來源：世界工廠網線上生態學院 作者：玲瓏

背景：一些外貿企業業務員在做B2B推廣時，經常碰到這樣的問題，比如：收到一些詢盤，回覆了買家，但是買家卻不理人了？或是與買家聯絡了幾次，買家就是不下單？

在收到一個客戶詢價後，有經驗的外貿人員通常在回盤之前，會選擇摸清楚客人，認真分析客戶的購買意願，瞭解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好回盤。回盤前要對這個客戶做好調查與研究：前面和誰合作？因為什麼沒有合作了？他的量有多大？他承受價格的基準線在哪裡？這些資料大部分可以利用外貿邦查到。查到後，就要根據情況來回盤，比如說有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。在弄清楚客戶的底細以後，再繼續進行下一步的回盤動作。回於回盤，也可以注意以下幾個小點： 一、做好各種語言的樣本 回盤樣本不僅要有英語的，還至少應該有法語的、西班牙語、日語的，這幾個語種國家的人，普遍英語不太靈光，發母語樣本過去，能減少閱讀抗性，比如客戶發的是法語詢盤，就可以把提前準備好的法語樣本發給客戶。 二、外貿報價速度 企業在收到詢盤後，快速的報價速度，可以讓客戶感覺供應商對這個產品很熟悉很內行，對產品的材料耗用，人工費等等胸中有數，也許他正在做這款或者類似產品。最好，摸準採購商的上班時間，報價過去，這樣買家開啟郵箱第一眼就注意到你。 反之，很長時間報不出價格，兩三天還未及時報價，這很可能表明這個供應商對這種產品不瞭解不熟悉，對原料、工藝、人工都無法準確核算，即使過了多天報出了價格，那也是他四處打聽來的。 三、外貿報價單的內容 精確地報價應該是有幾個部分構成的：原材料價格和用量、人工費、包裝運輸費、管理費稅金利潤。能夠細分為以上幾大項報價的企業，說明既懂工藝，也很坦誠，不隱瞞不欺騙，明明白白的賺錢。採購客戶接到這樣的報價，便於分項稽核各項的正確性、合理性，並可以根據其它類似貨品的分項構成來對比，最終判斷這個報價是否合理。發現哪一項不合適，可以針對該項進行洽談，而不是泛泛地說“太貴了”，造成沒有任何事實依據的討價還價，影響成交。對於籠統地只報總價的供應商，這個總價中的分項構成不明確，即使總價不高，但也可能以後的合作埋下隱患。 四、對於不同型別詢盤的處理 對於通過B2B平臺收到的詢盤，長期從事外貿的企業一般都會有專業的資訊部門對詢盤質量的高低加以區分，以便更好的與客戶溝通，做到有的放矢，不至於事倍功半。那面對不同型別的詢盤該如何處理呢？ 1、垃圾詢盤：對於外貿的新手，可以藉此練練英文寫作水平，畢竟老外的英文寫作不錯，但不要抱什麼希望。 2、無明確目標型：可以建立一個回覆的模板，傳送時稍稍改動一下稱呼，就可以發出去了，不會花費太多時間。當然這類客戶還是報一點希望的，因為我們還不能完全清楚他們的意圖，可能有些客戶也是剛做採購這塊，不太懂得如何去寫郵件和交流，所以寫出來很隨意，這種客戶也是有可能會成單的。 3、潛在客戶型： A、多引導式提問與溝通，瞭解客戶資訊，可以要他們的MSN，Skype號等 B、在溝通過程中，要體現專業與耐心，他們也許兩三個月內有訂單，有可能半年後才有訂單，作好打持久戰的準備。 C、定期關懷 可以建立一個單獨的客戶表格，把那些暫時沒有成交的客戶資訊收集一下，每隔一段時間給他們發一些促銷郵件，告訴他們現在的產品的價格，有沒什麼特價。一方面會給人留下深刻印象，另一方面用利益來驅動客戶。 國外的節假日期間，可以給客戶發一些祝福賀卡，以“情”來打動你的客戶，你對客戶真誠，客戶是可以感覺到的。 4、目標明確型： A、第一時間回覆，但並不是馬上回復，可根據國家時差不同，分時間來處理。最好是24小時內回覆客戶。例如你早上開啟郵箱，收到一個法國的詢盤，你完全可以在下午14：00鍾去回覆客戶； B、針對客戶提出的問題，要做出準確的回答，給人效率與專業的感覺； C、在回覆時要體現出公司的實力與誠意，讓客戶感覺與這家公司合作可靠與踏實。 總結：本文是世界工廠網線上生態學院有關從外貿B2B平臺推廣獲取的詢盤，如何回盤才能促進成交技巧的分享，希望對外貿企業有所幫助。