定律1：銷量增長不一定能改變命運。營銷老總的首要職責是尋找改變命運的增長模式。

定律2：企業命運的改變源於企業在行業地位的改變，沒有改變行業地位的銷量增長沒有價值。

定律3：在產業的集中過程中，90%以上的企業必然死亡，營銷老總必須為企業尋找一條生路。

已經實現產業集中的行業，如家電、方便面、啤酒、肉制品等行業，只有不到10%的企業活下來了。因此，一個行業的發展過程可能就是90%，甚至99%，或99.9%的企業的死亡過程。只有少數行業可能例外（如餐飲）。

在產業集中過程中，企業只有三條出路：第一，成為行業龍頭，整合其他企業；第二，做到一定規模，把企業賣給龍頭企業；第三，自然死亡。

定律4：弱勢企業戰勝強勢企業的秘訣就在於找到行業的"戰略轉折點"，從而使強勢企業的"規模優勢"變成"規模包袱"

定律5：營銷是個"害人"的職業。一個營銷模式的生命周期只有3～4年，因此，一位營銷老總在一家企業的生命周期通常也只有3～4年，除非你在3年內有脫胎換骨的變化。

二：模式定律

定律6：營銷模式是企業的"成功之母"。

當一種成功的做法被總結成模式時，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，營銷模式是企業的"成功之母"。

模式的價值在於：當一種成功的做法得到推廣並分享時，企業就擁有了無數經驗；當一種教訓得到廣泛吸取時，企業就只犯一種錯誤。

正因為如此，我們在優秀企業看到的情況是：流程多、規範多、標準手冊多。不論企業是否把這些流程、規範、標準手冊叫做模式，這都是成功做法的制度化推廣，甚至是強制推廣，都應該被視作模式。在一家知名企業，我們發現總部早已把營銷指揮權交給區域事業部，而總部人員的任務是"編書"：到一線發現成功的經驗，然後編成"標準手冊"和"營銷規範"，再發給一線人員推廣。

定律7：模式就是一種"可以被復制的成功"。

守株待兔是不可復制的成功，瞎貓碰見死耗子也是不可復制的成功。

並非所有的成功都具有相同的價值，有的成功是個案，有的成功具有普世價值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普適價值的成功，是一種可以被復制、模仿的成功。

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定律8：營銷成功一定是找到了一種簡單、有效的營銷模式。

如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上"摸著石頭過河"，很多業務員就會"掉到河裏"。

營銷必須面對普通大眾，要讓普通大眾理解。營銷一定要簡單，簡單到一說就明白，甚至不說也明白。

模式只有是簡單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。而那些營銷英雄復雜的做法往往只對個人有用，並沒有企業價值，因為它可能無法推廣。

定律9：沒有模式做不大，固守模式做不長。

在一些"總也做不大"的企業裏，我們發現"營銷英雄"輩出，"銷售狀元"、"金牌業務員"一大堆，但企業就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業是註定要完蛋的。那些真正成功的企業往往"營銷高手"並不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績，憑什麽——並非全靠個人能力，而是靠模式和平臺。

真正的營銷高手不是"抓住老鼠就是好貓"式的業務員，而是能夠"總結抓老鼠的經驗教訓，並教會更多的貓抓老鼠"式的業務員。當把"抓老鼠"的經驗教訓總結出來並推廣開時，模式就形成了。

模式總是有前提的，當營銷方向發生變化時，曾經有效的模式不再有效。因此，一旦確定新的營銷方向，就應該廢止舊模式，尋找新模式。

定律10：營銷模式總是從一線中來，又到一線中去。

從一線中來，到一線中去。這是營銷工作的一項重要模式，或者稱作"發現營銷模式的模式"。

營銷模式的關鍵就在於：它要千方百計地尋找到"成功之母"，然後把它作為企業最重要的戰略予以實施。因此，營銷模式就是企業的"成功之母"。

"成功之母"從哪裏來？不是來源於總部人員的聰明智慧，而是來源於一線普通人員的實戰和總部人員雪亮的眼睛。

"深入一線"人員的思維角度是"站在總部角度看局部"，"派"到一線人員的思維角度是"站在局部看總部或

站在局部看局部"。一線人員通常發現不了局部成功的價值。

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三、快速成長定律

定律11：中小企業與大企業競爭的利器是"以速度抗擊規模"。

定律12：企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發展。當復制模式時，企業就能以指數級或幾何級發展。

企業的快速發展不是銷量的簡單增加，而是成功模式的復制。史玉柱重出江湖做腦白金時，其資本只夠做一個縣。當在一個縣找到模式後，就資本實力和人員就足以復制第二個縣。前兩個縣積累的資本和人力資源就足以復制第3～4個縣，然後復制第5～8個縣，如此以指數級發展。

定律13：市場快速突破是代價最低的營銷方式，就如同在十分鐘內用猛火燒開水比兩天時間用溫火燒水更省能源一樣。

要使一杯水有足夠的甜度應加入足夠的糖，要啟動市場就要有足夠的投入。有些企業在做市場舍不得投入，或者沒有信心不敢投入，總是采取不斷"試探"的方式小額投入，其結果是錢沒少花而效果不佳。

做市場就是做勢，要找到有效的模式，就要敢於在短期內強力投入，這是快速啟動市場最有效的方式。做市場最難受的就是面臨下列狀態：市場不慍不火，投入不少，追加投入心裏沒底，不做投入心有不甘。

定律14：大火無濕柴，大水無沈沙。

企業的快速發展能夠"一俊遮百醜"，快速發展能夠彌補企業的劣勢。

三：機會定律

定律15：發現機會比解決問題重要，沒有發現機會，營銷老總就難有存在的價值。營銷老總應該是市場機會的發現者和創造者。

定律16：發現市場機會需要營銷老總"深潛市場"。

營銷老總不要指望中基層營銷人員發現市場的本質，甚至不要指望營銷專家的調研發現客戶的真實需要。企業需要營銷老總站在企業全局的角度去研究市場，因此，營銷老總"深潛市場"是其他人不可替代的工作。

定律17：機會沒有被發現時，不是機會。機會被大家發現時，也就不再是機會。

機會只有被少數人發現時，才是真正能夠帶來價值的機會。

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定律18：市場機會不是調研出來的，而是洞察出來的。

拿著事先設計好的問卷做市場調研，最多只能證實自己對機會的判斷是否正確，通常難以發現新的機會。

發現市場機會通常不靠調研，而靠市場洞察。洞察就是通過現象發現本質，看見別人想不到的東西。

洞察不是研究消費者說什麽，而是研究消費者為什麽這樣說。

洞察不是研究消費者買什麽，而是研究消費者為什麽這樣買。

洞察不是研究什麽產品暢銷，而是研究暢銷的規律是什麽。

洞察不是研究成功企業是如何前臺表演的，而是研究它們是如何做"後臺準備"的。

定律19：市場混亂是企業千載難逢的機會和不可多得的資源。

定律20：發現沒有競爭或弱競爭的營銷戰場，就成功了。

營銷的捷徑可能不是在過度競爭市場比對手做得更好，而在於發現"沒有競爭"的戰場。過度競爭市場的競爭好比高手林立的百米競賽，領先百分之一秒都需要巨大的投入。而在沒有競爭或缺乏競爭的市場，輕而易舉就奠定了勝勢。中國是一個銷售環境極度復雜的市場，銷售環境的復雜性為企業尋找競爭優勢提供了更多的選擇和發現！
祥子在這裏給大家個小提示：並非所有的成功都具有相同的價值，有的成功是個案，有的成功具有普世價值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普適價值的成功，是一種可以被復制、模仿的成功。 今天先到這裏 我有個飯局要去擼串！明天再把剩下定律送給大家！明天見。

想做好營銷！先看一下這43條營銷定律吧！