文/王惠芬 鄧景毅

　　當前，我國廣大企業實施ERP系統時存在實施服務預算不足的問題，使得專案實施過程中沒有留足資金進行諮詢服務。據金蝶公司K/3系統的銷售人員反映，不少企業在提出最初的ERP解決方案時硬體費用佔總預算的50%，ERP軟體的成本佔40%~45%，剩下5%~10%用來做實施。這與傳統的ERP預算中硬體、軟體、實施各佔1/3的比例相差較大。因此，深刻認識ERP實 施服務的必要性和潛在的費用分佈對於專案的預算有一定幫助。

　　一、只有通過ERP的實施服務才能夠充分實現ERP系統的功能

　　ERP軟體產品本身實際上是個半成品，只有加上實施服務後才能成為成品。速達公司致力於開發中小企業適用的瘦型ERP系統，為代理批發ERP產品。在戰略上，速達公司的E2等ERP產品向代理商提供99%的原始碼，以非常低的價格向全國推銷ERP產品，在近兩個月裡在全國徵集到了200家代理商。其中某個代理商從速達公司購買的半成品價格只要7800元人民幣，而賣到山西某家企業就達到24萬人民幣。這其中的高附加值就是來自於軟體的實施服務。

　　從技術上講，我國的ERP高階市場、中端市場、低端市場中都有符合企業要求的ERP產品，從功能上滿足企業的不同需要，但是，難就難在ERP系統的實施。因此，雖然SAP R/3的客戶在實施物料管理、財務管理等模組後，有了操作的實際經驗，但是憑藉企業的實施人員仍然沒有辦法實施R/3的剩餘模組。此外，我國還有一批小公司，他們集合五、六個有經驗的產品開發人員，遵照ERP的邏輯，通過模仿市場上的ERP產品，開發出相關的ERP軟體。但是，由於缺乏實施經驗，對專案管理經驗不足，因此使得企業購買的ERP產品成了廢品。

　　漢普諮詢公司的諮詢顧問曾經指出：ERP的實施成功=有準備的企業+合適的軟體+成功的實施。這充分反映了ERP軟體實施服務的地位。ORACLE、SAP、金蝶等公司的諮詢顧問也都指出，ERP關鍵是實施。因此，企業在購買ERP軟體的同時，也必須購買軟體的服務，這與其他類別的軟體有著本質的區別。因此，ERP軟體實質是半成品。

　　二、ERP實施的高附加值來自於ERP實施過程中的知識轉移

　　把ERP產品從半成品轉化為成品實質是知識轉移的過程，其中包括企業的管理診斷、實施戰略的選擇、業務流程的設計等。ERP的實施顧問的能力包括兩個方面：一方面是實施顧問對ERP產品的內在管理思想的深刻理解，對軟體業務流程的深層次的把握；另一方面是實施顧問的洞察力，對企業需求的恰到好處的分析，配置適合企業個性化需求的產品。實施顧問的上述兩方面能力的來源正是諮詢公司的智力資本的投資和管理的結果，以組織成員能力的形式表現出來。實施顧問在獲得上述能力後，完成的實施過程實質是將自己和組織的智力資本附加在ERP軟體上一起銷售給了客戶，這也就是實施過程中知識第一次轉移的過程。這一階段是諮詢方價值實現的主要載體，是ERP實施收費的重要部分。

　　知識的第二次轉移發生在實施顧問對企業診斷後，對企業員工進行的培訓階段。在這一階段中，實施方將自己的智力資本中的明示知識部分傳遞給企業員工，企業由此獲得了ERP的操作和實踐知識，實質是明示知識(Explicit Knowledge)的轉化過程，知識的主體由實施方複製給了企業。

　　知識的第三次轉移是ERP軟體的執行和除錯過程中，實施方將實際工作中的技巧傳送給企業，實質是暗示知識(Tacit Knowledge)的轉化過程。轉化的結果可能是操作某一模組的個人獲得了實際操作的技巧，但這一技巧並未公開，企業還應該建立知識共享平臺，使個人的暗示知識轉化為企業的明示知識，提高核心競爭力。

　　三、ERP實施的收費是實施組織的智力資本的價值實現

　　在ERP的實施中要經歷三次主要的知識轉移過程，而知識轉移的前提是：實施顧問必須能夠提供符合客戶需求的知識商品。因此，諮詢公司在提供諮詢服務之前，必須進行智力資本的投資。

　　實施組織的智力資本的投資包括人力資本的投資、組織資本的投資、客戶資本的投資。

　　人力資本的投資主要是員工的選聘、培訓以及通過適當的途徑使員工具有稀缺的、能夠為客戶增值的知識。諮詢公司首先要選擇具有一定專業知識背景並且有著強大學習能力的員工作為智力資本的投資物件，然後對其進行培訓。以安達信為例，新進員工要閱讀安達信全球共享的案例知識庫，同時還要參加SAP公司的PA認證學習，學費是6萬人民幣/人/月，通過考試，獲得SAP R/3系統的實施資格。人力資本的投資還包括對人力資本的管理。由於人力資本產權的特殊性質：(1)人力資產天然歸屬個人；(2)人力資本的產權權利一旦受損，其資產可能立刻貶值或蕩然無存。因此，許多實施組織將企業的產權與人力資本的產權掛鉤，使掌握專有型技能的員工掌握一部分企業產權，使他們的切身利益同公司的經營相聯絡，這也應當計入人力資本的投資。另外，員工的經驗培養也是人員資本投資的重要組成部分。一個ORACLE系統的實施顧問從一開始到能夠獨立承擔專案實施工作一般要兩年的時間，再需要三年左右的時間才能夠成為專案經理。因此，人力資本的投資的回收期是從兩年以後才開始的。

　　諮詢組織在智力資本方面的投資還包括結構資本投資和客戶資本投資兩方面。組織學習網路的建立，就是結構資本投資的例子。如安達信等公司多年來利用GRAPEVINE結構化知識管理系統收集企業的外部知識，將外部知識融入到內部知識管理系統中。企業內部的知識系統用NOTES系統管理，提供2500多個知識資料庫供企業員工瀏覽。

　　綜上所述，諮詢組織在為企業進行諮詢以前，進行了大量的智力資本投資，而諮詢服務的報酬自然成為智力資本投資的回報——也就是智力資本的價值實現。

　　四、諮詢服務的定價

　　長期以來，安達信、德勤、普華永道、SAP、ORACLE等諮詢公司的高階顧問每天的諮詢費用達1200美圓/天，中級顧問1000美圓/天，初級顧問800美圓/天。近年來，漢普公司、美的資訊科技公司也介入到ERP的實施中，金蝶、用友為推出自己的ERP系統也派出了實施隊伍進行諮詢活動，他們的高階顧問實施費用為3000人民幣/天，中級顧問為2000人民幣/天，初級顧問為1200人民幣/天。儘管現在各種諮詢公司越來越多，目前工商登記的資訊諮詢公司有13萬家，其中管理諮詢公司佔15.4%，但是企業對接受管理諮詢的滿意率僅為55%。可見，總體的ERP諮詢服務市場還不完善，完全競爭的市場格局還遠未形成，供求關係在結構上的失衡以及管理諮詢人力資本的稀缺性導致我國企業短期內仍然需要承擔昂貴的實施費用。

　　企業實施國外或者國內ERP軟體，單位實施價格不同，實際工作量因企業規模不同而有差異，以實施ERP中核心的10個模組為例，下表列出了SSA公司中小企業ERP實施的工作量。10個模組包括(1)物料清單BOM、庫存管理、物料需求計劃；(2)總帳、應收帳、應付帳、成本管理；(3)定單處理、銷售管理、採購管理。

　　以SSA的標準，高階顧問1200美圓/人/天，應用顧問800美圓/人/天計算，總的實施費用為84200美圓。(不包括員工培訓費用)

　　如果加上培訓費用，實施總費用在100萬人民幣以上，對於中小企業來說，價格相當昂貴。當我們充分設想ERP實施為企業帶來的效用的同時，我們也應該考察ERP實施價格水平的合理性。什麼樣的ERP軟體諮詢服務的定價模型適合我國企業呢？消費者購買產品的目的是獲得產品的使用價值，同樣，企業購買ERP產品及服務是為了給企業帶來更多的利潤。然而，ERP帶來的實際利潤是多少？據統計，ERP在國內的實施完全成功的不超過10%。ERP的實施不成功不能將所有的責任全部推給企業，實施顧問也應該承擔責任，企業在沒有得到滿意的服務時，同樣可以要求拒絕支付服務費用。但是，由於在諮詢服務過程中確實發生了知識的轉移，考慮到智力資本產權的特殊性質，企業又不能因為實施的失敗而完全拒絕支付費用，因此，建立ERP實施服務的定價模型和質量標準是當前亟待解決的實際問題。