有許多工程技術上很好，很優秀的產品，甚至一定程度上得到了認可，卻無法生存的產品，關門大吉。人們常常說是因為技術人不善於營銷，這是一方面原因，更重要的我認為是他們的產品本身，就不適合放在市場上賺錢，再怎麼營銷也很難翻盤。這無關產品本身是否優秀，而是指產品的定位和產品的形態。 ### 什麼是產品的客戶 許多技術人做產品，只考慮產品對別人“有沒有用”，認為只要有用，產品就有價值，用的人就是客戶，這是很單純的。 願意付錢的才是客戶，不願意付錢的不算客戶，是空氣，甚至連空氣都不如，浪費別人的時間和精力。 注意：人們是否願意為產品付錢，往往與這個產品有沒有用沒有必然關係。所以會有那麼多的技術團隊創業失敗，他們沒有認識到這其中的關係。 人們往往只會付“必須要付的錢”，這又怎麼理解呢？思考以下幾個問題： * 你的產品是必須要用的嗎？ * 有替代方案嗎？Excel 行不行，不要軟體手工行不行。 * 有更便宜的競品嗎？效能差點沒事，能用就行。 這其中任何一點，都與產品本身是否優秀，沒有關係。都會導致你的產品賣不掉。 ### 價格便宜有用嗎 用處不大。要麼你就徹底免費什麼的，照死了懟。只要你不是免費的，那麼價格便宜用處就不大。 有朋友說你做的產品應該價格便宜是優勢。我認為這是一個技術人員典型的誤區。 有技術人員會認為我先把使用者量做上來，然後我哪怕一年收1000塊行不行？ 使用者分兩種： * 願意付錢的 對於這部分客戶，定價策略我更傾向於選擇合適的 價格區間 中的上限。關鍵是一定要選擇好一個合適的價格區間， 有朋友會認為我找企業要一萬塊，不行，那我要一千塊總行吧。也不行，因為不願意出一萬塊的企業，他大概率連一千塊也不會出。 所以價格區間的選擇，很關鍵的。假設一千到一萬是一個價格區間，那麼在這個區間內，只有願意付錢的和不願意付錢的兩種潛在客戶，願意付錢的這部分客戶，他對這個區間內的價格波動並不敏感。區間內更低的價格只會損失自身的利潤，不會因為你更便宜就能改善銷量。 * 不願意付錢的 對於不願意付錢的人/企業，我認為直接放棄是最明智的選擇，想通過低價轉化他們，基本是不可能的。 我這一單不賺錢，長線發展，以後再慢慢賺錢。可以嗎？ 不可以，企業的調性和人的性格一樣，扣就是扣，他這一次不給你賺錢，你也不要幻想以後就大方起來。你會成為他白嫖的一個過客。 我們現在正在做什麼產品呢，我們做了一款線上客服系統，相比競品，在產品力上有非常大的優勢，我會通過這款產品的開發和運營，來詳細的記錄這其中的體會與發現： [https://blog.shengxunwei.com/Home/Post/9b667212-565c-43a8-8379-bd0b832a3720](https://blog.shengxunwei.com/Home/Post/9b667212-565c-43a8-8379-bd0b832a3720) ### 產品的目標客戶得不差錢是什麼意思 這一點是本文的核心，我放在這裡來解釋。 我看到很多做技術的人去設計開發產品，甚至考慮創業，但是隻要一看他們的產品選型，我就知道他們死路一條。 最重要的一點：他們的潛在使用者也是屌絲，他哪有錢給你呢？他哪會願意給你錢呢？你做的一切都是徒勞。這無異於在貧民區開一家高定西裝店。很可笑，而現實中有許多技術團隊都在做這樣的事情。 做技術的人容易搞反一件事，他們會先看自己能做什麼，再去想象誰會用這個產品。正確的做法是先找到不差錢的客戶群，我先看好富人區在哪，再去開店，開什麼店是次要的。 無論做什麼產品，先看看潛在客戶群有沒有錢，找到有錢的客戶群，給他們服務，才能事半功倍。企業才能良好