做單：成交的祕密

作者：胡震生

員工和老闆的差別

“是的，你們要把身邊的人當作槍來用，讓他們為自己的銷售目標服務，而你要做那個扣扳機的人。”

記住，我們和大老闆們最大的區別就是整合資源的能力。

簡單總結成一句話就是——發現並控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。

尤其在MBI這樣的全球性企業，這不是一個個人英雄主義的地方。我希望你們注重團隊合作，成為調動和控制資源能力最強的，而不是個人能力最強的，這樣才會有可能在未來的職業生涯中戰勝你們身邊所有的競爭對手，當然也包括我。”

“把你的銷售需求轉換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。

銷售決策鏈上每個人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉換成自己想要的。”

銷售魔鬼訓練營

增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。

最要命的是還有10%的末尾淘汰制。

所謂的事實採購方，就是廠商中標後，都會把貨先賣給它，然後由中標時指定的代理商從其買回來，再賣給客戶。由於事先簽好背靠背的合同，並留出事先協商好的利潤空間，所以等於就是送錢給他們。這樣做，無論是廠商和客戶在合同層面都看不出任何問題，廠商避免行賄的法律糾紛，客戶的合同上也看不到任何關係公司的存在。

尋找客戶的生死需求

“我希望經過這次CALL，你就記住一件事情——永遠不要忘客戶真正的需求是什麼。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請記住真正兩個字。”謝正走到白板前。

謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學員喊道：“真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著專案的生死。要想做好一個銷售，請把這句話刻在自己的骨頭上。”

成交前的臨門一腳

“客戶是不會按照教科書上出牌的，碰到不同的問題，有不同的解決辦法。這種情況，沒有什麼標準答案，發揮自己的優勢就好。但是記住一個關鍵點，就是要控制主動權，要讓事態的發展按照自己想要的方向去發展。如果吵架能達到目的，也未嘗不可。”謝正說道。

上了大當的遠想

謝正忽然意識到自己把商業加上了民族意識，違反了商業逐利的基本原則，這是錯誤的，因為為商業加上任何一點點感情因素都會導致判斷的失誤。

簡歷裡的祕密

沒有產品、沒有品牌，只有客戶的需求，一切都是在滿足客戶的需求。

老總的三種類型

不聽他說什麼，只看他做什麼，是商場的生存法則。

最高境界之代代相傳

第一 投其所好 （1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二 互利互惠 （1＋1＝1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三 共贏共榮 （1＋1≧2）雙方通過合作，收穫大於付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

第四 以德服人 （0+1≧2）德是什麼？它是一個人所具備的道德修養，對於企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以以0代表。

第五 星火相傳 （（0+1）=N*（0+1））領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。

第六 星火燎原 （0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，並讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一首著名的文章 ――《 星星之火，可以燎原》，講述的就是這個道理。

第七 代代相傳 （φ黃金分割點），一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對於公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續下去。

外企和民企的區別

外企更像是一個集團軍，分工很明細，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。指揮官不追求每個人都是神槍手，指揮打東不要打西的就合格，聽指揮，貫徹執行指揮官命令的就是最好的，整個部隊的靈魂是上層的指揮官。這樣的優點是能打大仗，缺點是單一兵種或個人拉出來生存能力不強。

民營企業都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨當一面，是雙槍老太婆，單拉出來都能消滅敵人，沒有指揮的時候，自己獨立生存能力非常強。這樣的優點是每個兵的生存能力都很強，缺點是打不了大仗，沒法規模化作戰。

外企的集團軍在打大規模戰役的時候，可以很輕易地消滅民營企業的游擊隊，民營企業的游擊隊在打小規模戰鬥的時候，也能利用其靈活多變的優勢消滅集團軍零散出來的單一成員。

集團軍最大的特點就是隨便換掉某個人甚至某個團隊對整體沒有任何影響，游擊隊就不能承受這種變化。

民營企業要長久的發展，必須經歷從游擊隊向集團軍的轉變。這種轉變很痛苦，因為需要企業一邊戰鬥，一邊轉變，很多企業戰鬥都是問題，更別提轉變了。同樣從外企獲得的諮詢服務，因為方法只適合集團化作戰的大部隊，在碰到國內這種游擊隊風格的企業時，便毫無用處了。

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。

刀子和鑽戒

兩利相權取其重，兩害相權取其輕。

人在做抉擇的時候，首先會選擇對自己傷害最小的，當不能對其產生傷害的時候，人才會選擇對其利益最大的，也就是說傷害一個人遠遠比利益去誘惑他來得更高效。

謝正每當碰到難題的時候，就想象著自己是王子和強盜的化身，左手拿著鑽戒，右手還要握著刀子，最重要的是鑽戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。

銷售的三個最大缺點

快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然後貼身模仿，同時參照書裡的理論相驗證。

一 不能在最短時間內表明自己的目的。

二 不能在最短時間內發現對方的需求。

三 不能在最短時間內把事情按重要性排序處理。

他強迫自己無論多複雜和多少種的問題，必須總結在三秒鐘、二十個字內說清楚，每次電話的時間不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。

他強迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的話題，併為此次對話的目的服務。

最後，他強迫自己三個月內只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務。

在處理問題的優先順序上，遵守三要素原則——自然界的事務通常由三元素構成，例如紅黃藍是光的三元素。首先要處理決定成敗最首要三個條件中的唯一必要條件，然後再解決其餘兩個主要條件。

長板打倒短板

長板理論——當團隊所有人都處於及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。

短板理論是說團隊裡最短的板決定了整體能力，這個不可否認。但是當團隊裡所有的人都處於及格線上以後，團隊的整體實力就取決於那個最長的板是不是比競爭對手的長了。就好像踢球一樣，當每個球員技術都合格過硬，省下的就要看前鋒是不是比對方進更多的球了，後衛再好只能導致不丟球。

面試你的面試

第一，通過對話，控制對方的思維下意識，這叫催眠對話。

第二，向對方表明到這裡工作是自己畢生的夢想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點就是要反面試，要去控制和麵試對方，這叫反客為主。

面試一開始被提問的時候，無論什麼問題，回答的一開始都要點頭稱是、稱對。如果自己提問，也要提讓對方答是和對的簡單問題。這樣兩個人的對話在一開始就進入了互相肯定的思維下意識，這就是催眠的本質——控制對方的思維下意識，這叫催眠對話。

上述問題都是面試官最熟練的問題，他們通常會職業性的回答上述問題，並且努力向你證明自己的公司是最優秀的。當他說到自己公司比競爭對手優秀點的時候，你要請他仔細說明一次，然後予以肯定和讚賞。這樣就把面試變成了反面試，也就是他們拼命向你證明自己的公司是最好的，希望你的加入。

人們都會下意識地為自己的立場維護和辯解，要給他們機會辯解，並且證實這個辯解成功。人們要是為了最終說服你而感到高興，反面試就成功了，而不要去說服對方自己有多優秀。

小公司就不要和他們談公司的營業額和數字，面試銷售就問他們和行業老大的區別在哪裡，這等於是在誇獎他們；技術就要問他們和行業老大的產品最大區別在什麼地方？

如果公司夠小，甚至可以嘗試說已經被大的競爭對手面試，並通過了，或者適度的捧一下競爭對手，以喚起他們替自己辯護的潛意識。他們只要開始辯護，就等於是在反面試，你就贏了。

“你真是夠聰明。過了一試以後，如果見到了能決定你生死的人，一定要找機會和他換個名片，記下他的電話號碼。如果當天面試效果不好，晚上就要和他通電話，誠心誠意地說自己原本想去的是另外一家公司，所以面試效果不好。但是在面試的時候，被他的魅力征服，所以改變了主意，想在他的手下幹。因為好公司不如一個好老闆，自己決定當他的好徒弟，被他好好帶著。”謝正看了一眼撇著嘴的俞可可，繼續說到。

“你要知道任何一家公司內部派系的鬥爭都很激烈，誰都想培養自己的人，這裡忠誠度比能力更重要。很多人都是跟著一開始招自己進來的老闆走，你等於告訴對方，自己會對他很忠誠，這樣很可能會打敗那些比你能力強的人。記住了？”謝正重重地說道。

不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯行，女怕嫁錯郎，這些最關鍵的選擇，要追隨內心的真正感覺，做自己真正有激情的事業。”

清者自清，贏者自贏

聰明的人知道自己比對手聰明在哪裡，明白的人知道自己比對方明白在什麼地方，贏的人才知道贏的祕訣是什麼。

管理自己的職業生涯

“你要管理你的老闆，以此來控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花費些力氣，在不想要的方向上儘量少做、不做甚至做壞，以保證有時間在重要的地方。”

“對，這樣老闆就會認為你這方面不擅長，就不用你了，這也是做人的靈性。不過你們清華的人特軸，做什麼事情都是一根筋，不做到最好不放棄，經常淪為職場的犧牲品。當然好處也是這個地方，有耐心，熬得住。相比北大的人能幹、聰明，想法多，知道變通，但是壞處也是這裡，沒長勁，都當小老闆了。”

放棄才能擁有更多

他在那個時候，想明白一個事情，貪便宜是人的本性，這些額外的灰色收入會讓人著迷，著迷到忘卻原本的目的，成為只為了貪圖一點點小便宜，而被關在墳墓裡的強盜。

不學會放棄，就不會擁有的更多。這句話他在剛剛參加工作的時候，就深深以理解了它的含義。

一點小小的利益，很多人爭得頭破血流，卻不願意哪怕是稍許的擡頭去看看更廣闊的天空。

贏，贏，贏。只有單純地為了贏，放棄利益的迷惑，才能戰勝自己，戰勝敵人，成為最後品嚐勝利果實的人。

合理的官僚主義

其實就是怎麼把劣勢變成優勢，漢奸也可以利用他們傳假情報。

最快吃掉機會

沒有一個人生是可以規劃的，只能一見到機會就最快跳進去吃掉。

斬首行動最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶於囊中。

“這裡面每一步的靈魂都是圍繞著成交服務的。在公司裡市場部就是沙漠風暴、客戶研討會是沙漠之狐，像我們這種面對面的銷售就是最後一步，要斬首行動了。記住，找機會和銷售總監聊天的時候用上，他肯定會高看你一眼的。”

“重點是，阿曼尼利用贊助時尚活動達到四兩撥千斤的宣傳效果，而且是定位很準的沙漠之狐。這是我和阿曼尼的亞洲區總監學到的，所以這個段子肯定夠你用的。其實會了原理自己去分析，可能說起來更實在一些。”謝正的一番案例，讓俞第聽得很開心，心滿意足地買單走了。

執迷著0.1

每個銷售都會說人在江湖身不由己，沒法不喝酒、沒法不泡夜總會、沒法不打麻將、沒法不給回扣，根本就是自己喜歡。用自己的僅有的兩隻眼睛去理解這個社會，然後再給自己被迫做這些事情找個藉口。

沒有藉口，一定有更好的方法。

一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀。

每次遇到階段性障礙的時候，謝正都給自己反覆念金剛經裡收尾的這句話，告訴自己不要執迷於自己已善用的方法，不要再做網管，要跳出來勇於否定過去成功的經驗，站在更高的角度看問題，這樣才能不斷地超越自己。

做事情一定要四兩撥千斤，付出最小，回報最大，找到那張滿足所有人利益的“人民幣”，否則就不做。

彈弓和AK47的較量

說到談判，尤其是價格，國內的企業在和外企談判的時候最吃虧一點就是不熟悉外企決策的流程和需求，而外企的銷售決策裡最重要的一環就是首先熟悉客戶的這兩點，正所謂知己知彼方能百戰百勝。

和國內的報價體系不同，外企的產品在中國通常採用高列表價、高折扣的形式銷售，以來滿足國內客戶的砍價心理和回扣需求。例如，謝正負責的產品通常給使用者的折扣是80%off以下，等於國內的兩折。到最後，折扣每降低一點點，絕對價就降許多，這個才是大家最後談判的重點。

談判的致命武器

消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。

什麼舌戰群儒、紅臉白臉等技巧，都是基於對方生理正常的前提下來運用的，體力才是談判的第一要素。沒有良好的體力，大腦一片混亂，談什麼技巧都是廢話。

暴利的礦泉水

“拿競爭最激烈的高階市場舉例，沒有所謂的市價，大家都是比著客戶的錢包，能賣多貴就賣多貴。同樣的產品，對其依賴度高的客戶，賣個上千萬；對其無依賴度的客戶，免費贈送。”

謝正轉身在白板上一邊寫，一邊說：“但是影響價格有三個要素。”

第一 競爭對手的需求是價格的主要影響因素。

第二 相對壟斷度是次要影響因素。

第三 目標客戶群對此產品的最高消費忍受度為上限。

降低成本，調整決定價格的三要素，就可以擴大利潤。

“按照這個道理，這個社會雷鋒多了的結果就是人才的廉價。”謝正舉例說明到。

“對，所以企業和社會要宣傳雷鋒精神，降低勞動成本。”有人一下子明白了。

“所以大家要拿競爭對手當父母一樣對待，仔細分析他們的需求，因為他們也決定著你們的價格和利潤。

“所以大家要想賺錢，應該離雷鋒對手越遠越好，培養手下雷鋒越多越好，客戶越捨得花錢越好。”謝正拿著麥克風走到講臺下。

“大家還要記住一個數字就是10%，它是最關鍵的價格差距比。超過這個比例，價格的魔力呈級數倍增，所以如果打價格戰的同時又要保護自己的利潤，價格比競爭對手低10%是投入最小，回報最大的做法。”

“根據統計分析，在老客戶上投入一塊錢的回報率是新客戶的十倍，所以我們要留住老客戶。”

“中國人的觀念，老客戶，不是應該便宜點麼？這就是老外的殺熟。中國人的企業要麼就是殺的不夠熟、要麼就是殺的不夠狠。”

“按照此種分析，兩臺價格差距非常大的汽車上，目標客戶的消費容忍度不一樣，可是備件通用，怎麼才能利潤最大化？”謝正繼續和大家衍生的分析。

“把備件稍作修改，使其互相不相容。”有人大聲喊了出來。

“對，這就是利用相對壟斷度，區分客戶群，來提高利潤。誰舉個例子？”

使用者購買了產品後，利用依賴性產生的相對壟斷，增加其消費頻率和消費金額，是投入最少、回報最大的生意，這點在外企的營銷裡，深入整個體系。

成本是最高機密

產品底價是多少，自來都是產品部的最高階機密，只可意會不可言傳。

客戶的面子工程

什麼是真正的需求？事關客戶工作和事業生死的需求，才是真正的需求。

商場計中計

兩利相權取其重，兩害相權取其輕。謝正心裡默唸著。這既沒損失，又可能獲得不可預知的好處，猶豫啥，幹吧。

有效但不健康的透支

透支不是一個健康的手段，可是很多時候它是一個有效的手段。

不是在局內，就是在局外

好萊塢電影《華爾街》中，道格拉斯說了一句經典名言：“你不是在局內，就是在局外。”

在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來控制他們為自己服務。

對，是所有人的需求，有一個人的需求不統一，他帶來的障礙都可能讓一切努力毀於一旦。

控制自己的下意識

——知道如何控制集體下意識，就等於控制了整個國家。

看到這句話，謝正才徹底明白人的下意識是可以被控制和調整的，這是世界上最大的祕密，學會了控制下意識，人就可以像神一樣為所欲非。

贏單的三要素

戶關係一樣、價格一樣、資源相抵，那就拼板子裡最長的那根了，也就是高層參與度，謝正做專案肯定PK不過James，大家所能調動的資源不在一個量級上，這就是長板理論。

廣告的本質是成交

廣告的本質就是讓客戶認可一種觀念，以輔助成交。這是通過對客戶洗腦，在其需求和成交間建立連結來完成的，和產品無關。

“而且，你知道麼？大腦最可恨的是，資訊無論對錯，一律接收，統統建立神經鏈。所以，如果廣告裡宣傳麥當勞等於美味和健康，大腦也被動地接受了。”

通過研究表明，持續三個月不間斷的刺激，這些生理連結就很難被打斷，所以通常廣告需要在一個固定的渠道持續投放三個月以上。持續八個月不間斷的刺激，這些神經鏈就會長久的存在下去，不會隨著時間。

有錢的不是中產

“你是受過高等教育的成年人，屬於理性的中產階級，所以無效。老美定義中產階級最重要的特徵不是收入，而是是否會理性思考。對於這類客戶，就需要嚴謹的資料和證據，來滿足他們的邏輯思維神經元。”

國內很多廣告低俗，但是有效，也就是因為它滿足了非理性客戶的思維方式。例如，腦黃金和恆源祥等等。”

“麥當勞的巨無霸，肯德基的炸雞腿和可口可樂的核心配方，幾十年來在不同的國家文化中幾乎沒有變化過，可是它們的廣告不斷地在調整。所以廣告和產品無關，只是針對市場的變化，不斷地修改客戶對消費它們產品的聯想而已。”

客戶需要什麼，我們就是什麼。”

“嗯，這裡還需要昇華一點，就是面對具備理性思維的客戶，宣傳的方法應該為提供嚴謹的據和證據來強調”買點”，也叫DVA法則。”

D——Demand（需求），Value（價值），Advantages（優勢）。

第一步，強調滿足了客戶哪方面需求。

第二步，通過介紹產品來強調其提供了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優勢或者差異性在什麼地方。

一、確立市場需求同時廣告銷售；

二、根據廣告反饋驗證市場規模，依此設計產品和銷售；

三、生產產品同時銷售。

謝正先介紹了營銷的三個階段，也就是沙漠風暴、沙漠之狐和斬首行動，這也代表著廣告的三個目的。

IT產品因為其專業性，通常都採用沙漠之狐，也就是在行業雜誌和研討會上通過做產品具體的宣傳來開始，然後通過斬首行動，也就是面對面的成交來結束。

所以先要清楚自己廣告的目的或者說不同階段來設計。

第一，沙漠之狐。通過描述客戶當前業務上的需求或者說痛處來做教育性說明，而把產品和它們聯絡在一起。國內廠商通常做的是產品功能性描述，而沒有闡述客戶的痛苦，所以不能產生聯想，也就不能成交。

第二，斬首行動。針對客戶的某個準確需求或者痛苦，用更精確的產品方案來對應解決，促成成交，大型專案也通常由面對面的銷售來解決。這一步的刀子和鑽戒是不採用我的方案會具體損失多少錢，採用了我的方案會節約多少錢，畢竟綜合成本就是企業唯一關心的問題。國內的廠商通常採用低價策略，而很少替客戶計算綜合成本，因為自己的綜

“美國人很看重如何建立在客戶需求和自身產品之間的連結，這是成交的第一步。

謝正想起了自己怎麼突破James的經歷，笑了笑說：“那就是要做反聯想的自我心理暗示了，當廣告或者人在對你進行聯想的建立時，要在內心對其不斷地否定。例如不斷地對自己說，買鑽戒是在贊助非洲的種族×××，不知道您看過電影《滴血鑽石》麼？”

“嗯，你說得有道理，我們會根據全國電信客戶，在計費方面面臨的主要問題，來重新設計我們的廣告方案，可以把產品的具體特性暫時先放到一邊，只是讓客戶聯想到我們能解決這個問題就已經足以。”

控制客戶選擇自己

謝正當年被初戀情人在三里屯以哥哥妹妹的名義甩了以後，總結出了自己泡妞的葵花祕技。簡單用一句話總結就是在滿足女孩子需求的過程中，控制著讓其主動追自己。在其後工作中，他又發現銷售和泡妞無比的相似，都是在滿足其需求的過程中，控制著客戶主動選擇自己。

其中的奧妙就是控制和主動二字，但是這其中奧妙的感覺，必須要天堂地獄走一回才能拿捏，正所謂沒有輸過單子的銷售就不是好銷售。

品牌還是牌子

至於企業價值觀，這個無形的東西卻恰恰是一個企業的靈魂，沒有任何制度和流程可以數字化地去管理它，它卻決定著所有的制度和流程。

美國藉著自己的文化侵略，向全世界普及他們的價值觀，可是中國人的價值觀，外國人的瞭解程度是零，這讓中國人和國外做生意，步履艱難。

區分品牌和牌子的關鍵點就是，其是否促進成交。

產品的品牌是否促進成交，是否讓公司利用這個無形資產賺到額外的錢，體現出其額外的商業價值。如果沒有，那它就是個牌子而已。

品牌的力量

價格策略、廣告宣傳，甚至產品設計都可以和產品本身無關，而只為滿足客戶需求、促進成交來服務，但所有的一切卻都不能偏離了品牌信仰，否則就是一盤散沙。

僱來一堆麻煩

要想拿下湖南這麼惡劣的客戶，正常的打專案手段肯定是不行的，謝正反覆思考著自己做單的黃金法則——把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來調動他們為其服務。

可以計算的誠信

當時的謝正是無比的相信陳昭，從來沒有任何的一絲懷疑，這次的失敗讓他對那些老銷售宣傳的誠信兩個字是徹底的失望透頂。以後當有人標榜自己多麼誠信、多麼兄弟的時候，他都轉身離去，只覺得相信他們才會死得更慘。

在其後的銷售過程中，謝正才慢慢理解在商場上，具體的利益面前，誠信度其實是可以量化的。

兩個人之間的誠信度價值等於彼此對其的負面影響值。

簡單講就是背叛會不會有所損失，如果背叛帶來的損失大於會獲得的利益，雙方才會保持彼此的誠信和忠誠。

換句話說就是你能控制他一百元，他也就會對你有一百元的忠誠。

對方的負面影響值為回扣的底限，創造的額外價值是回扣的上限。

在那個寂靜無人的夜晚，謝正拿出自己的筆記本，把學到的黃金法則上面又加上生死兩個字——把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來控制他們為其服務。

沒有生死的影響，就談不上控制。

只有鑽石，沒有刀子，就談不上控制。

忠誠在，黃金在

謝正看著搖搖頭：“我知道的商場是，只要你滿足客戶的真正需求，你抽他耳光都能成交，滿足不了，送個高爾夫球場也沒用。”

“你看這裡，銷售在抱怨團隊的人不合作，就是因為她只關心自己，而沒有站在團隊的角度考慮問題，所以就算是老闆強行命令，大家還是不會和她合作。如果不是那麼自我，而站在團隊的角度考慮問題，大家自然就會圍繞著她。記住，真正的團隊不依靠組織結構而存在，是在心裡的。”

謝正想想，說道：“這樣，你就記住一句話，以後無論做銷售還是混職場，保證你無往而不利。這句話超過任何所謂的職場教材。”

他在紙上認認真真的寫上大大的幾個字。

你是在賣自己還是在瞭解對方的真正需求。

的錯誤就是賣自己而不關注對方的真正需求。”

謝正看看玻璃窗外忙忙碌碌的人們，自言自語到：“天下熙熙皆為名來，天下攘攘皆為利往，記住是真正的需求。”

不能承受生命之重

長板理論的基礎是要求所有的人都必須在及格線以上，具備合格的相關技能，並且個人目標和團隊目標一致。

謝正發現原來自己根本承受不了生命之重，原來學到的那些技巧在真情面前是如此的不堪一擊……

自由不是免費的

“你要知道你的人生楷模是誰，也就是說有一天你想變成誰，走到哪裡去，然後每天積累、每天改進，讓自己達到那個目標。”

“這個過程中你不得不有所取捨，甚至會做一些超過自己道德底線的事情，但是它應該不會影響你到達那個目標，或者這就是你為實現目標而不得不犧牲的東西。”雷越用比較正式的口吻解釋到。

“對，你說的沒錯。首先你要知道你的Freedom是什麼，這樣你就知道為此付出的代價值不值。”雷越點點頭。

人的一天只有二十四小時

一個公司不能讓具有相同背景的銷售人太多，否則就會形成幫派，影響公司運營。如果在公司裡面形成兩種相沖突的企業價值觀，那更可怕，會造成在MBI這種大外企中，高層經理大都已經被培訓或者打磨成公司的螺絲釘，雖然是很重要的螺絲釘，可是離開這臺獨有的機器後，誰的人生都沒有精力和時間再把自己打磨成另外一顆螺絲釘。所以讓外企的螺絲釘去參與到類似的企業裡問題都不大，可是到了國內的民營企業就像是螺絲放到發動機的位置，肯定不靈。外企的職業經理人比任何人都清楚自身的價值含量，有前面幾代人的飛蛾撲火，就更沒有人去當所謂的民企當“空降兵”了。

謝正雖然因為俞可可的事情搞得自己神情恍惚，可是多年養成的職業習慣，讓他不用思考也知道冒險一定要給自己留後路，或者找個替死鬼擋路，剛剛被調離的浙江銷售代表有最大的嫌疑，火燒不到雷越，更燒不到自己。

“做老大就是累，既要看著上面人的漏洞，底下還有無數的人在找你們的漏洞，不容易啊。”他看看雷越過早花白的頭髮，不禁心生感慨。

漏洞都在底下

國內的企業銷售和研發基本是分離的，也就是說內部還沒有讓研發人員有銷售任務的流程和系統，以來調動他們的銷售潛能；或者說研發人員沒有需求去學習正確的銷售思維，以至於在談判時，沒有利益交換的概念，這也從一定程度造成公司的利潤漏洞。

觀察最底層員工的思維模式往往能瞭解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。

謝正明白萬研顯然就是一個典型的案例，他沒有拓展研發費用的觀念，也沒有養成和銷售溝通的習慣，這說明馮治國的公司還有很長的路要走。

善弈者謀局，不善弈者謀子

“記住善弈者謀局，不善弈者謀子。小謝，你還年輕，眼光要看得遠一些。”

“小謝，我要說多少遍你才聽得懂呢。記得上次在桑拿，你就問過我類似的話題，你不要為短期的利益迷失你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作為代價的，那就本末倒置。”

“如果你不能在一個正確的方向上開始，那你的人生就永遠都選無可選。”雷越最後給謝正下個結論。

領導力的四要素

“嗯，你說得對。其中最重要的有四項——誠信，智慧，魅力和堅持。你知道從商業的角度來說為什麼需要這四項麼？”

“您說說看。”謝正放下手裡的書。

“鑽戒和刀子很有用，但都是術。如果要繼續成長就一定要有道的東西。”

例如，如果我為這個專案放棄一些誠信，用所謂的刀子。那麼我下面有一百個銷售，他們都會看到，也會照著這個標準做。那我這一把刀，等於是影響公司一百多個人的行為，刀子被放大一百倍，而我得到的可能僅僅是一個專案而已，但是公司丟掉很多。同時我還丟掉個人魅力，會沒有人心甘情願地跟隨著我去做事情，只能付出更多的利益來交換。”

“對，所以堅持也很重要。面對利益誘惑的時候，對誠信和魅力的堅持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聰明的判斷。我現在不是在和你談一個專案……”雷越睜開眼，瞪謝正一下。

“對，我相信你做到共贏共榮是沒有問題的，通過自身的努力讓客戶和你一起成長。可是如果你想繼續突破，成為一個好的領導人，就需要做到以德服人，讓手下人因為你的魅力而追隨著你，而不是通過簡單的利益交換。這也是人類的精神需求，這個的力量是無窮的。”

“是，MBI也在變，道德層面也有它的波峰波谷，所以堅持很重要。按照以往的經驗，我們需要知道全球電信行業的發展歷史和未來趨勢，通過和客戶分享這些知識，我們就可以幫助他們發現自身業務和經營上的問題，以此來體現MBI的價值。可是現在全球都把重點放到數字上面，而忽略和客戶的合作，所以也越來越多地陷入到價格戰中來。”

“電信在MBI是個新部門，業績壓力很大。當然不可否認，隨著科技的進步，資訊的快速流通，美國也在變，全球都在變，比以往變得更快。華爾街現在只會看短期報表，不看長期發展，逼得企業偏離正確的價值觀，透支市場，透支未來，透支品牌。長此以往一定會出問題的，這樣做不到基業長青。所以我們既需要足夠的智慧來適應它，也需要用堅持來保證公司的長久發展。”

“我認為那些不能堅持正確的價值觀，利用誠信和品牌透支市場的公司，必然會受到市場的懲罰。三鹿怎麼倒閉的，你應該很清楚。”

“這就是一步錯，步步錯，最後導致滿盤皆輸。所以作為領導人考慮的不僅僅是一個單子的得失，而是輸掉整個戰爭。當MBI把這個行業的工作交給我，我就有責任來看這邊發生的事情和對全域性的影響。

“所以，小謝。你在關心業績的同時，也應該控制自身的素質成長，這樣你才會有一天成長為一個優秀的領導人，而不是一個唯利是圖的銷售。”

不能就這麼遺憾終生

局中人沒有人會公正的考慮問題，都會基於自己的需求而下決定，然後再附加上相關的理由。謝正現在的需求就是讓湖南低價投標，減少因為增加成本這部分錯誤對自己造成的影響。

將在外，君令有所不受？

“現在我們就是要說服管理層，讓他們理解在湖南放低價，不僅符合部門利益，還符合公司利益。所以，雷越一直強調MBI也輸不起，這樣老闆們才能接受。”

價值觀決定一切

品牌是宣傳出來的，並不真實的反映一個企業的價值觀。

但是企業真實的價值觀卻決定一切，當利己和自私的價值觀成為主流，社會責任也就變成可有可無的累贅，這會影響品牌信仰帶來的凝聚力，也最終會導致品牌的衰落和滅亡。

在商業技巧日趨成熟的現代社會，廣告和產品無關，價格和產品無關，銷售和產品無關，品牌和產品無關，所有所有的一切，都是針對消費者的需求來設計，和產品、和企業可以毫無關聯。

當考驗真正到來的時候，在企業該真正展示其品牌內涵、盡社會責任的時候，這些拿著高薪卻沒有任何決定能力的外企打工仔們無能為力，因為他們不能說服那些碧發金眼持不同價值觀的外國人對中國民族去盡什麼社會責任。

揣滿錢包後，如何對國家和民族盡應有的社會責任，這是每一個外企人在光鮮的形象下，內心註定的傷痛。

首先是個男人

“那你就是個男人，是個男人，你就回去面對你的女友，請求她的原諒。至於未來會不會在一起，誰也不知道，但是至少你要活得像個男人，否則連我都瞧不起你。”

“謝正，我一直想找個機會告訴你，你要學習收起你的刀子，掏出你的真心給對方，你要學會以德服人，不能一直的威逼利誘，那你永遠也長不大。看看災區的人們，看看那些無私奉獻的普通老百姓們，看看他們人性中的那種博愛。”

“對，這就是你的問題。你會太多的術，道卻一點也沒有。這個道它就像是一粒種子，你要把它埋在心裡，每天通過約束自己的行為來慢慢地培育它，日積月累它就會長成參天大樹，大到有一天你可以把它掏出來，展示給他人，展示給這個社會。”

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