文|顏璇

來源|智慧相對論（ID：aixdlun）

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2018年，天貓雙十一成交額2135億元人民幣。無數的網民在雙十一爭相“剁手”，一起將購物狂歡推向高潮。

購物狂潮並沒有在11月結束，12月12日，我們又一次看到了電商的爆發力。

不得不說，中國電商這幾年，發生了不少的變化。

比如低價電商平臺異軍突起，GMV迅速突破千億，再比如流量依賴型電商平臺的流量到頂，還有中國電商交易規模增速緩慢，停留在20%上下，而電商行業的投資數也越來越少。

達到極致價效比，無非提質和降價兩條路，電商平臺如何在這方面賦能商家？流量是否到頂，這個話題見仁見智，但困擾商家的真的是流量麼？除了“賣得好”，平臺如何幫助商家“更好賣”，更聰明的賣？

這幾年，作為行業龍頭的阿里也一直在尋求電商領域的轉型突破。而在阿里的諸多戰略部署中，有一個專案十分引人注意——阿里在電商製造業落地了 C2M模式(customer to manufacturer) 。C2M專案入駐阿里，可不僅僅是製造商服務顧客那麼簡單。這背後的故事，值得我們好好探索一番。

阿里商業模式越來越清晰，C2M是終局還是起點？

2012年，阿里原參謀長曾鳴在跟馬雲聊天的時候，碰撞出了 C2B （customer to business）的提法，抓住了未來的發展趨勢。在這個概念提出後，曾鳴堅定地認為，這將是這個網際網路時代，資料時代最重要的商業模式，也是最基本的思考的方法。

在經過反覆的思考和錘鍊，曾鳴教授在今年又給出了關於C2B的一個更精確的表達，即C2S2b  (customer to Service Platform to business)，即服務平臺商通過協同各種小b的服務來完成對客戶的服務。

而將這個模式拆分開來，我們發現，其中的S2b（Service Platform to business)已經不是第一次出現在阿里的商業概念中了。在2017年的天貓智慧供應鏈開放日論壇上，曾鳴教授就提出了這一概念，並認為它將在未來五年成為一種新的商業模式，當然，這也是為馬雲的“新零售”概念服務的。

在這個基礎上，阿里又推出了S2b2c，算是對產業網際網路落地模式最好的提練，即供應鏈平臺對企業的模式。至此，阿里接納了供應鏈平臺、企業和顧客三者的未來商業模式概念才趨於完善。

而總的來看，不管是C2S2b還是S2b2c本質都是一樣的，都是將供應鏈納入企業和客戶之間。S（服務商平臺）則是一個協同網，要吸引更多的商家和企業，其中，產品、服務、資金等都是這個網路中重要的環節。

與消費網際網路中的使用者體驗競爭不同，在未來的產業網際網路中，產品必然是第一位的。因此，C2M  (customer to manufacturer) 模式首先在阿里平臺誕生。M作為一個生產平臺，能夠在平臺上開放出它的生產能力，把生產線平臺化、柔性化，也只有在進一步實現產品供應鏈協同的C2M的基礎上，才能走向整個C2S2b或者S2b2c模式。

重塑價值認同，C2M助力電商製造業升級

近年來，中國製造業面臨著外貿訂單縮減，產能過剩的問題，而這一次C2M的變革，在原材料和供應鏈上，達到了更深層次的滲透，這是否能更深程度地優化產能和設計能力，為C端和B端帶來利好呢？

我們採訪了入駐阿里的品牌“好吉利”負責人王先生，就他的回答，我們先來看看本次C2M模式較於以前傳統電商供應鏈的三個不同：

第一，更加科學地選款。通過大資料系統，系統選取手淘上某個商品，比如抽紙的所有使用者評價、微淘、問大家，抽取消費者對這個產品的核心認知點，幫助電商商家科學選款，降低賭款風險。

就紙巾這個產品而言，平臺通過大資料發現消費者在購買產品的時候主要考慮的是價格、大小、質量。於是，在挑選商家和產品時，有原紙生產能力的恆利集團（商品品牌即“好吉利”）成為了平臺的首選合作伙伴。

通過整合原紙生產和下游生產，紙張質量和使用者體驗得到優化的同時，成本也得到降低，而根據中國人的手掌尺寸優化出大小正好的尺寸，也符合了使用者的消費需求。

第二，更加智慧化地生產。通過iot改造，電商企業主能實時看到訂單的生產情況，平臺可以看到開放資料的商家的生產情況，從而有效規劃平臺業務，降低像大促這種活動的備貨風險。

在這個環節中，生產鏈納入了技術優化的網路，並且由演算法驅動商業決策。這種創新技術的大量運用改變了一切，資料成為主要資產，也成為生產的關鍵元素。戰略不再意味著分析和計劃，而是一個實時實踐和客戶參與的過程。

第三，更加集中地打爆產品和品牌。孵化一個爆款並不是一味的營銷，而是基於精準推廣的技術力量，對使用者需求有了精準把控，且有能力在最短的時間內滿足使用者需求，而平臺通過慣有科學鏈路集中打爆，能夠降低商家營銷成本。

“好吉利”的C2M單品捲紙，通過第一點做到了極致價效比後，又經過平臺的精準推廣，在上線首日就達到了13萬單29萬件的銷量，在短短23天內，銷售量突破100萬件。

顯然，C2M最大程度地挖掘了商品的原生價值，即商品在交易時產生的特性或品質，進而賦予了產品最大的商業價值。而關於原生價值，《連線》創始主編凱文凱利曾例舉了幾種特性——

包括即時性，也就是生產者能將產品在釋出的第一時間裡就發到你的收件箱；個性化，即要求創造者與消費者，藝術家與粉絲、生產者與使用者之間的不斷對話；解釋性，通過技術解釋使用者資料；可靠性，通過與生產者的˙直接接觸來確認商品是否可靠；可尋性，這也是所有產品應該具有的特性，也就是能在數百萬計的產品中爭奪使用者的注意力。

通過上述比較，我們也能發現，C2M的技術、功能可以在不同程度上賦予產品以上的特性，一些銷售資料也能佐證C2M賦予原生價值的優勢，比如一款多功能衣架，通過C2M的功能，在22個小時10萬件售罄；而在美妝類目，C2M系統結合現在最主要流行趨勢的5大熱門色號，口紅mini size在3天就銷售了106572單，每天均為天貓口紅類目第一。再有，通過C2M科學選款做到超高性價比的襪子在3天內賣到153萬雙的成績，佔整個襪都諸暨一天40%的產能。總的來看，C2M使得電商製造業變得更有流動性，產品成為了服務資訊流，平臺也變成了財富和創新的平臺。

從“賣得好”到“更好賣”，電商的供給側改革

現實中的品牌經銷體系有著許多弊端，比如不合理的溢價，高昂的渠道費用等，而電商平臺在推動了C2M後，就能夠實現端到端，避免多出來的成本費用。目前，這一模式也被越來越多的電商平臺所採用，比如網易嚴選，小米有品、京東京造等，所以，與其是這是阿里在大步邁進時拋下的引路石，不如說是電商產業自主發起的一次供給側改革。

而這個選擇也有線索可循。我們先來看新生代如90後的消費行為——根據麥肯錫《“雙擊”中國消費者》這一調查顯示，中國消費者對品牌選擇有了更細緻的認知。現今消費者對自己想要什麼非常明確，無論是本土品牌，還是外國品牌，要求都是一樣的。首先，要物有所值。其次，產品品質要好，而且能滿足個人偏好。最後，售後服務要到位。

可以佐證的是，國內消費趨勢發生變化，消費者更傾向於高性價比的產品。

另一條線索是，網際網路的創業趨勢正在發生變化。新經濟100人《2016年創業投資趨勢預測報告》中表明，未來的移動網際網路，誰對線下供應鏈的參與度越深，涉及更多的動態交易，對價格體系的改造越深，使供需雙方的關係越高效，誰就越有話語權。這也從側面映證了曾鳴教授的一個說法，“一個小b，離S越遠，價值越小。”

服裝業的快消品牌Zara、優衣庫的SPA（Specialty retailer of Private label Apparel）模式，即通過商品策劃、生產到零售一體化控制的銷售模式來壓縮成本，便是通過縮短產銷環節，建立快速反應能力，成為了供應鏈管理的強者。

也就是說，電商的創新模式在於角色的上移，直連製造商和消費者，打造端到端的供應鏈，才能在未來的商業模式中擁有最大的話語權。如此，大部分固化且固定的器械將會轉變成飄渺的力量，以柔克剛，許多建立在可變性基礎上的額外選項都會成為可能，C2M就是在做著這樣的探索。

結論：

當下的電商產業已經站在了一個十字路口，向左是使用者體驗的終局，向右是技術創新的潛在紅利。今天，拼流量、拼營銷已經是老生常談了，電商的線上流量已經見頂，現在要拼的，是誰家的產品最好最實惠，誰家的製造商最快最優質，電商平臺扮演的角色也不再是“租地的房東”，而是製造商的“合夥人”。

當然，這是商業時代篩選的結果。

智慧相對論（微信ID:aixdlun）：深挖人工智慧這口井，評出鹹淡，講出黑白，道出vb深淺。重點關注領域：AI+醫療、機器人、智慧駕駛、AI+硬體、物聯網、AI+金融、AI+安全、AR/VR、開發者以及背後的晶片、演算法、人機互動等。