在車聯網之後，阿里巴巴又加緊了汽車流通領域的佈局。

　　「新商業NEO100」是36氪品牌全面向新商業升級而製作的一個特別欄目。

旨在傳播那些推動中國商業向前的創新公司、人物和觀點。我們認為，以移動網際網路、人工智慧為代表的“科技”，和以風險投資為代表的“資本”共同推動了中國商業的發展，新商業已成為中國商業的新主流形態，並必將在未來扮演更加重要的角色。

　　文 | 王海璐

　　汽車交易服務平臺“大搜車”宣佈獲得3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投，大搜車創始人兼CEO姚軍紅向36氪證實。本輪融資完成後，阿里巴巴成為“大搜車”除管理層以外的最大股東，擁有董事會席位。

　　這已經是大搜車近1年來的第三次融資。去年10月，大搜車獲得螞蟻金服領投、神州租車參與的1億美元C輪融資。今年4月，大搜車獲得華平領投的1.8億美元D輪融資，香港鼎佩投資集團、鍇明投資、佐譽資本、海通國際、宜信新金融產業投資基金、晨興資本、高鵠資本跟投。最新一輪融資，和上一輪僅相隔6個月。

　　阿里巴巴官方稱，投資大搜車是出於雙方在新零售業務上的協同性。“新零售的本質是通過網際網路和大資料提升交易環節的效率，雙方的合作將創造出一個縱深結合、豐富立體的汽車新零售生態圈，使得行業中的汽車廠商、汽車經銷商、消費者等各環節都可從中獲益。可以預見，打通了新零售所有環節後，汽車流通、汽車消費、汽車服務，乃至汽車生產等各個環節都會帶來新的價值和體驗。”

　　姚軍紅向36氪透露，自去年螞蟻金服注資大搜車以來，大搜車和阿里巴巴的天貓汽車、支付寶等版塊就展開了業務合作。上一輪華平領投的融資結束不久，雙方便一拍即合啟動了本輪。後續雙方會在新零售業務層面展開更加深入、多元的合作。

大搜車推出融資租賃產品“彈個車”

　　大搜車成立於2012年，創始人姚軍紅是前神州租車執行副總裁、創始團隊成員。2012年，姚軍紅離開神州，創業做二手車經銷商，2014年又轉型做服務車商的SaaS系統，為二手車、新車二網的渠道商提供企業管理、客戶管理和營銷等服務。

　　2016年底，大搜車推出融資租賃產品“彈個車”，在中國首創“1成首付，先用後買”的購車模式，引發多家汽車電商效仿。昨日，瓜子推出“毛豆新車”業務，優信正式上線“優信新車一成購”，均採用類似的融資租賃模式切入新車市場。

　　融資租賃與消費金融高度繫結，使用者付一成首付，可享有新車的使用權。新車的產權歸平臺所有。用1年後，使用者可以選擇把車退回，一次性付清尾款或是分期購車。

　　產品受到追隨和模仿，對彈個車既是肯定也是挑戰。採訪中，姚軍紅不願過多提及彈個車。“談產品沒有意義，因為所有的產品，只要被人抄都長的一樣。但每個公司都有它的核心模式所帶來的資源層，資源的東西是你抄不動的。”姚軍紅說。

　　在姚軍紅看來，競爭對手的效仿只能集中在產品層面，而大搜車真正的競爭壁壘在於資源——即早年通過搭建Saas系統，與經銷商網路之間構建起來的緊密關聯，以及連線主機廠、經銷商、流量平臺和金融機構的綜合能力。由此衍生出多元化的產品和服務，可以提供給廠商和渠道商，融合進阿里巴巴的新零售業態。

　　這種綜合能力，在姚軍紅看來，同樣使得大搜車在與主機廠的對話中，相比於其他電商平臺掌握更強的話語權。“賣新車，必須考慮主機廠車輛資源和渠道協同”姚軍紅說。

　　這個模式成立的核心，在於大搜車對於渠道的掌控和整合能力。而這個能力，建立在SaaS系統的基礎之上，目前還需要市場的驗證。對於主機廠而言，雖然融資租賃帶來的是一個增量市場，但他們對於開發這個市場的態度尚不明確。能否在這個市場中突圍，還要看各家與主機廠之間的博弈。

　　除此之外，4S店作為主機廠輸送車源的存量渠道，也會優先受到照顧。這也是長期以來，易車、汽車之家等傳統汽車電商無法突破增長瓶頸的原因。化解或繞道與存量渠道之間的摩擦，也是二手車衝擊新車市場取勝的關鍵。

　　以下為36氪對姚軍紅的獨家專訪：

　　從二手車到新車，要看主機廠臉色

　　36氪：現在除了大搜車，瓜子、優信也都推出了新車產品。為什麼大家從二手車開始做新車了？

　　姚軍紅：只能說明他們覺得他們碗裡的飯不夠吃、沒我們這個鍋裡的好吃。”

　　36氪：現在很多平臺都在模仿、複製“彈個車”融資租賃的模式，你們怎麼看？

　　姚軍紅：先忘了“彈個車”，（他們學）“彈個車”只是學到形，沒有學到底。我有這個平臺，所以我做“彈個車”才會更順暢，不要關注“彈個車”，“彈個車”沒那麼好關注的。

　　36氪：彈個車是你們的爆款產品？

　　姚軍紅：這只是其中一個產品。關注“彈個車”幹嘛呢？因為模仿它的人多？我每個東西都會有人模仿，無非有些模仿得了，有些模仿不了。首先我們要看的是，我們整個公司的商業模式是怎麼樣的，為什麼我會出一個“彈個車”。

　　36氪：你們的商業模式為什麼會出一個“彈個車”？

　　姚軍紅：首先我們不會衝到那些大家已經打成一鍋粥的市場，第二個肯定要從產業結構上來看，最核心的是產業鏈本身不聯通，主機廠有很多貨賣不出去，社會化渠道沒有貨，不管新車二手車都沒貨。所以我們想怎麼把廠商的貨拿出來，通過這些渠道賣出去。就是這麼發生的，因為這些車商要賦能，沒貨，所以找廠商要貨，找了個“彈個車”把這個貨給到了他們。

大搜車創始人兼CEO姚軍紅

36氪：今天瓜子、優信想要複製這個模式，最大的壁壘是什麼？

　　姚軍紅：瓜子它做了一件事情，叫去除中間商，賣家多賣錢，買家少花錢。誰是中間商？今天最大的中間商是4S店，所以瓜子攔截的主流客戶是4S店的置換使用者。如果我是廠商，我再給它一批折扣新車，意味著什麼？不僅攔截我的置換使用者，而且連我新車業務也直接截流掉了。

　　賣新車、賣二手車不是一個邏輯。賣新車必須看主機廠的態度，汽車之家、易車這麼大的流量汽車沒賣出來，就是因為主機廠不給它。那優信、瓜子，憑什麼賣二手車的電商衝上來，我主機廠就一定能給到你呢？

　　36氪：傳統的汽車電商這麼多年都沒賣出來的原因是什麼？

　　姚軍紅：本質上沒有解決主機廠的需求。主機廠要找一個新渠道賣車，一定關注增量，同時增量不能影響我的存量市場。我給了你貨，結果我的存量市場被你拉走了，或者我認為你的客戶本來就是我的客戶，完全不是增量市場。汽車之家和易車都是靠廠商廣告發展起來的，廠商覺得你的客戶本來就是我的客戶。如果我給了你好的價格，讓你去賣車，意味著我的客戶就會被截流，以前你把客戶導到我4S店去，現在直接把客戶幹掉了，既不是增量客戶、增量市場，還會嚴重傷害我的渠道。

　　36氪：4S店還是主機廠的親兒子。

　　姚軍紅：當然，這個可能幾十年都不會變化的。因為任何一個主機廠總希望找到能夠強控的渠道，這是一個大的邏輯上的問題。只有把邏輯上的問題理清楚，才能看到它的商業模型中的合理性和非合理性。

　　36氪：主機廠選擇渠道的評判標準主要是什麼？

　　姚軍紅：核心是你要能給我帶來增量，而不是吸引我的存量。如果帶不來增量，我就只能給尾貨，以前汽車之家和易車做的都是這種情況，因為只有尾貨，主機廠才認為你不衝突我的主渠道。

　　第二個就是產能。每個月的銷量完成不了的時候，你想辦法給我倒賣掉。它是一個下水道業務。主機廠會找到那種長期穩定的渠道，來跟它戰略合作。

　　36氪：今天大搜車、瓜子、優信重新衝到新車市場，本質上的變化是什麼？

　　姚軍紅：今天彈個車找到了一個增量渠道，我把以前主機廠涉及不到的增量渠道做出來了。

　　36氪：通過金融嗎？

　　姚軍紅：我們開創性地搞了一成首付，意味著消費的大幅升級，我們給它找到了增量客戶。而且我的渠道本身是以前它不涉及的。第二，摩擦很小。原來它的渠道是賣產權的，全款或者分期，我讓我的社會化渠道賣一成首付，先獲得使用權再獲得所有權，這時候這兩個渠道之間的摩擦是很小的。

　　36氪：產權變成了使用權減小摩擦，是指這個說法，車商、4S店能更容易接受一點？

　　姚軍紅：我這裡的使用權是，車要算在我大搜車名下，不是客戶名下的。你這麼去看，如果你口袋裡有10萬塊錢準備拿去買車，貸款買30萬的車你是不會考慮我這個方案的。我這個方案是說你去買30萬的車，只需要花3萬，更多的是用金融來實現。

　　36氪：今天瓜子、優信也在建立這種模式，大搜車有什麼競爭優勢？

　　姚軍紅：我的客戶65%都是線下流量，跟主機廠的流量是不衝突的。瓜子所有的流量來源於線上，能被廣告所影響的使用者，肯定和汽車之家、易車和主機廠影響的客戶群是一類客戶群，它的衝突性更大。

　　我們能穩定提升它的產量，同時我能消化它排產計劃原來溢位的部分，這種叫長期合作，和那種下水道型的交易合作是不同的。

　　36氪：等於說瓜子、優信想要拿到好車源，阻力很大？

　　姚軍紅：阻力很大。你本來截流了我的置換使用者，今天又跳下來要截流我4S店的銷售使用者，我怎麼可能給你。

　　36氪：大搜車如何避免和4S店之間的競爭？

　　姚軍紅：我們有一個原則叫搬貨不搬人，客戶永遠是你的。我們不會拿它的，我們所說的線下流量不會把它的客戶拿走，我一直給它商品，這個也是阿里巴巴新零售的核心，它一定不會觸碰線下的消費者，讓線下消費者跑到天貓的，而是把天貓的能力不斷賦予到零售店，讓一個店賣一個SKU的，發展成能夠賣一百個一千個SKU。

　　36氪：融資租賃的模式，4S店能不能自己做？

　　姚軍紅：自己做有很大的難度。因為“彈個車”的產品具備兩個核心：一個是金融能力。你得有錢，有識別好人壞人的風控能力；第二個交易能力，你要去探究這個車一年以後的價格，要有對於二手車行情的瞭解，能夠準確估算出來，如果一年以後這些客戶把車退給你，你還可以把它處理掉。另外還有就是資產管理能力。你把車全款賣給一個客戶，他違不違章跟你一點關係沒有。但如果這個車是我的，他違章了，出保險事故了，有沒有按規定保養，這些東西都要管理起來，他萬一有風險我還要去保全，所以“彈個車”和金融消費分期的業務有很大的差別。

　　36氪：近些年4S店的光景不太好，利潤越來越薄，很多渠道商倒掉，這對大搜車有什麼影響？

　　姚軍紅：今天為什麼整個產業本身的渠道商活的不好，就是因為店鋪太多，每個店的效率不夠高。整個社會的演變，一定是效率提升，用自然淘汰的法則把那些不好的，不優質的渠道淘汰掉，才會真正提升行業的效率。我們今天沒辦法說幫助4S店，4S店也是有一批會活得更好，有一批會死掉。社會化渠道對我們來講也是一樣，不管是二手車商還是二網，也是高效產能替代低效產能。

　　像阿里巴巴一樣

　　36氪：阿里巴巴這筆融資怎麼拿下來的？

　　姚軍紅：很順利。去年11月融螞蟻金服和神州租車的1億美金，今年4月份華平那一輪1.8億美金，基本上螞蟻結束馬上啟動了華平，華平結束緊接著啟動了阿里巴巴這一輪。

　　阿里巴巴手上有大量離汽車交易很近的流量，這些流量和我線下的門店、商品一對接，就正好是阿里巴巴提出來的新零售的落地。

　　36氪：這一輪下來，大搜車的估值到了多少？

　　姚軍紅：反正我們沒有優信和瓜子那麼貴，我們比較務實。

　　36氪：阿里巴巴最看重大搜車的哪部分，是彈個車嗎？

　　姚軍紅：彈個車只是一部分，解決主機廠把貨賣到社會化化渠道。最近我們還在跟汽車廠商做新零售，基本上方案已經受到了七八個主機廠商的認同，馬上要落地了，這個體量的交易量會是彈個車的10倍以上。

　　36氪：這個新零售方案具體會怎麼落地，跟阿里巴巴之間有哪些協同？

　　姚軍紅：我們卡在汽車產業的流通環節，我們是一個路由器，它未來所有的業務和我們之間都會產生協同，整車銷售，車主服務，包括汽車售後的一些業務。

　　阿里巴巴自己說新零售是線上和線下完全銜接，通過SaaS系統才能完全銜接。線上的人貨場和線下的人貨場統一，我今天流量平臺上的客戶或者商品，可以直接同步到前端和線上一體化。比如“彈個車”就是主機廠出貨，我出金融方案，渠道賣車，天貓導流量，這就形成了匹配。平臺上可以有很多種組合。

　　36氪：幾天前宣佈了收購車行168，接下來會怎麼整合呢？

　　姚軍紅：其實車行168這個公司差不多三個月前就完成收購，只是沒有釋出。車行168的老業務是做新車在二網渠道流通的一個撮合平臺。我是4S店，我有貨要往外走，發到車行168上，大量全國各地的二網都到上面跟它議價。我們會把二手車商SaaS系統的一些模組集中到車行168，把它做深，把整個覆蓋率進一步擴大。

　　36氪：從一開始做車商，到做SaaS，到現在做融資租賃，大搜車一步步是怎麼轉型和探索的？

　　姚軍紅：我們做車商的時候，知道車商對於系統的需求是很強烈的。但是在整個市場條件還不是很成熟，自己做車商想做成連鎖是很難的。轉型的原因就是因為我們有數字能力、IT能力，系統能力。但是車商的大環境沒辦法讓你快速擴張，所以我們想幹脆把我們的優勢資源拿出來，做系統給所有的車商用。給到了這個行業80%的車商用，它就慢慢變成平臺。

　　我們發現還可以幫助車商連線各種各樣的生態，主機廠、金融機構、流量平臺，自然而然它就演變出來了。

大搜車管理團隊

　　36氪：大搜車是如何跟經銷商網路建立強關聯的？

　　姚軍紅：我們的核心是一個渠道、平臺，我們可以把二手車商、新車二網，這兩個叫社會化渠道整合。這個網路是個極其零碎的碎片化市場，拿什麼整合它呢？就是用的SaaS系統。

　　任何一個商業體，它都需要有自己的獨創資源，我們的獨創資源就是二手車商、新車二網絕大部分用我們的系統，這是一個獨佔性資源。我們這個系統是一個完整的業務管理系統，介入車商的工作流，它的營銷，它的客戶管理、ERP、交易，這種系統很難被替代的。

　　36氪：這個SaaS系統對於經銷商網路很重要，可以說處於壟斷地位。但是否意味著大搜車就能掌控渠道？比如金蝶軟體是不會做電商的。

　　大搜車：那是金蝶軟體，不代表大搜車。SaaS實現了經銷商的數字化和線上化，我給它一個商機，它就去變現了。我給它一個貨那邊有客戶直接在系統匹配上。我們的大風車系統裡面有工作流、庫存管理、“彈個車”……不同崗位的不同職能。

　　36氪：這些資料我們直接用，建立一個數據庫，還是通過什麼其他方式？

　　姚軍紅：我們不能把它的資料拿給別人，但是我們可以匹配合適的東西給它。

　　36氪：對於大搜車而言，這些經銷商變成了大搜車的渠道。但對於渠道商而言，會不會說只是把平臺當工具？

　　姚軍紅：對，對於渠道商而言，我可以從平臺上源源不斷的拿到好的產品，去服務我的客戶，我能從中賺錢。

　　36氪：小商戶選擇阿里巴巴，因為有很大的流量在平臺上。那麼像您說的，大搜車吸引車商的這個核心的價值是什麼？

　　姚軍紅：第一步是幫助它自身提高效率。第二步打通他們的剩餘資源，讓他們手拉手提高效率。

　　36氪：我們給它的新車的價格跟主機廠直接拿一樣的嗎？

　　姚軍紅：主機廠會定價，我們只是一個服務平臺，收一個服務費就完了。因為我是網際網路平臺，理論上是沒什麼邊際成本的。

　　36氪：大搜車目前主要的收入來源是什麼呢？

　　姚軍紅：我們現在的收入目前還是“彈個車”，零售的業務還沒上線，消費貸現在還在試驗。後續我們的消費貸的平臺業務，保險的業務，還會推車抵貸的業務，還有汽車廠商的新零售的平臺。

　　36氪：拿了融資之後，會大手筆參與汽車電商的廣告戰嗎？

　　姚軍紅：我們有我們自己的節奏。該打的我們會打。大搜車今天“彈個車”的交易量裡面，就15%左右來源於廣告投放帶來的業務量。大量的依然靠線下流量，還有天貓有大量的免費流量給我。

　　36氪：獲客成本是怎麼計算的？

　　姚軍紅：打廣告的獲客成本是極差的，沒法算的一個東西。我們的主力收益，流量線下佔65%，線上還有一大塊天貓，剩下才是我打廣告的可憐的流量。這個領域靠打廣告賣交易賺錢是不可能的，這個戰爭很殘酷。

　　36氪：但他們的品牌廣告來勢洶洶，不跟隨會不會影響業務增長？

　　姚軍紅：你覺得我會比它錢少？我只是不想浪費。浪費的流量我不會打的，我們算的還是很精的。

============================================

【億邦動力訊】11月13日訊息，大搜車雙11期間以25761臺的總成交量收官。其中，大搜車新零售成交量13455臺，GMV12.58億元；大搜車旗下融資租賃平臺彈個車成交量12306臺，成交總額18.11億元。隨後，大搜車創始人兼CEO姚軍紅髮布內部公開信，強調將要把大搜車建成年交易額超過2萬億的汽車產業網際網路平臺。

信中，姚軍紅表示，大搜車要通過全面推動汽車流通產業數字化程序，通過連結、賦能和引領產業鏈上下游，打造汽車全流通生態，並與戰略投資方阿里巴巴、螞蟻金服的整體生態產生更多的協同，推進汽車產業網際網路發展。

據悉，今年以來，大搜車搭建的汽車產業網際網路協同生態已初具雛形。目前，大搜車已經構建起涵蓋SaaS、金融、營銷、交易及物流等環節的一站式汽車新零售賦能平臺，攜手產業各方共同為消費者提供更高效和便捷的服務。今年10月份，大搜車宣佈與中石油崑崙好客已達成戰略合作，在超過20000家加油站進行汽車新零售佈局。

未來，大搜車將以推動汽車產業數字文明為使命，以建成年交易額超過2萬億的汽車產業網際網路平臺為願景。

以下為姚軍紅內部公開信：

寫在又一場戰役之後：關於我們為什麼出發，將要去哪裡？

大搜車的全體戰友們：

2018雙十一結束了。此刻給你們寫這封郵件，我的心情是激動而驕傲的。

這是我們並肩戰鬥的第二個雙十一。記得去年雙十一，剛剛站穩腳跟的彈個車初試啼聲，新車交易4749臺、合同金額超6億、在雙十一開啟後的第15個小時就成功讓第一位使用者提到了新車——這是當時我們交出的成績單。

今年雙十一，彈個車成交量達到12306臺，大搜車新零售成交量13455臺，兩者包攬天貓汽車雙十一銷售冠亞軍，總成交量達25761臺，再次重新整理汽車新零售記錄！我很明顯地感受到，我們的團隊進步了！

這一年裡，我們的進步還遠遠不只這些。

這一年，我們明確了做汽車產業網際網路平臺的戰略定位。大搜車要通過全面推動汽車流通產業數字化程序，通過連結、賦能和引領產業鏈上下游，打造汽車全流通生態，並與我們的戰略投資方阿里巴巴、螞蟻金服的整體生態產生更多的協同，推進汽車產業網際網路發展。

這一年，我們搭建的汽車產業網際網路協同生態已初具雛形。在這一生態中，既有被大搜車數字化的250000+家二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網，也包括擁抱我們的車易拍、車行168、運車管家、布雷克索等具備較強產業鏈服務能力的公司，還包括與大搜車在新零售解決方案上達成深度戰略合作的長城汽車、長安汽車、英菲尼迪等主機廠商，以及與中石油崑崙好客等產業鏈上下游的合作伙伴。正因為有了這樣完整的生態佈局，使得我們數字化了汽車流通鏈條上每個環節，為整個行業尤其是我們的合作伙伴賦能。

這一年，我們的 “彈個車”，已經成長為現象級的汽車零售新物種。今年7月，我們在青島召開2018彈個車全國渠道商大會，來自全國各地的車商與大搜車人同時喊出“與奮鬥者同行”的宣言，所有人都能感受到這支隊伍極強的凝聚力！在我們的奮鬥下，彈個車月均銷售穩居行業第一，截止到目前已落地5000+家品牌授權店，覆蓋中國近70%的區縣，成為中國最大的汽車新零售和新金融渠道網路。

一路走來，因為全體戰友的共同奮鬥，大搜車改變了一個行業，改變了產業鏈上下游企業與商戶做生意的效率和規模，我們還改變了千萬使用者的生活！每一筆訂單背後，都有一個因為大搜車而開啟更高品質用車生活的車主、一個因為大搜車而變得生意更好做的商戶。無論大搜車走了多久、多遠，賦能於我們的行業和合作夥伴，服務好我們的使用者，永遠是這家公司不能動搖的初心！

沒有一個人或一家公司前進的道路會是筆直的。但我相信，只要我們堅守初心，即便過程中難免會走上彎路和岔路，但我們的方向永遠會是正確的。

十幾年前，馬雲先生確立了“客戶第一，員工第二，股東第三”的阿里核心文化。今天，作為大搜車的創始人，我正式將“客戶第一”、“以奮鬥者為本”這兩句話，以及“高效”、“利他”、“協作”、“創新”這四個關鍵詞，樹立為這家公司的核心價值觀。

先來看“客戶第一”。大搜車身處的是瞬息萬變的商業環境，每一天我們都在應對多維度的挑戰，處理錯綜複雜的關係。但無論何時，我都希望大搜車全員謹記：客戶永遠是第一位的，任何時候任何情況下，都要把服務好客戶放在第一優先順序。

那麼，我們的客戶是誰？是前面提到的大搜車所有賦能物件、服務物件，甚至包括我們內部的戰友。客戶所指的範圍很廣，所有我們能幫他實現價值、以及他們能幫我實現價值的，都是我們的客戶。簡單地說，前期我們最核心的客戶是被我們連結和賦能的所有企業和商戶，以及我們服務的所有車主使用者。我們必須堅信：只有以客戶為第一，尊重客戶，才能得到服務客戶的機會。我們要關注客戶所關注的，努力幫助客戶成長與發展。任何有意損害客戶利益的行為，都是在踐踏“紅線”，大搜車對這樣的行為0容忍。

再說“以奮鬥者為本”，就是所有人都要以“奮鬥者”的標準要求自己，作為自己的立身之本。關鍵是，我們要做什麼樣的奮鬥者？最重要的四點特質是：樂觀、謙卑、正直、皮實，這是我認為奮鬥者最重要的特質，也代表了大搜車這家公司的人才觀。大搜車，一定是一家由奮鬥者組成的公司。

過去，是因為大搜車人足夠地樂觀和皮實，才能不顧外界的干擾沉下心來，用SaaS數字化汽車流通產業。最艱難的時候，我們甚至沒錢開年會。若我們不樂觀、不皮實，我們是不可能飛躍死亡谷走到今天的。

同樣，也是因為大搜車人足夠的正直，說一就是一，所以才贏得了車商、主機廠、投資者等合作伙伴的信任，我們在行業的口碑就是這麼打出來的。

而站在今天這個時間點上，我尤其想強調“謙卑”這個詞，雖然我們取得了一些成績，但是我們才剛邁開了一小步。戰友們，我們是紮根汽車產業的網際網路平臺，要去的是別人不曾達到的遠方，我們不能有半點的傲慢，一旦傲慢就是自我封閉、停止不前。

最後是四大關鍵詞：“高效”、“利他”、“協作”、“創新”，它們實際上組成了一套組織行為準則。當所有奮鬥者在大搜車的平臺上凝聚在一起，以高效、利他、協作、創新為組織行為準則，我們一定能夠實現客戶第一的信仰和行事準則。

相信你已經發現，上面的兩句話和四大關鍵詞，實際上與大搜車這家公司的初心是一脈相通的——當我們有了好的初心，再遵循好的價值觀和行為準則，去實踐和守護我們的初心，就能真正做到“不忘初心，方得始終”。

“不忘初心，方得始終”，這是我個人時常揣摩細思的八個字。在未來的每一年，無論我們已經出發多久，無論大搜車這家公司走到哪一步，我都希望能時常拿出來，與各位戰友共勉。

“立鴻鵠志，做奮鬥者”。對於一位奮鬥者來說，“鴻鵠志”就是為之奮鬥的長遠目標，對於一家由奮鬥者組成的公司來說，“鴻鵠志”就是公司的使命和願景。

今天，我要正式和大家分享大搜車的使命和願景：大搜車這家公司，以推動汽車產業數字文明為使命，以建成年交易額超過2萬億的汽車產業網際網路平臺為願景。

有人問，為什麼是“推動”而不是“引領”？這個問題我也琢磨過，因為我們選擇的這條路，是一條沒有人走過的道路，這條路上沒有任何公司可以作為模版和參照物——沒有後來者何談引領？就像阿里當年開闢了消費網際網路時代，我們要做的，是要更積極、主動地承擔更多，去推動汽車產業網際網路時代的全面到來。這一天的到來，大搜車作為汽車產業網際網路平臺的年交易額將超過2萬億！

這條道路也許註定艱難，但艱難的道路往往通往高處。使命是我們出發的初心，願景是我們要達到的遠方。我相信，世界不會虧待任何一個心懷鴻鵠之志的奮鬥者，也不會虧待任何一個由眾多目標明確、團結一心的奮鬥者所組成的團隊。

新時代的號角已經吹響。大搜車的戰友們，我邀請你們與我繼續同行，一路向前。既然我們都選擇了遠方，便只顧風雨兼程。只要我們並肩戰鬥，成功屬於我們這樣的奮鬥者！

和你們一起戰鬥的老姚

2018年11月12日