企業通過創新存活下來後，還將面臨下一代競爭，每一個新生代都會在較上一代更高的水平上重新展開競爭。這一理論，在眾多領域，眾多企業都適用。

只是，與傳統領域很多被別人打到家門口才醒悟的“老大”們不同，網際網路時代的企業們似乎更自覺，更有追求，目光時刻盯著更高的位置，走出一步又一步。

這是資本推動與盈利要求使然，是網際網路全球拓展的必然要求。

深扎於旅遊領域的攜程正是如此。

攜程生長於線上旅遊蠻荒時代，跨過網際網路到移動網際網路的鴻溝，一路過關斬將，在國內鮮有敵手。此後沒有停頓，而是出擊國際市場，在更高的位面征戰殺伐。

此時，在來路，在它之前已越過的那一個位面，又有人燃起了烽火，比如在酒旅領域，有人以低價、流量策略推進，想從中切下一塊蛋糕。

這樣的競爭，乃至對手的一招一式，對現在的攜程來說都似曾相識。

近二十年的行業耕耘，以及之前那場OTA論戰，讓攜程有了足夠的儲備，使它得以在更高位面征戰的同時戰勝這些後來者們。

01｜高階積澱

創新與商業週期正變得越來越短暫，一款遊戲也許從開發出來、快速火爆到過氣，僅僅需要幾個月的時間；

一個商業模式，比如無人貨架，從創業者、資本爭相進駐到大撤退也許只需要兩年的時間。

線上旅遊行業也是如此。

從2012年開始，在資本、移動網際網路發展、消費變遷等眾多因素作用下，線上旅遊行業風起雲湧。

活躍其中的有樑建章回歸下、進行移動網際網路轉型的攜程，從機票比價搜尋、景區門票等多角度切入的去哪兒、同程、藝龍、途牛、驢媽媽等企業，以及騰訊、阿里、百度、萬達等外來者。

此後，攜程穿過層層戰場，與阿里、騰訊等巨頭站在一起，成了BATX。

再後來，合併去哪兒、入股同程藝龍，平臺化的攜程成為線上旅遊市場上的“不動C”。

2015年-2017年，雖然多個行業外來者進入，但是整體而言，攜程的地位仍然沒被撼動。

且從大行業來看，OTA市場一直處於整合併購期，線上和線下旅遊企業均在產業鏈上下游加速滲透，市場集中的趨勢日趨強化。

2015年的資料顯示，攜程的市場佔比在36.1%，市場佔比已超過三分之一。這兩年，其市場佔比仍在提升，行業正在向頭部玩家傾斜。當前，以攜程、去哪兒為主體的攜程系共佔63.9%的市場份額。

尤其是在更標準化，網際網路滲透率更高的酒店領域。

正如某個投資人所說，一個行業如果有很多買家、很多賣家，企業在其中通常都是非常好發展的。

對於兩端分別是分散的消費者和酒店資源方的酒店行業來說，其核心優勢的建立也正是在兩端的資源累積上。

以商旅起家的攜程，經過多年耕耘，已經在酒店行業建立起了自己的優勢，尤其是在資源方供應相對稀缺的中高階酒店上。

此前，攜程CEO孫潔也曾表示，攜程的優勢在於中高階酒店，在於攜程平臺能夠給這些酒店帶來大量的預定量。

 ▲｜攜程CEO 孫潔

一方面，以商旅起家的攜程，經過近20年的發展，積累了大量的上游資源，尤其是中高階酒店資源。

有資料顯示，攜程擁有全國六十餘萬家會員酒店可供預定。

另一方面，與競爭對手相比，攜程在旅遊行業內所建立起來的專業口碑和品牌，後臺服務以及高階使用者，進一步鞏固了其供應鏈壁壘。

一份關於中國酒店發展情況的報告顯示，攜程使用者中已婚人士和女性使用者較多，多為中等收入和企業白領，有車比例高達31.5%。

有五星級酒店從業者表示，考慮到品牌積累、後臺以及服務水平，高星級酒店更傾向於與攜程合作。

一端是高利潤產品，一頭是高淨值購買力人群，使得攜程在酒旅行業有了足夠的競爭力、話語權和定價能力，為其提供了盈利保障。

02｜利潤砝碼

從古至今，新進入進入一個行業，屢試不爽的一個手段是價格戰。

這一現象也在當今的網際網路領域無處不在，比如共享出行、外賣等領域，以及此前的線上旅遊領域，攜程正是少數得以從價格戰中成功走出來的企業。

如今的酒旅領域，新進入者的加入同樣攜著“價格戰“這一利器。只是與之前終端使用者深有感觸地價格補貼、低價團等不同，現在的補貼可能更多的是在上游，供應鏈端。

正如共享出行領域的滴滴，最開始依靠優惠券等在終端使用者群體中快速推開，後終端補貼減少，但是上游B端即司機端的補貼仍然巨大。

此前滴滴曾釋出資料稱，上半年虧損近40億元，主要是由於司機端補貼。

當然，無論是補貼、讓利還是其他方式，對於要生存，要績效的企業來說，都不是長久之計。

在線上旅遊行業也是如此，也許一開始可以憑藉價格獲取使用者，獲得上游加盟、助力，但是競爭的深入，以及商業模式進一步完善的需求，讓這種方式天然地無法長期維持，尤其是在資本壓力下。

雖然我國線上旅遊行業發展二十年，無論是從終端使用者還是上游供應鏈端，以及整個交易流程，線上旅遊都發生了天翻地覆的變化。

但是，與其他“輕快”的行業不同，更為原始，更為接近傳統行業的旅遊行業線上化推動並沒有那麼快。

有資料顯示，2017年的線上旅遊滲透率達13.4%，較2016年增長了1.3個百分比。

隨著線上旅遊市場使用者流量增長的穩定，線上滲透率的提高將會逐年縮小幅度。

這意味著，線上旅遊行業將面臨的是長期的競爭。

面對可能來臨的長期競爭，面對一場預期持久的戰役，企業要生存下去最重要的是盈利。只有盈利才能給企業從內生部分造出源源不斷的血液與骨肉，盈利能力越強，就越有底氣。

 ▲｜攜程總部 凌空SOHO

正如樑建章所說:“攜程一直流淌的是盈利的基因。”除了與其他平臺激烈競爭的幾年，攜程大部分都在盈利，盈利得不像一個網際網路企業。

曾有旅遊行業從業人員在解讀攜程行業地位時特意強調了其盈利性，近年來，攜程的盈利證實了他的看法。

資料顯示，攜程自走出線上旅遊多家競爭後，盈利性得到凸顯。

今年9月，攜程釋出的第二財季報顯示，其淨收入同比增長13%至73億元，其中國際機票酒店業務同比40%的增幅，為整體收入增長提供了強有力的動力。

當時，攜程CFO王肖璠在對酒店市場做解讀時表示，中國的酒店住宿市場非常巨大，而且非常碎片化，線上滲透率大概只有20%-25%。

“攜程被證明是中國酒店領域的領導者，而且最為重要的是，我們也是這個行業唯一一家擁有可持續利潤的公司。”

孫潔則進一步點明，攜程每年毛利在300億左右，而競爭對手可能只有30多億元，“可以拼訂單量，這些（業務）負毛利也可以做，但是這種模式都是不能夠長期執行並維持下來的”。

利潤在手，攜程無疑擁有了與敵周旋的最重要砝碼。

03｜全面進攻

現在，攜程正在進一步將自己的優勢和砝碼利用到底，全方位進攻以與後來者拉開更大的差距。

人類歷史是一部前進史，前進過程不可逆且唯一，在相對連續的前提下呈現相對的階段性，每一階段都有更高一級的主題與任務。

人類歷史也是一部鬥爭史，每一階段都面臨著你死我活的鬥爭，流淌著淋漓的鮮血。

行業發展，企業進步無不如此。

前進意味著一切，一旦停下就面臨淘汰；所有的鬥爭都是殘酷的，不容行差踏錯。

曾從激烈的線上旅遊市場競爭中勝出的攜程，有著自己的鬥爭基因，也有足夠的鬥爭經驗。

當然，對在行業一枝獨秀的攜程來說，它已進入了與其他人不同的階段，在其他人還受制於上游資源的情況下，攜程已進入下一階段，更深層次的發展。

近來，攜程在酒店方面動作頻頻，比如在近期宣佈成立麗呈酒店集團，結成全國一二線城市的高星級酒店 “同盟”；重組眾薈，將酒店資訊化相關業務收歸旗下。

王肖璠曾詳解了攜程在酒店上的發展策略，其中在中高階酒店市場上，攜程將繼續投資，打造最全面的產品和服務，在國內和國際酒店方面提供最具競爭力的價格，進一步鞏固攜程在中高階酒店市場的領導地位。

如王肖璠所說，除了更深入的產業鏈合作，攜程還在做產品和服務提升，將自己的護城河挖得更寬，也在競爭對手和自己之間挖掘一道更深的鴻溝。

目前，消費者對產品型別和品質提出了更高的要求，有了更多細化的要求。比如有的旅客希望帶著自己的寵物出遊，有的人想要帶著孩子全家出遊，同樣是訂酒店，他們的需求就與普通使用者不同。

這種情況下，誰能滿足更細化、更碎片化的要求，誰將在市場上贏得勝利。

無疑，有深厚的產業鏈積累和產品整合能力的攜程在這場戰爭中有明顯的競爭優勢。

比如，攜程在近期為上述要求的使用者推出了寵物酒店、家庭酒店等產品，在使用者預定酒店而沒有住宿時退還預定款等服務。

在固守自己的核心優勢外，攜程還在其他領域全面出擊。

比如在低端酒店這個碎片化且依賴線下的領域，專注於流量和市場份額增長。有資料稱，在低端酒店市場，攜程有強勁的流量增長，同比增速達到了50%左右。

同時，在強調自身低端酒店增長迅速的同時，攜程方面也在強調盈利。

低客單價的低端酒店市場，利潤率更低，將對企業盈利帶來考驗。不過對在高階酒店市場尤其是利潤最高的境外市場上佔有優勢，並業務正在強勁增長的攜程來說，低端酒店市場的利潤能夠被高階市場覆蓋。

一個永恆不變的真理是，強大的企業將為產業鏈，為使用者帶來更多價值。攜程先出發了，且正在加速快跑，全面出擊。

04｜結語

孫潔曾引用過丘吉爾的名言：Success is never final. Failure is never fatal. Courage is what counts.（成功不是終點，失敗亦非末日，重要的是永不放棄的勇氣）。

或許有短暫的競對，但是對按照自己的節奏為線上旅遊描繪最高高度，一路闖關，一路披靡的攜程的來說，目標永遠在前方。

攜程是市場上為數不多邁過第一階段的玩家，它有了利潤，有了上游供應鏈，有了專業的旅遊使用者。

如今，在其他人還在第一階段掙扎時，它已向著更高階段全面出擊。

來源：一點財經（http://www.yidiancaijing.xin/）

作者：邱   韻

編輯：劉   煜

封面：鄧   攀