作者：金克成

問題引發需求

每一種商業模式都是伴隨著問題、伴隨著需求而產生的。

沒有問題，就沒有需求。

問題等於需求。寒冷時需要溫暖，炎熱時需要涼爽，慢時需要快，複雜時需要簡單，枯燥時需要趣味。問題引發需求，沒有問題就不會有需求。

需求產生商業模式

每一款新產品的誕生，都是因為舊產品在大範圍中產生了問題，然後問題轉化成了需求，而需求導致商業模式的產生。

微信成功在哪裡

雖然微信的朋友圈是封閉的，圈中都是我們認識的人、瞭解的人，至少我們知道他，通過他的好友請求，他才能成為我們的好友，但是在資訊流上是開放式的。

更重要的一點，微信是一個自媒體平臺。你的生活方式也好，你的工作內容也好，你在做任何事情也好，或者說你要做任何商業推廣也好，微信都可以做到一網打盡。我們過去一條一條地去發簡訊，一個一個地打電話，現在只要在微信中發一條資訊，朋友圈中的好友都會迅速接收到。

在自媒體時代，每個人都可以是一個媒體，只要你的粉絲夠多，你就可以創造價值。

有時候，免費模式是最成功的贏利模式。

第二，分利模式。

所有嫁接在微信平臺上的商業交易，騰訊要不要從中掙錢？要。你嫁接我的平臺，你多掙一點，我少掙一點。

商業模式定位法則

我跟大家分享五個法則：找到問題、找到必須解決的問題、找到大的問題、找到涉及面廣的問題、找到問題的對立面。

員工定位五大效果

員工定位有如下五大效果：

第一，放下責任的包袱，讓員工承擔責任。

第二，放下成功的包袱，讓員工無欲則剛。

當一個人沒有慾望、不在意結果的時候，他內在往往會有更大的能量。

第四，放下投資的包袱，讓員工全力以赴。

第五，放下目標的包袱，讓員工務實高效。

員工定位兩大特點

首先要重預防。

很多管理者都是不斷地去解決企業的問題，也就是發現了什麼問題，馬上去解決什麼問題。但是，並不是所有問題都能在被發現後順利得到解決。很多時候，我們面對問題往往也會束手無策。所以我認為，企業管理也需要打預防針。

其次是重源頭。

不是從問題的枝葉著手解決問題，頭痛醫頭、腳痛醫腳，而是從問題的根源來著手解決問題，才是解決問題的長效之道。

選人定位有講究

事實上，企業在經營的過程中會遇到很多問題，員工在工作過程中也會遇到很多困難。如果沒有提前讓員工意識到這點，當他遇到困難的時候，就可能臨陣退縮。

所以，企業選人的時候，一定要做好定位，這一點非常重要。

選什麼樣的人

績效高的人，少花錢能夠把事情辦好。績效更高的人，不花錢就可以把事情辦好。

績效再高，如果他工作的時間比較少，工作量比較少，那麼也不會有很大的成果。成果等於績效乘以行動量。每個員工在公司中所創造的成果，是他的績效乘以他的行動量得到的結果。

“四有”新人可遇不可求

很多企業以“四有”標準來選人，那“四有”指的是什麼呢？

1. 有經驗

在我的概念裡，選人的時候，文憑、家庭背景都不重要，重要的是要有經驗。

第一，節省經驗成本。

有經驗的人做事做得好。沒有經驗的員工需要我們花時間去培養他，他要犯多次錯才可以把事情做好，用多次的經驗教訓來換得他的成長。這個損失由誰來承擔呢？企業。所以對企業來講，用沒有經驗的員工成本太高了。

第二，節省時間成本。

有經驗的人做事做得快。一個企業最大的成本，除了經驗成本以外，還有時間成本

第三，節省資金成本。

有經驗的人做事價效比高。如果我們需要花很大的代價，才可以換回一件事情的圓滿結束，才可以達成我們的工作目標，那麼企業直接損失的就是錢。

2. 有資源

為什麼要選有資源的人呢？我也跟大家分享三個要點：

第一，有資源的人會做人。

一個員工為什麼會有那麼多朋友，為什麼會有那麼多客戶？多半是因為他做人很成功，才會有那麼多人願意成為他的朋友，成為他的忠實客戶。

第二，有資源的人很有心。

世上無難事，只怕有心人。只要有心，任何事情都可以做好。一個員工懂得未雨綢繆，知道積極地準備、積極地積累資源，說明他很有心。只有有心的人，才可以把事情做好。

第三，有資源的人能兌換。

比如，有些在培訓公司幹過很多年的員工，當他們來到我公司的時候，可能是帶了一些資源的，比如客戶資源，那麼我就可以把他們帶的客戶直接變成我的客戶，兌換成績效和成果。

有形象要從三個方面來探討：

第一，要有成功者的外在形象，符合很多中國人以貌取人的習慣。

一個企業家帶著一群“歪瓜裂棗”出去，或者合作伙伴來到你的企業發現你的員工全是“歪瓜裂棗”，他就會覺得，這個企業肯定不行，至少你這個老闆的審美有問題。

第二，要有成功者的內在形象，符合成功者所需要的成功特質。

如果你覺得自己不重要，也會讓別人覺得你不重要。為什麼有的人事業不成功，在公司裡得不到領導的賞識，在家庭中得不到親人的關心，朋友也不是很尊重他的需求？總而言之，他沒有存在感，在很多場合，在與人交往中，他就是一個透明的人。之所以會是這樣，就是因為他覺得自己不重要。

成功的人都有一個共同的特質——認為自己是一個很重要的人。只有當你覺得自己很重要的時候，別人才會覺得你重要。

一個人認為自己重要的時候，就會對自己有更高的要求，勇於接受任何挑戰。

第三，要有成功者的職業形象，符合專業領域客戶的需要。

我們從五個方面來探討一下價值觀在選人問題上的重要性。

第一，要熱愛自己所在的行業，或者說所在的公司、所從事的工作。

第二，要有野心。

打個比方，理想、抱負、夢想，就像小轎車，野心就像越野車。小轎車可能溝裡不能去，水裡不能去，山上不能去，在很多地方很容易拋錨，要在舒適的環境中才可以輕鬆地駕駛。越野車有什麼好處？它可能什麼路都敢嘗試，跋山涉水都不怕。這就是野心和理想、抱負、夢想的區別。

第三，先關注成長後關注成功。

第四，正確理解批評和指導的意義。

但我要強調的是，成功的人往往能接受批評。誰都不喜歡被批評，但是成功的人即使不喜歡，還是願意接受別人的批評和指導，能夠客觀地看待自身的問題。

在企業中，領導一定會根據問題為員工提建議，員工聽不進去的話，問題永遠不會得到解決。員工只有理性地看待領導的指導、建議和批評，才能和企業共同成長。

更重要的是，領導的批評和指導，不管讓你覺得低劣也好，讓你覺得難受也好，往往是隱藏著愛的。一個與你不相干的人是不會關心你的，只有真正愛你的人才會給你提建議。如果你身邊的人從來不跟你提建議、不批評你，說明他們沒把你當朋友，他們不愛你、不在乎你。

第五，負責任。

喜歡推卸責任的員工不會成長。只有承認問題的存在，能夠承擔自己所做事情的責任，才會正視問題，才可以找到問題的解決方案。

負責任的人才會真正意識到：“我”是一切的根源。人生中林林總總的“不好結果”，都跟我們自己有關係，都是我們自己弄出來的，應該由我們自己來承擔責任。

定心

我常跟人分享這樣一句話：先說服自己，再說服別人；不能說服自己，往往也不能說服別人。

榜樣的力量是無窮的。孔子說：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”這是說：當管理者自身端正，做出表率時，不用下命令，被管理者也就會跟著行動起來；相反，如果管理者自身不端正，而要求被管理者端正，那麼縱然三令五申，被管理者也是不會服從的。

在員工入職之前，我們要讓他清楚地看到，他未來的成功與失敗，並不取決所在的企業，而是掌握在自己手上。

員工只有真正地瞭解公司，瞭解公司的產品，喜歡公司的文化制度，將來不管遇到什麼情況，才不會改變對公司的看法。

有的人不管做任何事情，都是確定沒有問題後再去做。換句話來說，就是當他去做一件事情的時候，會把未來可能遇到的困難放大很多倍。這樣，當他遇到問題的時候，就覺得問題都是小兒科了。而有的人，當他去做任何一件事情的時候，都會把未來想象得一帆風順，將困難縮小。當他遇到問題的時候，就是天大的問題了。前者往往是成功者，後者往往成為失敗者。

很多時候，我們以為能騙得了別人，其實都只是自欺欺人。

一般來說，有這樣三個動作可以給員工打定心針。

首先，告訴員工來公司工作沒有風險。

其次，告訴員工來公司工作是機會。

機會越大，動力也就越大。一個人的行動力往往與他的動力成正比。

最後，告訴員工要在公司做就一定要下定決心。

其實，在現實生活中，很多人跟那個學員一樣，在工作上拖，在婚姻上拖，在人生的很多重大事情上拖。這是不好的。所以在員工進入企業後，要再次問員工到底是幹還是不幹。

任何企業都不需要濫竽充數的人，員工只有兩個選擇，要麼好好幹，要麼滾蛋。我們進入一家企業，卻沒有動力，不想幹，這樣不僅會害了老闆，也會害了自己。如果對自己的企業不是真正認同，趁早另謀高就，這樣彼此都不耽擱。

當在意別人的評價時，你就被別人牢牢地掌控；當不在乎別人怎麼看你時，你反而更有力量。

我為什麼能成長？因為我清楚地知道，接受失敗是成功的開始。企業的員工，更應該記住這一點。

我們今天做任何事情，尤其是員工在工作當中，對於成功不要有太多的渴望，要學會把成功的包袱放下來。也就是說，要能接受失敗，即使一切從零開始，即使一無所獲，也沒有問題。

定位

員工只有抱著老闆的心態，化被動為主動，化消極為積極，才能提升自我價值。

一般來說，老闆是主動工作，員工是被動工作。

我們再來看看臨時工的狀態，想幹就幹，不想幹就不幹，很可能隨時不幹。他不會安心工作，很多時候是看心情，開心就乾乾，不開心就不幹，不確定性大。

不同的角色，不同的狀態，最後得到的結果是不一樣的。當然，員工都想要以臨時工的狀態和角色，拿到老闆的結果，但這是不可能的。

我們給員工做角色定位，就是要讓員工看到，人生就是選擇，選擇不同，便有了不同的人生，一種選擇一種活法。你可以選擇老闆的角色，主動去幹，最後成功，也可以選擇臨時工的角色，被動地幹，最後沉淪。沒有員工不想成功，當清楚這個道理之後，大多願意充當老闆的角色，做出自己最好的選擇，哪怕苦一點、累一點、難一點，都能樂在其中。

員工投資有三種期待。第一種，有沒有回報。在公司付出勞動有沒有回報，這是很多人首先關心的問題。第二種，有多少回報。回報高就動作快點，回報低就動作慢點，甚至不幹了。第三，有多久的回報。

與人合作，永遠要超出別人的期望值，而不能低於別人的期望值。員工在公司幹得好，超出了老闆的期望值，感動了老闆，才更能被老闆賞識，被領導重用。

其實，投資越多，雖然風險越大，但是機會也越大；投資越少，雖然風險越小，但是機會也會越小。

員工究竟要投資哪些方面呢？

首先，要投資時間。

其次，要投資狀態。

再次，要投資感情。

最後，要投資忠誠度。

如果你想自己的人生成功，請為你的油箱加滿油。員工在投資的時候，在付出的時候，會害怕沒有回報，害怕竹籃打水一場空，因為沒有安全感。但是如果想要真正成功，還是把油箱加滿油吧。

定夢想

從出生到求學、參加工作，我們有差距，但這些差距並不能決定我們的未來。現在，我們的差距越來越大，為什麼？因為我們把差距合理化了，為差距找了一大堆理由，卻忽略了自己在每個當下要努力與付出。

企業家要學會放大自己的夢想，才能吸引更多的人才進來；企業家也應幫助員工放大夢想，讓他們動力十足地去工作。所以企業家應是造夢者，為自己造夢，幫員工造夢，在實現自己人生夢想的同時，也在實現更多人的夢想。

造夢有三種境界：第一種境界叫有大有小，第二種境界叫有虛有實，第三種境界叫有近有遠。很多企業家造夢，造的全是大的、虛的、遠的，讓人覺得不著邊際、難以實現，員工也就沒有動力。

定規劃

任務的安排計劃上，會列出很長的清單，這點我是比較認可的。因為我覺得，把目標分解成很多個步驟，分成很小的工作內容，才更具可行性。

我們每一位企業家，或者說我們的主管領導，都要成為教練。我們不但要告訴員工他未來會成為誰，更要告訴他下一步該怎麼做。

沒方向：狗拿刺蝟，無從下口

管理的第一大問題，就是沒有方向，不知道該從哪裡下手。

沒方法：無頭蒼蠅，亂飛亂撞

管理的第二大問題，就是沒有方法，不知道如何下手。

建立諮詢線，鼓勵員工說真話

用命令、警告、懲罰等方式來管理，就算有好的方案，也未必能達到好的效果。

但是，很多企業家給員工安排任務、提出批評、給予指導經常是直截了當的，讓人接受不了。所以好的建議，員工不願意聽；明明是對員工的關心，員工卻感受不到。

領導者應學會放低姿態真誠地與員工溝通，才能聽到員工內心的聲音。

做計劃總結，促成高效成長

哪三個成長呢？首先，你要是用到計劃總結這個管理法則的話，你會發現員工會得到全面成長。在領導不停的批覆當中，員工的能力，不管是策劃的能力、統籌的能力，還是總結歸納的能力，都會得到全面提升，我們稱之為全面成長。

其次是全員成長。如果每個員工也都有做計劃總結的習慣，他們做起事情來就會有系統性、條理性，考慮周密，不會總是出問題。一家公司最終實現了全員成長。

擅長會議，磋商講究藝術

第一，早會和夕會。

早會和夕會有兩個作用：一是調整員工的狀態，二是計劃和總結。早會是計劃，我們今天要做什麼事情；夕會是總結一下我們今天做了什麼事情，做得怎麼樣，好的方法有哪些，需要提升的地方在哪裡。夕會一般是下班之前召開。

第二，總裁會議。

總裁會議，也就是決策會議，是高層參加的。我發現很多企業開決策性會議的時候，讓中層，甚至基層也參與，這就有問題了。因為有些不該透露的資訊透露了。

第三，經理會議。

總裁會議是決策會議，經理會議是執行會議。高層定決策，中層商量怎麼執行。高層把決策做出來了，接下來所有的部門經理聚在一起開會，商議一個個目標如何分解、一個個目標如何實現、具體的方法是什麼等。

第四，部門會議。

部門會議，也就是吹風會議。經理參加完執行會議以後，就要開部門會議了。在部門會議中，經理就會把一些資訊進行通報，告訴員工公司可能要在哪些地方做什麼動作。

第五，周例會。

周例會是工作會議，主要針對下一週的工作安排和本週的工作總結。

第六，月度表彰總結會議。

月度表彰總結會議，說到底就是動員會議。一個月結束了，就得為下一個月吹響衝鋒的號角了。

第七，年會。

當然，在所有的會議當中，最重要的是年會。年會也叫榜樣會議，其目的就是打造榜樣。

市場第一法則

我們需要掌握的成功法則是，要麼在某品類中成為第一，要麼第一時間進入市場，而不是讓你的產品變得更優秀。

產品創造法則

如果你無法在現有品類當中成為第一，那麼就要創造一個新的品類，使自己成為第一。

什麼是創造？創造指推出一種全新的商業模式、產品、理念、文化或者觀念等。那什麼是創新呢？創新指在原有產品的基礎上進行更新換代。

深入人心法則

其實，它們有個共同的特徵，就是沒有深入人心。雖然它們第一時間進入市場，但是沒有佔據客戶的心智。搶先深入人心勝過第一時間進入市場。

簡單來說，成為第一很重要，搶先深入人心更重要。如果領先進入市場的產品沒有搶先深入人心，那麼你就要格外關注深入人心的問題。

認知競爭法則

市場營銷，不是一場產品的戰爭，而是一場認知的戰爭。

認知聚焦法則

通過把焦點聚集在一個簡單的詞語或概念上，就能使自己的產品迅速深入人心。

在潛在客戶的心目中給產品或服務打一個標籤，不用多，一個就夠了。

所以，市場營銷中最強有力的戰略，是在潛在的客戶的心目中只擁有一個認知。認知多了就不好了。

代名詞專有法則

人們心裡一旦形成某種認知，就很難改變了。

另外，兩個公司不可能在潛在客戶心智中擁有同一個代名詞。也就是說，一個代名詞只屬於一個公司。

我提個醒，試圖運用競爭對手的代名詞，只會加劇競爭對手在客戶心智中的認知。就是說，如果你用競爭對手的代名詞，你就是在幫競爭對手做廣告。

心智階梯法則

什麼是心智階梯法則？我們從以下四點來展開討論。

第一，並不是所有的產品都是平等的，潛在顧客在做購買決策的時候，會對各種品牌進行排序。

第二，在潛在顧客心智階梯的位置，決定了你所應採取的營銷戰略。

第三，高關心度產品還是低關心度產品，決定客戶的心智階梯，決定營銷支出。

第四，品牌的心智地位決定市場地位，心智份額決定市場份額。也就是說，你在潛在顧客心目中佔多少比例，你的市場就會有多大。

兩強相爭法則

從總體和長遠的角度來看，任何一個市場最後往往會演變成兩個大品牌競爭的局面，一個是老品牌，一個是後起之秀。

一個行業的產值很大，一個品類的產值也很大。通常情況下，一個品類中能做大做強做長的就那麼一兩家企業。

第一點，在市場競爭中，誰是第二名往往很難明朗。

針對第一法則

若想成為市場上的“老二”，那就要針對第一來制定你的營銷戰略。

那麼，我們要如何來定位？定位領先者的對立面，往往能獲得第二，甚至第一的位置。

世界上萬事萬物，都因為對立面而存在。沒有高就沒有低，沒有難就沒有易，沒有複雜就沒有簡單，沒有輕鬆就沒有困難，沒有白天就沒有黑夜。所以很多產品，就像一根棒子的兩端，看起來它們之間是競爭的關係，其實它們是一個市場的整體。

品類細分法則

長期來看，每個品類都將分化成兩個或更多的品類。

當某一品牌開創了某一個產品體系，已經獲得成功的時候，我們如何獲得成功呢？很簡單，我們可以根據品類細分法則，對這個品類進行細分。

可見，細分贏市場。在進行商業行為的時候，如果看見哪個行業的哪個品類還沒有進行細分的話，我們就可以把這個市場進行細分，以獲得市場和成功。

長期效果法則

市場營銷的效果需要從長期來看。然而，很多企業在運作的時候，更多的是注重短期效益。

我要強調的是，短期效果好，並不代表長期效果好。長期效果好才是真的好。短期效果往往與長期效果成反比。

第二個弊端，很多時候，促銷會讓顧客有上當受騙的感覺。

第三個弊端，促銷會讓顧客覺得產品品質得不到保障。

品牌延伸法則

一般來說，並不是產品越多越好，有時候產品越多、市場越大、產品線越長，賺的錢可能反而越少。

品牌延伸既可能是前進中萬劫不復的深淵，也可能是一本萬利的好事。

特性法則

要想成功，就必須讓自己的產品或者品類有獨特的認知和特性，而非一味地模仿。

產品的真正魅力源於其個性。創新是力量和生命，模仿往往會走向死亡。

那麼，體現產品特性的最好方法是什麼？第一，避免模仿。第二，保持獨特。第三，最好對立。

坦誠相見法則

勇於承認自己的不足，把劣勢變為優勢，往往更能深入人心。

要讓企業承認自己的品牌、產品或者服務、文化有不足，這是非常困難的。但是這樣做，往往會有驚人的效果。

當企業面臨危機的時候，坦誠往往是必需的。

唯一“死穴”法則

一般來說，你的競爭對手只有一個容易被攻破的薄弱地方，稱之為“死穴”，你應該全力***這個死穴。

要想有所作為，就必須找到競爭對手的薄弱點，否則“竹籃打水一場空”，一切都是徒勞無功。

不可預見法則

除非你親自為你的對手製訂計劃，否則你永遠無法預測市場的變化。

時刻關注高懸於市場頭頂的達摩克利斯之劍，才有可能預見不可預見的未來。

未來市場的預測，是難以估量的。沒有預見到的事情總是會發生。不可預見法則告訴我們，考慮問題應該長遠，不僅需要把握市場發展趨勢，更需要正確預見競爭者的反應。

驕兵必敗法則

成功經常會導致自大，自大則會導致失敗。我們要告誡自己：成功之時決不能自大自負。

某一個領域的成功，並不能代表在其他領域也能成功。

如果自負的話，一個人的成功往往是失敗的開始，一個人的名譽往往是譭譽的開始。對企業來說，也是同樣的道理。

過度宣傳法則

同理，企業做宣傳是因為實際需要，如果脫離實際大肆宣傳，就有問題了。

一個企業，既要注重產品的宣傳，也要注意提高產品的質量，兩手抓，兩手都要硬。如果只重宣傳不重品質，就是虛假宣傳，最終只會作繭自縛。宣傳切忌弄虛作假。

財力支撐法則

就算擁有最好的想法，如果沒有資金支撐，它也不會成為現實。沒有錢是萬萬不能的。

自我競爭法則

什麼叫自我競爭法則？自我競爭法則告訴我們，要有危機意識，要懂得居安思危。

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