視訊地址：    https://www.bilibili.com/video/av23990272

      大家好，今天我要講的內容是氪金手遊是玩家賺（騙）玩家錢的，它又是如何讓你一步步沉迷最終難以自拔的。裡面很多東西都是業內人士早就知道的了，但是還是有很多玩家不知道這些東西。首先我要講一下中國特色的手遊騙氪體系，其中包括三大理論，韭菜論，保姆論，機翼論。

      韭菜論指的是玩家就像韭菜，割了一茬再長一茬。實際上普通玩家的流失遊戲公司是根本不會在乎的，除非你是大R。因為反正走了還會有新玩家來的，或者說是“老子就是從這邊跳下去，死外邊，也不會再玩這個垃圾遊戲；聽說又有活動了，送五星；我老婆真好看“。。。

       第二個理論是”弱智保姆論“，指手遊運營時不能把玩家視作正常的人類，應當抱有”給弱智當保姆“的思維。雖然聽起來很荒謬，但是在遊戲設計人員看來就是這樣，玩家的思維、行為都非常好控制，後面我會講設計人員是如何操控玩家的，看完你就恍然大悟，原來自己一直都深陷套路而不自知。

       然後是機翼論，機翼論來源於“工程師發現戰爭中平安迴歸的飛機機翼上分佈的彈孔遠多於機身，於是加強了機身“聽著是不是很奇怪，為什麼要加強機身？那是因為被打中機身的飛機都沒有回來，所以能回來的都是打中機翼的飛機。對映到手遊，比如說某遊戲遭到很多人投訴，那遊戲團隊是不是應該馬上處理呢，不對，不應該馬上處理。應該先考慮的是那些沒有投訴的人，但是沒有投訴的人你怎麼知道他們的意見呢。看後臺資料啊。如果投訴的人在玩家群體中也不過是一小部分的話，這些投訴的人不會對使用者留存率產生多大的影響，完全可以不用考慮除非你是大R。如果這些投訴的人反映的問題導致了大批使用者流失，那確實應該馬上處理了。

       Ok，讓我們現在回到氪金手遊的設計。首先你一進入遊戲的時候，通常是一邊進行著類似新手教程的遊戲內容，一邊不知不覺地升級了。然後還伴隨著豐厚的獎勵。你付出很少，收穫很多，這個時候大腦會產生強烈的快感，告訴自己很爽。為什麼這些豐厚的獎勵不在一開始就給玩家呢，一定要打幾局再給呢。這個道理非常簡單，比如那些網頁小廣告，一刀999屠龍寶刀點選就送，你會去玩嗎？肯定不會，直接獲得獎勵有什麼意思。最好讓玩家覺得是通過自己的努力獲得的，雖然這種感覺也是策劃設計的，雖然這兩種方法在做遊戲的人看來沒有什麼區別，但重要的是玩家覺得爽。

       你升級的時候會發現另一個東西也發生了變化，那就是體力槽。體力槽不知道是誰發明出來的，簡直精妙。這個美其名曰“防止玩家沉迷“，實際上恰恰是體力槽讓玩家更容易沉迷了。為什麼讓玩家更容易沉迷了呢？容我慢慢道來，首先，手遊不像其他遊戲，它佔用的是碎片化時間。為了提高使用者黏性，一定要培養他沒事進遊戲看看的習慣。怎麼培養？就是給玩家獎勵。體力槽就是其中之一。體力槽可以自然恢復，玩家便會算好時間，每天固定進遊戲幾次，把體力花光。然後玩家就會自己賺了賺了，沒有浪費體力。殊不知這都是在策劃的掌控之中。當然這只是體力槽其中一個作用。體力槽第二個作用是減慢玩家的遊戲進度。想想看，如果你是專案經理，你是希望玩家在遊戲上線後一個月滿級神裝棄坑，還是希望玩家慢慢玩？如果玩家滿級後要求你出新內容你怎麼辦？你肯定出不了，遊戲開發速度沒有那麼快。那麼這些滿級玩家就會流失，這些滿級玩家通常是遊戲的忠實粉絲，你還指望在他們身上割韭菜呢，還沒割完他們就跑了怎麼能行？所以必須減慢玩家的遊戲進度。減慢遊戲進度後，玩家之間的差距就會縮小。土豪玩家砸錢隨便玩，免費玩家精打細算每天按時玩。免費玩家還會覺得自己能通過努力追趕上土豪玩家的步伐。這跟現實比可太不一樣了，窮人努力一輩子都不可能追趕上有錢人的，這些免費玩家能夠實現了在現實世界中做不到的事情。同時還能獲得其他免費玩家的認可，這滿足了馬斯洛需求層次中的第四層：尊重的需求。有了體力槽限制玩家進度，遊戲開發人員就可以慢慢開發新內容，等到玩家們差不多有點膩了，又可以出一點新內容，再撈一筆錢。

       在你玩了一會兒之後，遊戲通常會告訴你怎麼獲得牛逼的裝備、人物，說白了就是告訴你往哪充錢。這個充錢獲得的東西也是很有講究的，畢竟玩家雖然吃各種套路，但是關乎到錢的東西還是會稍微思考一下的。關於充錢，要分兩種型別的遊戲來說。一種是對抗型比如爐石傳說、王者榮耀，另一種是非對抗型比如fgo、崩崩崩。首先對抗型的遊戲，它的平衡通常是做得比較好的，做得不好的都活不長。這種對抗型的遊戲通常付費內容一定是當前版本比較強力的角色，可以提高玩家勝率。當然這也可能導致另一個問題，就是一代版本一代神。所以玩這型別的遊戲想變強，充就對了。重點說說第二種，也是最好賺（騙）錢的非對抗型。非對抗型的遊戲由於不存在玩家之間的競爭，實際上玩家有幾張強力的牌也就足夠打完劇情了。那新角色和舊角色強度差不多怎麼吸引玩家？當然是靠出賣色相。只要立繪好看一點，請上大牌聲優，然後最好給角色再加點互動。然後專案經理只需要一邊喝茶，一邊等著割韭菜就行了。反正死宅人傻錢多為了自己老婆一定會花錢的。當然如果遇上又好看又好用的角色，玩家們一定會瘋了一般不斷氪金，比如fgo的黑貞德限定卡池。

       說到卡池，就不能不提概率抽卡，這種形式最早源於日本手遊的扭蛋系統。但是這種隨機出道具的設定往前追溯可以到《魔獸》、《征途》那個年代。為什麼這種隨機出道具的系統經久不衰呢？因為它涉及到了賭博心理。不知道大家有沒有買過彩票，想著“搏一搏單車變摩托“。然而每次都事與願違。說到賭博心理，我們不得不提”斯金納箱“的心理學實驗模型，我來講講其中幾個實驗大家都會明白概率抽卡的本質。第一個是概率型獎勵，把小白鼠放入箱子，小白鼠按按鈕，就會以一定概率掉落食物。結果是小白鼠學會了不斷按按鈕。因為小白鼠無法判斷下一次會不會掉落食物，為了獲得獎勵它就會不斷按按鈕。這像不像極了抽卡時候的你？因為不知道什麼時候會抽到，所以會不停抽抽到沒錢。第二個要講的是第一個的特殊情況，小白鼠在某次按按鈕之前撞到了箱子，然後碰巧這次按按鈕掉落了食物，於是小白鼠在每次按按鈕之前都會撞箱子。這是因為小白鼠在按按鈕之前碰巧撞到了箱子，而那次按按鈕又碰巧出了食物，所以小白鼠將它們聯絡了起來。這像不像極了玄學抽卡？有人半夜兩點剛好抽到了五星於是得出結論，半夜兩點出貨率高。這簡直是在扯淡。萬一哪天有人女裝後又剛好抽到了五星然後得出結論女裝能提高出貨率，你會去女裝嗎？

       說完付費和體力槽，現在有人跳出來說：“我不會上當，我也不在乎體力槽，我就是要當個免費休閒玩家，你們遊戲公司騙不了我。“那麼，真的是這樣嗎，還有沒有方法提高這些玩家的黏性呢？當然有啦。前面也提到過，提高黏性的方法就是給獎勵。玩家就像小白鼠一樣，給點獎勵他就會按照你預想的做。怎麼讓玩家第二天還玩這個遊戲呢，當然是每日簽到獎勵啦。以fgo為例，每天堅持簽到，連續簽到一週給更大的獎勵，每天簽到就有獎勵，很難有人抵擋得了。更何況，你開啟遊戲往往不可能光簽到，體力槽滿了是不是得消耗一下。

有寶石了是不是得抽卡一下。還得看看是不是有活動。

       活動，說到活動，又是一個手遊的關鍵付費點。活動，通常會降價促銷或者賣一些平常買不到的東西。這裡面的學問跟商店促銷一個道理。都利用了人們的稀缺性衝動，在面對稀缺品的時候，會產生一種感覺，“不買就沒了“”不買就虧了“。用到手遊就是，這次活動不肝下次就不知道什麼時候了，這個卡現在不拿到以後就沒有機會了。於是就控制不住自己的手了，當然不玩手遊的人也不要笑，你上steam一樣控制不了自己。在這種情況下，有些玩家就會忍不住付費了。有了第一次付費就會有第二次付費，這涉及到心理學的”登門檻效應“。

登門檻效應指的是你一旦幫別人一點小忙，別人第二次比較困難的要求你就不容易拒絕。如果沒有第一次直接要你幫比較困難的忙你通常會拒絕。為什麼會這樣？因為幫了第一次忙之後你就會給自己定義為我是會幫別人忙的人，第二次的時候為了避免認知上的不協調你不會拒絕。你會想“反正都幫第一次了無所謂第二次了“。放到手游上就是，反正我已經充過錢了，是一個付費玩家，無所謂充第二次。所以氪金手遊一定會想方設法誘導你第一次充錢，是不是很熟悉，對，就是首充獎勵了。看到這裡，是不是恍然大悟，原來自己一直被遊戲耍著玩。這個時候再看看中國特色手遊騙氪理論的第二條，”弱智保姆“，為什麼在遊戲開發人員看來玩家就是弱智，現在明白了吧。