什麼是持續發展的好專案？

能賺錢的？能融資的？能說出去顯得高大上的？這些都是，但也都不全面。

嚴格來說，一個持續發展的好專案，應該具備以下幾個條件。

第一：市場留給我們的空隙還算比較大，有可發揮的空間，算是一個藍海市場。

第二：本身的市場規模巨大，並且需求持續存在，延續性非常好。

第三：有較大的想象空間，賺錢不是一錘子買賣，收入曲線可以有很大的上漲空間。

第四：或者是低頻高價，或者是高頻低價，也或者是高頻高價，這三者任意一個都有沾邊，千萬不要選擇低頻還低價的，除非你特別瞭解這個行業，否則最好不要碰。

前陣子，我見到了一位創業者。這位創業者的背景非常輝煌：賓夕法尼亞大學醫學院的醫學博士，現在在國內某著名三甲腫瘤醫院任副主任醫師。我們暫且就叫他郝醫生吧。

郝醫生在醫學方面的建樹有目共睹，由於手術成功率極高，也被醫院的同事和病患稱為“郝一刀”，在他的行醫生涯中，有好幾次，都因為適合的治療手段，將患有晚期癌症的病患生命大幅度增加，甚至有一位肝癌晚期的患者，在他的治療下，癌細胞減少到了很低的程度，原本幾乎已經在準備後事的病患，居然活蹦亂跳的出了院。

在多年的行醫過程中，郝醫生有了一些新的發現：患者基因和癌症治療之間的關係。經過了一系列的臨床論證之後，郝醫生髮現了不少新的治療手段，並且建立了一個較小的癌症DNA資料庫。

此時的郝醫生非常高興，他希望把這項技術推廣到更多地方，讓更多人得到其中的福利。他希望建立一個真正的基因解讀體系，讓更多醫生可以使用其資料庫的解讀報告。

很快，郝醫生找到了技術專家劉大拿。劉大拿多年來一直從事軍工軟體方面的研發，技術能力超強。於是兩人一拍即合，打算大幹一番，把癌症報告解析這件事，真正產品化、商業化。

他們知道我一直在做創業輔導，於是找到我，希望能從我這裡聽到一些更具有建設性的意見，把這件事發揚光大。

我對醫療不瞭解，但是對於使用者需求，卻多少懂一些。於是聽他們二人說完打算把報告給其他醫生使用的想法之後，我眉頭一皺，感覺事情並不簡單。

我對他們說：太單一了，這個產品的市場太小，而且太難打。他們很詫異，問我原因。我列舉了如下幾句話：

1、郝醫生自己是做醫生的，現在大凡醫院醫生，為了能夠更準確的結果，都會不管其他醫生或者其他醫院的診斷報告，讓病人再在自己醫院做一次檢查，這幾乎是每個醫院和醫生的習慣。

2、郭德綱說過，同行只有冤家。

3、到底有多少醫生願意拿著這份報告，作為自己的診斷依據。如果是醫生自己付費，不可能，如果是醫院付費，那麼如何將產品送入醫院，是巨大的問題。

他們兩人雖然想反駁點什麼，但是仔細想想覺得我說的還是有那麼點道理，只好幹瞪著眼睛看我。

我對他們說：你們的客戶不是醫院，不是醫生，而是更多的，還沒有患癌的人。

我問郝醫生，一個人是否有癌症的可能，是否能很早就從基因看的出來？郝醫生說是的，家族遺傳、生活習慣都會導致基因變異，其中的某些序列就會向著癌症的方向發展。我說那就好了，你要做的生意就在這裡。

誰會擔心發生癌症？幾乎是所有人。誰會考慮到使用基因去判斷自己是否有患癌可能？每年定期做身體檢查的人。

每年定期做身體檢查的有幾類人：第一，有比較穩定工作的，單位會帶他們去；第二，上有老下有小中間還有貸款的，自己會去檢查，防止頂樑柱倒塌，還有第三種：老年人，子女會給他們購買每年的定期檢查。

這三類人，都不會拒絕基因檢查，他們都願意為了得到一份防癌報告，而多花幾百塊錢。而這三類人在社會上又佔有很多，至少比醫生多的多。

郝醫生表示同意，劉大拿也點頭不已。但是很快，他們意識到另外一個問題：基因檢測裝置價格可不便宜。

我說你們現在擔心的不應該是這個事情，基因檢測裝置再貴，總算是有個價格，你們怎麼讓別人知道你們的報告是可信的，靠譜的，這才是無價的東西。這東西拿廣告砸，砸不出來，而且你們剛開始創業，也沒有那麼多錢砸。

怎麼辦呢？很簡單：合作，先去做toB的事。

國內目前大大小小的基因檢測機構超過千家，大部分基因檢測公司能夠檢測的，除了基本的一些遺傳病徵兆外，無非就是能不能喝酒，能不能熬夜這樣的看上去沒什麼用處的報告。我能不能喝酒這件事，不用基因告訴我，面前的酒杯和廁所的馬桶就告訴我了，這還用得著基因？所以，這個行業的競爭極度激烈，但卻沒有什麼新意。

郝醫生擁有的，是真正有價值的東西，他現有的資料庫和經驗，能夠一眼從基因中窺探癌症的可能性，甚至在癌細胞生成之前，他就能快速洞察。說白了，這是代表生死的東西，對於任何基因公司來說，這都是不可多得的、打市場最好的利器。

那麼在這種情況下，劉大拿和郝醫生繼續完善自己的資料庫，直到能夠產出最精準的報告，然後去找一家規模不小，但是缺乏癌症預測的基因公司，跟他們合作。基因公司當然樂得合作，因為這項服務，他們的市場肯定會快速拓展，幾百塊的報告費用，和動輒幾十萬的治療費用相比，根本算不得什麼。而這個幾百塊錢，基因公司一分為二，一半給了郝醫生，另外一般增加自己的利潤，何樂而不為？

郝醫生呢？自己不用再去找精準使用者了，廣告費用剩下了，把他們花在研發成本上，資料庫越來越精準，門檻越來越高，到了後面，郝醫生和劉大拿就擁有了議價權，再往後的事情就不用我說了。

整體這個專案，郝醫生貢獻了自己的醫療能力，救更多可能患癌的人們於患癌之前，基因公司因為這個報告，得到了更多客戶，劉大拿和郝醫生一起的公司，能夠快速成長。並且，郝醫生的技術也可以通過這樣的快速增長，得以推廣和普及，未來不遠的一天，郝醫生便宜、有效的治療方案被更多醫院接納，那麼癌症患者也將得到福廕。幾方得利，豈不美哉。

回到剛才我們所說的持續發展的好專案的幾大條件，結合本案例

1、基因市場雖然競爭激烈，但是對於專門的基因檢測和監控，市場空間依然巨大。

2、生活壓力大，就怕自己病倒，可矛盾的是，因為生活壓力大，反而容易病倒。因為基因檢測可以很早期的發現癌症病變，所以每次例行檢查身體，都檢測一下自己的基因狀況，可以說是一個長期有需求的商業專案

3、想象空間自然不用提，幾百塊的基因檢測，為的是推廣基因治療方案。

4、低頻，低價（每次基因檢測也就幾百元而已），但是由於有專業支撐，加上使用者基數眾多，所以專案非常穩定。

那麼我們現在來總結一下，好專案特點

週期長，見效快，使用者群體眾多，付費意願強烈，競爭度較小

來結合一幅圖說明此事

這是著名的馬斯洛需求定理圖

一個專案的好壞評價，只需要用這幅圖就可以做一個簡單的判斷

首先，你的專案屬於這個需求層級的那一級別？屬於生存、歸屬，還是成長？

你看郝醫生的這個專案，毋庸置疑，是最底層的，也是需求最大的級別：生理需求，簡單來說，就是活命。如果連命都沒了，上面所有的一切需求都是白費。

活下去了，才會有上面的安全需求，這個所謂的安全需求，就是我有沒有地方住，我會不會開車不安全，我有沒有存款等等。這個需求層級上，代表的創業專案型別有行車記錄儀、租房、銀行理財等。

接下來是社交需求，屬於歸屬感。人是群居動物，我活著了，有安全保障了，我就想著交朋友，以及找物件什麼的。這個需求層級上，代表的創業專案有求婚、約P、聚會等。

再接下來是尊重需求，我需要有成就感，我需要別人尊重我，於是我想到了多賺錢，或者成為高階領導，或者其他。這個需求層級上，代表的專案包含網紅經濟、各種身份認證的專案等。

最後是自我超越，我現在能活著，有安全感，有老婆，有人尊重我，那麼我就得繼續學習，不斷的提高自己，讓我自己的生活變的更穩定，這個就是自我需求，代表的專案有各類教育平臺、各種學習平臺。

在馬斯洛需求定理中，作為初創企業，越往下的級別，需求越大，專案越有可持續發展性。但同時，對於專業的需求也就越嚴格

你想啊，假設戰爭來臨，我首先要考慮的就是還學什麼習，還提高自己幹嘛，趕緊跑吧。於是自我這部分的需求就沒了；等跑到一半的時候，我發現敵人的炮火越來越近了，我已經顧不得什麼尊嚴了，丟了鞋子？無所謂了，褲子破了？誰還管那個，於是，尊重的需求也被扔掉。再往下追，我自己能不能活都不知道了，還交什麼朋友？這個時候大部分人會考慮自己和家人活下去，而不是社交，於是社交的需求也被扔掉。然後，跑不動了，於是錢也扔了，箱子也扔了，一直到了最後一步，我就只剩下想逃命活著了，這部分需求肯定不會更改，因為一旦被更改，人就死了。

你看，越往下，需求約穩固，也約長期。

但是怎麼說對於專業的要求也就越嚴格呢？很簡單，人開始有生存需求的時候，他自己會做絕大部分的事情，你不用去幫助他。但是在逃命的過程中，你有車，你就是王者，你就可以幫助他；你懂醫術，你就可以救活他，你就是王者。你會游泳，你可以在水裡把他撈起來，你就是王者。

越專業，越容易下沉，業務也就更牢固。

這一篇我們舉了一個醫生治病的例子，但實際上，在我們的生活中還有很多東西是可以借鑑馬斯洛需求定理的。比如說，人們因為擔心財產安全，所以有了支付寶；人們因為有了擔心自身生病或者意外之後家人無人照顧，所以有了保險。其實很多優質的專案都是出自於最底下兩層的需求，我們還不到惦記納斯達克那種尊重的層級，那麼就開始先從下面兩個級別開始考慮吧！

下一篇，我們實際選擇一些專案來解讀。當然，如果有朋友現在已經有創業想法，也可以私心告訴我，我很願意幫你解讀。但前提是，你願意公開哦。

本文作者：蔡志遠

中國光大銀行電子銀行部營銷講師

中國電信總部內部創業導師

第一視訊集團產品設計和營銷顧問

掛號網首席產品設計和營銷顧問

連續創業者，所創兩家企業被併購，曾獲得紅杉等大型資方的千萬級融資