新媒體運營教程：如何用直播進行裂變+轉化?
很多朋友問我們是怎麼做高客單價產品的轉化。我們一共測試跑通了3種轉化模型：訓練營轉化、電銷轉化、直播轉化。
青島藝形藝意文化傳媒有限公司創始人，青島首席商學院新媒體運營創始人，資深新媒體運營人，IT行業觀察者，新型網際網路+營銷實踐者，金牌文案創作者，騰訊網、百度網、今日頭條、搜狐網、網易新聞網、鳳凰新聞網等網站知名專欄作者，《新媒體推廣運營實戰大全》 作者、知名品牌營銷顧問黎想。今天黎想老師為大家講述：分成三個部分：
直播前怎麼裂變積蓄流量
直播中怎麼做裂變+轉化
直播後怎麼追銷
直播前怎麼裂變積蓄流量
像我們使用者的需求是需要了解最新的運營玩法或知識；所以我們每個月都會舉辦一場“本月爆款運營案例覆盤”主題的直播，吸引使用者預約觀看直播。
域流量池：公眾號裂變→個人號運營→社群建立粘性→中心化平臺引流；不斷積累種子使用者。日常運營中根據購買意向度，給使用者打上分層標籤，對“高意向使用者”私聊傳送直播活動資訊、直接邀請進活動群等待直播（因為你讓使用者做的每個動作都會消耗其信任值、高意向使用者的最高優先順序是轉化）。
朋友圈、公眾號等更泛的使用者渠道則直接推“裂變活動”，結合“浪潮式發售”套路預熱2-3天、裂變更多的意向使用者進來（親測“有劇情的浪潮式宣發”比“純硬廣宣發活動”的方式報名人數能提升3-5倍）。
用零一裂變的免費活碼+企業微信自帶的：使用者去重、廣告自動踢人、自動發進群歡迎語、關鍵詞自動回覆功能，就是一個免費的自動群裂變活動（市面上的群裂變工具都是幾千塊）。
但不管用哪種裂變玩法、都是將報名使用者留存在群裡，而不是直接去直播間預約，因為直播小程式的服務通知開啟率太低；在群裡通知使用者準時看直播、此外直播結束後、還可在群裡做二次追銷的接龍。
很多人做裂變活動，還會面臨冷啟動流量不夠的問題，我們常用的解決方法是互推：行業上下游會有很多和我們使用者畫像相似、但業務形態非競爭關係的公司。
直播中怎麼做裂變+轉化
直播中的裂變玩法受制於直播平臺、玩法相對比較固定：一般是用“看點直播”或“愛逛”、有邀請排行榜，分享才能參與抽獎/分享才能得優惠券等玩法；如果是用“星號直播”則有自帶的分銷玩法。
如果想更多樣的紅包裂變、助力解鎖等裂變玩法，可以自己開發小程式+免費的小程式直播外掛即可；因為直播有更強的互動感、使用者更容易信任主播。
心理學上有個“自我暗示”效應：當你在評論區不斷複製傳送“我也要用零一裂變”、或者看到評論區這麼多人刷屏“我也要用零一裂變”，就潛移默化得完成了“你要用零一裂變的自我暗示”，提高支付定金的衝動慾望。
直播後怎麼追銷
直播過程中要持續引導裂變來的使用者截圖進群；直播結束後、直接在群裡開始定金接龍，讓沒有參與直播的人知道優惠資訊，同時通過水軍帶節奏激發使用者接龍的從眾效應。
之前我作為使用者角度、會覺得群裡接龍、太刷屏影響使用者體驗，但真正自己策劃活動、才發現群裡接龍一天下來、追銷單數幾乎和直播間賣的單數差不多。
同時及時將“付了定金”的使用者轉化“付全款”，會把這些成交資訊人工做成喜報，同步群發到各個群裡、營造出銷量非常火爆的氛圍、激發使用者下單慾望。
我們做了十幾場視訊直播後、發現完播率（全程看完）非常低/10%以內，想想就知道使用者不太可能1小時隔絕不去看微信資訊、所以使用者跳出率很高再導致付費率低。
於是我們嘗試了一次“古老的”的玩法：直接在群裡“語言+圖片直播”、機器人多群轉播，發現付費轉化率居然比“視訊直播”更高。
我個人的理解是：相比C端使用者短平快的決策、B端使用者需要更全面的資訊做支撐，但將“垂直細分的專業型內容”短視訊化、一定是趨勢，因為“視訊”是大腦能最簡單快樂接收的資訊形態。
發完“直播速記”後、朋友圈也繼續“浪潮式”宣發促銷活動馬上結束、群內也開始解散群倒計時（一般直播結束後的24小時解散群、最長不要超過48小時）。
很多人會很捨不得解散群、覺得可以為自己留一個廣告陣地、但現實是廣告群開啟率可以忽略不計，“群”只是用來做促銷的“場”、用完即走，重點是要將新使用者加到個人號運營。
我們發現通過“解散群”倒計時、朋友圈凌晨活動結束倒計時，激發使用者的“損失厭惡”心理、又能再提升20%-30%的定金銷量。
這幾個月的直播實踐，打磨出了這個環環相扣有乘法效應的“直播裂變+轉化”運營體系。我們也把運營玩法也SaaS化了哈哈哈：“定金膨脹”裂變玩法。
使用者支付定金–可以分享好友助力、越多人助力，支付的尾款可以越少（定金/助力減免金額均為自定義）–在規定時間內未付完尾款、定金自動原路退回（我們之前還得人工轉賬）。
群裡使用者下單了，機器人會在群裡自動播報“喜報”（我們之前還苦逼得人工匯出訂單P圖），支付按鈕上“限額限時”錨點提高付費率。