2010年剛進入外貿行業的時候還是個外貿菜鳥，什麼都不會。憑著一股子激情，至今在外貿行業已近摸爬滾打了7年，從一個外貿公司職員到SOHO的全職媽媽，再到現在自己創辦外貿公司，一路走來，也算是經歷了不少的坎坷風浪，就把給自己的經歷做一個階段性總結，也希望給迷茫中前行的外貿人一些啟發。

1、拒絕安逸，全職媽媽也瘋狂

我是從2010年開始做外貿醫療裝置，業績一直是公司Top3，到2014年懷孕辭職時手上的老客戶也積攢了200多個。離職後身邊所有的同學朋友家人都勸我找一個穩定輕鬆的工作，花更多時間在家庭上。但每次躊躇的時候，我都能感覺到自己對於外貿仍舊充滿激情，太安逸太安穩的工作並不適合我，我不甘於做一個平凡庸碌的家庭婦女。所以，經過一段時間的考量，我的思路越來越清晰，我決定自己創業做外貿SOHO。

2、初次下水，小試牛刀

根據以往做外貿的經驗和手裡積攢的客戶資源和供應商資源，將目標產品定位熟悉的醫療裝置我認為最為靠譜。起初只是將以前的老客戶梳理梳理，再進行跟蹤回訪。加上手上的供應商資源，上手比較容易。經過兩個月的梳理跟蹤後，開始有老客戶回單，偶爾也有新客戶，半年下來輕輕鬆鬆賺了大概有30萬。當時覺得做SOHO真好，每天在家發發郵件打打電話，不用朝九晚五也不用看老闆臉色，生娃掙錢兩不誤。但是故事並非總是這麼一帆風順。

3、沒有永恆的朋友, 只有永恆的利益

2015年3月份，我如往常一樣和以前的老客戶聯絡新訂單。Abeer 是我認識了三年的老朋友，並且是我的主要客戶，雙方一直是合作融洽。但是3月份他突然不回覆我的郵件，打電話過去他也只是含糊其辭。一週後的晚上，他發郵件告訴我已經將訂單給了其他人。追問原因，Abeer 只將對方的報價單和產品資料發給我，對方的價格比我低了將近10%，產品資料的內容也非常翔實，用語非常地道。由於對方是廠家，我也確實拿不到這個價格。但是Abeer 後來給我的反饋中提到，價格不是主要的原因，而是那份報價單以及產品資料他拿去做小範圍品宣之後，反響効果很好，所以綜合考量下來，只能與我中斷了合作。

痛定思痛，我發現了自己的一個致命短板。除了老客戶的信任，在外貿醫療裝置行業，我幾乎沒有什麼優勢。正如丘吉爾所說，沒有永恆的朋友, 只有永恆的利益。依靠人情，我的外貿之路是走不長的。

4、突破瓶頸，完成從業餘到專業的蛻變

面對我的致命短板，老客戶群體逐漸的萎縮，以及更多的入局競爭者，銷路已經開始衰退的狀況，我每天都感到前所未有的焦慮迷茫。為了突破瓶頸，我開始總結經驗，提升自己的能力。無論是產品知識儲備、客戶開發能力，還是供應商協調能力，甚至開始學習一些財務知識。

功夫不負有心人，2016年的二月份，事情終於來了轉機。一個一直有聯絡但是沒下過單的法國客戶Linda 給我發了一個採購標書。客戶約有120個採購專案，很多都是醫療耗材，只有50個是醫療裝置但採購數量都只有一臺。大部分外貿公司都不太願意做這種型別的標書，因為很耗費時間和精力。

我當時就報著試一試的想法將客戶標書中的引數，分門別類的發給對應供應商來幫我對引數、推薦型號。三天後我將能報的產品都整理了出來，將這些型號，對照客戶的標書做了一個報價表，並將對應的彩頁翻譯之後，標註在一個資料夾中打包發給客戶。三月中旬的一天，客戶聯絡我說她的標排在前三名，找我要了十幾個認證資料後上交了該招標衛生機構；又經過兩個星期的等待後，成功中標了！

事後Linda告訴我，她的標書只有我一個人為她認真做了報價表，其他中國的供應商要麼只報了幾個，要麼徹底忽略掉她標書中的引數。而且這份標書採購專案多，確實很考驗供應商協調能力。我的專業和用心很打動她，尤其是我還把產品彩頁專門做了翻譯和重製，這也是最終能中標的主要原因。

5、客戶開發，不進則退

當我越來越意識到靠手裡積累的客戶資源，靠手裡的老客戶訂單，是遠遠不夠的，因為你不知道哪一天本來返單很穩定的客戶就突然不給你訂單了，你也不知道什麼時候客戶國家的市場就做不了了，你也不知道哪一天會出現產品，收款等等各個方面的問題導致不能繼續合作下去。

我開始惡補除了B2B平臺和展會以外的各種客戶開發渠道方法和知識，幸運的在米課裡遇到了毅冰，遇到了料神，遇到了汪晟，這完全幫助我打開了自己的思路和想法，除了專門挑選了6個左右的免費B2B平臺定期更新，其它主要是利用谷歌和領英去進行客戶資源的豐富，客戶背景的調查分析以及主動聯絡客戶建立溝通關係。

谷歌和領英是結合去使用的，寫開發信也一定是充分了解了客戶資料資訊和分析需求後單獨對待發送，一定不要裙發，裙發不僅沒有回覆，還可能直接被客戶拉黑，郵箱被封。領英主要是利用領英助理去運營管理自己的領英帳號，可以在領英助理上定向精準的搜尋出領英平臺內的所有目標客戶，一鍵批量新增好友，一鍵批量裙發訊息，深度提取客戶資訊，並進行模擬手工社互動動。這能夠幫助我們找到海量的客戶資源，迅速進行精準主動營銷，直接獲取大量的銷售機會，還可以很直觀的對客戶進行背景調查分析，做高質量的有效開發跟進。

這等於讓我藉助了領英這個社交平臺，進行定向開發，重點捕撈，持續培養，讓自己搶先於同行拉近每一位客戶需求的溝通，早一步瞭解到客戶每一次採購的計劃，促成更高的訂單轉換率和達成持續的產品營銷影響力，隨著自己在領英上的客戶人脈越來越多，基本每次更新動態都會有主動詢價的客戶。

6、用心運營是客戶留存的終極法寶

經過一系列事情後，我明白以前那個野蠻生長，參加一次展會就能接到很多訂單的外貿黃金時期已經過去。在競爭越來越激烈化、產品品質愈發接近、廠商直接介入的今天，只有用心運營，才能留住客戶。

從全職媽媽到SOHO再發展到外貿公司，我自己也有很多感慨。現在，外貿於我而言不只是一種職業，更加像是一種生活狀態。我喜歡在這過程中不斷變得強大的自己，更喜歡不斷征服高難度問題後的那份成就感。