美國經典話劇《推銷員之死》講的是父子兩代人之間的種種衝突。面向企業的IT銷售這個領域現在也在上演一出新舊兩代之間的衝突，而就像《推銷員之死》，最終的結果很有可能將是老一代銷售模式的死亡。

　　傳統的企業IT銷售是這樣的：大公司每年會花成百上千萬美元從EMC、甲骨文、IBM和微軟等老牌IT公司的銷售部購買軟體許可證、伺服器等，然後再花很長一段時間來部署這些東西。他們也有可能不部署，大公司會有很多花很多錢購買但是從來不用的軟體。這些大公司每年都會周而復始地去做這件事情，因為他們向來就是這麼做的，還有就是因為監管法律上面的要求。這個模式還沒有完全消失，但是它所剩的時日已經不多了，而最主要的原因是Amazon Web Services等SaaS平臺的崛起。

　　越來越多的企業使用者開始傾向在購買前先試用，也就是很多開源軟體或者創業公司喜歡使用的銷售模式。使用者可以直接下載產品，自己怎麼用都可以，然後等在需要大規模部署和技術支援時購買。Amplify Partners是一家專門投資基礎架構類創業公司的風投公司，合夥人Sunil Dhaliwal覺得老一代企業市場IT公司面臨的最大威脅是這種購買模式的轉變，威脅甚至大於技術本身的更新換代。真正的問題是，企業使用者已經很反感在傳統銷售模式中當冤大頭。

　　North Bridge Venture的合夥人Paul Santinelli也贊同，很多公司現在已經不需要去安裝傳統的桌面軟體了。他們可以用Box來分享文件、用SalesForce來管理客戶關係、用Amazon S3做儲存等。“使用者可以在網上下載產品、試用、購買，完全不必和銷售打交道，”Santinelli說。

　　EMC、甲骨文、IBM和VMware等老牌企業IT公司不想看到這種陌生的銷售模式，雖然他們也不傻，也能看到這種變化，但是他們很難做出及時的反應。這些老牌上市公司不敢對他們的傳統銷售部門下手，因為他們目前的現金流還是從這種傳統銷售模式來的。但在不遠的未來，他們是必須要改變和適應的，否則他們會像恐龍一樣滅絕。

　　這種企業IT銷售模式轉變唯一的例外來自於法律上對某些行業的要求。金融業的公司還是會按照傳統模式購買軟體，因為金融監管機構要求他們的軟體必須是最新的，而且有相應的技術支援。這也是為什麼很多公司會花很多錢買Red Hat Linux ，而不用CentOS，雖然這兩個產品本身沒什麼區別。

　　老牌企業IT公司也毫不猶豫的利用政策去賺客戶的錢。IBM和甲骨文會給使用者他們所有的軟體，不管有用還是沒有用，然後他們會威脅審查，所以客戶必須購買所有這些軟體。微軟常用的手段是在軟體許可證上做手腳。這些許可證最開始可能不要錢，或者很便宜，但是等客戶被鎖入微軟的生態系統之後，他們會把許可證的價格調高。企業使用者已經開始非常抵制這類的銷售手段。

　　金融公司目前還是必須要買甲骨文的產品，並且和甲骨文的銷售打交道，但是很多內部的員工已經開始使用開源的替代品，例如Hadoop和Couchbase。但是等到5年或10年後，這些人升職到可以做購買決定的位置，他們對於軟體、雲端計算和儲存的購買習慣會更傾向於按月付費的Saas模式。

轉載於:https://blog.51cto.com/lzg258369/1157101