近期受到影響最大的或是MNC部分過專利期產品的一線銷售人員，並很快過渡到國內本土公司的銷售從業者，丟失市場的醫藥代表到銷售總監將難以幸免卷到裁員潮中去。如國家下決心把醫院裏的帶金銷售模式消滅掉，相信醫生的執業模式也將多元化，同時互聯網引發的創新醫療亦將引發醫藥營銷模式創新，預計很多仿制藥將不需要醫藥代表。

　　但巨大的中國醫藥市場大盤還在蓬勃發展，在行業洗牌的過程中，存在大量的市場機遇。

　　不管是MNC還是本土企業，獲取競爭優勢的決定因素首先是創新，一線外企和國內崛起的創新MAH，將在創新藥的巨大市場需求中獲得發展新動力，拓展全球市場的國內公司將如期而至。仿制藥公司一定會重視並加大搶仿力度，研發有技術壁壘的高仿產品，積極投入與放大通過一致性評價的產品數量，未來誰家占據前三的一致性評價產品多，誰就在市場上占據優勢。其次是產品組合，國家集采的大背景下，所有的公司均要沈下心來挖掘治療領域的產品組合，比如說，外企過專利期產品與原研產品的組合、過一致性評價仿制藥系列產品在心腦血管領域的慢病管理組合、藥品與伴隨診斷產品的組合、中藥與化學仿制藥的組合、原料藥與制劑一體化的組合、ANDA產品國內國外市場的組合等。腫瘤、心腦血管、婦科兒童用藥三大治療領域明顯存在巨大市場機會。

　　基於上述，自營與代理營銷模式均將因公司產品的市場準入與產品組合狀況而發生變化。比如說，一家公司多個通過一致性評價的產品主要集中在心血管領域，那自營為主的營銷模式將會繼續發揮優勢，因同一種疾病仍存在同類產品的深度競爭，帶量采購還同時需要滿足不同層次的臨床需求，產品的療效證據與安全性即使是仿制藥仍值得去進一步挖掘與優化，客情能力好同時有學術推廣能力的醫藥代表受臨床歡迎。另外區域CSO只要當地臨床體系的根基牢固，學術推廣與市場準入的能力還在，將一定被產品組合狀況差的仿制藥公司“熱捧”，坐地接產品，並將常態化替換合作對象。會有一大批仿制藥公司將以市場準入與渠道為主，不再需要醫藥代表，獲取部分市場份額。靠單個或少數仿制藥維系生存的公司或營銷隊伍將面臨較大風險。

　　未來一段時間，醫藥研發人才、從事臨床研究的醫藥人才將供不應求，跳槽熱度很高。創新藥所需的一線具專業化推廣能力的醫藥代表及醫學市場部人員門檻將擡高，待遇也將進一步提升。相當一部分醫藥代表將被區域CSO收編，但CSO的財稅合規將面臨挑戰。基於互聯網背景下的藥店創新營銷或將出現新業態。

4+7帶量采購是一次非常重要的探索。新的組合拳在未來推行過程中或將會微調，比如說289目錄一致性評價達成目標與現實相差很大，未來的政策是否需要調整，還有待進一步觀察。但未來之路已明確，作為醫藥人，應要重新審視新的政策環境下自己的競爭優勢是什麽？

文章來源：新浪醫療新聞

帶量采購與仿制藥一致性評價：或可預見的未來