產品化IaaS好賣嗎？看ZStack如何一年新增近200家客戶
作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
雲端計算，此話題或趨於平淡。但逆勢於市場想象，2018年底，ZStack對外宣佈，B輪融資1億元，並透露一年內新增近200家。
風口還在風向已變
張鑫，ZStack創始人兼CEO，三年前創立公司。對張鑫的採訪，並沒有從龐大的數字——“1年新增近200家客戶”開始。而是“雲端計算是否已經離開了風口？”這一問題。
人工智慧、區塊鏈顯然比雲端計算更容易上熱搜，與ZStack同一時代創業的公司，也在雲端計算的外衣上，努力加持著其他“科技圍脖”。“風口始終還在，雲端計算也始終處於風口中，只是風向已經改變。”張鑫很敏銳，也很坦然地回答了提問。
2012年，中國使用者開始接受雲端計算概念；2015年前後，國內陸續出現了一批雲端計算初創企業，ZStack也是其一；又過三年，市場並沒有冷卻，只是越發冷靜。這是因為客戶正在變得更理性直接，帶著實際業務需求，在市場中尋找最合適的產品。雲端計算也不再只是提供資源管理的平臺，平臺必須與使用者應用場景、具體應用需求結合。
近200家客戶的意義
由此可見，所謂的“風口改變”，並不是ZStack向上進入PaaS或SaaS市場，其仍是一家純粹的IaaS公司，至少在雲平臺足夠產品化之前，ZStack策略不會改變。
話題回到ZStack 2018年新增的近200家企業客戶，這也側面映證了“風口還在”。與ZStack同期創業的公司，每年窮盡公司資源，也可交付30~50個專案，而ZStack是其客戶交付數的4~6倍。
“客戶大幅增加，是否意味著市場已經成熟？”記者這一問題，並未對比同類企業，ZStack一直以“產品化雲平臺”為特徵標籤。使用者數量快速增加，自然是市場成熟的標誌。
但ZStack從另一角度思考了此問題，市場成熟與使用者成熟又是兩個完全不同的概念，成熟的使用者甚至會給ZStack製造更多的“麻煩”。教育市場的成本可能越來越低，但解決方案售前配置的成本越來越高。
舉例說明，在完成Oracle資料庫遷移上雲前，使用者可能會要求ZStack，提供詳細的儲存系統配置，提供IO效能損耗完整資料；在智慧製造領域，使用者也會要求ZStack，不再僅是支撐單一應用，需要同時支撐生產、辦公、開發、測試等不同應用場景；在智慧政務領域，使用者更會要求ZStack，確保平臺7×24穩定不宕機，並同步提交設計詳細災備解決方案。
如何證明ZStack是產品公司
上述即是應用場景與雲平臺深度融合後表現出的典型特徵，但這並不意味ZStack將偏離產品化的戰略初衷。目前，ZStack雲平臺已經有數千個功能點，此後針對每一類應用場景的研發，也都將沉澱到ZStack雲平臺中，每一個功能都可複用。
除產品研發策略外，近200家來自不同行業的客戶也能證明ZStack是一家產品化的企業。目前，ZStack產品已經覆蓋政府、金融、教育、網際網路、能源、製造業等眾多行業。公安部第三研究所、黑龍江省交警總隊、美亞柏科、青海農信、×××武漢分行、銀聯商務、徐工集團、東方希望、餓了麼、農信互聯、東方明珠、南京大學、電子科技大學、富力地產、中國移動、滴滴、長虹集團、揚翔集團、長飛光纜等都是 ZStack 標杆客戶，從產品到行業批量化複製優勢日益凸顯。
舉例說明ZStack為什麼得到使用者信任。在某政府客戶中，客戶業務對時間要求非常嚴苛,ZStack建立750個虛擬機器，用時2分30秒，而國外雲平臺用時1小時14分鐘，中間還出現12次建立失敗，效能高低，立判高下。
渠道夥伴也能證明
使用者可以為ZStack背書，渠道夥伴也能證明ZStack是一家產品型企業。ZStack表示2018年，ZStack與阿里雲戰略簽約，如果ZStack不是一家產品化企業，阿里雲不可能在混合雲領域與ZStack實現產品、技術、銷售、市場等層面的無縫合作。
其實，阿里雲就是ZStack最大的渠道夥伴，2018年上半年，ZStack舉辦10站全國巡展，並迅速藉此完成全國渠道拓展。而此次巡展可視為ZStack和阿里雲雙方，在專有云、混合雲領域的，另一次“雲棲大會”。
當然此次全國巡展的結果即是，2018年，ZStack簽約渠道合作伙伴達到數百家，並出現了不少沒有見過面的商業客戶。據ZStack介紹，目前，ZStack平均每月線上下培訓20餘家渠道合作伙伴。同時，通過ZStack學堂，開設線上直播課程，一個月兩期，持續幫助渠道合作伙伴及開源使用者及時獲取ZStack最新功能。這正是為了渠道合作伙伴具有售前設計能力，為建立更廣泛的生態而佈局。
未來客戶數量將持續增長
“堅持產品化戰略，並得到渠道夥伴的支援，未來ZStack的市場目標是什麼？”這是記者提出的最後一個問題。對此，張鑫的回答“未來兩年，ZStack將以越來越快的速度擴大雲端計算市場份額，但隨著市場和產品的進一步成熟，未來兩年客戶數量將持續快速增長。雲端計算屬於基礎IT資源，但現在雲平臺的使用門檻仍然很高。ZStack堅持產品化，就是在不斷降低技術複雜度、運維複雜度、實施部署複雜度。為了讓使用者像購買Windows或OA軟體一樣購買雲端計算平臺，ZStack會持續降低雲端計算的使用門檻，持續深化產品化理念。
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯絡：[email protected]
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