作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）

並不是因為華為，IT方案商才開始關注市場營銷；

也並不是完全因為“聯合解決方案”，華為才開始“聯合營銷”合作。

但是，當IT方案商的業務重心從關注行業，延伸至聚焦場景；從建設平臺，轉向為運營平臺。由此，其與華為的合作模式也在變化，從銷售驅動，改變為營銷驅動；從方案驅動，改變為平臺驅動，雙方都在基於“新人設”定位，探索“聯合營銷”。

華為的“非常規”動作

經常關注華為，發現近期其舉辦了一系列“非常規”活動，在金融、醫療、教育、政府、軌道交通等領域都有涉及。所謂“非常規”，即是在歷年固定活動排期中，並未出現的新增專案。甚至嚴格的說，華為並不是活動的主辦方，其頻頻以“聯合主辦”的新身份，參與其中。

此類活動，華為內部統稱為“聯合營銷”。活動面向行業客戶業務決策人，而非僅限於資訊中心主管，宣講內容和形式，也是華為與IT方案商共同形成規劃，並聯合行業協會，共同進行參會嘉賓邀請。此外，華為還向IT方案商開放媒體資源、傳播渠道，提供專項營銷基金支援。

上圖：新工科聯盟、北京理工大學、泰克教育和華為聯合打造全國首個新工科創新人才基地

是否僅在延伸聯合解決方案？

以此為定義按圖索驥。目前，華為已與宇信科技、先進數通、東華軟體、泰克教育、拓維資訊等合作伙伴，聯合舉辦了多場行業客戶現場論壇。會議模式如上所述，但必須說明，客戶嘉賓雖是雙方共同邀請，但華為並不會因為“聯合”，就越過合作伙伴，直接觸碰客戶資源；華為雖為此活動提供專項營銷基金，但也不會因此就強行植入硬性廣告。

為何如此模式合作？追溯背景，2015年，華為啟動與ISV夥伴的“聯合解決方案開發計劃”。截止2018上半年，華為ISV生態夥伴數量已增至500餘家，聯合創新解決方案超過600個。同時，2018年，華為還提出延伸版策略，即推進“華為+A”形成的聯合解決方案，由B銷售。其中“A”就是指ISV，“B”則指任何具有市場資源的合作伙伴。

由此可見，華為與ISV的合作，已經從銷售延伸至研發，並進一步延伸至市場營銷。而以此認知理解，聯合營銷可視為聯合解決方案計劃的升級版，即不僅在渠道夥伴端，更在終端使用者端，推進聯合解決方案的快速落地。此理解當然正確，但不全面。華為仍希望與ISV加深合作，而聯合營銷就是“抓手”之一。

拘泥的傳統營銷

話題翻轉，不談華為。雖然IT方案商都是具有潛力的實力派，但限制詞是潛力確實有待開發，至少其並不夠重視市場營銷。IT方案商聚焦行業市場，甚至對細分應用場景的理解“說一不二”，但他們又拘泥於傳統營銷思路。更確切地說，其此前所有的市場營銷活動，都聚焦年初就已圈定的TOP100重點客戶。

支撐上述觀點，還可參照盤點2018版“中國IT方案商百強榜單”。其中，已建立完整市場營銷體系的IT方案商，不超過10家，此類企業尚可形成貫穿全年，且與業務體系緊密結合的市場營銷規劃。而除此之外，50%左右的IT方案商，雖設立了市場崗位，但該“部門”缺乏話語權，或只負責專案執行。而除此之外還有近半數IT方案商，尤其是年營銷規模不超過10億元的企業，是由行政經理、總裁祕書，兼任市場崗位，企業只有銷售主導，而缺失營銷思維。

華為和新希望聯合舉辦2018蘇州資訊化論壇

IT方案商的“新人設”

如此現狀，與IT方案商的生態地位和價值極不匹配。當然，此後諸多IT方案商逐漸上市，這時他們不得不面對媒體，開始梳理企業戰略；再此後就是IT方案商開始尋找“新人設”定位，擺脫資本市場對其的舊印象。

何為“新人設”？即IT方案商在尋求業務模式轉型、服務內容轉型。理解應用場景、具備軟體開發能力、頂層設計能力、綜合運維服務能力，是IT方案商的核心價值。而隨著ICT基礎資源趨於雲化，業務系統遷移上雲，更為關鍵的是業務系統中的資料逐漸融合，這給了IT方案商極大的，也是不同以往模式的業務空間。其既可以為使用者建設ICT基礎資源平臺，設計具有頂層思維的應用軟體，也可以提供基於資料融合的業務創新，甚至與使用者“共建共運營”業務平臺，成為該平臺的運營商。

華為的初衷

上述內容通常也被定義為“企業數字化轉型”，當然不僅是IT方案商，華為同樣面臨此市場課題。由此，即回到華為推進“聯合營銷”的初衷。企業IT話語權已經由“資訊中心”轉向“業務決策者”，服務內容也已經從軟硬體交付，轉變為平臺運營服務。也就是說，此前的市場“人設”的發生變化，營銷模式和營銷物件均在發生改變。

可見，既然雙方共同面臨“企業數字化轉型”，既然雙方在此趨勢中都有新思路需要傳遞，因此也就有必要，共同進行全新的營銷模式探索、全新的合作模式探索。

而由此話題進一步延伸，雖然此前IT方案商並不擅長市場營銷，但嚴格的說，“聯合營銷”並不是華為對夥伴的賦能，更不能簡單理解為華為提供的“活動贊助”，其是相互學習、相互資源整合的“化學反應”過程。

華為和東華軟體聯合舉辦2018第三屆河南醫療衛生資訊化論壇

由點及面的合作

上述即為華為推進“聯合營銷”的初衷。其實，雙方以此基調，可合作的空間十分具有想象力，例如聯合客戶現場會議、聯合出版物、聯合解決方案展區（廳），甚至看似務虛的“市場洞見”式討論，也是不錯的開始。

應該說，此前的聯合解決方案，只是華為與ISV的“點式”合作，或稱部門級合作。但過去20~30年間，ISV形成可複製的行業解決方案均在100~200個之間，且深入各類應用場景，此類資訊華為並未完全掌握；同樣，華為的價值，ISV夥伴也並未充分挖掘，雲端計算、大資料、物聯網、人工智慧、邊緣計算，以及底層ICT基礎裝置，華為在諸多領域均積累了底層核心技術。

諸如此類資訊，雙方的理解並不對稱，而雙方的市場體系，正是各業務部門的資訊彙集出口。由此，華為正在以聯合市場營銷為“抓手”，進一步推進與IT方案商的全體系對接，全面深入合作。

可見，華為與IT方案商是以聯合解決方案研發為起點，形成技術體系對接；而通過聯合市場營銷建立支撐點，形成“平臺+平臺”的公司級全面合作。當然，此後合作更是可以想象，雙方銷售團隊的全面對接，將共享市場資源，共同服務企業數字化轉型。由此，形成技術協同、市場協同、銷售協同，以至戰略協同，這或許才是聯合營銷的真正價值。

【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯絡：[email protected]

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