研發部：軟體工程在軟體整個生命週期的位置
眾所周知軟體工程雖然是研發人員的全部活動，但卻只是軟體整個生命週期的一部分。瞭解軟體工程在整個生命週期的位置和軟體整個生命週期的全貌，對於專案經理和研發人員來說不無裨益。
無論其他部門的也好研發人員也好常常會問：銷售不過是耍耍嘴皮子，做做關係，憑什麼能拿到那麼多的提成，而研發人員在專案中累死累活卻只拿死工資。
售前的作用又體現在哪裡呢？銷售、售前、研發人員在專案中的關係是什麼呢？
讓我們首先回到專案的起點去回顧一下專案是如何產生的。
專案開展流程（發起方/甲方）
在整個專案中，發起方/甲方從開始成立到最終實現一般需經歷以下幾個過程
專案立項——>專案招標——>簽訂合同——
專案開展流程（發起方/甲方）——立項流程
業務部門發起
根據工作情況進行研究提出問題
根據問題進行調研提出解決方案
公司領導審批
分管領導瞭解情況並批覆意見上報總裁
總裁根據公司業務規劃批覆意見並立項
業務部門實施
依據批覆意見確定解決方案
根據解決方案提出招標建議
行政部門招標
依照招標建議向供應商發出應標邀請函
安排招標時間確定招標工作安排並正式啟動招標
專案開展流程（發起方/甲方）——招標流程
應標方
接到標書應標並探索需求、展現解決方案
發起方
召集相關部門議標、評標、確定勝出供應商
發起方
宣佈招標結果，進行商務談判
雙方
簽訂合同，專案正式進入開發階段
專案開展流程（應標方/乙方）
整個專案中，應標方從開始競標到最終完成一般需經歷以下幾個過程
專案應標——>競標勝出——>簽訂合同——>專案開發——>專案驗收——>專案回款
專案開展流程（應標方/乙方）——專案應標和競標勝出
市場銷售人員的準備工作
收集客戶資料
瞭解客戶基本資訊、對專案的需求、現有問題和期望實現的目標
瞭解專案各相關部門、人員的構成和相互的關係以及在專案中的作用
瞭解專案各負責部門、人員的工作範圍、性格特點等個人資訊
瞭解競爭對手在客戶內的合作情況、銷售方法和與我們產品的優劣
分析組織結構
從客戶職能方面分析專案相關的部門對的專案需求，不同需求應採取不同應對策略
從客戶級別方面分析與專案相關的部門、人員的級別：決策層、管理層、操作層；不同級別的客戶對專案的不同話語權
從客戶角色方面分析客戶在專案中擔當的角色：發起者、決策者、設計者、評估者、使用者；不同角色對專案的需求不同
達成目標
增進與專案密切相關客戶之間的關係，獲取客戶最新動態
挖掘、分析客戶對專案的需求，制定解決方案
分析競爭對手產品優劣勢及與客戶的關係，知己知彼
專案開展流程（後期階段）
應標方中標後，發起方、應標方的兩個重要流程結束，專案流程進入後期階段
簽訂合同——>專案開發——>專案驗收——>雙方各自專案付款/回款
當然不同的專案可能流程也不一樣，但從這裡我們可以粗略看出整個專案的生命週期。
1、建立客戶關係 (銷售/公司高層)
2、挖掘需求 (銷售/售前)
3、前期調研 (銷售/售前/PM)
4、客戶發招標書 (銷售/售前/PM)
5、應標 (銷售/售前/PM)
6、獲標 (銷售/售前/PM)
7、專案啟動會 (銷售/售前/PM)
8、需求調研 (銷售/售前/PM)
9、系統設計 (PM/研發人員)
10、系統構造 (研發人員)
11、系統測試 (研發人員)
12、系統部署 (PM/研發人員)
13、系統培訓 (銷售/售前/PM)
14、系統驗收 (銷售/售前/PM)
15、系統維護 (研發人員)
16、維護客戶關係 (銷售/售前/公司高層)
17、探索新需求 (銷售/售前)
專案的成功在於：
1、公司管理層、銷售人員在長期拜訪過程中建立的卓有成效、良好的合作關係、個人關係。
2、銷售人員、售前人員、PM在應標期所作的前期需求調研以及公司管理層、銷售人員對客戶方對專案的預期把握。
3、PM的管理、技術、業務能力。
4、研發人員所付出的努力和辛勤工作。
5、銷售人員、售前人員、PM在專案實施過程中的通力配合。
專案角色的分工：
1、公司管理層主要負責專案的人力資源分配、專案成本預算、通過高層互訪構築一個良好的外部環境。
2、駐地銷售人員從客戶關係、挖掘需求、前期調研、專案過程中發揮著至關重要的作用。
3、售前人員則對系統前期需求調研、解決方案、需求調研發揮著不可替代的作用
4、PM從前期需求調研起一直到整個專案驗收發揮著管理、督導作用
認識自己的不足：
1、軟體工程只是軟體整個生命週期的一部分，PM和研發人員並非專案的全部。
2、所有各個環節的工作都是不可替代的，每個角色都在極大範圍發揮著自己的作用
3、溝通能力(內外、上下)是研發人員需要面臨的最大課題