影響力--經典語句摘錄
阿新 • • 發佈：2019-01-22
- 我認為在要別人幫忙的時候， 要是能給一個理由， 成功的概率就會更大。
- “價格貴=東西好”原則的後一種做法（吸引淘便宜貨的買家）。例子： 20世紀30年代， 有兩個兄弟在西德和哈里開了一家男裝裁縫店， 每當西德有新客戶對著店裡的三開大鏡子試衣服，他就會告訴對方，自己聽力有些問題， 並反覆讓客戶說話時提高音量。只要客戶喜歡上了哪件衣服，問起價格， 西德就會大聲叫他兄弟。哈里是首席裁縫，在店堂後面。“哈里，這套衣服多少錢” 哈里擡頭看看自己做的衣服–並大大地擡高價格—-高喊著回答說：“那件漂亮的純羊毛西服， 要42美元”西德假裝沒聽見， 用手在耳邊做個敞口杯子的形狀，再問上一遍。哈里再次回答：“42美元”。此時， 西德轉過身，對客戶說：“他說要22美元”。 好多人都會急急忙忙地付了錢， 搶在可憐的西德發現自己“搞錯了”之前， 抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜。
- 人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。兩樣東西一前一後地展示出來，我們怎樣看待其中的區別，對比原理是有影響的
- 假設有人走近一家時尚男裝店，說自己想買三件套的西服和一件毛衣。如果你是收貨員，你該先給他看哪些東西， 好讓他花最多的錢呢？服裝店指點銷售人員，要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識，順序應該反過來才對：要是人們買西服時就花了大把的錢，他恐怕不願再多花錢買毛衣了。但服裝商們是心知肚明的。他們完全依著對比原理來設計銷售策略，先賣西服，因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一比，也顯得不怎麼高了，要是這名顧客還想給自己的新西服買些配飾，相同的原理也適用。儘管對比原理的預測違背常識，證據卻支援它。
- 我們通常都不怎麼喜歡的人，比方說不請自來的討厭的推銷員，不願交往的熟人，名字都沒聽過的奇怪組織的代表，只要在向我們提出請求之前，先對我們施個小小的恩惠，就能極大地提高我們依其言行其事的概率。
- 先施恩再乞討
- 印第安納州的超市經營者把乳酪擺在貨櫃外面，讓消費者自己切一小塊免費品嚐，如此一來，有一天，他們在短短几個小時內賣掉的乳酪就到了1000磅。
- 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。
- 例子: 機場的一個行人—就假設是個商人吧，正匆匆穿過一個人群擁擠的區域。克里須那協會的募捐者走到他面前，遞給他一朵花。這人
吃了一驚，把花接住了。但他馬上反應過來，想把花還回去。解釋吃了一驚: 這種驚訝本身也是一種有效的順從工具。聽到要求吃了一驚的人往往會屈從，因為他們一下子不知所措，故此更容易受到影響。社會心裡學家xxx發現，在紐約乘坐地鐵的時候，如果徑直向一名乘客提出要求：“不好意思，能給我讓個座嗎？”此時，乘客讓座的可能性極高。反過來，要是先向他身邊的人提到這一點，讓他有個心裡準備的時間，這人真正讓座的可能性就小多了。前一種情況下讓座的比例56%， 後一種僅為28% - 虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個很重要的原因。我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，它沉重的壓在我們身上，要求我們儘快將其消除。不難看出這種感覺的起源在哪裡，由於互惠安排在人類社會體制下及其重要，一旦欠了人情債，我們就條件反射般地感到不舒服。要是我們忽忽視了回報他人首發善意的需求，互惠的迴圈就終止了，我們的恩人將來也就不大可能做這種好事了，這不符合社會整體的最佳利益。所以，我們從小就受到教育和培養，只要虧欠了別人，情緒上就煩躁不安。從這個原因看，僅是為了卸下心理上的債務包袱，我們說不定就樂意答應報以比先前所受更大的恩惠了。
- 互惠原理通過這兩條途徑來實現相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式迴應；第二條儘管不那麼明顯，但更為關鍵：由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。歸根到底，要是不存在回報讓步的社會義務，誰樂意頭一個犧牲利益呢？你有可能放棄了某種東西，卻得不到任何回報。不過，有了互惠原理的影響 ，我們就可以安安心心地率先向合作伙伴讓步了，因為他也有義務犧牲一些利益，以此回報我們的善意。
- 由於互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單，一般叫做
“拒絕-後撤”術，也叫留面子法。假設你想讓我答應你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向我提出一個大些的要求—對這樣的要求，我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以後，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設定巧妙，我會把你的第二個要求看成一種對我的讓步，並有可能感到自己這邊也應該讓讓步，於是就順從了你的第二個要求。 “拒絕-後撤”手法似乎不僅刺激人們答應請求，還鼓動他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。- 拒絕的方法： 倘若別人的提議我們確認贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
- 請注意， 通常情況下，人們在使用
“拒絕-後撤”手法的同時，還會藉助對比原理。最初價格較高的要求不僅讓後面的價格較低的要求看起來像是讓步，還使得後面的價格顯得比實際上更低； - 人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。一旦我們做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
- 在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
- 例子：另一個竅門是讓戰俘把問題寫出來，再要他自己給出（支援C國的）答案。要是他不願自己寫，從筆記裡摘抄也行，這似乎是個沒什麼惡意的讓步。 唉，這些“沒什麼惡意”的讓步啊！我們已經見識到，看似無關緊要的承諾能讓人做出更深入的一致性行為。
- 一旦主動做出了承諾，自我形象就要承認來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內心裡有壓力要把最形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。
- 每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前後一致。
- 費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍視。
- 人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。兩樣東西一前一後地展示出來，我們怎麼樣看待其中的區別
- 一旦主動做出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內心裡有壓力要把自我形象調整地與行為一致。另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。
- 有效的承諾還有一個比上述三點（公開，主動，付出努力）更重要的特徵。
- 只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。優厚的獎品就屬於此類外部壓力，它可以讓我們去執行某一行動，但並不足以讓我們自覺自願地對此行動負起責任。順理成章地，我們也不會覺得該對它有什麼承諾。強大的威脅也一樣：它能讓人當場順從，但不大可能帶來長期的承諾感。
- 例：他仍然給孩子們看了5種玩具，也對他們說，在自己離開房間期間，別玩機器人，因為“那是不對的”。這一次，他並未威脅孩子，非要他們服從。他只是離開房間，通過單向玻璃觀察，看看他的指示是否管用。指示同樣有用。和前一組男孩一樣，費力短暫離開期間，22人力只有1個孩子碰了機器人。
- 不管用的是哪種“拋低球”的手法，順序總是一樣的：先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而後，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙取消了最初的甜頭。
- 該原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。
- 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的，條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。
- 社會認同原理說，認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。
- 既然事實證據無法更改，那就只有改變社會證據了。你能說服別人，自己也必然信服。
- 在審視他們反應，消除不確定的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向於觀察別人在做什麼，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。
- 影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。
- 面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。
- 首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢資訊才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。
- 請求者還有另一種利用相似點增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣
- 第一：接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。第二：有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種敵對狀態。通過這一點，我們可以看出合作對喜好過程有著強大的影響力。
- 比如，新車售貨員會站在我們這一邊，向老闆掙給我們一個優惠的價格。主要是為了建立一種“我們和他們在為同一目標而奮鬥”的氛圍。
- 我希望氣象預報員別誤解這個故事的中心思想，也希望他明白一個不管是如今還是在古波斯都存在的事實：糟糕的訊息會讓報信人也染上不詳。人總是自然而然地討厭帶來壞訊息的人， 哪怕報信人跟壞訊息一點關係也沒有。光是兩者之間存在聯絡，就足以引發我們的厭惡了
- 把產品跟名人聯絡在一起,是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種辦法.只要是正面, 積極的關聯就行了.
- 很多情況下, 只要有正統的權威說了話,其他本來應該考慮的事情就變得不相關了. 這種時候, 我們並不從整體上來審視局面, 而是隻對其中的一個方面給予關注, 做出反應.
- 讓我們來分別探討一下以上三種象徵符號—頭銜, 衣著和身份標誌.
- 阿維斯—我們是第二, 但我們更努力. 歐萊雅—我們價格高, 但你值得擁有. 順從專家靠暴露自己的一些小缺點來建立基本的信任感, 這樣等之後強調更重要方面的時候, 他們就顯得更可信了.
- 不管是什麼東西, 只要你曉得會失去去它, 自然就會愛上它了. –G.K.切斯特頓
- 機會越少見, 價值似乎就越高
- 對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望, 更能激發人們的行動力.
- 我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度, 迅速, 準確地判斷它的質量
- 此外, 稀缺性原理的力量, 還有第二種獨特的來源: 機會越來越少的話, 我們的自由也會隨之喪失. 而我們又痛恨失去本來擁有的自由. 保住即得利益的願望, 是心理逆反理論的核心. (即給過某種東西再拿走, 比干脆不要給過這種東西更可怕. ) 根據這個理論, 只要選擇自由受到限制或威脅, 保護自由的需求就會使我們想要它們(以及與其相關的商品和服務)的願望愈發強烈. 因此, 一旦短缺—或其他因素妨礙我們獲取某物, 我們就會比以前更想得到它, 更努力地想要佔有它, 跟這種妨礙對著幹.
- 出現”羅密歐和朱麗葉效應”(即兩個不怎麼喜歡的人, 由於阻礙的因此過多導致兩個人過分互相迷戀, 可參考第48條摘記), 並不意味著父母必須接受, 包容自家處在青春期的孩子談戀愛. 愛情是一種微妙的遊戲, 新入場的玩家很可能會頻頻犯錯, 故此, 讓更有經驗, 更有眼光的成年人指點一,二, 是有好處的. 在提供這類指導時, 家長應該意識到, 青少年認為自己已經成年了, 面對典型的家長–孩子式控制關係, 他們不會做出很好的迴應. 尤其是在擇偶這種顯而易見的成人舞臺上, 用成年人的影響力武器(偏好和勸說)要比傳統的家長控制(禁止和懲罰)效果更佳.
- 每當有東西獲取起來比以前難, 我們擁有它的自由受了限制, 我們就越發想要得到它, 不過, 我們很少意識到是逆反心理帶來了這種想要的迫切感, 而只知道自己就是想要.
- 管教前後不一的父母, 最容易教出反叛心強的孩子.
- 在碰到稀缺資源加競爭的魔鬼組合時, 務必小心謹慎.
- 喜悅並非來自對稀缺商品的體驗, 而是來自對他的佔有. 我們千萬不能把兩者混為一談.
- 稀缺的東西並不因為難以弄到手, 就變得更好吃, 更好聽, 更好看, 更好用了.
- 如果我們發現自己在順從環境中受到了稀缺壓力的包圍, 那麼, 我們最好採用兩步應對法. 一旦我們覺得自己在短缺影響下產生了高度的情緒波動. 我們就應該把這種波動當成暫停的訊號. 要做出明智的決定, 恐慌, 狂熱的反應是不合適的. 我們需要冷靜下來, 重拾理性的眼光. 只要做到了這一點, 我們就可以轉入第二個階段: 問問自己, 為什麼我們想要那件東西. 如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它, 那麼我們應當利用它的稀缺性來判斷為它出多少錢. 倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能(即想要駕駛它, 喝它或吃它), 那麼我們必須牢記一點: 該物品不管是稀缺還是充足, 其功能都是一樣的. 簡而言之, 稀缺餅乾並沒有變得更好吃.