電商雖是裸泳，但選手的游泳技能則大相徑庭，同樣的一款產品，效能和外觀都沒有本質區別，總是有極少數商家一上線就能賣斷貨，單個產品月銷能達到幾千幾萬件。

可絕大多數商家上線後要求爹爹告奶奶、到處找流量做互動，產品就是銷不動，費了九牛二虎之力一個月賣出幾百件，到頭一算，一分錢沒賺，倉庫裡還有一堆庫存......

拿我們平時都在用的充電寶舉例，所有賣充電寶的商家都知道這個市場巨大，也都能找出消費者最關心充電寶的哪些問題，總結一下，不怪乎有以下幾個：

•  安全性？總聽說有爆炸的

•  容量？不要充一次就沒電了

•  充電速度？當然是越快越好了

•  匹配性？iphone、安卓、 ipad最好都能充

•  便攜性？我可不想帶個磚頭塊子

•  美觀度？醜的我可不要

•  品牌信用？當然要找個品牌信用好的才更放心

•  其他功能？比如照明、為多個裝置同時充電等

•  能當禮品嗎？送朋友是不是很沒面子

......

按通常邏輯，只要把這些問題成功解決，獲得消費者信任，不就能贏得消費者芳心了嗎？

沒那麼簡單，雖然在思考角度上大家是平等的，但最終呈現出的結果，卻只有極少數能贏的消費者的芳心。

隨便搜尋下“充電寶”, 通過主圖就能大致看出來店主也都是想盡力解決消費者最關心的這些問題，但這種呈現方式真的能打動你嗎，未必。

為什麼？

因為要打消消費者所有的疑慮需要一個系統的策劃，如果只是就某個問題而被動給出一個答案的話，就走進了“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的誤區。

在營銷領域，我們一定要有源頭思維，思考一下，上面列舉的消費者最關心的幾個問題中，源頭在哪裡？

【揭開謎底】

幾乎人類所有關心的問題或能產生強烈慾望的動機只源於2件事：【生存和繁殖】。

更準確地說，是人類為了更好的生存和繁殖，這是進化心理學的核心觀點。

● 生存 Survive： 想想自己，看看周圍的夥伴、朋友，之所以要努力奮鬥，是不是為了積累更多財富。財富意味著什麼？萬一戰爭、疾病、饑荒來臨時，能更從容地活下來，在和平年代，能更舒適的生活？

● 繁殖 Reproduce：男人愛美女，是因為簡單“好色”二字嗎？內在的驅動力是幫自己的後代獲得更健康、更美貌的基因。女人喜歡事業成功的男人，並不單純是“拜金”，也為了確保自己的下一代有安全、優越的生存環境。

哈佛大學知名心理學教授斯蒂芬·平克（Steven Pinker）說過：

“在對人的研究中，如果想要對人類經驗的某些主要領域——比如美、母性、親屬關係、道德、合作、性行為、攻擊性——進行解釋，那麼只有進化心理學才能提供比較連貫的理論。”

“松柏先生，這和我做策劃有啥關係呢？”

至關重要！當你的策劃能滿足消費者“生存和繁殖”的相關慾望時，消費者對你的產品自然難以抵擋！

美國著名廣告人Whitman總結出人類有5種強烈的“生存”慾望：

➀ 避免勞累，享受舒服的生活

➁ 長壽不老，保持健康活力

➂ 享受美食和飲料

➃ 免於肉體痛苦、心理恐懼和生命危險

➄ 獲得社會大眾的認可和喜歡，避免當眾被羞辱或被淘汰

還有2種強烈慾望和“繁殖”有關：

➅ 充滿魅力，獲得美妙的性伴侶

➆ 穩妥照顧和保護自己的愛人，小孩，父母

無論你的顧客是男是女、是金領還是服務員、是美國的還是鐵嶺的、是黃的還是黑的，只要他是一個人，他都有這7個慾望，而且非常強烈！

當然，人還有6種次要慾望：

➇ 上進學習，讓自己更強

⑨ 好奇某件事情，想要知道

⑩ 保持身體和環境整潔、乾淨

⑪ 希望產品質量好、耐用

⑫ 希望產品美觀漂亮

⑬ 追求實惠省錢

對於絕大多數人來說，這6種次要慾望比“生存和繁殖”的慾望要弱很多。

● 當你在傢俱商場看到一個漂亮的衣櫃，款式非常新穎，正是你最中意的風格，但突然你在一個論壇裡看到有人評論說這個品牌的衣櫃甲醛嚴重超標，這時你會因為喜歡它的外觀而購買嗎？

【➆ 穩妥保護自己的愛人、小孩父母】 VS 【⑫ 希望產品美觀漂亮】

● 讓你魂牽夢繞三年的女神終於抵擋不住你的強大攻勢，在情人節的這天，終於答應與你共度良宵，這時你還會在意酒店的房間是否打折嗎？

【➅ 獲得美妙的性伴侶】 VS 【⑨ 追求實惠省錢】

答案顯而易見。

想象一下，這7個強烈慾望，就好比是裝在人類身上的7個紅色按鈕，它們一旦被按下，消費者就馬上會被一股內在的強大動力驅使著，瞬間做出你想要他做出的抉擇。 

下面就通過一個案例拆解來詳細分析：

還記得消費者最關心充電寶的哪些問題嗎？

安全性、容量、充電速度、匹配性、便攜性、美觀度、品牌信用、送禮、輔助功能......

【分別來看】

● 安全性:  對應人類5種強烈生存慾望中的"免於肉體痛苦、心理恐懼和生命危險"

安全從“心”開始，一語雙關，優質的機芯+全心的投入，這一切都源於骨子裡的偏執，無愧於自己，無愧於客戶的信任。

300萬美金的產品責任險為產品帶來多重技術防護保障。

各種權威證書也是實力的見證。

● 容量、充電速度、便攜性、匹配性:  這四點共同指向了人類5種強烈生存慾望中的"避免勞累，享受舒服的生活"

不管你是工作狂、數碼控、遊戲控還是旅遊達人，一個就夠，盡情享受人生。

充電半小時，盡情暢享一整天。

電量大、體積小，攜帶方便，滿足懶惰的本性

再也不用擔心相容性問題

飛機上也能帶，讓旅行不再留遺憾。

● 浪漫禮品裝:  對應人類2種繁殖慾望中的"充滿魅力，獲得美妙的性伴侶"

● 美觀度:  對應人類6種次要慾望中的"希望產品美觀漂亮"

● 堅固、耐摔:  對應人類6種次要慾望中的"產品質量好、耐用"

● 小資場景圖:  對應人類5種強烈生存慾望中的"享受美食和飲料"

● 散步場景圖:  對應人類5種強烈生存慾望中的"長壽不老，保持健康活力"

● 個性化的設計:  對應人類5種強烈生存慾望中的"獲得社會大眾的認可和喜歡，避免當眾被羞辱或被淘汰"

● 簡約極致的包裝展示:  對應人類6種次要慾望中的"保持身體和環境整潔、乾淨"

● 手電筒、辦公場景和能量套裝也是為了激發你的潛能而存在:  對應人類6種次要慾望中的"上進學習，讓自己更強"

綜合來看，在以上拆解中，幾乎涵蓋了人類7大生存繁殖慾望和6種次要慾望，效果可想而知，在策劃中接入這些慾望，就等於獲得了大自然母親的原力，生存和繁殖的慾望會強烈驅使著消費者，召喚他儘快做出抉擇。

很多人不明白，為何品牌在上線之前一定要策劃好，因為策劃好的品牌一上線就能大賣，沒有策劃的品牌上線只能到處找流量、打價格戰、清庫存，整天疲於奔命。

從投入產出比來評估：策劃好的品牌，投入1塊錢的營銷資源，能產生100塊錢的營銷結果；沒有策劃過的品牌就是一個巨大的黑洞，投入100塊錢的營銷資源，只能得到1毛錢的營銷結果。