依靠大量代理商，2G 時代的中國移動不但短期內發展了大量使用者，而且全球排名也快速躥升。這種狀況一直伴隨著以中國移動為代表的三大運營商的成長和壯大全過程。雖然行動電話使用者規模早已突破人口數量限制的天花板，但是代理商並沒有因此而銷聲匿跡。在 5G 大發展年，面對運營商大幅縮減營銷費，代理商該怎麼辦？

一、運營商開始大幅下調營銷費用

從中國聯通和中國電信已經公開的年度財報中可以看出，這兩家運營商的營銷費用都出現了大幅下調操作。中國聯通的銷售費用從 2019 年的 335.4 億元下調到 2020 年的 304.6 億元，降幅高達 10.03%，減少量達到 30 億元。

中國電信的情況和中國聯通比較類似。公開資料顯示，中電信 2020 年的銷售費用為 454.47 億元，較 2019 年下降 6.2%，減少量約為 30 億元。中國電信給出的下滑原因是，公司緊抓網際網路線上業務發展契機，家寬銷售模式轉型，加強線上線下協同。

中國移動目前尚未公開其 2020 年經營業績報告，我們也就無法得知其具體的營銷費用情況。不過從中國電信給予的解釋原因判斷，中國移動的營銷費用大概率也是下調的，畢竟網際網路的線上線下協同發展是大家共同的轉型目標。

從上面的資料我們彙總得出，僅僅中國聯通和中國電信 2020 年營銷費用就減少了超過 60 億元。中國移動體量遠大於中國聯通和中國電信，估算其減少量應該在 50 億元左右。也就是說三大運營商 2020 年營銷費用減少超過 150 億元。

二、廣大代理商為什麼不賣寬頻業務

目前運營商的廣大代理商主要經營手機號卡、充值繳費之類的業務。從運營商內部來看，這些業務都屬於短平快的超短流程業務；從代理商的角度看，短平快業務佔用時間少、操作簡單，屬於順手就可以賺錢的生意。

在行動電話使用者規模已經突破人口規模總量天花板的情況下，雖然運營商還有少量增量，雖然代理商也可以代賣其他的行動電話業務，但是無論從滲透率還是從普及率的角度看，行動電話業務剩餘的可發展空間都非常有限。

應該說，最近幾年以中國移動為代表的運營商都在全力發展寬頻業務，有人說代理商完全可以轉型代賣寬頻。然而，大家說說容易，做起來卻非常困難。一個主要原因就是寬頻屬於長流程業務，需要的售前售中售後都需要人工協調。

另外還有非常重要的一點，運營商的寬頻發展模式主要是依靠圈地代理。也就是說寬頻網路完成對特定小區的覆蓋之後，這個小區的售前售中售後都會委託給特定的第三方公司來具體對接，也就說普通代理商根本沒能力承接這種業務。

三、代理商能不能喝上 5G 這碗湯

2021 年是 5G 大發展年，包括中國廣電在內的四大運營商都在搶佔 5G 發展高地。在 5G 發展過程中，雖然個人使用者市場僅佔 5G 總體份額的 20% 左右，但卻是首先發力的焦點。在推進 4G 使用者向 5G 遷轉過程中，代理商可以喝湯。

至於廣大代理商關心在喝湯之外，能不能吃上 5G 的肉。我們認為這種可能性還是有的，但是困難程度也是相當大。5G 應用的重點在政企市場，能不能從從政企廠商哪裡獲取合作商機，這將成為代理商吃上 5G 肉的關鍵。

5G 資訊化專案一般都屬於大投資專案，其中的代理費自然也是相當可觀的，但是誰有能力獲取這樣的專案呢？這個問題不僅僅考驗代理商的推介能力，更考驗代理商的綜合社會活動能力，畢竟虎口奪食從來不像颳風那麼容易。

運營商的經營模式不可能在回到從前，代理商的代理模式也需要跟著形勢變化而變化。在線上線下融合發展和 5G 快速發展的契機下，代理商現在需要思想轉變和硬體升級換代之後，再研究從運營商身上多賺錢的策略，這樣或許更實際一些。