# 個人總結：高年級有約-老菜談新零售 ## 一，前言 前不久在高年級有約，有幸聽到老菜親自講解新零售，並有了一些自己的體會與總結。 這次就已經公開的部分（老菜在“**2020聯商網大會**”演講中已經公開的部分），談談自己的總結。 如果有不足，不正確的地方，歡迎指出，共同探討。 另外如果文中由於失誤，出現**敏感資訊**，也歡迎指出。 **文中內容僅代表個人觀點，不代表任何組織觀點。** ## 二，新零售的基石-供應鏈 老菜在解讀盒馬新零售1.0，以及接下來新零售2.0時，多次提及供應鏈。而盒馬供應鏈，作為整個盒馬物流的大動脈，也確實非常優秀。 ### 特點 個人的理解其最大的特點，其在保質（冷藏，保鮮等），保速（雲超次日達）的前提下，成本還比較低。平均來看，其成本為*/單，而天貓超市的成本為*/單，京東的成本為*/單（沒有在外部找到對應資料，所以只能寫*號）。結論是盒馬的運費成本少一大截。所以，盒馬的雲超可以直接免運費，而貓超於京東就有各類限制。 ### 原因 那麼為什麼盒馬供應鏈的成本更低呢？如果成本更低，為什麼阿里其他BU（如天貓）不採用這種供應鏈模式呢？這也是在講座後的同事交流中，一位同事詢問我的問題。 **站在商業角度來看，是因為盒馬雲超面向的消費場景與貓超等不同。** 舉個例子，我在京東買一個電鑽，往往是因為我遇到一個場景需要電鑽，但手頭沒有，這種需求突發性更強一些。而我在盒馬雲超買菜什麼的，往往都是有計劃的，如明後天吃什麼，買回來放冰箱，這種需求計劃性較強。並且前一種場景較為少見一些，畢竟突發性的事情多了，人也承受不住。。。而後一種場景則是比較日常的，畢竟人都是要吃東西的。總結一下，京東的消費場景更具突發性，較為少見，而云超的消費場景計劃性較強，較為常見。而高頻行為，每次都收取運費的話，那麼對於消費者而言，成本也是一筆不可忽視的支出。 所以，盒馬認為，盒馬雲超的物流應該拋棄半日達+運費，而選擇次日達+免運費。這也是為什麼老菜當時拒絕直接將雲超掛在貓超下的原因。 站在技術角度來看，則是較為深厚的技術積累。由於我並不是物流域的成員，目前也與他們沒有工作上的交流。所以我的看法，是阿里在物流（菜鳥）上的積累，阿里自身深厚的技術積累，以及老菜自己對物流的認識（畢竟[京東物流的基礎架構就是他一手搭起來的](https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BE%AF%E6%AF%8)）。 ### 約束 而盒馬供應鏈，一方面在所需場景下有著較低的成本，另一方面卻也面臨著所有供應鏈共同的瓶頸-產業鏈上游的約束。盒馬在快速擴張的同時，需要保證產品的質量（不禁讓人想起盒馬快速擴張時，保證員工質量）。這就涉及到供應商，乃至產地的問題。這也就與阿里的數字農業自然掛上鉤了。這塊內容放在後面，我們先談談盒馬接下來有關規模的認識。 ## 三，新零售的成長-規模 [零售的歷史](https://baijiahao.baidu.com/s?id=1589197348406823368&wfr=spider&for=pc)，就是在物流限制下，不斷提升規模。 過去，大家對盒馬擴大規模的認識，就是盒馬又在哪個城市開了一家盒馬生鮮店。誠然，盒馬在過去的規模擴大分為兩個方面：線上和線下。線上就推出各類活動，並沒有很大力（這是由於線上定位的問題）。而比較明顯的是線下，不斷開盒馬鮮生店，至今已經有幾百家了。 但是在現有條件較為成熟的情況下（目測商業模式還算靠譜，盒馬鮮生店這一業態也還算OK），盒馬在規模這個角度上提出了“覆蓋率”。說簡單點，就是盒馬要滲透使用者的方方面面。 ### 覆蓋率 總的來說，覆蓋率分為兩個部分： * 全渠道：大力開始多業態的探索。這個也一直是盒馬內部的重頭戲。 * 全域：嘗試線上各個平臺的內容推廣。首先是支付寶等阿里域，緊接著是抖音等。 上述兩個部分就已經從線上（Virtual）與線下（Reality）全面覆蓋使用者生活了。 接下來，來詳細談談。 ### 全渠道 首先是全渠道，就是**通過多業態來嘗試，並覆蓋現有多元化的線下消費場景**。如 * 盒馬鮮生店（已有）：針對大賣場所屬消費場景 * 盒馬mini店（已有8家）：針對社群店（老夫妻店）所屬的消費場景 * 盒馬X會員店（預計今年上海）：針對sam，costco等會員店所屬的消費場景 * 盒馬C2（Cash & Carry）：針對Matro（麥德龍），美菜等批發店所屬的消費場景 還有針對早餐場景的F2（盒小馬），針對週末場景的盒馬裡等。 多業態的積極探索可以帶來以下的優勢： * 流量匯入，使用者線下場景的覆蓋，帶來更多使用者流量 * 技術提升，多業態帶來的業務複雜性，會幫助阿里鍛煉出一幫傑出的技術人才 * 基礎設施，多元化的需求，也對供應鏈等基礎設施提出更高的要求 * 商業探索，幫助盒馬繼續深入摸索新零售，為新零售行業提供更多寶貴經驗 * 社會貢獻，為社會提供更多商業模式的探索歷程。 不同業態的需求，決定了業態發展順序的選擇。如通過會員店，實現系統技術多業態的成熟度的突破，以及底層供應鏈的提升（提高供應量）。只有在底層供應鏈有夠支撐能力後，才可以進行C2業態的探索。 #### 會員店 在這裡，同事也提出了一個新看法，那就是會員店的價值在哪裡？依據歸納法，讓我們來看看現有會員店-sam與costco。 會員店作為一種公認的業態，其背後的商業模式不是三言兩語可以說清楚的，這裡只簡單說三點： * 會員店的收益並不來自商品利潤，其利潤全部讓利給會員，收益來自會員費。 * 會員店的消費場景-會員購買傾向於量大價優。從而帶來會員店的成本降低，如人力成本（商品上貨架可以直接叉車），商品成本（規模帶來了面對上游時更高的議價權）等。 * 隨著生活水平提高，中國社會的中產階級人數上升，擁有足夠消費水平的人足夠了。並且國內人們也漸漸接受了會員消費的理念。 盒馬X會員店的價值就在於兩方面：以往會員店的價值，作為新業態對於盒馬的價值。這不再重複上述兩個觀點。 ### 全域 至於全域，簡單說就是在線上各個平臺，進行推廣。盒馬內部是通過社群活動，推廣活動，盒馬雲直播等，進行推廣。而外部則是通過阿里域（支付寶，天貓等），外部平臺（抖音-網紅產品等）進行推廣。這裡就不再深入了。 ## 四，盒馬與數字農業 阿里的數字農業，是大環境（產業網際網路）的產物之一。而盒馬這次打算勾連兩者，一方面實現盒馬鏈路成本的降低，另一方面實現數字農業的落地。 ### 價值 以往零售，或者說銷售的上游就是工廠/產地->供應商->供應鏈執行等（全鏈路，後面找機會介紹）。但是由於上游缺乏足夠的統籌，所以存在大量的價值浪費。舉個例子，由於去年蘿蔔賣得好，今年大部分產地都在種蘿蔔。這就導致了蘿蔔的價格非常低廉，而去年較為充足的白菜，結果由於產量不足，價格飆高。 這裡需要明確一點，**市場供應關係，雖然改變了最終價格，但是產品的本身價值並沒有改變。** 站在消費者端，價格的提高並沒有改變當時的產量，產品依舊緊缺。只不過消費者通過價格“擠”掉了其他消費者。所以**在當前週期內，生產者和消費者其實都是不滿意的。** ### 統籌 如果通過阿里經濟體，或其他手段實現了當前產地的全域性統籌，那麼完全可以按照以往消費資料等，明確今年哪些產地種什麼。進而獲取全域性（空間）最大價值。**對於生產者和消費者而言，也會獲得全域性（時間）最優，從而避免了大量價值浪費。** 再舉個更簡單的例子，整齊劃一的軍隊，總比散兵遊勇強。這裡不僅僅是單體戰鬥力的緣故，更重要的是統籌協作能力。 以往資訊化做的只是一個部門，一個企業，部分產業鏈的統籌規劃。如阿里這樣的巨頭，以往也只是做到部分產業鏈的統籌規劃，這也是網際網路上半場的特色。而下半場就需要虛實結合，進軍產業網際網路，從而產生更大的價值。**當一個人，或一個組織（無論是企業，或者政府等）對社會產生價值時，社會一定會回饋他。產生的價值越大，社會的回饋也就越大。** 當然，正如淘寶，自己並不作生意，只是為商家提供一個高效的平臺。盒馬也不打算侵佔供應商的市場，而是提供有效平臺，幫助供應商更快，更好，更有效地實現價值。 數字農業還有更多重點可以挖掘，在這篇文章中，就不再贅述了，避免喧賓奪主了。 就如阿里的使命-讓天下沒有難做的生意。從淘寶，到盒馬，再到數字農業，阿里正在踐行它的使命。 ## 五，總結 供應鏈作為整個業務的底座，必須高效，低成本，並有著更高的供應能力。 全域與全渠道（多業態）作為商業模式的體現與應用，提供了有效的覆蓋率。 而數字農業作為集團戰略佈局，將會與盒馬相得益彰。 上述只是我自己的一點感受。畢竟**就像冰山一樣，我們能看到的往往只是露出水面的一小部分**。 就像我之前提到的，自己經歷過，總結出來的東西與別人直接背出來的總結，是真的不一樣的。我們看到的只是前輩們的結論，而這些結論下面都是滿滿的經歷與思考，是我們無法獲得與體會的。 個人感覺最近工作上的運氣很不錯。工位就在部門Boss邊上，經常可以聽到Boss講解業務。有事兒沒事兒，可以聽到大Boss過來講解戰役拆解。最近還現場聽老菜講解新零售，就是坐的位置有點太靠前了，周邊一幫高p大佬。。。 如果大家對這類商業思考的部落格感興趣，那之後就多寫寫。如果不感興趣的話，那就多寫寫技術吧。 畢竟除非是純技術路線，否則大家都是需要對商業有一定認識的。 願與諸君共進步。 ## 六，附錄 ### 參考： * [侯毅談新零售2.0：盒馬將打造線上線下一體化](https://www.cbndata.com/information/64578) * [美國零售史150年：動態創新和實時轉型的啟示](https://baijiahao.baidu.com/s?id=1589197348406823368&wfr=spider&for=pc) * [你能看到多遠的歷史，就能看到多遠的未來](https://yuque.antfin-inc.com/cenan.chr/notes/