觀標準解決問題。

5.4.3絕不屈服於壓力

再回到與建築承包商談判的案例。

假如他提出僱用你姐夫以此來換取你在地基深度上的讓步，你怎麼辦？

你可能會說：

“給我姐夫一份工作與地基的深度能否保證房屋的安全毫不相干。”

要是承包商威脅提高價格怎麼辦？

你同樣可以說：

“我們應該根據實際情況來解決問題，讓我們看看其他承包商對同類工作的收費標準吧。”

或者說

“告訴我你的成本價，我們就能算出一個合理的利潤率。”

如果承包商說：

“得了，你還不信任我嗎？”

你可以答道：“信任完全是另一碼事。現在的問題是，多深的地基才能保證房屋的安全。”

壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強迫別人相信或是全然拒絕讓步。

對於所有這些，原則性反應都是一樣的：讓對方擺出理由，提出你認為適用的客觀標準。

除非基於客觀標準，否則絕不妥協。遵從原則，絕不屈服於壓力。

誰更佔據優勢？具體情況當具體分析。

但一般來講，你會佔據上風。因為你不僅擁有自己的意志，而且還具有合法性和說服力，

並樂於聽取合理建議。

與對方拒絕提出客觀標準相比，拒絕作出不合情理的讓步對你來說要更容易。

無論是公開場合還是私下裡，比起既不妥協又不提出正當理由來說，

只對正當理由作出讓步的立場更容易得到捍衛。

你至少會在手段上佔上風；你可以變立場上的討價還價為尋求客觀標準。

從這個意義上來說，原則談判與在立場上的討價還價相比，原則談判有很高的策略要求。

一方以事實為依據進行談判可以讓對方也照樣為之，

因為這是推動雙方實際利益的唯一途徑。

在實質內容上，你也會做得很好。

對於那些容易在立場談判中被對方唬住的人來說，

原則談判尤其可以讓你既堅持自己的立場又不失公允。

原則使你頭腦冷靜，不會讓你在壓力面前屈服。這也是“公理即強權”的一種表現形式。

如果對方不妥協，又不能為自己的立場提出任何有說服力的理由，

那就沒有再談下去的必要了。

這就好比你走進一家商店，看中了一件商品，可上面寫著“不講價”字樣。

買不買隨你。但在你選擇離開之前

，你應弄清楚自己是否忽略了使商家的定價顯得公平合理的客觀標準。

如果你發現了這樣的標準，並願意以此成交而不是無果而終，你就可以將商品買下來。

這一標準的存在避免了你屈服於主觀立場所要付出的代價。

假如對方不肯在立場上作任何讓步，而你又找不到可以接受它的原則基礎，

你應該做一個估計，與自己的最佳選擇相比，接受對方不合理條件，你是否能有所得。

你應該在實際利益和維護你自己身為原則談判者名聲之間權衡輕重。

談判中，將討論的重心從對方願意做什麼轉為討論應如何解決問題，並不能結束爭論，

也不能保證有滿意的結果。

但它卻提供了你可以採取的有力戰術，避免了在立場上討價還價所要付出的高昂代價。

5.5 這是公司政策

讓我們來看這個真實的例子。

一方在立場上討價還價，另一方則使用了原則談判。

我們的同事湯姆，他停在路邊的小車被一輛翻斗車撞毀。

湯姆的車保了全險，但究竟能賠多少需要他和保險公司的理算師商定。

保險公司理算師湯姆

　　我們研究了你的案子，確定了適用的保險條款，你可以獲得6 600美元的賠償金。這樣啊。你們是怎麼得出這個數額的？

　　我們是依據這輛車被撞前的價值。

　　明白了，但你們是用什麼標準得出這個賠償額的？你知道我現在得花多少錢才能買一輛同樣的車嗎？

　　你想要多少？

　我想得到依據保單條款應該得到的數目。我找到一輛類似的二手車，價錢是7 700美元，再加上營業稅和消費稅，大約是8 000美元。

　　8 000美元！這太多了！

　　我所要求的不是8 000美元，6 000美元或10 000美元這樣的具體數額，而是一個公平的賠償。你不認為我得到足夠的賠償來換一輛車是公平的嗎？

　　好，給你7 000美元，這是我們所能支付的最高賠償額了，公司有政策規定。你們公司是怎麼算出這個數額的？

　　你要知道，7 000美元是你能得到的最高數額了。要不要隨你。

　　7 000美元也許是公道的，但我不能確定。如果公司的政策束縛了你，我當然可以理解。
​      但除非你客觀地告訴我得到這個數額的依據，否則我想法庭上我能得到更高的賠償。
​      我們為什麼不研究一下再談呢？星期三上午11點對你合適嗎？

　　好的，格利弗先生，我今天在報紙上看到，一輛1989年的託羅斯車出價是6 800美元。
​       噢！上面有沒有提到行車裡程？

      4.9萬英里。為什麼問這個？

　　因為我的車只跑了2.5萬英里，你認為我的車可以升值多少？

　　讓我想想……450美元。

　　假設6 800美元是合理的，那現在就是7 250美元，廣告上提到收音機了嗎？

　　沒有。

　　那你認為一部車載收音機值多少錢？

　　125美元。空調呢？

　　……

　　半小時後，湯姆拿到一張8 024美元的支票。