曾經有個創業者說過，創業過程中最痛的領悟是：團隊連續熬夜奮戰幾個月後做出了高質量的產品，但是卻找不著使用者。出現這個問題，最大的可能是他們的產品不解決剛需，並不是使用者所需要的東西。

好的產品或商業模式，必須是能為使用者/客戶創造價值，並解決剛需的。因為只有滿足了剛需，使用者才會爽快地掏錢，才會二次購買，才會產生粘性。但是，我們很遺憾地看到，不少創業專案所對應的需求都只是創業者自己坐在家裡想當然地想出來的。比如說，有些創業者特別喜歡某一項技術，就拿著技術這個現成的錘子到處找適合這個的釘子，而後，就組建團隊就開始創業了……我們身邊，這樣的技術鴕鳥似乎還不少。

什麼是剛需?

討論不解決剛需的商業模式，首先必須回答一個問題：什麼是剛需?

剛性需求(RigidDemand)是相對於彈性需求而言，指商品供求關係中受價格影響較小的需求，理論上剛性需求曲線是一條直線，即需求不受價格影響。

剛需的通俗解釋是：不滿足能讓使用者覺得很不舒服、很難受的需求。剛需對應的是使用者的痛點：越痛的點，使用者的需求越強。與剛需相對應的，是彈性需求，不正經的說法也可以叫軟需求，即滿足了最好，不滿足也不會太難受的需求。

Google 的牙刷測試理論

對於剛需的判斷，Google的牙刷測試理論非常有代表性。Google喜歡併購，是一個慷慨而活躍的大手筆買家。這些年來，Google 併購了超過180個公司，其中最大的十筆交易共花了超過245億美元。併購中，Google並不太依賴投行的服務，其收購團隊更多的是從使用者需求的角度去考慮潛在物件的價值。為此，Google的創始人之一，Larry Page提出了著名的“牙刷測試”理論。

即：如果一個產品(就像牙刷一樣)能提高人們的生活質量，每天都會被使用，能夠大規模推廣，Google 就會非常感興趣，不管它是什麼。

“牙刷理論”，有三個要素：

很多人用;

很多人會經常用;

很多人不僅經常用，而且必須用。

我們創業，一定要找到一群需求尚未被滿足的使用者，以及他們感覺很痛的點。只有解決了使用者的剛需和痛點的商業模式才能有價值和“錢途”。所有不從使用者的剛需出發、不解決痛點的商業模式都是耍流氓。遺憾的是，耍流氓的商業模式比比皆是，不耍流氓的卻如鳳毛麟角。下面我將簡單舉兩個例子說明。(注：為了減少爭論和對現有企業的傷害，我儘量挑選爭議性不大的企業做案例。您懂的。)

雞肋產品(1)-面板測試儀

雞肋者，食之無肉，棄之有味。

跟剛需產品的對立面是雞肋產品，雞肋產品是指那些說有用也有用，說沒用也沒用的產品;或用著很麻煩，使用者新鮮一段時間之後就束之高閣的那些產品。

半年前，有個朋友想創業做面板測試儀，跑來諮詢我的意見。我跟他一起搜尋了淘寶上的面板測試儀情況，發現淘寶和天貓上銷量最大的網店年銷售量也就不到兩萬，估計全網的年銷量也就在二三十萬只的級別。考慮到每個測試儀的價格也就在50-90元左右(含運費)，這也就是一個年銷售額千萬級別的市場。

另外，從百度指數來看，面板測試儀的搜尋量近年沒有明顯的增長。所以說，這並不是個有足夠吸引力的市場，最後我的朋友也放棄了做面板測試儀的念頭。

為什麼面板測試儀的市場規模小，而且銷量平平呢?因為這也是一個典型的雞肋產品。

雞肋產品(2)-可穿戴裝置

Jawbone手環剛出來的時候，我興致勃勃地跟風買了一個。戴了兩天就覺得沒勁，堅持戴了一週，直接就扔一邊讓它涼快去了，主要還是功能太雞肋了。不僅僅是Jawbone手環，現在市面上的絕大多數可穿戴產品最後都會淪為雞肋。就算蘋果的iWatch也不能避免：蘋果的擁簇者無數，且產品已經被神話，但是iWatch上市的時候，吐槽雞肋的人似乎並不比叫好的人少多少。

“多數使用者在購買可穿戴裝置6個月之後都會停止使用”。市場研究機構Endeavour Partners在2014年年初發布的報告指出了一個讓全體可穿戴裝置廠商尷尬的事實。由於相關技術不夠完善、缺乏殺手級的應用、產品的實用性不足，以及生態系統尚未建立等原因，儘管可穿戴裝置的市場呼聲很高，可消費者對此卻並不買賬。在可穿戴市場“虛火”的映照下，就算是最不雞肋的iWatch，也正面臨淪為“雞肋”的風險。

可穿戴產品的破局之道

不過，現狀並不代表未來。從長遠來看，可穿戴裝置無疑是未來的主流趨勢。市場調研公司Juniper Research釋出的資料顯示，2013年全球市場範圍內的可穿戴裝置創造出的價值達8億美元，而2014年這一數字可達15億美元以上，到2018年將達到190億美元。4年時間內，市場增長24倍!這也部分解釋了為什麼明知道是雞肋產品，市場仍快速增長，且有那麼多廠商前仆後繼地湧入市場。

為什麼雞肋產品能變成為未來劃時代的主流產品呢?破局的關鍵將來自殺手級的可穿戴產品。比如說，未來獲得重大突破的Google眼鏡或挑戰想象力的可穿戴機械手之類的產品能夠真正從本質上改變使用者的生活。而做出最好的重磅剛需產品的公司，將成為最大的贏家。

彼得.蒂爾在他的經典著作《從0到1》中說過，專利技術在某些方面必須比他最相近的替代品好上10倍才能擁有真正的壟斷優勢。10倍的提法在雞肋產品向剛需產品的演進中也是適用的。

AA投資認為：不少目前被稱為雞肋的產品，如果能找到了一群潛在客戶，並且挖掘他們實實在在的痛點，再通過持續的技術創新和突破，開發出比現有產品好十倍甚至百倍的產品，有機會從量變產生質變，做出能跨越鴻溝併成為剛需的產品，才是遠離“雞肋”這一泥沼的良方。(本文由企業管理書籍http://www.12reads.cn整理髮布)