一、渠道基本介紹

渠道定義

我在一本書中看到一個“全渠道”的定義：同一個品牌圍繞多個渠道，同時提供線上線下的各種產品供給或者服務，而且能夠融為一體，為同一個品牌的消費者服務。對於這種一條鏈路的渠道的解釋，個人認為確實符合渠道的生態鏈路。從一個學通訊領域的學生進入一個全新的渠道體系，對渠道結構和運營模式都不瞭解，在慢慢的工作中逐步培養自己渠道體系化的概念和思維邏輯，幫助自己解決在工作上遇到的相關問題。

二、渠道成員

【代理商】

1、代理商和經銷商的區別

在我沒接觸渠道之前，以為經銷商和代理商應該是一樣的，後來才知道兩者之前是有明顯的區別。經銷商：以買賣的關係和上游合作，以資金從上游購貨，然後轉賣產品，獲取產品進銷的差價，經銷商更加關注利差。代理商：

2、如何選擇合適的代理商

因為我們涉及的是代理商的工作，這裡重點介紹一下我對代理商的理解和認識。對於網際網路公司來說，怎麼去選擇適合自己的代理商才是最重要的，這樣能夠在上游企業的帶領下積極的配合，為上游企業帶來收入和利潤。這就需要我們考慮如何選擇我們的代理商：

• 第一、要有極強的意願度，代理商的意願度很強的話就能夠跟著上游企業積極的配合做好相關的工作和專案；
• 第二、團隊人員以及人員的能力，團隊人數決定了代理商未來的發展趨勢，人員的能力決定代理商發展的速度；
• 第三、辦公場地的大小
  ，辦公場地的選擇尤為重要，對於網際網路公司來說，辦公場地適合選擇在和自己的業務相關的市場區域，場地的大小也會對員工辦公的心情以及客戶對代理商公司的認可產生一定的影響；
• 第四、資金投入，資金投入的多少是代理商最重要的原因之一，有錢才能決定代理商老闆想把這個專案運作到多大的程度。另外就是有沒有運作過一些專案，對於網際網路的業務團隊有沒有經驗。怎麼去計劃和執行業務規劃，假如在業績持續虧損的情況下願意堅持多久。這就需要有意向的代理商提交商業計劃書，並且進行資質的稽核。

3、代理商分類

選擇了代理商，我們就要對代理商進行分類，便於上游企業對代理商的管理和維護工作。分類的維度包括：（1）、業績：比如業績10萬以上屬於A類；（2）、團隊：人員情況；（3）、代理商的背景：網際網路銷售運作背景；（4）、行業產品的資源；（5）、代理商的意願。比如：網際網路+建材行業的代理商分類維度明細：如圖1-1

圖1-1 代理商分類標準

對於A類代理商（核心代理商），我們渠道經理可以重點進行扶持，不僅能夠對這個區域起到標杆的作用，同樣對於區域後期的新進代理商會起到引導的方向性作用。

【渠道經理的定位】

要選擇合適的代理商，對於渠道經理的能力同樣有一定的考驗。在我理解的渠道經理應該具備銷售能力，更多的是管理能力。

• 第一、能夠主動的採取一定的措施策略，協助代理商完成終端客戶的開發，對接政府部門的合作關係；
• 第二、完成對代理商銷售人員的招聘與業務知識、技能的培訓工作；
• 第三、制定代理商對外宣傳推廣方案的建立與修改，利用上游企業的資源對代理商公司以及終端客戶進行維護的規範機制；
• 第四、制定對銷售人員的日常管控，以及制定打法策略；
• 第五、和區域核心代理商保持定時定量的溝通，建立和諧友好的關係，瞭解代理商的業績、人員、資金、困難等現狀，並幫助其解決問題；
• 第六、瞭解區域市場的特點、分析行業的現狀，對上游企業的產品和對上游企業的核心價值要保持高度的認可和自信；
• 第七、制定代理商的規劃發展和統籌管理的方方面面。

從上面分析來看，渠道經理應該具備各個方面的素質和能力，這對於上游企業招聘優秀的渠道經理來說也是相當重要的一個環節。渠道經理首先是能夠給公司帶來一定的銷售業績，其次是能夠帶領代理商為公司創造更多的收入和利潤，同時讓代理商能夠成長，獲得上游企業的代理費和提成。

三、渠道基本結構

從渠道佈局的角度分析渠道的結構，應該包括渠道長度、渠道寬度、渠道廣度。

• 渠道長度：指的是從商品生產（上游企業）經過多少個經銷商或者代理商到達消費者的層級。
• 渠道寬度：指的是代理商或者經銷商在全國區域的覆蓋率。
• 渠道廣度：上游企業銷售商品的渠道數目。

首先我針對自己的部門梳理了一個整體的渠道組織架構，當然這是對於渠道的內部結構。如圖1-2

圖1-2 渠道內部結構

從圖中我們可以看出渠道部門內部從上到下結構的劃分，主要分成兩大板塊，前端的大區總和渠道經理和後端的渠道運營人員。可以清晰的看出各個板塊的工作分工以及對應的工作內容。前端大區總負責把控各個大區的業績進展，針對區域行業市場的分析，開展業績戰略佈局規劃，以及對區域渠道經理和核心代理商的管理工作，渠道經理主要負責前端的業務銷售以及對代理商的扶持；對於渠道運營人員需要對部門會議、合同、物料、會銷、CRM客戶管理、財務報銷等做好相應的支撐工作，保障渠道後端的正常運作，對前端的渠道經理和代理商以及終端客戶起到幫助的作用。

針對渠道經理對於區域內部的渠道佈局，主要有三個維度：

• 第一、招商佈局：根據產業帶的資訊進行招商佈局；
• 第二、渠道經理的佈局：區域應該是多少人員，做好排兵佈陣；
• 第三、打法策略：渠道經理日常過程的管控。

將渠道佈局的三個維度進行統籌協調，使得渠道結構達到最優化標準。利用最低的成本使銷售數量最大，通過對代理商產品和業務技能知識的培訓使得上游企業和代理商（經銷商）的合作最佳，從而上游企業的品牌聲譽達到最佳。同時上游企業能夠較強的管控代理商（經銷商）和終端客戶，同樣上游企業能夠滲透到各個行業市場或者在某個行業的滲透率達到最高。

四、渠道評價指標

1、代理商數量和質量：前面介紹了代理商分類的標準，代理商的數量影響著整個渠道的佈局規劃，以及上游企業產品品牌的知名度；代理商的質量對退款率和開發終端客戶起著決定性的作用。

2、終端客戶的覆蓋率：目標終端覆蓋率=渠道可覆蓋目標終端數/終端總數*100%，終端客戶覆蓋率代表了上游企業有多少客戶能夠使用產品，同時終端客戶也能提升業績，比如轉介紹的情況。

3、回款額和退款率：通過回款額能夠看出當月或者月度、年度的銷售額，分析產品銷售環比增長率看出產品銷售是否遇到了瓶頸期，是穩步增長還是線性下滑等；分析退款率可以看出代理商（經銷商）對上游企業產品的認可，以及代理商（經銷商）自身的綜合實力。

各項指標能夠達到最好，這就需要上游企業做好以下三點：

• 服務競爭：利用消費者的心態合理的制定產品的價格，上游企業的售後服務、技術支援等要滿足整個生態鏈路的閉環模式，抓好渠道模式、產品服務和產品會員三者之間的關係；
• 渠道競爭：要合理的選擇代理商，要明確和代理商的合作模式；
• 市場戰略：對於市場的投放，需要抓好品牌力、市場力，合理的制定促銷政策。