最近瓜子二手車悄悄將傭金比例從3％提到4％，單車傭金已經來到最低3500。其意義不只是增加一個點，讓報表的數字好看一些，能跟投資人說事，這些都是量的差別。更重要的是質的問題，其商業模式進一步向C2B(傳統經銷商)傾斜，把個人買家擠出這個市場。短期數字好看，是以犧牲長期的市場發展為代價的。甚至把這個市場做死，回到傳統線下的灰色狀態。

二手車和二手車市場都很有技術含量。那舉一個和瓜子的商業模式接近，又容易理解的例子：成人社(yue)交(pao)網站。瓜子是C2C模式，理論上為二手車的個人買家和賣家對縫。成人社交網站也為饑渴的男女牽線。

現實卻不性感。去年美國成人社交網站Ashley Madison遭到用戶的集體訴訟，和美國聯邦貿易委員會(FTC)調查，指控其用計算機程序偽裝成女性用戶，與男性用戶交流。該公司高管表示，男女用戶比例為5:1。真實的數字可能更低。同期黑客在暗網上叫賣另一家成人交友網站 Fling的4000萬註冊用戶信息，不出意料，絕大部分用戶也是男性。

這個“市場”天然供需不平衡，實話實說，男人更下半身思考。互聯網只是工具，不能改變人性，進而因為網絡的隱蔽性，使供需更不平衡。異曲同工，二手車市場也天然供需不平衡，主要是信息不對稱。買的不如賣得精的情況更嚴重。賣家清楚車況，買家則相對弱勢，往往缺乏檢驗的知識和條件，持幣觀望，就像成人社交的真女性用戶。

同樣瓜子的模式也加劇其不平衡。理言上C2C如同所有的中介，買賣雙方缺一不可，相輔相成。但二手車市場天然的不平衡，以及在電商生意的啟動階段，獲得車源更加重要。所以瓜子一開始就不是純粹的C2C模式，而是偏向賣家的不對稱C2C。

具體到傭金，理論上應由雙方平均分擔。一些城市的租房中介就是這樣的規矩。而瓜子的模式完全由買方埋單。平心而論，二手車價也不是小數目，三四個點買家心理上未必不能承受，但目前還處在市場教育期，再次平臺的收入全從買家來，會讓買家感覺失去中立性，和賣家組團忽悠我。最大的問題還是整個商業模式的閉環。

再比如投放海量廣告，訴求也很直接針對賣家。對個人買家也會有間接的效果，給人一種財大氣粗的印象，會增加一些個人買家上網詢價的機會，但是並不能加速其購買過程。一車一況，仍然還是要經過反復捉磨。

這是一種不平衡的發展模式，一端廣告及其它成本巨大，另一端收入增長卻有限。有人根據網上的信息做過統計，2016年全年廣告投放超過8億：電視廣告3億，視頻廣告1.5億，分眾與框架1.5億，影視植入1.5億。App流量費用全年約4.8億。分支機構覆蓋全國200＋城市，房租水電、銷售支持及二手車相關檢測費用全年約4億。現有6000名員工，全年人力成本約7億。

僅廣告投入加運營成本，瓜子年度支出就超過24億，月均2億。公開數據顯示，其月成交量約2.8萬輛。則瓜子獲取每個交易用戶的平均成本超過7000元。而客單價約7萬。按之前3%傭金，平均每單收入2100元。此外行業正在推金融業務，收益較高，據估算每單收入可達3000元，目前滲透率10%，分攤每單約300元。

也就是說，瓜子二手車獲取用戶的平均成本超過7000元，而每個用戶的價值則約為2400元。兩者相抵，每賣出一輛車，要虧損為4000＋元，按每月成交2.8萬輛算的話……

瓜子無疑很捉急。傭金增加一個點，並且取消之前的折扣，據業內人士透露，瓜子二手車去年1月份車均傭金不到1600，現在已經提到3500，盡管還不能扭轉虧損，怎麽說也是翻番了。

光看微觀的數字，暗示了年年翻番的可能。但是掩蓋了一些宏觀的事實。正如成人社交網站用程序偽裝成女性用戶，在這樣一種嚴重傾斜賣家的模式下，活躍的買家必然越來越多地是傳統經銷商。他們精於此道，能有力地克服信息不對稱。除了吃飯睡覺，隨時在線值守，一有優質的二手車信息發布，接近秒殺。個人買家抱著撿漏的心理，基本是要失望的。也是傭金增長的主要來源。

誰買不是買，一塊錢和一塊錢有區別嘛？有。如果二手車電商消滅傳統二手車市場，就像其它電商正在消滅實體店，並且把餅做得更大，那是多大的盤子。而如果二手車電商只是寄生在傳統二手車市場上，分一杯羹，錦上添花，市場空間差別可大了。專業的投資人不會被短期但不可持續的收入增長迷惑。

二手車C2C目前確實需要車源，但長遠的發展，要取代傳統二手車市場，應該采取一個向買家傾斜的模式，發揮互聯網的信息優勢，彌補市場的先天不足。穩紮穩打潛移默化地確立在買家中的品牌，聚集買家，再反過來帶動賣家。僅靠飲鳩止渴式的提高傭金，並不能解決所有的問題。畢竟，收取9%傭金的C2C鼻祖Beepi，已經倒在了路上。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110

一年傭金翻番，看瓜子二手車如何畝產萬斤