做眯客之前，許春錚已經在酒店行業沉浸了12年。

但是他卻選擇了一條並不好走的路——做“窮人”的生意。從2014年創辦眯客到創立“房爸爸”品牌，短短几年之內，眯客已經建立起中國最大的酒店供應鏈生態平臺，服務超過10萬家酒店，年流水近26億元。

大學生創業者

進入酒店行業之前，許春錚已經是一個連續創業者。大二創辦“享折網”，用半年的時間就賺到了自己的第一桶金，而後他又在大學期間裡做了二手交易網站，畢業時無償捐贈給了母校。

2002年，許春錚考入上海財經大學會計學專業，2004年，還是大二學生的他就投入30萬人民幣創辦了“享折網”。

“其實我當初的想法很簡單，就是當時談了一個女朋友，每次下課她有一個苦惱，就是去哪兒吃飯，哪兒便宜？後來我想，這肯定不是一個人的問題。”

許春錚產生了他人生裡第一個創業念頭。

利用在學校得天獨厚的資源，許春錚採取讓學生掃街式的形式收集上海的餐飲場館資訊，並獨創在全市的超市和便利店銷售一次性餐飲折扣卡“享折卡”。

“當時我最大的競爭對手是攜程和銀行，他們那時候還在推會員卡，拿攜程會員卡去很多飯店可以打折，但是後來我發現，這對飯店的生意來說並沒有吸引力。然後我就去跟各個飯店的老闆談，給我一個比攜程會員卡和銀行信用卡更低的折扣。我賣的卡只要一塊錢一張，賣的很好，飯店老闆也很開心，因為我給他們帶去的是新增需求。”

僅僅6個月後，“享折網”上線，當時共收錄了餐飲場館超過5萬家，“享折卡”的日銷量超過一萬張，上海的羅森便利店裡，幾乎都賣上了“享折卡”。

運營了三個月後，“享折網”以原始投資額的35倍即1000萬元被當時國內最大的餐飲資訊綜合平臺收購。

與酒店業結緣

獲得了第一桶金的許春錚，卻變得茫然了。

“當時有很多人勸我去做投資，後來我確實做了一些投資。比如有個專案是做女包的連鎖店，上海大概開了有17、18家，後來還投了一個專案，就是當汽車出了事故後，我們提供一站式服務，你可以什麼都不用管了，維修好以後我們送到你手裡。”許春錚坦言，“但是這些專案並不成功。”

2006年畢業後，許春錚選擇去了普華永道，從此便跟酒店行業產生了緣分。

在普華永道擔任審計師的時間裡，許春錚主要負責如家酒店連鎖（Nasdaq:HMIN）的審計工作。

2009年，許春錚加入華住集團（Nasdaq:HTHT）創業團隊，當時華住集團共管理酒店100家，並幫助華住集團在2010年3月在美國納斯達克上市，直至2013年離開華住酒店集團時，華住集團共管理酒店超過1100家。

2013年，許春錚又加入99旅館連鎖創業團隊，在一年時間內幫助其登上樂國際權威雜誌《HOTELS》全球酒店集團排名第27位，中國旅遊飯店業協會“中國飯店集團60強”第12位，共管理酒店突破600家，成為中國超經濟型連鎖第一品牌，併成功引入海納創投基金以及高盛集團的戰略投資。

做“窮人”的生意

只有放下自己過去的成績，才能找到未來新的方向。

2014年，許春錚決定創辦眯客，並獲得海納創投基金的A輪投資。

資料顯示，到2020年，中國線上旅遊市場的交易規模將突破1萬億關口，市場滲透率將達到15.2%。儘管1萬億的規模已經不算小了，但從市場滲透率來看，中國線上旅遊市場仍有巨大增長空間，在未來10至20年時間裡將繼續保持穩步增長，至少還有1萬億的增量空間。

另一方面，國內旅遊人次年年增長，大眾旅遊時代已然來臨，這大大刺激了國內酒店業的發展。

但是在OTA行業，不僅攜程這個行業巨頭佔據了近半的市場份額，還有美團、飛豬等背靠大樹的後起之秀加速擴張。想在OTA行業創業，幾乎比登天還難。

出路在哪兒？

許春錚發現，在中國有100萬家酒店，包括五星級酒店在內的我們能叫得出名字的酒店和那些叫不出名字的小旅店，前者佔據了大概10萬家，而後者有90萬家。

他決定，就做那90萬家小旅店的生意。這並不是一塊“天生麗質”的市場。

“其實剛開始的時候，我並不覺得這是一門好生意。我們的客戶太窮了，簡直不可能從他們身上找到額外的利潤。”許春錚坦言。

不過，在研究收入和成本結構後，許春錚發現，“我們可以一邊降低別人的成本，還把別人的一部分成本變成我們的收入。”

單體酒店也能高效運轉

確定好戰略與思路，許春錚確定了眯客的三大業務：

第一個業務，是解決酒店的出租率問題。與攜程不同的是，眯客對接的是全國幾十萬家小旅行社和這90萬家小旅館。

2015年，眯客集團的年預定單超過600萬單，流水超過5億人民幣，並獲得摯信資本領投的B輪投資；2016年，眯客集團的業務範圍已經囊括中國26個省份，並獲得中華開發金控領投的C輪投資。

第二個業務，是建立一個洗衣廠與酒店之間的橋樑。以上海市為例，目前上海有9000家酒店，但是洗衣廠有2000家，這樣一個小而散的市場，其實是不合理的。酒店並不是洗衣廠的主要使用者，如何讓洗衣廠的剩餘產能與酒店的需求進行合理對接，眯客建立了一個數據平臺，如何接單、如何取件、如何運輸、送到哪家洗衣廠，大大提高了酒店與洗衣廠的運營效率，降低了成本。

第三個業務，是集中採購單體酒店的一次性用品。

許春錚發現，分散在大中小城市的小旅館多不勝數，這些酒店大多是夫妻店，以家庭經營為主，而酒店的一次性用品，往往就是老闆自己背個塑膠袋去當地的酒店用品批發市場採購。

2017年，眯客集團創立“房爸爸”品牌，主營酒店B2B業務，同年，平臺流水突破21億，服務超過8萬家酒店。

現在，這些單體酒店的老闆可以直接向房爸爸預定，將酒店的成本降低了大約30%。通過眯客的“酒店寶”APP，從用品採購到用品清洗服務，再到房間的預定，所有的服務就可以一站搞定，資源得到更有效地分配。

“說白了，小旅館做的就是窮人的生意，他們對於價格非常敏感，這也是我們能在短時間內迅速做大的原因。”許春錚說。

2018年，眯客收入僅前三季度流水已經突破23億，並獲得航天科工集團產業投資基金領投的D輪投資。

許春錚一再強調，目前眯客做的其實是個現成的生意——這不是一個創造出來的需求，眯客只是看到了這個行業問題的存在，想辦法去提高了這個行業的效率。