新招來的銷售經理沒有太多銷售經驗，成天在外跑客戶卻不見數字，怎麽辦？

新興行業銷售人才缺乏，何處尋找合適的銷售管理中層？

管理層幾乎都是技術出身，如何構建銷售管理體系和團隊激勵機制？

一方面要培養銷售新手，另一方面又要確保銷售業績不下滑，怎麽才能兩者兼顧呢？

今天讓我們來一一解答這些難題：

1. 何為優秀的銷售經理？

在打造銷售團隊時，有一個非常大的挑戰：很多銷售經理沒有太多管理經驗，只知道追數，不能在具體的單子上給予銷售新手清晰的指導。

銷售經理通過追數的方式向團隊成員施加壓力，作為一種管理手段，是必要的。

但是，如果銷售經理只知道追數，就不是一個合格的銷售經理。

銷售目標的達成是水到渠成的事情。只要前期執行做好，一一落地，銷售業績就會自然而然的實現。

銷售經理在公司運營中扮演著“承上”和“啟下”的角色：

“承上”：繼承公司全面的銷售策略；

“啟下”：帶領團隊完成公司的銷售目標，並在過程中給予一定的指導。

“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，銷售經理在團隊中的作用舉足輕重。

銷售經理應該既是一個指揮員，也是一個戰鬥員，應該扮演一個突擊小隊隊長的角色。

2. 創業公司如何尋找銷售管理中層

創業公司面臨的另一大挑戰：行業銷售專家缺乏，銷售管理中層缺失。

如何尋找銷售管理中層？從本公司銷售一線提拔優秀人才，或是從外部招聘有經驗的銷售人員。

從市場來看，一線銷售經理更好是從內部培養和提拔，而比較上層的銷售管理者則需要找一些資歷較深、經驗豐富、又願意加入創業公司的人來從事。

3. 創業公司銷售管理體系的搭建

對於一些經驗比較薄弱的一線銷售，如何讓他們快速成長為銷售管理者？從運營維度來講，公司應該如何搭建相應的銷售管理體系？

人和經驗是不能取代體系和流程的。

成功的銷售團隊具備三大要素：流程、工具和人。

銷售團隊的搭建離不開三件事情：

一、一定要把流程體系化；

二、一定要有系統，能夠把復雜的流程落地，這是數字化預測和分析的基礎；

三、把人和流程很好地結合在一起，更終形成一套專業的大客戶銷售體系。

4. 激勵機制

除了銷售團隊的搭建之外，創業公司還需要面臨的一個挑戰是團隊激勵體制的構建。

一般來講，有兩種選擇，提成制和績效制。

建議創業公司采取低底薪、高提成、高股權的激勵機制。如果企業所提供產品和服務比較簡單，可以采取比較簡單的方式；如果產品和服務比較復雜，則可以采取年薪制。

5. 如何平衡團隊搭建和業績創造

在銷售團隊搭建的過程中，銷售人員的培養和團隊業績之間常常會出現Gap，如：淘汰不合格銷售人員導致員工人數下降，人數和業績不成正比等。

那麽，如何平衡團隊搭建和團隊業績，確保短期內業績不下降，而長期又可以將團隊很好地搭建起來？

從管理角度講，需要加強對銷售Deal Execution的管理，比如通過Weekly Review的方式，確保80%的重要訂單、20%的重要客戶、以及核心的銷售骨幹，從整體上保證銷售是可控的；及時在Review的過程中發現問題，幫助有問題的銷售及時彌補不足之處；通過管理的手段，降低因銷售人員能力不足給公司帶來的損失。

此外，在培養過程中，有些企業會把電話銷售作為員工培養池，吸納年輕人加入，並從中挑選出一些素質比較好的，將其培養成為企業銷售，這也是非常好的成長歷程。

一方面，管理維度上講要抓大放小；另一方面，創建清晰的職業規劃路程，即梯隊式的思路：初級電話銷售-中級市場銷售-大客戶銷售。

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創業公司如何搭建銷售團隊？