今天在網上看了一篇有關中小企業如何生存和發展的文章，摘錄如下：

金蝶、速達撤出香港創業板吸引了眾多媒體的眼光，一個是國內財務軟體的著名品牌，一個是中小企業管理軟體的領導廠商，兩家公司都躊躇滿志的要進入主機板市場贏得更高的資本市場價值，速達更豪情萬丈地要成為國內軟體市場第一家登陸納斯達克股票市場的企業，一時間軟體行業成為萬眾注目的焦點。 然而明星永遠是少數，國內上萬家軟體公司中更多的是默默無聞的中小企業，他們整天在為生存奔波，儘管他們可能是IT行業最有理想的一族，胸中永遠埋藏著比爾蓋茨的軟體創業夢；儘管他們的員工素質可能是IT行業最高的，清一色大學畢業的程式高手；但他們屬於IT行業的草根階層，即使你跟他們同處一個城市，你也很可能不知道他們叫什麼名字，不知道他們在哪裡，整天在做什麼。 成千上萬家中小軟體企業租住在寫字樓的一隅，十幾個人一整年做三四個不大不小的專案。儘管除了客戶，他們很少與外界和同行接觸，但在客戶面前，他們是無所不知的技術專家，他們總是用厚厚的一本方案書作為客戶所有問題的解決之道。他們被稱為“單子公司”，上自總經理，下至清潔工，大家都在調動自己所有的關係資源，為公司跑單子，跑來一個單子後大家不分晝夜的幹，幹完了再去跑下一個，很多公司創立的初衷，就是源於創業者偶然得到了一個或數個"單子"。江湖中永遠流傳著用友金蝶靠單子起家、從專案做成產品的不老神話，但殘酷的現實是中小軟體企業一直在為吃飯奔波：上一個客戶的欠款何時才能到帳？下一個客戶又在哪裡？越來越高的程式設計師工資如何支付？一年辛苦下來，能維持公司運轉已屬不易，根本奢談不上積累與發展。“不論過去還是現在，軟體工程師都比我們瀟灑、幸福！軟體公司老闆就是給程式設計師打工的”許多軟體公司老闆感慨地說。 現在的中小軟體企業無不面臨著以下難以解決的問題： 沒有經營方向，不知道"錢從哪兒能賺來"和"做什麼能賺錢"。很多公司的做法是，接到一個活兒就幹，只要給錢，不管自己是否熟悉和擅長。其結果是，做出的軟體客戶不滿意，自己白搭了辛苦和成本，或者是客戶終於滿意了，可付出的成本卻遠大於得到的報酬。公司沒賺到錢，員工的付出沒有回報，導致這些公司越做越小，路越走越窄。軟體價值不被客戶承認，解釋工作難上加難。客戶對中小軟體企業開發的軟體普遍認為應該低於大公司產品的價格，甚至拿WINDOWS作業系統的價格跟你侃價，中小軟體企業的軟體價格經常被客戶壓到連程式設計師工資都不夠，解釋起來費時費力，每做一個專案，都要給客戶全體相關人員洗一次腦。 投入次數多、回報次數少，客戶做一個少一個。做一個軟體專案，從最開始的使用者接觸到完工驗收，需要銷售人員做一次又一次的工作，而生意往往只有這一次。一個醫藥代表曾經到一家著名軟體公司應聘，當聽軟體公司的銷售主管介紹完自己的產品後，該醫藥代表連連搖頭說，我以前做客戶都是做一個多一個，每個老客戶都能為我帶來源源不斷的收入，現在賣你們的軟體，客戶是做一個少一個，不僅做起來太累不合算，而且把這個市場的客戶做完了怎麼辦？辛辛苦苦學會的產品、積累下的人脈不是全浪費了？ 服務耗光利潤，客戶做一個賠一個。服務牌是中小企業在激烈市場競爭中最大的法寶，所以對客戶的服務需求往往都無法拒絕也很難收費，而軟體是比電腦硬體更長期的耐用品，長期維護的服務費用讓很多專案的利潤最終被耗光，做軟體公司的都知道客戶關係的重要，只能咬牙硬挺，很多軟體公司多年積累的老客戶資源成了公司的累贅，公司自上到下都害怕見老客戶。 沒有核心技術和產品，客戶越來越難做。面對激烈的市場競爭，今天的"單子公司"與前幾年相比，更加舉步維艱，客戶的需求總能找到低價格的產品化軟體，關係再好人家也不能放著2000元一套的穩定產品不用，非花十倍的價錢請你開發新的吧？辛辛苦苦培養的關係資源越來越難以得到回報。 行業大客戶的門檻越來越高，已被早期進入者把牢關口。政府或行業資訊化招標要選擇有經驗、有實力的合作伙伴，大企業上ERP要找國際或國內知名廠商。早期進入者靠著以往多家專案的實施經驗、技術積累、人脈關係早已將行業大客戶的進入關口牢牢把住。 中小型企業客戶沒有發展到"非上資訊化不可"的程度，開拓起來非常辛苦。企業的負責人要麼說"沒必要上，現有的人工管理足夠了。"要麼說"資訊化挺重要，你們先建著吧，如果真給企業帶來了效益就付款。" 這些中小型企業客戶確實沒錢做資訊化，就算想做，他們能夠支付的報酬，也往往不夠開發的成本。 缺少可信賴的技術合作夥伴。中小軟體企業起家於單子，為了生存又不停地搶單子，公司無暇搞技術研發，即使發現了某個新市場或有了好的設想，也不能很快拿出產品，由於怕洩漏商機，同行很少交流，所以一時也找不到可以信賴的合作伙伴，只能眼看著產品和市場被有技術研發中心的公司搶走。探索做產品不做專案，搶增量不搶存量，靠新市場養育產品的脆弱成長期，靠品牌擺脫一個蘿蔔一個坑的命運，已經成為中國中小軟體企業的共識。但二十年探索，成功者寥寥，機會究竟在哪裡？