距離羅永浩入行直播帶貨，已經過去一年有餘。起初那個不熟練流程、頻頻翻車的新手，已經逐漸輕車熟路，在鏡頭前收放自如。這中間，羅永浩經歷了不少心態上的變化。

“最開始單純為‘還債’接觸直播，剛起步那段時間，感覺直播可能會很賺錢，這個公司可能會做得很大，但即便如此，也不會像做錘子科技那樣，因為直播不是我的理想和熱愛的方向。”

羅永浩告訴搜狐科技，如果有一天債務還完了，“我還是想做一個軟硬體結合的智慧裝置，一個平臺級的東西，而不是一個相對容易賺錢的生意。”

作為初代網紅，羅永浩幾乎成為了理想主義與情懷的代名詞，江湖上從不缺少他的故事。但面臨 6 億債務，他需要做出妥協，他曾在脫口秀節目上“揚言”要讓大家看到《真還傳》，而直播帶貨是他選擇還債的方式之一。

雖然起因很現實，但實際帶貨過程中，羅永浩表示，消費者的熱情反饋也給他帶來了極大的滿足感。

今年 4 月，直播一週年之際，羅永浩背後的直播公司“交個朋友”從北京南遷至杭州。入駐電商之都的背後，是公司業務在形成一定體量後尋求進一步擴張的意圖。

“我們一直致力於把交個朋友科技做成一個真正的企業，而不是隻依靠一個大網紅生存的明星工作室。”交個朋友創始人黃賀說道。

但搬去杭州，同樣意味著公司和薇婭等頭部主播物理距離拉近，短兵相接在所難免。雖然羅永浩一直被外界稱為“抖音一哥”，也被拿來和李佳琦、薇婭等頂流主播比較，但直播一年多以來，他和二者的距離似乎並沒有縮小。

以 618 電商節為例，羅永浩最終成績 1330.98 萬元

但羅永浩及其團隊對此並不十分在意，一方面，粉絲群體、帶貨理念等方面的客觀差異，讓羅永浩自己很少和他們進行比較，另一方面，從公司層面來說，“交個朋友”也並不想發展頭部勢力過強的主播生態。

“羅老師每週只在週五、六、日三天晚上直播，而且很少超過四個小時，其他時間都交給其他的年輕主播，這在整個行業的頭部大直播間裡是獨一無二的。大部分頭部主播的直播間，都是靠一個大主播來完成整個公司銷售的百分之八九十。”黃賀透露，羅永浩帶貨 GMV 的整體佔比已經降低到 40%。

以下為專訪實錄精編：

談直播帶貨：很少去考慮和李佳琦、薇婭的差距

搜狐科技：外界對您帶貨經歷最為關心的，肯定是銷量成績，但去年 4 月 1 日帶貨 1.1 億之後，銷量一直呈下降態勢

羅永浩：4 月 1 日是我們的帶貨首秀，做了比較多的預熱和準備活動，抖音官方也給了很多支援，所以獲得了很高的銷售額。但直播除了流量、後端的供應鏈也非常重，之後，我們花了大量時間來完善供應鏈，扭轉了銷售額下降的趨勢。

相應的調整很多。就拿最重要的供應鏈來說，我們發展了更多的供應鏈合作伙伴。這樣直接的好處是，我們能夠獲取更多的好商品，又能夠談下來更好的價格。在直播呈現方式上我們也有大量的改進，從最早列印的 PPT，變成了投影，後來又變成巨幅 LED 大屏，同時，我們還採用了我們還採用了分割槽打光的方式。我們還加強了直播時的體驗式場景，比如賣酒時，我們的主播朱蕭木就會變身“酒人”，身著侍酒師的服裝來介紹商品。

搜狐科技：目前有給直播帶貨定新的銷量目標嗎？

羅永浩：在跟一些品牌合作的時候，我們會有銷售額方面的預期，也會策劃一些活動，但不會去定一個銷量目標。因為直播帶貨是長期事業，要想在這個領域有所建樹，拼的是供應鏈能力、選品能力、主播造血能力。如果願意的話，我們明天就能把銷售額拉到一個非常好看的數字，但那沒什麼意義，我們更看重的還是合作伙伴和客戶是否滿意。

搜狐科技：行業喜歡拿您和李佳琦、薇婭做比較，稱您為“抖音一哥”，您怎樣看待這些比較？自己私底下也會比較和他們的差距嗎？

黃賀：我們並不是很在意和同行比較，我們在意的是能不能實現更健康的電商直播公司的運作。羅老師每週只在週五、六、日三天晚上直播，而且很少超過四個小時，其他時間都交給其他的年輕主播，這在整個行業的頭部大直播間裡是獨一無二的。大部分頭部主播的直播間，都是靠一個大主播來完成整個公司銷售的百分之八九十。我們一直致力於把交個朋友科技做成一個真正的企業，而不是隻依靠一個大網紅生存的明星工作室。

羅永浩：其實我們沒有針對同行刻意地做什麼錯位競爭，只不過客觀上和其他頭部主播的差異比較大，這使得我們很少去考慮跟他們做比較。

搜狐科技：您覺得這一年多，直播帶貨行業最明顯的變化、趨勢是什麼？直播帶貨處於野蠻生長初期，亂象頻頻，您認為行業正規化的關鍵是什麼？

羅永浩：比起直播形式的創新來，我們目前更多的精力放在深挖供應鏈上，我們準備對大量類目的生活用品，通過直接合作一線代工大廠，繞過中間商，帶給直播間的消費者更多的好產品和實惠。

像之前對外講過的那樣，我們還將開辦對帶貨主播的培訓學校，但為了保證滿意度，目前正在反覆打磨課程，這需要比原來大致規劃的投入更多的精力。

還有就是，直播電商的下一個階段一定會出現一批垂直類目的大主播，所以我們也在積極培養這方面的人才。

黃賀：所謂直播行業的正規化，確實有很多可改善的空間。就以 GMV 來講，我們倡導真實有效的所謂“綠色 GMV”。抖音可能是所有電商平臺裡 GMV 稽核口徑最嚴的平臺。抖音的 GMV 統計口徑是實際支付的金額，不是國內絕大多數電商平臺習慣使用的建立訂單金額，後者會把僅僅是加入了購物車的商品的價格統統算作 GMV。

更誇張的是，很多電商平臺還有所謂“引導交易 GMV”，比如原價 2000 塊的手機，消費者預付 100 塊的定金，這個 GMV 就算 2000 塊，比抖音電商真實支付的 GMV 直接翻了 20 倍，注水現象非常嚴重。

還有一點就是，我們直播帶貨的時候，不做那種表演性很強的，心理引導的所謂銷售套路，所以 GMV 的水分更低。很多擅長“引導成交”的頭部大主播的退貨率超過 50%，而我們的退貨率一直維持在 10% 以下。這也是從 GMV 角度看起來沒那麼好看，但實際上我們很在意的一個數據，它是我們內部判斷業務是否健康的重要標準之一。

搜狐科技：今年 4 月公司整體遷去了杭州，電商之都為交個朋友公司帶來了怎樣的變化？

羅永浩：變化很大，而且基本都是好的變化。搬到杭州後，受益於“電商之都”的產業聚集優勢，招聘相關行業人才更容易了，供應鏈的效率也高了很多，因此公司發展的速度也快了很多。

搜狐科技：交個朋友目前在大力發展 MCN 業務，進度如何了？為了達到“去羅永浩化”，交個朋友都有哪些計劃？

羅永浩：MCN 是我們的發力方向之一，我們正在籌備主播培訓業務，目前處於打磨課程的階段。這個階段整體上來說是比較考驗人的，要達到我們想要的滿意度，不是那麼容易，實際投入的時間和精力，比我們原來大致規劃的要多。

黃賀：我們公司一定會做到可以不依賴羅老師一個人的力量來賣貨。羅老師個人直播在我們公司的總銷售 GMV 佔比目前已經降到了 40%，這是一定非常重要的里程碑。除此之外，公司還在大力發展自有品牌業務，供應鏈、供應鏈 SaaS 業務、抖音代運營業務，就像上面說的，最終我們的目標是實現一個健康的營收比例，成為一個真正的企業，而不是一個明星工作室。

談身份轉變：直播帶來成就感，這段時間心理上非常健康

搜狐科技：直播帶貨的這段時間，您最崩潰和最滿足的時刻分別是怎樣的？

羅永浩：沒崩潰過，我對壓力和危機早就形成了“免疫力”。當然做企業不可能沒有壓力和危機，我們在初期由於經驗不足，也犯過錯，但這類問題也促使我們在選品和直播方面更加完善，目前我們基本已經消除了這些問題。

滿足的時刻其實很多。最開始單純為“還債”接觸直播，剛起步那段時間，即便這是個嚴肅的好生意，也不是我的興趣方向。但在實際直播帶貨的過程中，我獲得了意料之外的愉悅感和滿足感，很快樂。當我花了很多心思主動去挑一個好東西，很熱情地推薦給大家，大家購買也很熱情，而且評價和反饋也顯示大家非常滿意度的時候，整個過程裡我就會很有成就感。

搜狐科技：直播帶貨經歷帶給您個人帶來的最大變化是什麼？

羅永浩：精神狀態好很多，以前做手機的時候是面無人色，一年 365 天面無人色。現在他們一看，即使有時候碰到我有黑眼圈，但至少有說有笑。

還有，通過帶貨我重新認識和發現了一些有趣的商品。比如說以前我是不會使用足浴盆這種產品的，覺得它是智商稅。但出於商業合作需要，有一天我拿回家一個盆，連續用了 2 天，感覺非常好。我最終願意推薦這款產品，不是因為它真的有什麼神奇的功效，只是因為它確實能讓人放鬆下來。這個體驗對很多工作節奏跟我一樣很緊張的人非常重要，能夠提升生活品質。

搜狐科技：您曾說在今年年底前還完 6 億債務，現在進度如何了？其中直播帶貨賺了多少錢？您在努力還債，但為何還經常被法院強制執行？

羅永浩：償還這 6 個億債務中，其實包括手機團隊和相關產權交易所得的 1.8 億，其餘是參與另一家公司和做直播電商所賺。當時原計劃是花 5 年時間還完所有債務，但如果不出意外的話，可以 3 年內還完，也就是在今年年底還完全部債務。

但只要債務沒有還完，就會訴訟，而訴訟帶來的法院強制執行這類的事，我是控制不了的。下一個法院的強制執行，就是我說過的那個投資機構逼我籤流氓協議的，應該很快就要執行了。到時候估計又是一輪煩人的喧囂嘈鬧，想想都累。

搜狐科技：如果有一天您的債務還完了，還會繼續做直播帶貨嗎？如果是，為什麼？如果不是，會選擇做哪些事情？

羅永浩：如果未來要選擇做其他的事情，我還是想做一個軟硬體結合的智慧裝置，一個平臺級的東西，而不是一個相對容易賺錢的生意。